營銷策劃方案(通用15篇)

為確保事情或工作高質量高水平開展，預先制定方案是必不可少的，方案是闡明行動的時間，地點，目的，預期效果，預算及方法等的書面計劃。方案的格式和要求是什麼樣的呢？下面是小編收集整理的營銷策劃方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

一、序言

隨着經濟發展，生活水平顯著提高，水果正逐步由數量型向質量型改變，小商販和傳統的水果店以無法滿足廣大消費者對水果品質以及購買環境的要求，因此水果專賣店能夠得到市場的認可，這是果品銷售的發展必然趨勢。

在歐洲等發達國家的國內市場，大都有自己的果菜集團，自己實行直銷和特許連鎖經營。如歐洲的埃康迪批發市場，較早的進入這個領域。現在已擁有6000家連鎖店和10000家小店，壟斷着德國同類產品21%的銷量，外來的客商無法與之抗衡。

現在，中國水果的主體市場尚處於幼稚期，但市場容量遞增速度卻很驚人。如果，這一時期，不先行導入，搶佔戰略制高點，以後進入將面臨較高難度，在戰略上也會受制與人。

同比‘便利店’的特許加盟，水果專賣店具有投資少，技術含量低，易操作，利潤大和回報快的優點。不久的將來，必然成為一個新的加盟熱點。

二、市場分析

(一)消費羣體分析

水果，這種大眾消費品已逐漸轉變為生活必需品，是大眾消費的一個重要組成部分。目前，大眾消費羣體的水果消費途徑是由以下兩種方式組成：

集市水果攤 ⑵ 大型超市

針對一般消費羣體而言，主要的水果消費途徑是集市水果攤（菜市場、街道流動小販），他們往往選擇時令水果作為主要消費對象，對非時令水果、進口水果等中高檔水果的選購相對較少，他們也會在去大型百貨超市集中採購的過程中選購水果。此類消費羣體以中老年消費者居多，他們時間充裕，能夠很有耐心的挑選水果品質、權衡價格希望能夠得到最大的實惠。他們的消費特點是：要求便利、要求低價、對比選購性強。

對於中高檔消費羣體而言，水果消費的主要途徑是來源於大型百貨超市和社區便利店。這部分人羣以中青年為主。他們每日忙碌於工作和交際，日常消費品的採購一般是在週末或節假日，在大型百貨超市進行一站式購齊。而這部分消費者更看中水果的品質和種類。他們往往會對新鮮、新奇的水果種類顯現出喜好和偏向。 按以上兩種消費途徑為維度進行表格分析，具體如下：

消費羣體 消費組成 消費場所佔比 消費傾向 消費心裏 水果攤 一般消費羣體（中老年） 70% 30% 低價、便利 實惠、實用 超市 中高消費羣體（中青年） 40% 60% 品質、種類 高品質、誠信

通過上面的對比表我們能夠發現，兩個消費羣體的消費心理略有不同，但是都對水果銷售商提出了要求。為了能夠滿足這兩種消費羣體的消費心理，也為了順應市場需求，就需要有既便利、低價又時尚、提供高品質商品的零售形式出現，這就是本報告所要研究的“水果連鎖超市”的銷售形式，也是“水果連鎖超市”的基本定位。

水果連鎖經營實行的是團體作戰，靈活和及時的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集羣開店，可以降低成本，貨品採購和配送成本，其高度一致的整體行動和區域市場佔有密度，可以迅速擴大品牌的知名度和佔有市場，其特性完全符合水果銷售。

結論：水果連鎖超市的市場定位是——低價、便利、時尚、誠信、高品質、服務優。主要服務對象為中高收入階層，輻射低收入人羣。

（二）市場前景分析

現在互聯網發展如此神速，便捷的全球物流系統和互聯網相結合，對互聯網銷售來説是如虎添翼。但互聯網銷售現主要涉及的行業主要是有較長時間保質期又便於零散銷售和運輸的產品，比如：服裝、電子產品、數碼產品和極少部分的包裝食品。所以説互聯網銷售低廉的價格對現有的營銷渠道帶來沉重的打擊，尤其是對終端零售是致命的一擊，説不定，等我們80、90後逐漸的步入社會的創造和消費主導羣將會全面扭轉現行的營銷與銷售渠道，似的互聯網真正融入到我們的生活中去。但蔬菜、水果賣就是新鮮，所以我斷言在短短几年內也不會由網絡替代我這些水果零售企業，要替代也是有隻能實現城域互聯網水果蔬菜銷售平台，但這正是我們將來發展的方向與目標。

三、競爭分析

水果超市是水果行業發展到一定階段的產物，它和水果零售的專業場所與水果批發及大型綜合超市經營特徵不同，我們塑造的是服務周到的社區平價水果超市。

（一）價格優勢，品種豐富

水果超市的出現對傳統的水果店，小攤販衝擊很大，首先在拿貨上的渠道優勢，進貨的價位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達到上百種。

（二）購買感覺好

從環境上説，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標價牌標明水果產地，價格。給人公正，誠信不欺騙的感覺，使用電子秤結帳，不會短斤缺兩，配備標有水果店的名稱，聯繫方式的包裝袋，工作人員統一着裝，給消費者的感覺比較好。

（三）夠檔次，有品位。

年輕人特別是年輕女性大多都會從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時間和精力單為買水果跑市場，在路邊的攤販買即不放心，又放不下架子，水果超市的出現正好為他們解決以上問題，下班後還可以順路選購，回家馬上就可以操作，方便省事又迅速。

（四）便利，服務快捷

年輕人來到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不原花太多時間比較和挑選，也不會太計較和挑選。也不會太計較價錢的高低。他們就是感覺便利就是一次滿意的消費。

四、運營策略

市場策略主要包括經營策略、服務策略、商圈劃定策略、鋪面規劃策略、進貨渠道策略等環節緊密構成，具體如下：

（一）經營策略

平價形象的塑造 除了嚴格的控制商品的毛利率及各種經營成本，還在於其經常開展一些特價銷售，會員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來塑造現象。

1、特價銷售

特價銷售是連鎖店運用最多的一種推廣方式，也是平價形象塑造的主要手段之一，一般來説，特價要比市場低20%以上。比原定價低10%才能吸引到顧客。其數量從每個分類商品選出一、兩個商品進行促銷。 實行特賣的目的並不在於追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引儘可能多的顧客來商場購物！為了使顧客對特賣活動保持新鮮度，持續推動客流量。特賣商品要定期更換！

2、平價銷售

將商場內全部商品或某個分類商品整體折價出售，其價格應該比市場價低10%。 折價特價銷售儘管表面看起來無非是減價讓利，但實際上與減價讓利有很大的差異，折價是一種長期的穩定讓利，即通過壓低價格來保證銷量，從而保證利潤的總量，同時保證客源，也就是説，讓顧客對商店形成一種強化信息，將使顧客對商店形成一種信賴感。

3、會員制銷售

會員制銷售最能體現長期效果的一種促銷方式，能把一批忠實的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競爭對手的消費羣體。

（1）實行累計積分制

即購物時出示會員卡，收銀員通過POS機記錄會員消費情況，並將會員的消費金額換算成積分，再根據積分進行抽獎，贈品等活動。

（2）對會員實行一定折扣的會員價

它即可以對整個商場的商品實行相同或不同的價格折扣，也可以僅僅對標有會員價的部分商品實行折扣。

（3）獲得門店的各種優惠服務

可享受會員價商品，可參加優良會員大比拼活動，可參加會員消費積分大派送活動，也可以在生日當天送免費果籃和賀卡等。

注：採取會員制度不單單只是為了用一些優惠長期捆綁客户，更深一層目的是根據系統統計數據對客户進行詳細的數據分析，為下一步精細化營銷和深度營銷提供可靠的數據依據。

4、POP廣告

POP廣告即為銷售點廣告，是指在商品購買場所零售商店的周圍，人口，內部以及有商品的地方設置的廣告。包括商店的招牌.門面裝潢.櫥窗設計.商店裝飾。它的作用在於向消費者傳達明確的商品信息，包括商品的位置.價格.特價時限等，吸引刺激消費者進行購買，提高超市的銷售額營造整個超市的銷售氣氛。

（二）服務策略

零售業最重要的就是要遵守‘顧客第一’的宗旨，因為顧客的價值不在於他一次購買的金額而是他一生能帶來的總額，其中包括他自己和親朋好友的口碑效應，同時，顧客的滿意也與企業利潤之間存在正向相關的聯繫。實踐表明，有90%以上的利潤來源，1/10由一般顧客帶來，3/10由滿意顧客帶來，6/10由忠誠顧客帶來。

而作為水果零售行業，我們所銷售的產品和競爭對手沒有較大差別，所以我們就要改變觀念，在保證水果質量和價格的基礎上我們的重要營銷工作應向銷售的附加值服務上轉移，以此區別與其他競爭對手，穩固自己的生存空間。

1、薄利多銷原則

商業調查發現，如果商品進貨是1元，標價1.2賣出去的數量是標價1.4元的3倍。

2、比滿意更滿意的服務原則

我們賣的不是水果，而是服務。讓我們成為顧客最好的朋友，微笑着歡迎有心光顧本店的所有顧客，提供我們所能給予的幫助（一定的範圍內免費送貨上門），不斷改進服務，給予他們更好的服務。

3、招呼原則

只要顧客出現在你面前，員工必須放下手中的事，立即微笑的打招呼。並詢問有什麼要幫助的。

4、日清原則

指的是工作必須在當日下班之前完成，對於顧客的服務要求在當天予以滿足，作到日清日結，決不延誤，而不顧客户是窮人還是富人。

（三）商圈策略

1、商圈概述

商圈的劃定是一個非常複雜的工作，在決定經營業態的基礎上，要分析商圈內的消費羣的購買能力、生活狀況、年齡階層、消費傾向等因素。最重要的是要了解一級商圈內的家庭户數，家庭户數越多，購買頻次就越多。另外，周邊是否存在競爭對手，雙方的商圈是否重疊，也是很重要的因素。如何利用地理位置等因素吸引更多的消費者，是商圈選擇的重要環節。

由此可見，商圈的確立是至關重要的環節，水果連鎖超市的商圈選擇應該有以下結論：

結論：水果連鎖超市的商圈選擇（選址）原則——

①在家庭户數不少於20xx户的居民區附近選址開店。

②在居民區的出入路口選址開店。

2、店鋪選址

選址要素：①未來幾年的持續經營能力；②進出通暢的道路；③店鋪面積的合理確定。

詳解

① 未來幾年的持續經營能力：是選擇店址的重要因素。選擇經營性的水果超市應該説是一項長遠的投資，應該抱着發展的眼光衡量一個店址。對周邊人口密度的市調及消費水平的市調後，再根據切實的地理位置、消費者出行習慣、道路特點、店鋪門口朝向等等諸多因素予以綜合考慮，並結合相關的市政規劃，來考慮是否可以作為最佳位置。

② 進出通常的道路：優良店址的另一個必備條件就是進出暢通的道路。道路的暢通不僅影響商品的安全性，而且影響商品的運達時間和運輸費用。一般來説，要求與店鋪有關的街道交通方便、道路寬闊、車輛進出自由，且店鋪附近最好有車站。因為網點設在幾個車站的交匯點附近，往往能吸引大量顧客前往進行購物。

③ 店鋪面積的合理確定：店鋪面積的確定直接影響到店內最大客户承載量，這直接關係着銷售額的多少。選擇店鋪時應更多的考慮實用面積和空間分割

一、營銷背景分析

A、xx年全國城市479個，xx年城市人口3.4億人，流動人口7000~8000萬左右，1995年城市640個，中等城市178個，大城市、特大城市76個。

B、xx年可口可樂銷售3.88億箱，百事可樂10900萬箱，xx年1~6月可口可樂已銷售3.3億箱，兩家飲料商同時提出讓中國青年養成喝碳酸飲料的習慣的想法和舉措。我們的飲料會超越它們的業績。（其它略）

二、目標市場及創意説明

隨着國家經濟持續穩定的增長，在社會總資產一定的情況下，實現企業超國家或地區經濟增長率大幅度增長，市場大戰不可避免。如何使消費者購買一個企業的產品，使消費者滿意是使利潤最大化和長期發展的最佳途徑，同時也決定一個企業在現階段下不可能擁有100%的市場份額，也給了每一個企業一個機會。

就飲料市場來看，從大的跨國集團可口可樂、百事可樂，小到健力寶、椰風等已形成品牌的飲料。在進入97年的市場大戰中，根據自身以往的經驗、企業實力，穩固拓展其市場較容易一些，同時也會引發更激烈的市場競爭，作為飲料新軍的“飲料”加入戰鬥，直接進入競爭的核心會受到多重的障礙、排擠，因此希望我們的飲料於2011年被列為中國旅遊界制定專用飲料，旅遊人數將達4.2人次，創收4375.7億。

本企劃案構思由旅遊業入手，對於旅遊者這一消費羣，其手中資金充足，社會活動面廣，流動性大，接受新鮮事物能力較強，好奇心強，一旦取得這一消費羣的認可和信賴，將會帶動大批消費羣。計劃首先在年初進入旅遊風景區市場，同時少量進入部分城市市場，此階段加大宣傳、樹立品牌為重中之重、避實就虛，為進入城市市場作好準備。進入夏季同時在風景區、城市展開銷售攻勢，面向青少年消費羣，在品牌樹立後面向大眾，最終目標讓“飲料”與水果劃等號，在旅遊者中樹立品牌，另一方面可以吸引一批國外遊客，為以後打開國際市場打好基礎，再一方面，在旅遊者中開拓市場，使企業有充足的時間進入城市市場的策略，旅遊者與城市市場相輔相成，可鬆可緊。

三、行銷策劃案

1、產品

A、包裝合乎國家規定，圖案簡潔明快，以紅白色為基色，突出品牌，能吸引消費者的購買慾、有活力，增加防偽標誌不是非有不可主要是預防假冒、引起消費者注意。

B、定價建議全國統一零售價3元，其一、減少錢貨交易時間；其二、便於計算、找零；其三、適當時機增加自動售貨機。

（其它略）

2、促銷策略（以廣告為主）

A、建議廣告詞為“飲料菜汁融為自然”，全國媒體選擇以電視為主，合理選擇時間段，可以跟在可口可樂等廣告片的時間段內播放。

地方選擇報紙為媒體，選擇電視一般以點播電視劇為宜或加在兒童節目時段播出。

B、統一全國銷售點品牌標誌，如遮陽棚、傘等上的標誌，製作精美鑰匙扣作為贈品。

C、加強營銷策劃，爭取列為“2011年中國旅遊界”指定飲品。

D、大型活動

a、聯繫風景名勝區當地電視台，旅遊主管部門製作“飲料帶你遊中國”的電視系列風光片，留2~3分鐘的旅遊指南，介紹食宿，旅遊路線，突出安全性，此風光片應儘快製作，其作用一方面帶動當地旅遊經濟，便於飲料進入當地市場。另一方面避免與地方保護主義相接觸。

b、製作每套60張或40張“祖國風景名勝”紀念卡，每張一個風景名勝。每包夾帶一張，

一般原則只在當地風景區出售，製作要求：便於收藏、有紀念價值，選集卡最多的消費者中抽取一位聘為飲料名譽銷售督察員，享受企業員工同等待遇及月薪若干，另設一、二、三、紀念獎若干。

3、銷售渠道

1）東西以沿長江帶，南北以京廣區間為兩條主線，在成渝地區、京津地區、滬寧杭地區、珠江三角洲四大人口密集及工農業生產基地選擇北京、重慶、南京、廣州成立區域銷售總部。a、北京總部負責東北三省、京、津、內蒙、河北區域銷售業務。

b、重慶總部負責雲、貴、湖北、川、藏區域銷售業務。

c、廣州總部負責廣東、海南、福建、湖南、廣西、江西區域銷售業務。

d、南京總部負責上海、浙江、江蘇、山東、安徽區域銷售業務。

e、西安本企業總部負責山西、河南、西北五省區域銷售業務。

2）由五個總部在各自區域建立旅遊名勝區銷售絡，著名旅遊風景區的經銷商（一級），以信譽、服務、知名度，直接批發至零售商手中為招標對象。

在各自區域內選擇人口稠密、交通發達、經濟發達的城市建立一級銷售分部或一級經銷商，逐步建立本區域城市銷售絡，根據當地銷售情況收縮或擴展絡外延。

3）五個總部負責各區域的業務，由企業總部協調管理、建立信息系統絡，及時收集、反饋信息、制定促銷、營銷推廣計劃，並組織實施企業本部確定信息、制定配銷數量，完善銷售督察制度。

4、行銷步驟（略）

5、注意事項

1）加強廣告策劃、產品策劃，尤為加強企業形象策劃。

2）及時、準確收集信息，迅速整理分析，調整銷售計劃，防患於未然。

3）針對九七回歸開展的活動，應充分估計不可抗力因素的風險係數。

酒吧開展營銷工作有利於推廣酒吧的品牌，吸引更多的顧客，下面酒吧營銷策劃方案是小編為大家整理的，在這裏跟大家分享一下。

　　一：活動銷售

堅持酒吧定期的活動可以起到一個留住老客户發展新客户的良好市場戰略。 活動策劃：

(1)宣傳期間 例如：某月10號為活動日，提前1—2周宣傳，首先針對店內VIP，一一發送活動信息通知;然後店內外宣傳，外部主要廣告和客人間口頭宣傳，內部主要以海報和銷售人員的宣傳，在每一位客人10號前來店消費即告知活動時間和活動主題，並同時贈與或者推銷活動邀請卡片。從而誘惑客人當日前來參加活動，卡片上須註明時間、權限和使用方法。

{註釋：卡片的形式

A：免費贈與——持該卡片參加活動即可免費獲得啤酒一瓶或者洋酒一杯。 B：定額面值——該卡片有一定面值額度，得到此卡片的方式是向銷售人員或店裏購買，比如50或100活動面值，活動當日持100面值活動卡片可以購買店內啤酒半打或者可以充當120元——150元的酒水購買現金來使用或者其他優惠。。銷售的同時儘量留下客人的信息。}

(2)實施方案 如是A形式卡片，活動當天客人持卡片前來參加，在進店或者使用卡片兑現啤酒的時候向其贈送下次活動的卡片;如是B卡片，在客人兑換完啤酒，由店內銷售人員在客人即將離店之時，為其推銷下次活動的消費卡片，或者上桌為每一桌客人做即時推銷此類卡片。

活動期間需要有表演、各種互動遊戲、即時促銷和抽獎環節，保證每次活動的趣味性和吸引性。

附言：以上説及活動銷售方案只是本人一個框架思路，具體實施操作還需具體商討。

　　二：日常雞尾酒推廣銷售方案

雞尾酒是一種量少而冰鎮，成本低利潤高的酒，因為它的製作獨特方式及實用吸引了很多朋友們的喜愛。酒吧中在不定時間內搞一些雞尾酒促銷這樣會加大我們雞尾酒銷售量，從而提高了我們酒吧的經營效益。

1：每晚在9點30前進場到12點未退場並且在吧枱消費達到一定金額的客人，均由調酒師贈送精心調製的雞尾酒一杯。(這一雞尾酒促銷方案主要特點是有時間限制，一般在這一時段雖然人比較少，但是都是一些酒吧常客。)

2：酒吧時間，對每一位來本酒吧來舉行生日聚會的顧客，贈送由調酒師調製的宴會系列雞尾酒或者天使半打或者沙灘半打或試管雞尾酒一套，並點上煙花以示慶祝。

3：週日三為女士之夜，女士在當晚9點30—23點59即可品嚐免費雞尾酒。 4制定每週一酒方案，在桌台的雞尾酒推廣卡片中註明某款雞尾酒做本週半價銷售。

5：由營銷人員定台並消費達到一定高度的顧客，由定台營銷經理贈送杯塔雞尾酒一套，可由調酒師親自到其座位上製作。

6：對在吧枱購買宴會型雞尾酒或成套子彈型雞尾酒或試管雞尾酒的顧客贈送果盤或者小吃。

7：由服務部負責促銷雞尾酒，給予服務員百分之5的提成(或其他待定)。

8：招聘吧麗以對於坐在吧枱消費的男性客人更好的溝通。

9：可以讓來店消費的客人留下一張交友卡由酒吧保存。

10：在酒吧各處貼上雞尾酒小圖片和信息，如廁所，牆壁等。

11：由調酒師和吧枱工作人員對每一位坐在吧枱點經典雞尾酒的顧客講這種雞尾酒由來的故事。

12：吧枱工作人員須掌握些小魔術和些趣味性遊戲和客人互動時來增加氣氛和讓客人感受不一樣的吧枱文化。

13：每位客人都可給我們調酒師提供意見和不滿，在我們以後的經營中更有效的幫助，和對策改善。

現階段，酒店業競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們酒店經營者提出了更高的要求。在今年淡季我們計劃對市場部銷售工作作出一系列的調整，吸引消費者到我店消費，提高我店經營效益。

一、市場環境分析：

1.我酒店經營中存在的問題

（1）目標顧客羣定位不太準確，過於狹窄。

總體看來我市酒店業淡季經營狀況普遍不好，主要原因是酒店過多，供大於求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。

我酒店在經營中也存在一些問題，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。

我酒店所在的城東區是一個消費水平較低的城區，居民大部分都是普通職工。但我酒店的硬件水平和服務質量在本區都是上乘的，我們以中高檔酒店定位於市場，面向中高檔消費羣體，對本區的居民不能構成消費吸引力。

（2）廣告宣傳力度不夠，市場知名度較小。

我酒店雖然隸屬於青海聯運集團但社會上對我酒店卻不甚瞭解，我酒店也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。

2.周圍環境分析

儘管我區的整體消費水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店緊鄰八一路客運站，機場大巴終點也在本酒店門口。其位置優越，交通極為方便，車程5-10分鐘可達XX火車站、XX汽車站，距離XX機場25公里，乘坐出租車約25分鐘。

地處XX市主要交通要道，是所有進入XX市車輛必經之路，所以過往的車輛很多，商務散客是一個潛在的消費羣。低價位吸引他們來我酒店消費，這可謂一個巨大的市場。

3.競爭對手分析

我酒店淡季最大競爭對手是位於酒店對面XX大酒店，XX大酒店開業於20xx年是一家集住宿、餐飲、休閒、娛樂為一體的涉外四星級酒店，總體上看他們的經營情況是不錯的。

但因營業已經四年設施和裝修比較陳舊，而我酒店的設施和裝修比其截然一新，客房種類比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三個會議室可接待其無法接待的大型會議。酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務酒店在經營能力上不具備與我們競爭的實力。

4.我店優勢分析

（1）我酒店隸屬XX聯運（集團）公司，聯運（集團）公司是我市的著名企業，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細緻規劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內藴，讓消費者對我們酒店不產生懷疑，充分相信我們提供的是質量高的產品，在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。

（2）我酒店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和即將開業的八一路客運站。這可以用來吸引過往司機和一些過往周邊縣市的客户。

機會點：

①本企業雄厚的實力為我們的發展提供了條件；

②便利的交通和巨大的潛在顧客羣；

③良好的硬件為我們的調整和發展提供了廣闊的空間。

二、目標市場分析：

目標市場即最有希望的消費者組合羣體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異於“盲人騎瞎馬”

目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者羣。酒店應該儘可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。

顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。

維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此，融匯顧客關係營銷、維繫顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：

1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。

忠誠的顧客願意更多地購買酒店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨着忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。

2、減少銷售成本。

酒店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及瞭解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客長期關係的成本卻逐年遞減。

雖然在建立關係的早期，顧客可能會對酒店提供的產品或服務有較多問題，需要酒店進行一定的投入，但隨着雙方關係的進展，顧客對酒店的產品或服務越來越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關係維護費用就變得十分有限了。

3、贏得口碑宣傳。

對於酒店提供的某些較為複雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會諮詢酒店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，酒店既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而酒店利潤又有了提高。

4、員工忠誠度的提高。

這是顧客關係營銷的間接效果。如果一個酒店擁有相當數量的穩定顧客羣，也會使酒店與員工形成長期和諧的關係。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高導致酒店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環。

根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位於周邊一些企事業單位、政府機關、汽車4S店，商務散客在次基礎上再吸引一些中高收入的消費羣體。他們有如下的共性：

1.收入水平或消費能力較高，講究服務上乘，到酒店消費一般是商務宴請接待客户。

2.具有高消費能力但對酒店各方面要求高。

3.關注酒店檔次，需要酒店對其VIP接待服務。

一、促銷背景分析

時值秋季，正是購房裝房、購置、佈局、結婚的大好時間，也是傢俱行業的黃金時，各大傢俱商都紛紛策劃各種形式的促銷活動。本方案也是在這種背景下產生的。

促銷是一種在特殊時期導入新產品和搶佔市場分額行之有效的手段，但據我在網上查的其它傢俱商家的促銷方案，發現以往的促銷形式比較單一，除了價格優惠以外，難有其它亮點。並且這些促銷方案多是作為單一事件來執行而沒有一個全局的統籌跟進，所以在很多顧客的頭腦中只是浮光掠影、一閃而過。

在當今廣告氾濫成災的年代，不但要有出奇制勝的方案才能形成第一浪巨大震撼的衝擊波，而且一定要有連續性、系統性、戰略性。如果沒有采取繼續跟進的措施，也只是那一個月的銷量上去，而沒有達到持續穩定上升的目的(在於消費者來説，一浪接一浪的衝擊才能不斷地喚醒她的記憶，讓人印象深刻)。而且要注意的是，促銷只是一種短期的刺激行為，尤其是單一的價格促銷，往往會陷入不得不越來越依賴價格打折的促銷怪圈。這樣的單一過度促銷導致營銷成本和交易成本就大大提高了，還會引起諸種不良反應。

譬如有很多商家在節日期間單純地打折讓利銷售等等，表面上看起來紅紅火火的假日銷售，但認真一分析，原來只不過是消費者將昨天、明天或下個月的消費集中在幾天內進行而已。因此，絕不能為促銷而促銷，沒有戰略眼光的促銷策劃是急功近利的，縱能取得一時風光卻最終自食其果。

二、目標人羣

“一個針對所有人的方案就是糟糕的方案”，因此我們做促銷方案也必須進行市場細分，象導彈一樣精確擊中目標。

據調查，一般到商場購買傢俱的人，有幾種組合：夫妻、一家、單人、婆媳，其中相對佔多數的組合是夫妻二人一起逛傢俱商場。所以本方案正是針對夫妻這種情況做出的策略，而且是以女方為導向。因為購買家用產品，大多數的購買決策權是在妻子那裏，丈夫只是參議和付款。

而且女性比較感性，容易受環境所感染，加上秋季是工作整頓的時間、部分人會選擇旅遊消遣，與平時不同，心態比較悠閒輕鬆，比較容易感受並融入到商家精心佈置的氛圍。

綜上所述，本次促銷活動目標人羣有幾個特徵：

1、年齡在25-40歲左右

2、白領階層(此基於產品和商場檔次的定位，且白領對文化氛圍有特殊需求)

3、夫妻一同逛商場

三、購買傢俱訴求點

根據實際情況，目標人羣購買傢俱的主要訴求點有：產品、價格、品牌、服務、購買成本(不僅是金錢，還有時間、精力、便利、風險等等)、購買環境、文化內涵。在前幾個點已固定的情況下，我們可以在購買環境、文化內涵這兩點上提升。

雖然“傢俱”和“家庭”本來就是天然性的關聯，但可以通過環境氛圍強化消費者感想聯想。傢俱是物、關愛是情，把這兩者關聯起來，那我們不只是賣傢俱，更是賣一種家庭的温馨與幸福感覺。通過活動，使消費者(基於妻子心理為導向)覺得XX傢俱是丈夫對妻子關愛的表現，是“關愛”“愛的見證”，是“温馨”“幸福”，如哈根達斯的“愛她就請她吃哈根達斯”一樣。(如何實現強化這一關聯見下)

需要注意的是，傢俱屬於價格較高的耐用消費品，顧客會仔細比較各品牌產品的性能價格比，是購買決策相對複雜的理性產品。如果新推出的那些款式傢俱價格有較大優勢，則可以將該地區同類傢俱不同商場的價格對比表貼在上面，並註上地址、聯繫方式等等，強化顧客感受。產品、價格、服務等等是正，營銷策略是奇。

正與奇、實與虛的關係要把握好。如果只在形式上做做秀，而沒有實際的優惠提供給消費者，就很可能流於花拳繡腿，只能讓消費者感到新奇罷了，而不會進一步掏錢購買。

四、產品信息、品牌信息

主要是圍繞核心訴求點和主題而在傳達產品、品牌信息的一致性和強化性。

1.提煉出幾個核心的廣告語，如“愛心打造幸福家”、“XX傢俱，讓您生活在愛的空間裏”、“XX傢俱，家人般的濃濃關愛”、“XX傢俱，建造幸福家庭的一磚一瓦”

2.簡短的POP形式軟文，如對“為您畫構完美的生活”這主題的闡述。如“每當回到家，看見和老公一起買的傢俱，想起買傢俱時他愛的宣言，只覺得整個家裏滿眼都是愛。

我被幸福的空間包圍”(重點描述XX傢俱是“關愛的見證”、“關愛的物語”，需要注意的是，這必須和活動結合起來。否則，會給人牽強關聯之感)

五、終端設計

1、陳列布置

在傢俱店外面因地制宜地佈置，如用X展架、易拉寶、KT板、拉掛橫幅、在店內外張貼大幅海報、心形氫氣球(氣球下面懸掛着標語)以及派發DM單等等造勢。內容一定要配合主題，氣氛一定要濃厚，因為人在不同的環境中，消費心理也不同(尤其是女性)。

2、背景音樂

音樂是製造氛圍的最好工具，在商場內循環播放跟“家庭”“温馨”等主題有關聯的、給人感覺很温暖的精選音樂。如《回家》、《茉莉花》(薩克斯名曲)、《常回家看看》、《心會跟愛一起走》、《愛的奉獻》

六、購買流程

從傢俱店外看見很有衝擊力的橫幅和X架展海報(，將其導入購買流程中)--->在賣場內感受濃厚的主題氛圍----->逛場、對比、選擇、考慮各種購買成本---->營業員的導購服務，參與互動活動(在活動中會產生比較強烈的參與感、認同感，增大選擇機率)----->確認購買----->完成購買----->顧客走時，再派發傢俱店此次活動的相關資料給她，通過她的口碑再帶動她的朋友圈子，保持購買持續性和拓展性。

如果中間任何一環節不到位，就沒有一浪接一浪的衝擊和震撼，都會對效果產生很大打擊。顧客選擇一個品牌需要很多理由，放棄一個品牌卻只需要一個理由。

七、促銷活動方案

在原先那些價格促銷如積點卡、送禮品等的基礎上，以下列形式表現。這樣從本質上區別與其他商家大同小異的一味讓利打折手段來帶動假日消費。

1、你有多幸福就打多少折!

情侶、夫妻在規定的短時間內能夠説出多少個和對方在一起生活幸福的理由或愛的理由就打多少折!(注：這裏的折扣是以百分點計算的，即説出十個理由是10%，二十個理由是20%)

(注意，這裏一定先要預算好各種成本，預算好最佳時間，以免得不償失)

2、執子之手，與之偕老

考慮到目標人羣中有不少是即將結婚或剛剛結婚而來買傢俱的，加上現在有不少年輕夫妻心態開放、敢於真情表露，因此推出獨具特色的專題活動，積極調動即將進入婚禮殿堂的新娘新郎自我表白的參與熱情，將寫有愛情誓言、姓名、祝福等內容的手絹相互連接，這五彩繽紛、心心相結的“愛之物語”在春風吹拂之下自然形成一道亮麗的風景線，而形形色色的愛情誓言則向每位顧客敞開心扉，與人們共同感受摯愛的甜蜜與温馨。

實施細則：

①每對情侶顧客可現場領取手絹一塊，提供油性馬克筆供顧客撰寫愛情誓言、真實姓名(用於抽取幸運顧客)、祝福等內容，規定必須手牽手一起把手絹系在場外的紅色軟繩上。後一對顧客接着前一對顧客用手絹打結連接，以次類推，掛滿為止。

②每日抽取一對幸運情侶，可獲贈禮品XX。

3、我們具體實施的VIP會員卡活動期間正式投入;

VIP會員卡獲得形式：凡在活動期間，前10名的消費朋友，只需購買5000元產品即可獲得VIP會員卡一張。

凡一次性在本傢俱店購買產品10000元，即可獲得VIP會員卡一張。

凡累計購物消費達15000元，即可獲得VIP會員卡一張。

使用VIP會員卡的好處：

凡持有VIP會員卡的朋友在任何一家連鎖精品傢俱店購物均可享受6.8折的優惠。持有VIP會員卡的朋友還可以參加每星期六本店舉辦的千元抽獎活動。只要你的朋友或親屬持您的VIP會員卡來進行消費，達20000元即可獲得200元的禮品。

4、買10000返100;

1、活動期內，在本店購物滿1000元，憑藉交過定金且加蓋“XX傢俱售後服務章”的合同單，可獲10元XXXX購物券一卡。

2、合同單上每滿1000元均可獲10元購物券一卡，但是已交定金必須多於所獲購物卡中的金額。

3、購物卡的使用時間為XX月XXXX日--XX月XXXX日。

若顧客要求退貨，如責任在本店，(比如質量問題、樣式錯誤等)，則全額退款，購物卡收回，如購物卡已用則按卡中金額的80%退回現金;如責任不完全或根本不在本店，在正常辦理退貨的同時要回購物卡，如購物卡已用完，則退回原值現金。

5、XX傢俱，給您家人般點滴關愛

凡購買XX傢俱的女性消費者，每年結婚成家紀念日公司均會寄張賀卡給丈夫，提醒他丈夫要給予妻子關愛(女人是很渴望丈夫有形式表現出來的關愛)。這樣作用有三，一是成本很低效果很大，二是大大提高女性顧客的忠誠度，三是品牌再次傳播。

促銷禮品注：因為本方案是以女方為導向的，應送相同價值但對女性實用的產品，如化粧品、工藝飾品、兒童玩具等等。

八、其它營銷策略

傢俱雖屬於耐用消費品，但可以運用OTC、保健品等快速消費品的很多營銷操作手法，如數據庫營銷法、魚窩撒餌法等。

其中如借田割禾法：在實施某個方案過程中，需要攔截終端顧客，則可派人員在對手地盤門口直接終端攔截和派送資料。

(如在其它傢俱商場或婚紗影樓出來的對手或潛客户，這樣的客户質量往往是非常高的)

1、執行進度表：

省略(有待商定)

2、促銷預算

省略(有待商定)

3、促銷效果展望

省略(有待商定)

4、反饋與評估

省略(有待商定)

制定一個反饋表，裏面有每天各類款式的銷售額、顧客類型、顧客意見、訴求偏重點、關鍵數據等等，營業員必須每天晚上認真如實填寫，每週或每月集中上交反饋表到公司總部研究分析。

新世紀的第一個元宵節臨近的幾天，我們接到了北京某投資管理有限公司賴副總打來的電話，邀請我公司務必立即趕赴平頂山，言辭之誠懇，容不得人半點推辭。兩天後公司項目組成員踏上開往平頂山的火車。

北京某投資管理有限公司是一家專業的管理公司，經過長達半年的前期運作，最終確定平頂山貿易廣場作為其在河南省投資的第一個房產項目,同時也希望以此項目為切入點,一戰而勝挺進中原。該項目位於平頂山市郊城鄉結合部，佔地近300畝，可謂典型的郊區商業大盤。但是通過我們的初步調研表明:項目前景並不容樂觀。

首先,平頂山市不具備建一個大型商業批發市場的區位優勢。由於平頂山離全國的商品批發集中地鄭州僅有三個小時的車程，而鄭州的輻射力之強之大已遠遠超出了平頂山的延伸範圍;平頂山人多年來已經習慣開車直接到鄭州採購，以至於當地的幾個所謂批發市場由於無論從價位還是品種上都無力超越鄭州物流集散地，而致使經營僅處於維持狀態。甚至在項目地附近，就有一個啟動三次，但仍然是失敗的××小商品城，至今已是人去市空。

另外，當地人思想守舊，不肯輕易接受新鮮事物，而且投資意識淡薄，對商業物業的投資更是持謹慎觀望態度。一直以來人們對河南人慣有一種歧視心理，認為他們生性刁蠻，善欺詐，暫且不論這種説法是對是錯，但可以從中看出河南人骨子裏所特有的為人處世方式，想説服和打動河南人接受一種新的投資觀念並非易事。最後企劃項目組玩笑式的給此項目作了一個比較形象地總結：要想實現項目最大化成功，我們必須採取比河南人還要高明的“妙筆生花術”，從項目概念到市場前景，從經營模式到投資理念，從前期包裝到後市啟動，一切猶如無中生有，愣是要把一片現在還是荒無人跡的空白地描繪成一個欣欣向榮的大市場，到此並算不上成功，最重要的還是必須讓精明的河南人象發現了阿里巴巴山洞一樣，一邊大喊“芝麻開門”，一邊成羣結隊的衝進現場搶購商鋪。而且更重要的是開發商要求必須實現快速營銷，爭取在最短的時間內完成既定目標。看來真有點天方夜譚，面對這樣一個不具備任何基本成功要素的項目，我們的思想有一些動搖了。

就在我們猶豫不決時,其北京公司的副總又打來了電話,在聽取我們的委婉辭言後,副總話語非常堅決，並向我們轉達了其公司董事長渴望與我方合作的迫切心情。最後副總在電話中誠懇的説道：對於最後企劃，我們是在長時間做了大量實地考察，並且也拜讀了你們的案例後的決定，相信你們曾經一次次創造了奇蹟，也希望你們這次在平頂山能再一次創出奇蹟......

一、背景分析

郵政賀卡是宣傳和服務的巧妙組合，是一項能夠發揮郵政企業綜合優勢的高效業務，有着巨大的市場空間和利潤空間，它作為一項長效、高效和具有很好品牌形象的郵政精品業務，只有注重不斷拓展新的營銷模式、不斷構思學習新的設計理念、提高設計水平，並賦予郵政賀卡新的內涵，才能更好地吸引新老客户，擴大市場空間。

目前郵政賀卡已成為函件的支柱業務，對保持函件業務又好又快的發展具有深遠的戰略意義。在集團公司開局之年，傾力抓好20xx賀卡的發行、銷售工作對今明兩年函件業務的發展，對於調整業務結構，拓展函件市場，提高企業效益將起到至關重要的作用。

二、業務特點

郵政賀卡除了在聖誕、元旦、春節期間相互祝福外，同時還是一種新興的廣告媒體，對企事業單位具有良好的宣傳作用，能突出企事業單位的品牌形象，突顯企業理念，增強客户對企業品牌的認知度和忠誠度，是企業擴大知名度、樹立良好形象、密切員工和用户關係的得力助手。郵政賀卡具有廣告成本低、目標性強、收益大，實現最優性價比等特點。

三、業務發展目標

20xx年郵政賀卡的基本思路是：主攻定製，調整結構，做大銷售；創新產品，注重功能，提升服務；做強城區，力拓縣域，強勢推進，整合傳播。採用創新式的營銷管理體系，整合團隊的智慧和力量，實現集成式客户營銷，整合全局營銷資源，重點加強對政府、中小企業的開發；調整結構，擴大規模，力爭20xx賀卡單價較上年提高0.3元。

四、目標客户分析

將郵政賀卡目標市場劃分為十大行業，針對不同的客户羣體採用不同的營銷方案。

1、大客户：穩定開發大客户羣體，要加強與客户的溝通，瞭解雙方業務的結合點或問題點，想客户之所想，根據客户所處行業市場特徵，制定詳細可行的推薦方案，以方案營銷為主，同時提供數據庫商函的增值服務。

2、中小企業客户：20xx年應重點加強小中小企業客户的開發，這類目標客户主要分佈在各中小企業、農村市場等。對於中小客户市場應採取定製和銷售相結合的方式，引導客户利用企業拜年卡進行促銷，突出郵政賀卡在傳遞祝福和維護客户關係方面的作用，展示郵政數據庫營銷......

製作人：7155研究中心

王琦瑜 製作

xx年x月x日

（一）營銷宏觀環境————————————————————

（二）營銷微觀環境————————————————————

（三）市場分析——————————————————————

（四）項目定位——————————————————————

（五）市場定位——————————————————————

（六）市場情況——————————————————————

（七）營銷活動的開展———————————————————

（八）營銷策略——————————————————————

（九）營銷/銷售管理————————————————————

（十）銷售服務——————————————————————

（十一） 總體費用預算——————————————————

（十二） 效果評估————————————————————

（一） 營銷宏觀環境

1、目前，我公司在蔬菜反面的研究已超出同等公司的實力，綠色蔬菜是一個很大的概念是人們生活的必須物品，對於它的銷售我公司不會存有很大的壓力

2、我公司將會在四川境內個個菜市場和所有大型的超市裏邊上市我公司的綠色蔬菜，首先它是我們的生活所必須的產品所以咋試銷階段不會有很大的競爭。

3、我國正大力提倡綠色保健食品的銷售，首先品質和營養是我們公司的主打方面至於價格我公司會進行適當的調整，以符合廣大消費者的消費能力。

4、綜上可知，我公司現在的營銷環境處在一種競爭優勢與市場機會並存的狀態。

（二） 營銷微觀環境

競爭對手概況：

根據市場調查，我們瞭解到，各地區的菜市場的蔬菜大多都是菜農們自己進行銷售，在價格和質量方面沒有很好的要求，我公司的蔬菜在於菜農是蔬菜在本質上是沒有什麼區別的，區別在於營養和蔬菜的品質上邊，對於各大超市蔬菜的經銷商有很多種，對我公司構成了潛在的競爭關係，所以在蔬菜的質量上我國公司會很關注

銷售理念及文化：

我公司力求打造質量上乘、，營養豐富，價格公道的優良公司，力爭在蔬菜這方面成為一方霸主。

策劃項目概況

本項目書將從市場分析、項目定位、市場定位、業主情況、營銷活動的開展、營銷策略、銷售管理、銷售服務、總體費用預算、效果評估等方面就綠色蔬菜項目的試營銷策劃進行詳盡的説明：

（三） 市場分析

市場調查：在經過了三次前期市場調查後，我們總結出以下市場信息：

1． 目標消費人羣是廣大的四川人民，不管你是白領還是藍領還是其他的人，對於生活的必需品蔬菜你是每天都得吃的

2． 目標消費人羣喜歡所有含有綠色的字樣，綠色蔬菜本質上就是蔬菜，只不過品質和營養上比一般的要好很多，吃起來讓人放心舒心

3． 目標消費人羣都能消費所有大多數的綠色蔬菜，對於價格方面只要合理一切都不是的問題。

4． 目標消費人羣願意選擇較為便捷的渠道購買產品。

5． 目標消費人羣更看重產品的功能和產生的效果。

市場規劃：根據我們所瞭解到的產品預估市場信息，我們建議在產品的試銷階段，我公司主要採用快速滲透的營銷手段，將產品快速的植入到人民的心中去

市場特性：目標消費市場為需求容量較大但購買能力較強的寬廣型市場。 競爭對手排隊

上位競爭者：無

同位競爭者：無

下位競爭者： 各種菜市場的菜農和各個超市的蔬菜經銷商

競爭格局辨認

根據綜合市場分析，我公司現階段可以形成市場的領導者、挑戰者與補缺者。

主要競爭對手的市場表現、營銷方案、競爭策略、競爭優勢。 本項目的營銷機會：

（四） 項目定位

項目定位點及理論支持

該項目定位為我公司在新的一年中的一項開拓新市場，對於蔬菜我們本項目主要針對市場下中高3方人羣的需求，市場機會相當的明顯。

的新產品很難開發但不代表不開發，但重心在蔬菜的品質和營養上。 項目訴求及理論支持

我們以得到中國航空技術局的大力支持，綠色蔬菜在各發達城市都享有很高的聲望，科技的先進在對於蔬菜的營養上我們做足了功夫，科學家也在保證品質和營養的基礎上降低成本，使大家都能享受到更好更有營養的蔬菜

（五）市場定位

主市場（目標市場）定位及理論支持點

綠色蔬菜以品質和營養為基礎，大力的發展其他反面的服務，比如定製蔬菜，時尚蔬菜等等，這是我們以後的發展方面，主市場就在四川面向各個菜市場和超市來普及我們的產品，價格我們會做一定的調整

（六）市場情況

市場分類/分佈。

面向全四川的所有人，只要有消費能力的家庭或人都會對我們的產品產生需求，市場前景可觀

市場特點

對於特點，就是需求量是很大的，人們對於必需品的需求尤其是在食物方面特點對於蔬菜市場是不起什麼作用的

市場規模

市場規模很大，我們面向的是所有人羣，所以需求量也是很大的，試銷階段只是為了儘快打通所有市場

市場消費行為/心理

目標市場消費能力強，購買力充足。但重視品質與營養，講究品質與產品細節。

（七） 營銷活動的開展

營銷活動的目標

在試銷初期（20xx年X月至X月）內，完成第一批綠色蔬菜60%

一、汽車網絡營銷狀況分析

目前國內汽車企業對網絡營銷模式還處於實踐摸索和向國外同行企業學習的階段，還沒有構成一整套適合我國國情的汽車網絡營銷指導策略。一些汽車企業只習慣於沿用過去傳統實體市場的營銷策略，不熟悉與網絡營銷相適應的營銷策略，不注意在經營過程中提高企業經營水平、培育企業顧客資源、革新企業技術、擴大企業競爭優勢等等，同國外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網絡營銷的諸多優勢在國內汽車營銷中尚未體現出來。

網絡營銷賴以生存的品牌基礎有待繼續夯實，品牌經營是市場營銷的高級階段，是網絡營銷的基礎與靈魂。網絡營銷僅有建立在知名度高、商業信譽好、服務體系完備的汽車品牌的基礎上，才能產生巨大的號召力與吸引力，廣大用户才能理解網上購車等新的交易方式，擯棄傳統的實物現場購車等習慣。而我國的部分汽車品牌缺乏科學化、現代化、規範化的動作系統，品牌實力還有待提升。

網絡營銷的具體業務還處在初級階段，目前國內大部分汽車企業只是建立了一個網站，藉助網絡技術做做網絡廣告、促銷宣傳、車型介紹、信息發佈、價格查詢以及收發電子郵件等簡單業務，有的企業甚至只是將企業的廠名、簡介、車型、研發成果、通信地址、電話等簡單信息掛在網上而已。事實上，以上所述的幾種網絡業務根本不能等同於網絡營銷。企業僅有經過大力探索各種具體的營銷業務，如網上調研、網上新產品開發、網上分銷、網上服務等等，才能充分利用網絡資源，並不斷向網絡營銷靠攏。

二、XX網絡營銷現狀分析

目前XX網站主要設有產品展示、專家應答、車友社區、營銷網絡（需要帳號登錄）、經銷商、服務商查詢。在這些功能當中僅有專家應答是能夠和顧客互動的（營銷網絡不清楚，需帳號登錄），其他的都是介紹性信息，車友社區裏供給一些下載，如鈴聲、MV、廣告片、屏幕保護、經典圖片；有一個在線遊戲，都是Flash的很簡單的遊戲，有一個《XX風雲碰撞試驗實景模擬遊戲》其實只是一個Flash展示汽車撞車試驗而已；另外有一個是定製郵件信息的功能。

三、競爭對手網絡營銷狀況調查分析

競爭對手主要選了幾個大眾型車輛進行調查，因為就目前而言XX汽車的競爭對手主要來自大眾型的汽車公司，高檔車型的暫不研究，選取對象情景如下：

1、XXXX：主要設有《員工車主俱樂部》、相關信息、經銷商查詢、服務站查詢查詢，情景和XX差不多，在主頁沒有找到在線諮詢之類的信息，估計在《員工車主俱樂部》裏（需要帳號登錄）。

2、XX：在線諮詢、購買諮詢、售後服務、感想及意見提議、公司相關信息及新聞，也是以介紹企業相關信息為主，比XX多了購買諮詢、售後服務、感想及意見提議。

3、XX：全部都是公司相關信息及新聞，未找到在線諮詢之類信息。

4、XX通用：在線聯繫、產品召回管理（具體情景不清楚，介紹鏈接無效），整體以介紹產品為主，多出鏈接無效。

四、網絡營銷目的

使更多人瞭解XX，人們更瞭解XX，更加關注XX，從而到達更高的銷售量及節省推廣成本。

對於汽車企業來説，沒有比網絡更有效的溝通渠道了。有調查顯示，76%的車主在購車前瀏覽汽車企業的網站，67%的人會到一個第三方網站查看相關評論。此刻，也有很多汽車企業採用博客的網絡營銷方式，使汽車企業有了一個更直接與客户溝通的渠道。

被主流媒體評選為“國民車”的XX。XX也應當走在了汽車營銷模式變革的浪尖。按照權威部門對於XX銷售環節的整體統計，複雜的銷售環節在汽車的整個銷售成本中消耗了大約25%的利潤。按照這個數字來測算，如果採用網絡訂購的模式，在國內XX汽車銷售中，XX能夠節省25%的整車推廣與銷售成本。這不僅僅能夠是減少的成本回到給消費者，同時能夠增加XX的利潤率。

五、網站策劃分析

（一）對XX公司網站的建設

1、增加FAQ：目前僅有在線諮詢系統，能夠對自我本人提的問題進行查詢，而不能對別人提的問題進行查詢，如果顧客遇到的是十分常見的問題，那麼使用在線諮詢會使人感到麻煩，並且需要等待時間，針對該類問題XX應當做的是把常見的問題整理做成系統方便顧客快速查詢，即做個FAQ，使用FAQ能夠幫忙顧客儘快解決問題且能夠節省諮詢經費，同時也應供給查詢其他顧客以往提問過的問題，而不是隻允許查詢自我的問題。

2、增加虛擬試駕：目前僅有《XX風雲碰撞試驗實景模擬遊戲》，實際上只是一個Flash的演示，能夠嘗試用Flash做一個能夠人為控制各種數據的仿真試車，不是單純的試驗撞車，而應當供給更多的測試選擇，還應當有在不一樣環境下的測試，以及以不一樣車速進行不一樣的開車方法的測試，讓客户更好的瞭解車輛性能，同時也能夠吸引一些未打算買車網民的眼球，但這也

是潛在用户，除了試車之外還要供給經過遊戲中的Flash進行3D觀察汽車內部佈局以及汽車的構造，讓網民得到由裏到外對XX汽車的認識。

3、供給申請試駕：購買XX汽車的人只要登陸其規定的網站，在看過汽車的詳細資料後，便能夠向XX的4S店申請試駕，如果試駕滿意，購車者能夠從網站直接預訂。在得到XX的電子回覆函件後，購車者便能夠在XX指定的4S店預付訂金，在XX根據購車者的訂單完成生產之後，付全款提車。而4S店最終將蜕化成專門負責接收訂單和收款的服務部門，當然，其之前的售後維修服務功能將繼續保留，並且同時也能夠採用網上售後服務。訂單式銷售模式同時為經銷商節儉了推廣與營銷成本，使其與廠家到達了最佳的雙贏模式。

如果這一切順利，這將是個完美的營銷模式，對於XX而言，全部銷售的訂單式生產將實現該產品“零庫存”的銷售結果，而銷售鏈條節儉的成本能夠讓其獲得同類產品最具競爭力的價格，XX公司在國內率先經過網絡客户訂單銷售這一模式來受益更多的用户和經銷商。經過與用户的互動和溝通，享受便捷的服務和優惠的折扣，不斷滿足用户個性化需求，提高產品的“新鮮”度，使新產品能夠在最短的時間到達直接用户的手中”。同時，節省的利潤能夠用來研發並繼續提高產品質量，從而提高產品的整體競爭實力。同時XX公司建立一個大型的售後服務網站，在汽車售後的幾天之內對用户進行網上或則是電話的進行售後的汽車使用調查。同時也能夠讓用户把使用後的信息反饋到XX公司服務部。這樣不僅僅能夠讓用户更加的滿意，也能夠讓XX公司更加了解XX汽車在市場上的概況。

4、博客宣傳：把企業博客的介紹及鏈接放到主頁上，讓更多人瞭解該博客，更多人直接與XX對話。在“奧運”時真正體現出它巨大的商業價值和獨有的戰略魅力。這種方式主要是體現了博客公關在網絡營銷這的巨大作用。XX汽車經過網絡會議室創造一個直接的形式，經過這一形式，與通用汽車有關的社會各界人士都有機會直接與XX汽車對話。藉助於這些來自客户、員工、投資人等的反饋，促進XX汽車成長為一個更好的公司，為客户供給更好的產品。經過博客，XX的管理者能夠用他們自我的語言表達他們的觀點，不經過任何人的過濾，並且直接聽取對XX有熱情的和對公司所做的事情有興趣的人的反饋。

（二）建一個社區――XX在線

建一個社區成本不大，經費主要花在社區的推廣上，並且有XX汽車做為強大後盾，勝算很大，即使失敗也只是損失建設經費，推廣只需附加在企業產品推廣中即可，故可不算在社區建設經費中，產品本來就需要花錢做廣告。如果社區做好了，直接的好處就是能夠獲得一個很好的網上做廣告的平台，這是使用別人的網站做廣告所不能比擬的，同時能夠很好的瞭解顧客需求，掌握很多的網民信息，還能夠將經營模式和方針在網絡環境中重新規劃整合一番，使企業營銷體系與互聯網的各種功能有機結合成新的網絡營銷體系。該體系中包括尋找新的商機，抑制競爭對手，發現、吸引並留住顧客，經過不斷增加的產品和服務為自我的品牌增值等等。如何做這個社區呢，社區的模式大都相同，主要是為了實現和網民更好的互動，所以社區應當供給

一個較全面的BBS，功能強大界面美觀的博客，還有就是音樂、影視、遊戲之類來吸引網民。這些都只是初期的構建，整個社區要根據網民的需要而進行更新升級，確保留住用户。

六、網站推廣方法

第一階段：建設好XX網站後利用某款新車的推出期間舉行網上游戲或者調查即得購車優惠活動，在騰訊QQ、盛大浩方之類投放廣告吸引網民瀏覽XX主頁。

第二階段：在吸引了網民之後立即推出XX在線，在XX的所有廣告中加上XX在線的廣告資料，社區方面與遊戲運營商、某些軟件經營商聯手合作，經過XX在線限量向網民供給某些遊戲、收費軟件產品的激活碼、使用權之類的虛擬物品，以吸引更多的顧客。

總結：

一個網絡營銷事件的成功必然有他獨特之處。無論是從正面、側面還是從反面推廣、炒做，都要有大眾網民耳熟能詳的事件、新聞，能有網民易記且能產生正面或者反面的共鳴。才能把推廣的事件、產品引起大眾關注、討論。

以個別網絡推廣公司的力量是有限的，即使用上網絡所有渠道，媒體宣傳也不能到達預定效果。僅有依靠當時的熱點新聞、事件的強大力量，與其精密的聯繫，帶動推廣的速度與範圍的擴大。經過在網絡、媒體熱點新聞事件中有效的插足，有效的共鳴，從而以小的投入、操作產生大的效果。

對於網絡視頻營銷，是一種很好的新型營銷模式，優酷、土豆等視頻網站發佈簡單而人流量大，加上做標題與事件新聞的相關性，視頻的外部推廣，能夠很好的提升視頻的觀賞率。不失為網絡營銷推廣的一個強有力途徑。

主題分析

根據不同的營銷策劃對象(即營銷策劃項目),擬定各自所應圍繞的主題。營銷策劃主題是整個營銷策劃的基石和內核,是營銷策劃的基本準繩。在闡述營銷策劃主題的基礎上，要對策劃的項目情況作一簡要的介紹，包括項目的背景、項目的概況、項目的進展、項目的發展趨勢等。

營銷策劃分析可以是逐項分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來定。

項目市場

宏觀環境狀況：

主要包括宏觀經濟形勢、宏觀經濟政策、金融貨幣政策、資本市場走勢、資金市場情況等等。

項目市場狀況：

主要包括現有產品或服務的市場銷售情況和市場需求情況、客户對新產品或服務的潛在需求、市場佔有份額、市場容量、市場拓展空間等等。

同業市場狀況：

主要包括同業的機構、同業的目標市場、同業的競爭手段、同業的營銷方式、同業進入市場的可能與程度等等。

各種不同的營銷策劃所需的市場分析資料是不完全相同的，要根據營銷策劃需要去搜集,並在營銷策劃中簡要説明。

基本問題

營銷策劃所面臨的問題和所要解決的問題，這些問題的生成原因是什麼？其中主要原因有哪些?解決這些問題的基本思路如何確定，出發點是什麼？通過何種途徑？採取什麼方式解決?等等。

優劣勢

主要優勢分析:

圍繞營銷策劃主題,將要開展某一方面的市場營銷活動(如市場調查、新產品開發、市場促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優勢，主要是自身優勢(即自身的強項)分析，也應考慮外部的一些有利因素。營銷策劃就是要利用好有利因素，發揮出自身優勢。分析優勢應冷靜客觀,既不能“過”，也不能“不及”，要實事求是。

主要劣勢分析：

主要劣勢分析就是分析與將要開展的市場營銷活動相關聯的外部一些不利因素和自身的弱項、短處等。營銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補自身的不足，錯開自身的弱項。

主要條件分析：

主要條件分析就是分析將要開展的市場營銷活動所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創造的條件，逐一列出，逐一分析，以求得資源的最佳利用與組合。

基本步驟

每一個營銷人員在其工作生涯中必然會面對營銷方案的寫作與彙報，特別是每年的年終歲末，營銷方案的寫作與彙報成了區域經理、大區經理的必備課題。

一份好的營銷方案，實際上對營銷人員的成長與發展非常關鍵。與方案打交道是每位營銷人員都無法迴避的問題。

一份好的營銷方案應注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應該有理有據，側重用數字説話，方案的核心是指標與費用分析與預測。

優秀的方案的提綱大約包括以下幾個內容：

一、整體分析：市場特徵、行業分析、競爭對手分析、消費趨勢分析、銷售狀況分析

二、本產品（公司）SWOT分析：優勢、劣勢、機會、威脅

三、整個環境PEST分析：政策、經濟、社會、技術

四、營銷戰略規劃：市場引爆點、市場佈局、主導操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設計

五、營銷戰術規劃：產品策略、產品定位與細分；價格策略；渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規劃、渠道佔比、渠道銷售量預測分析、上市時間計劃。

六、促銷思路概要及促銷與推廣細案：上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、後期促銷跟進計劃。

創意理念

1、具有高度的自信心；

2、富於競爭，且樂此不倦；

3、頭腦敏鋭，不拘傳統；

4、感性認識和理性認識相處融合；

5、尊重歷史，注重現實，睽重未來。

6、語言清晰易懂

編制原則

為了提高策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則；

邏輯思維

策劃的目的在於解決企業營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析產品市場現狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進行具體策劃內容詳細闡述；三是明確提出解決問題的對策。

簡潔樸實

要注意突出重點，抓住企業營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。

可操作

編制的策劃書是要用於指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環節關係的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創意再好也無任何價值。不易於操作也必然要耗費大量人、財、物，管理複雜、顯效低。

創意新穎

要求策劃的“點子”（創意）新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創意是策劃書的核心內容。

市場分析

營銷方案，是對市場機會的.把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只要找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對產品營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。

產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。

產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

產品價格定位不當。

銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

促銷方式不妥，消費者不瞭解企業產品。

服務質量太差，令消費者不滿。

售後保證缺乏，消費者購後顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費羣特點進行市場細分，對不同的消費需求儘量予以滿足，抓住主要消費羣作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

企業名稱：樂喝喝

策劃書的名稱：樂喝喝綠茶營銷策劃書

策劃完成日期及本策劃適用時間段：因為營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套營銷策劃計劃。本營銷策劃計劃為期三個月，20xx。5。1—20xx—8。1策劃人：商務091第四組（林陽瓊（組長）蔡洪歷（市場部）盧丹丹王可元（銷售部）林偉勉（客户部））策劃投資金額：500萬

目錄

（一）新產品營銷簡介

（二）計劃提要

（三）營銷現狀分析

（四）問題分析

（五）目標

（六）營銷策略

（七）行動方案

（八）營銷預算

（九）控制

正文

（一）新產品營銷簡介

企業名：樂呵呵

品牌名：原野綠茶

廣告語：給力健康，快樂就喝！

產品介紹：

樂呵呵原野綠茶是樂呵呵旗下的新開發的綠茶飲料品牌。樂呵呵原野綠茶以健康為理念，把滿足消費者的需求作為自己的最重要的使命，對市場格局的發展、變化有着高度的掌控和關注。樂呵呵原野綠茶也針對市場和消費者的需求，做着與時俱進的改變，從呵護消費者的心理需求入手，倡導積極向上的生活概念和生活態度。

樂呵呵原野綠茶把16—25歲的學生和年輕上班族羣作為自己的目標消費羣。因為這類人羣普遍都是具備活力與進取心的好青年，有健康意識、追求成就感和自我認同，他們注重生活質量，懂得享受生活、追求時尚，但從不盲目跟隨潮流。樂呵呵原野綠茶的追求的健康理念是：講求健康自然、樂觀進取、自在不做作、親和自信、具感染力。

作為一個新推出的綠茶飲料品牌，樂呵呵原野綠茶承諾把最好的品質帶給消費者。每一瓶綠茶之中都包含天然蜂蜜，自然健康、潤口解渴，清新爽口的口感讓你感覺不僅是在品味綠茶飲品，更能感受到樂呵呵原野綠茶帶來的心情舒放、輕鬆自在和清新態度。樂呵呵原野綠茶以“給力健康”作為品牌核心價值，用綠茶飲料的自然、健康、活力和生命力，向消費者傳遞自在輕鬆的感覺和健康的生活方式。喝樂呵呵原野綠茶，讓人感受綠色健康樂上的生活品質。

產品功效與作用：

綠茶，又稱不發酵茶。以適宜茶樹新梢為原料，經殺青、揉捻、乾燥等典型工藝過程製成的茶葉。其幹茶色澤和沖泡後的茶湯、葉底以綠色為主調，故名。

綠茶的特性，較多的保留了鮮葉內的天然物質。其中茶多酚咖啡鹼保留鮮葉的85%以上，葉綠素保留50%左右，維生素損失也較少，從而形成了綠茶“清湯綠葉，滋味收斂性強”的特點。最科學研究結果表明，綠茶含有機化合物450多種、無機礦物質15種以上，這些成分大部分都具有保健、防病的功效。綠茶中保留的天然物質成分，對防衰老、防癌、抗癌、殺菌、消炎等均有特殊效果，為其他茶類所不及。綠茶的這些功效與作用就是樂呵呵原野綠茶推進市場的切合點。

（二）計劃提要

本營銷策劃的主要目的的是：把本企業的主打產品——樂呵呵旗下的新開發的綠茶飲料品牌打入市場，第一階段，要在廣大的消費羣體中建立良好健康的企業文化，讓大家感受樂喝喝給我們帶來的新的享受，把最好的品質帶給消費者。

（三）營銷現狀分析

1、市場形勢

康師傅綠茶飲料現在主要針對15—34歲年齡段的消費者進行營銷，對不同消費者的需求上是不加區分的，包括不同年齡段的消費者、不同收入的消費者。

從目前的市場佔有率來看，它已達到50。5%，佔據了本行業的霸主地位，但就今年的市場競爭情況來看，康師傅茶飲料若想保住其霸主地位，它的市場規模則顯得很有限。

根據我們的調查報告，康師傅瓶裝綠茶在同行的瓶裝綠茶市場中，在消費者的心目中佔了主導的地位，而且佔了60%以上的市場份額。所以，我們的競爭對手是康師傅綠茶。我們瞭解到，綠茶是以16—25歲的學生和年輕上班族羣作為自己的目標消費羣，因為這類人羣普遍都是具備活力與進取心的好青年，有健康意識、追求成就感和自我認同，他們注重生活質量，懂得享受生活、追求時尚，但從不盲目跟隨潮流。調查結果顯示：消費者在選購綠茶的時候，不但注重它的解渴，健康等功效，更注重它的口味。而康師傅的綠茶口味相對單一，消費者沒有更多的選擇，不能夠滿足消費者的多種口味的選擇。

因此，我們的新產品在推進市場的時候，首先在口味上要有所突破

2、產品形勢

康師傅盈利情況

康師傅20xx年盈利同比增長21%

　　一、保健品市場的現狀:

雖然國家頒佈了多項對保健品的管理法令,但依然沒有令廣大廠家大展拳腳的念頭有絲毫冷卻。春節禮品市場上,唱響送禮主旋律的依然是保健品。説明在中國,保健品依然有茂盛的滋生土壤,由於中國傳統的中醫養身保健理念使然,國人更注重養身保健,這就造成了在在中國保健品好賣的消費特點。

遠遠高於常規產品利潤的誘惑,是眾多廠家積極投身於保健品領域的原因,同時也因此造成近乎慘烈的競爭。良莠不齊的保健品使消費者多了選擇的餘地,也造就了很多大企業的誕生與滅亡。保健品是中國市場上最具特色的消費品之一,企業只有深藴消費心理,時刻關注消費動向,正確產品定位才能持續地發展。

　　二、會議營銷的現狀:

保健品的銷售方式的開始是依靠媒體的宣傳和店鋪的銷售相結合,隨後是會議營銷的完善推出。會議營銷誕生於九十年代中後期,經過五年左右的發展,於1998年天年首先推出完整的會議營銷模式,並且用三年的時間使天年和中脈產品的全年銷量突破十億元,進入了中國醫藥保健品廠家年銷量前十名,將許多“國”字號大企業摔到後面,這絕不是偶然的。會議營銷的管理系統將大中型企業的管理方式和保險業的管理理念相結合,從銷售管理細節入手快速、簡潔、平穩的管理方式,以工作日誌表,工作週記,顧客檔案表,顧客服務登記表,銷售拜訪話術,銷售百問百答,每個工作日堅持執行晨會和晚會等細節管理的方法,全方位的保證企業成員執行力。 “細節決定一切”,所以會議營銷首先在管理上取得了取勝先機。

會議營銷從前幾年的默默無聞到今天的眾人皆知,也受到越來越多業內人士的關注,市場環境也正在發生着日益快速的變化。

營銷成本隨着市場的變化逐步增加,人員工資、收檔費、禮品費、贈品費、場地費、交通費等等都在大幅度提升。以前員工的工資為300-400元就可,由於眾多廠家的快速介入,現在沒有700-800元不行,甚至高達1000-1500元。以前顧客參會吃盒飯就行,現在桌餐沒有200元以上,顧客就不樂意,有的都喝起了紅酒;以前參會抽獎是幾十元的禮品,現在更加大建產品如洗衣機、電視機、冰箱等等都用上了,還覺得不夠吸引顧客的心理。

競爭環境也在發生着巨大的變化,保健食品廣告法的頒佈,對醫藥保健企業產生了很大的震盪,直銷法的出台,使很多的傳統醫藥保健品企業、經銷商也紛紛加入了會議營銷的行列,媒體也從以前的不聞不問到現在的特別關注,稍有不規範的動作就直接曝光。市場環境的變化直接導致着會議營銷企業在市場操作時越來越難,到會率越來越低、單場銷量越來越少、利潤空間越來越低等困惑着眾多中小會議營銷企業。那麼如何才能有效擺脱目前的不利局面,提高企業效益呢?會議營銷企業如何在競爭日益激烈的市場中脱穎而出,創新突圍,成為保健品企業非常棘手的問題。

根據目前會議營銷的市場環境,主要應在以下三個方面進行創新,即產品創新、服務創新、營銷技巧創新。產品創新就是在現在會議營銷的產品主要分為:一功能紡織品;二功能水機;三保健食品;四醫療器械。數年來總是這幾種產品,服

務要是沒有及時跟上,顧客當然越來越少,因此在產品創新方面應多動動腦筋,怎樣增加新產品來吸引顧客,讓老顧客再次產生購買。目前中脈新上了空氣健康機,而以vcd起家的萬利達公司也運用會議營銷銷售起了光催化空氣機,把會議營銷的顧客人羣從以前完全以老年人為主擴大到了中青年人羣,我公司推出的化粧品正是順應市場的發展,擴大了受益人羣。

會議營銷實際上就是服務營銷,而能把服務真正做到位的企業卻很少,很多的企業在市場操作時一味注重眼前利益,根本不重視服務,因此,才會引起越來越多顧客的不滿,這樣的企業當然正面臨着市場的淘汰,他們也破壞了保健品市場。海爾和聯想廠家的壯大其根本就是為客户提供了完善的服務,而我們公司要想在市場生存,更要做到讓顧客認為超值的服務。在競爭日益激烈的醫藥保健品行業,提供完善的超值服務將會在今後成為會議營銷企業能否生存,並發展壯大的根本所在。以前的服務,簡單來説就是打個電話,然後家庭拜訪,邀請參會就能實現銷售,而現在我們要作的就是更細緻的服務,包括我們在員工培訓的時候,就要求員工不僅是產品的營銷員,更應該是一個健康專家。市場銷售的三分之一來自於直接的上門銷售,中間節省了很多的環節,在家訪過程中直接銷售產品,這都是靠服務做出來的。我們的員工在上門家訪之後應該給這些顧客傳授食療保健、情緒養生、禮人病症保健操、病症保健按摩,有些甚至做足底按摩,這些額外的超值服務,都讓客户感受到,他們購買的產品的價值或價格是合理的。最近韓國服務營銷模式,其實就是將服務更加細化了,從服務站的佈置到顧客進門的那一刻起,營銷員讓每一個到場的顧客都感覺到了從所未 保健品會議營銷策劃方案 )有的親切感,使老年人得到了一種從子女那裏平時體會不到的温情與親情,通過不斷的體驗與細節服務,讓老年人逐步接受企業的文化、產品知識、健康知識,從而最終達成銷售。

營銷技巧創新更多在於操作模式與細節管理方面。市場環境發生了變化,消費者發生了變化,而現在很多企業,也包括我們卻還是在用一兩年前的方式運轉,通過簡單的收檔、家訪,然後參會銷售,並沒有根據現在日益嚴重惡劣的市場環境,和自己市場及自身資源的實際情況來調整自己的營銷技巧,如果這樣我們又怎麼能贏得市場呢?就拿旅遊營銷來説,最早做旅遊營銷時每人收費幾十元,報名的顧客每天排得滿滿的,到今年時,一天的免費旅遊已很難再請到顧客參加,這時,一些企業就開始做兩天甚至四、五天的旅遊,在旅遊的前幾天主要是加強對顧客的服務,通過旅遊前的預熱及幾天來細緻、温情的服務,在最後一天再進行銷售,結果銷售比從前一天旅遊營銷的銷售額提升了很多。中脈之所以能在短短三四年內迅速崛起併成為會議營銷企業的老大,靠的就是營銷技巧的創新。在中脈之前,會議營銷企業基本上都不做廣告,只埋頭做會,而中脈卻將他們從前擅長的廣告營銷、專賣店營銷與會議營銷進行了良好地整合,並將營銷網絡真正做到了每個社區,將服務送到了每個顧客家中,所以中脈的迅速崛起絕不是偶然的。最近,湖南衞視火爆的上演了一場超女大戰,吸引了數萬人的目光,將檢驗營銷,全員營銷,城市營銷等各種營銷手段紛紛搬上了台,無所不用其極。

保健品的營銷可謂是綜合了所有營銷手段的精華的,而作為最前沿的成本最低的會營操作卻是一直在尋找下一個突破點。個性化營銷,量身訂做的營銷方式相信是將來的主流和趨勢。這就需要我們塌下心來學習,並儘可能創新,找出符合禮人公司,具有禮人特色的銷售方式。

不管市場環境怎麼變化,消費者怎麼理性,其實只要我們每個會議營銷企業真

正以消費者為核心,提供真誠周到的服務,真正為消費者提供我公司優質的產品,根據市場的實際情況及企業自身的資源,不斷創新我們的禮人營銷方式,加強細節管理,就定能在市場上屢戰屢勝。

　　三、天津市場起步的先期調研:

天津市作為一個擁有1000多萬人口的城市,本身就孕育着一個巨大的消費市場,本市近5年來隨着國企的兼併、重組和大量扶持政策,以及外資企業的不斷進入經濟社會迅速發展,消費水平和文化水平不斷提高,更由於人口的老齡化,65歲以上的人口已近100萬,總體上已經具備了一個很好的保健品市場。作為北方的中心城市,對北京市場乃至全國市場具有重要的戰略意義,同時天津作為北京的鄰居城市,也具有消費觀念的互通性。

既然天津具有如此的戰略地位,各保健品公司都已對天津進行了開發,甚至是掠奪性開發。天津市的保健品競爭可以説是非常激烈的,產品的宣傳方式幾乎達到了登峯造極的地步,一些小公司利用血壓計、手診儀,進行搜檔工作,已經對市場造成了破壞性影響。

那麼如何在競爭激烈的天津市場,甚至全國市場中取得成功,除了產品定位、內涵設計、營銷大方向的確立外,更重要的是在於市場的管理和營銷方式如何能夠與眾不同,快速、持久地達到消費者的可信度,促使其產生購買行為,除了設計一種禮人營銷方式外,還應儘量突出我公司的禮人品牌、形象、文化。事實上,市場上成熟的產品越來越多,競爭者大致類似,企業必須用品牌樹立在人們心中的形象。有些成功的品牌,不論它涉足什麼行業,人們都購買它的產品,因為它有形象。品牌會給人們一個固定的形象,比如:可口可樂能夠使你更加精力充沛,百事可樂讓你更加年輕。 所以,品牌就是企業的核心競爭力。營銷手段是很容易複製的,而品牌是“偷不去,帶不走,學不了,拿不來”的,是競爭對手無法複製的。正是在這個意義上,品牌是企業避免陷入營銷同質化競爭的最後一道“防火牆”。當消費者對品牌產生了忠誠和依賴感後,一切營銷阻礙和難題將會一一破解。

企業成於營銷,敗於管理,改革開放以來的很多曾經成功的企業都是由於自身管理的混亂,造成員工執行力下降,使企業不能適應高速的市場發展而滅亡。因此,保證企業健康發展的基礎條件就是通過科學的管理,保證企業成員高效的執行力。一個企業的執行力並不完全是指 “員工聽話、塌實、吃苦、耐勞”,還要包括科學高效的管理、敏鋭快捷的信息利用和高度負責的操作市場,才是一個能夠適應市場發展的整體。所以科學的管理制度是核心,合理的人員架構和領導對管理制度的絕對執行和服從,通過命令一致、輸出一致、行動一致、意識一致、目標一直,而使每一位企業成員明白自己的職責和任務,保證命令順利、快捷的執行。

通過近幾年的市場開發、調研,我們現在進入市場已經過了銷售旺季,所以我們應該儘量加快我們的步伐,完善環境,避免投資的不必要浪費。

　　四、瞭解競品的發展現狀:

根據競品的發展現狀競爭性營銷策略,是跟隨者、挑戰者還是主導者,知己知彼,百戰百勝。就是要找到競爭對手,沒有對手的市場是沒有什麼做頭的。

找競爭對手的目的有兩個:一個是向他學習,因為畢竟他在本地區時間比你長;二是有參照物,戰勝了對手,才能説明你工作的成就。要找就找當地最好的對手,只有這樣,你的進步才最快。一旦鎖定了目標,就要對其的營銷方式全部琢磨透,以便學習;然後對準其弱點,準備切入打擊。

我公司產品的競爭者在市場初期沒有進行考察。

　　五、與相關政府職能部門建立良好的關係:

工商、城管等部門對保健品行業公司的初期發展起到至關重要的作用,我們應利用我公司醫療及檢測方面上的人才與相關政府職能部門建立良好的關係,以中醫藥學會和我公司聯合的名義,為各區的工商、城管員工進行全方面的檢查,醫療,保健,以相關人員確立關係。

　　六、產品的定位:

我公司的產品屬於顯效產品,則消費者對價格的敏感度略低,更注重功效。若是緩效產品,由於必須考慮長期消費的因素,消費者會周詳關注總用量、日服用折算價格、單體容量等。然後是看自用還是贈送,若是自用,會更多考慮價格和功效,而作禮品的話,則受廣告宣傳的影響很大,更注重宣傳和功效。以上可以看出,消費者在購買保健品時考慮是很周詳的,不同的消費心理會促使消費者做出不同的消費選擇。

產品的自身賣點需要:一要效果好,所以有效是硬道理;二要包裝氣派,有檔次;三要知名度高,送禮大方。以上三點中除了第一點強調的是產品力,後兩點都是指產品的形象力。做足以上三點,才會促成產品強大的銷售力。

　　七、目標消費羣體的確立:

心腦血管疾病患者、骨關節疾病、各種病症住院者及亞健康人羣

　　八、競爭產品:

熟知競品的賣點與缺點,對業務人員的銷售又促進作用。

　　九、渠道:

目前競品的流通渠道只具單一性,我公司應以處方藥、保健品、化粧品領域及otc迅速建立自己的渠道,突出公司的品牌形象,提高公司知名度。

　　十、本公司開發的優勢與劣勢:

優勢:產品科技含量優勢、實力優勢、銷售管理優勢。

劣勢:步入保健品市場較晚,知名度不高。

　　十一、產品相關資料的印發:

產品相關資料包括;培訓資料(公司、產品、醫學、行業、保健、溝通、電訪、家訪、銷售、禮儀、工作流程、儀器、服務等等) 產品資料、宣傳資料、光盤、報刊、健康操、食療資料、 pop架(公司、子公司、生產廠、科研、榮譽、知識產權、工藝流程、產品宣傳等等)。

　　十二、組織架構的建立:

會議營銷重要人員的確定:

專家

對於會議營銷來説,到場專家的水平會影響整場會議的銷售業績,特別是主講專家。主講人是病理闡述和產品機理闡述的關鍵環節,在整場營銷會議中尤其重要。會議營銷發展到現在,參會者大多聽過許多類似的課,向多位“專家”諮詢過,況且有很多參會者久病成醫,對許多常見病的病理非常清楚,如果營銷會議到場的專家水平不能讓參會者信服,那就很難產生銷售。此外,主講專家的講課水平也很關鍵,我認為會議營銷應該嚴格的選擇適合我企業的真正的專家,不應該弄虛作假。

主持人

主持人是整個營銷會議的靈魂。他講整個會議的各個細節串連起來。好的會議主持人可以有效的把控整個會議現場的局面,可以根據需要調動會議現場的氣氛,可以處理好突發事件,可以將參會者的注意力集中起來。

培訓講師、產品講師

產品講師在整個營銷會議的過程中起到畫龍點睛的作用,他把公司的規模、歷史,產品的工藝流程、功效、與病症的結合詳盡的介紹給顧客。產品講師的優劣直接關係到產品的檔次。

培訓講師直接關係到新員工素質、對公司及產品信心的提升,才能在銷售方面有更大的提高。

以上二崗位可由一人擔任。

　　十三、業務人員的培訓:

1. 新員工培訓目的

為新員工提供正確的、相關的公司及工作崗位信息,鼓勵新員工的士氣 讓新員工瞭解公司所能提供給他的相關工作情況及公司對他的期望讓新員工瞭解公司歷史、政策、企業文化,提供討論的平台?

減少新員工初進公司時的緊張情緒,使其更快適應公司。

讓新員工感受到公司對他的歡迎,讓新員工體會到歸屬感。

使新員工明白自己工作的職責、加強同事之間的關係。

培訓新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法。

“講忠誠、求上進、嚴自律、拘小節、言必信、勤溝通、重協調、不浮誇。

2、新員工培訓內容

1) 就職前培訓 (部門經理負責)

到職前:

準備好新員工辦公場所、辦公用品。

準備好給新員工培訓的部門內訓資料。

瞭解公司、產品、培訓醫學、行業、溝通、電訪、家訪、禮儀、工作流程、儀器、服務、銷售、保健等等。

為新員工指定一位資深員工作為新員工的導師。

　　一、活動主題

“錦龍舞春章，_行送吉祥”

　　二、活動時間

活動開展期：20xx年12月1日—20xx年3月31日

活動考核期：20xx年1月1日—20xx年3月31日

　三、活動目的

旺季營銷期間全行以“吸收存款、拓展中收、發展客户”為主要目標，積極走進居民社區、商業社區和網絡社區，開展系列社區金融活動，重點突破收入分配市場、縣域市場、批發市場、教育市場等，加大考核激勵力度，開展全方位和多層次的營銷宣傳活動，打好“旺季開門之戰、同業之戰”，為全年個人業務發展奠定基礎。

　　四、活動目標

——20_年一季度全行本外幣個人存款時點新增6億元；平均餘額新增4億元。

——個人中間業務收入新增900萬元。

——客户新增4000户（統一折算成AUM5萬元（含）—20萬元客户）。

——收費借記卡髮卡新增2萬張。

——信用卡新增客户3900户，分期交易額1000萬元，有效商户新增30户。

——電子銀行交易量比提升7個百分點，達到46%以上；自助設備交易量比達到50%以上。

——個人電子銀行客户新增40000户；——個人產品覆蓋度提升0。02。

　五、考核評比

為評價各網點20_年一季度個人業務經營成果，促進全行個人銀行業務進一步發展，活動將設置綜合貢獻獎和單項獎，分別對錶現突出的網點和個人進行表彰獎勵。

（一）“綜合貢獻獎”

1.指標設置內容及權重

2.有關指標説明。

（1）個人存款新增考核指標

個人存款平均餘額新增：20_年一季度末存款日均餘額減20_年初存款考核餘額，其中20_年初存款考核餘額=∑20_年年末後5天存款時點餘額/5。

（2）個人客户新增考核指標：考核內容為一季度

AUM5—20萬為1個標準客户，20—50萬、50—300萬、300—1000萬、1000萬以上客户新增分別按3、10、40、200折算。

（3）電子銀行業務考核指標：

電子銀行客户新增包括個人網上銀行、手機銀行、電話銀行、短信、短信轉賬匯款。全行新增客户總量目標4萬户，其中：網上銀行和手機銀行客户各新增7500户和7000户以上，其餘客户發展不限。新增短信轉賬匯款客户，如客户發生賬務類交易，則每户按10户計算；只簽約未發生交易的客户正常計算，即一户算一户。

3.獎項設置：

活動結束後，市行採用綜合係數佔比法進行考評，計算各網點綜合得分，分別評出一等獎2名、二等獎4名、三等獎6名，共12名授予“旺季營銷綜合貢獻獎”並進行表彰獎勵。

綜合貢獻獎必須滿足如下必要條件：網點平均餘額新增計劃完成率必須達到50%以上。無發生重大投訴或重大案件。

（二）單項獎

1.網點單項獎

（1）“存款超越獎”。授予一季度末個人存款時點餘額位次提升（比20_年後5天存款平均餘額）最多的前5名網點。

（2）“增存先鋒獎”。授予一季度個人存款平均餘額新增最多的前5名網點。

（3）“客户成長獎”。授予AUM5萬元以上客户新增（折算後）最多的前5名網點。

（4）“借記卡髮卡先鋒獎”。評選新增收費借記卡新增最多的前5名網點。

（5）“精準營銷獎”，授予一季度在“個人金融產品營銷服務系統”商機處理率（40%）、營銷成功率（60%）得分的前5名網點。計分方法為中位數法。

（6）“信用卡客户新增先鋒獎”。評選一季度信用卡新增客户數最多的前5名網點。

（7）“產品歸集量新增先鋒獎”。評選產品歸集量新增額最多的5名網點。

（8）“電子銀行營銷先鋒獎”。按綜合貢獻獎中電子銀行單項得分評選最多的前5名網點。計分方法為中位數法。

2.個人單項獎。

評選“個人銀行業務營銷能手獎”。旺季營銷活動結束後，分別評選個人存款、理財產品、信用卡、電子銀行營銷能手，每項評選5名。其中：個人存款考核平均餘額新增。理財產品考核基金（有費率債券、貨幣型分別按5：1、10：1折算）、保險（期繳按1：4折算）、黃金（實物金按1：5折算）、本行理財產品。上述考評根據各網點推薦及業績榜、相關係統數據統計。

上述各項獎勵除精神獎勵外，獎勵省外培訓名額。其中綜合貢獻獎一、二等獎各獎勵2個培訓名額，綜合貢獻三等獎及各單項獎各獎勵1個名額。

培訓名額獎勵標準：網點單項獎中的3—5名及“個人銀行業務營銷能手獎”獎勵培訓標準為20xx元左右，其他各獎項獎勵培訓標準為3000元左右。

六、旺季營銷活動措施

（一）制定方案，加強組織領導。

按照省行旺季營銷活動方案，結合我行實際，制定細化我行的營銷活動方案。組織召開旺季營銷動員會，提前預熱，早謀劃、早部署、早落實。各網點要成立旺季營銷活動領導小組，營造濃厚的全員旺季營銷氛圍，力爭取得優異成績。

（二）加大營銷宣傳力度。

1.加大廣告宣傳力度。

圍繞旺季營銷重點產品，市行統一在晚報、交通台、街道路牌、高檔社區及商業鬧市區大屏幕、4S店展架等載體宣傳個人銀行產品。

2.發揮營業網點宣傳主陣地作用。

市行將統一購置中國結、對聯、窗花、福字等物品，用於網點裝飾及饋贈客户，各網點要加強網點佈置，增強節日氛圍，充分利用宣傳摺頁、宣傳單、海報等，營造營銷聲勢。

3.開展形式多樣的營銷活動。

統一組織開展刷卡營銷活動，組織黃金投資報告會、黃金展銷會；各網點要開展“走出去”營銷活動，深入網點周邊社區、機關、企事業單位、商業店鋪等，宣傳產品，發展客户。特別要重點針對收入分配市場、批發市場、教育市場等開展深入營銷和開發。加強中小企業關係營銷，抓好工資、獎金歸集；對經商的中高端客户，關注現金流變化，爭取年終結算資金迴流我行；加強動遷、樓盤出售等信息捕捉，及早跟進營銷，拉動存款增長。

（三）開展客户回饋活動。

1.市行統一購置AUM100萬以上客户新春禮品，用於客户答謝，各網點要將禮品按客户名單贈送到位，不得挪作他用。對AUM100萬以下客户，各網點也要安排一些費用，購置禮品，回饋客户，促進關係維護。

2.對AUM300萬觀察關注類客户，由市行統一組織舉辦理財講座。

3.保證重點客户回訪率。各網點應發揮個人客户經理作用，拓展行外目標客户羣體，開展多種形式的主題沙龍、新春年會、座談會等。還可以通過主動上門、寄送新年賀卡、贈送鮮花、電話、郵件、短信等開展形式多樣的拜年活動，各網點負責人要按客户分層管理實施細則要求，做好節日期間的客户維護工作，確保網點AUM列前100位的客户回訪率100%。

4.代發工資單位聯誼

活動期間，以在我行開立結算户或有貸款但尚未實現代發工資的單位為重點客户，組織公私聯動的營銷團隊，深入到企業機構，開展系列理財沙龍、講座、論壇等形式的服務宣傳活動；開展銀企聯誼活動，量身定製產品團購優惠套餐、特殊增值服務等政策，實現批量髮卡、批量代發工資和獎金等，帶動個人存款增長。

5.舉辦保險產品説明會，開展保險優惠活動

活動期間，市行將組織舉辦保險產品説明會，邀請保險公司專業培訓師做理財講座，為客户介紹我行熱銷的保險產品，為客户分析計算投資類保險產品的每檔收益。通過講座和互動環節，讓客户瞭解產品特點和風險收益情況，將保險和其他理財產品做組合營銷。加強與保險公司的談判，調動公司合作的積極性，對內開展保險銷售競賽活動，調動網點出大單的熱情。

（四）繼續深入開展“賽服務、創佳績”活動。

目前，“賽服務、創佳績”活動正在有序開展，旺季營銷要與這項活動有機結合起來。充分挖掘行內潛力客户，鎖定行外目標客户，通過了解客户信息和需求，建立客户資信庫，為後續客户營銷服務工作打下堅實基礎。通過對“承包”客户的深度營銷和服務，促進AUM提升。各網點要重視營銷服務案例的編寫，及時上報市行，市行將形成案例彙編，並對優秀案例給予獎勵。對走進社區、單位的信息要及時上報，省、市行將評選優秀案例。

（五）開展員工關愛活動。

經營工作要堅持以人為本的原則。針對一線員工工作時間長、營動強度大、心理壓力大的情況，各級領導要加強對員工工作、生活、學習、家庭等多維度的關愛，開展層層表揚活動。市行將結合省行要求，制定我行的實施細則，提高員工的歸屬感、主人翁意識，以促進各項工作更好地發展。

　　一、打好經營基礎

餐廳經營的基礎可以概括為“一箇中心”和“兩個基本點”。

1、餐廳經營的“一箇中心”。餐廳經營的中心是市場，是目標顧客。餐廳必須關注市場，以市場為導向，圍繞市場開展工作。餐廳以市場為中心就是要遵循市場規律，做好市場調查，瞭解市場需求，不能靠主觀臆測進行經營，而要隨市場變化及時調整經營策略，有目的的開展餐廳經營活動。

2、餐廳經營的“兩個基本點”。市場經濟無時無刻不存在競爭，有時競爭還是非常殘酷的。餐廳要在激烈的競爭中獲勝，必須首先練好內功，把企業內部各方面的工作管理好、協調好，才能增強經營實力，在變幻莫測的市場中立於不敗之地。要做到這一點，就要在培育和造就高素質的員工隊伍以及樹立正確的經營理念上狠下工夫。這是餐廳經營的兩個基本點。餐廳服務的生產與消費是同時發生的，客人與提供服務的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒有一流的員工，就不會有一流的服務;沒有滿意的員工，就不會有滿意的客人。員工是餐廳最寶貴的財富和資源。培育和造就具備良好素質，豐富知識，嫻熟技能，規範禮儀，誠信商業道德和熱忱工作態度的員工隊伍是餐廳經營最根本的工作。餐廳是傳統的服務行業，服務要尊客為上，讓顧客來到餐廳切實感受到賓至如歸、處處滿意。做到這點，就要在餐廳上下全面

推行“賓客至上”的經營理念，樹立“使顧客滿意為第一己任”的工作理念，全方位為顧客着想和服務，從思想建設上奠定良好的經營基礎。

　　二、經營要有創新思維社會越發展，市場越細分，餐廳經營越應該專業化。

我國近年來餐廳產品雷同、千篇一律、百店一格的現象比較突出，致使餐廳間競爭愈演愈烈，導致成本上升，效益下降。消費者需求的多樣化，要求餐廳產品也必須多元化。餐廳硬件不能一味攀比豪華、氣派、大而全，而應該立足於在有限的投資中儘量設計出各自不同的風格、品味、氣氛和文化特色。餐廳軟件也要在具備“老三化”(規範化、標準化、程序化)的基礎之上做到“新三化”(個性化、特色化、形象化)。餐廳如果不去進行這種創新改造工作，就會被市場無情地淘汰。餐廳創新要遵照顧客的要求去進行，充分徵求顧客的意見，聽取多方面的反映。對於老顧客應主動徵求改進意見，及時改進工作，使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度。對於新顧客要加強宣傳餐廳的功能特色，突出與其他餐廳不一樣的地方。要留住顧客，產品就必須有變化、有創新、有突破。餐廳若要表現出與眾不同的差異性，最容易的突破點就是文化。文化的地域特點特別明顯，入住的客人絕大多數是異地客人，且星級越高客人與餐廳所在地的距離往往越遠，文化差異性也就越大。餐廳可以在房屋造形、室內裝修、服務人員服飾、服務形式、飲食文化、背景音樂、娛樂活動

等方面突出表現本地方特點，吸引顧客選擇自己的餐廳消費。餐廳提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，對於異地的各種文化往往表現得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，不一定能取得理想效果。因為客人來自四面八方，程式化的模式不可能適應所有客人，有時候客人也許會覺得這種迎合是一種蹩腳的服務。當然，創新服務不能強加於人，要給客人提供多種選擇的餘地，並尊重客人的選擇，做好個性化服務。

　　三、做好餐廳內部營銷

餐廳內部營銷就是餐廳內部全員促銷，這是餐廳營銷的繼續和延伸，是節約營銷成本的最好形式。

首先，內部促銷是面向已經入住的客人或老顧客進行的促銷，穩住已有的顧客就是穩住已有的市場份額。其次，內部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動相比既容易又方便。從總經理到服務員，從前台到後台，人人都可參與，餐廳全員都是義務推銷員。只要把全體員工的積極性、主動性調動起來，再適當地掌握一些方法和技巧，餐廳就會形成強大的內部推銷力量。再其次，內部促銷不需要專門的經費投入。它不象廣告、公關等要有專項經費開支，而是在完成本職工作的同時，不失時機地、恰到好處地向客人推銷，只需多一些靈活的方法、語言技巧和形式的變換而已。這是成本最低，見效最快的促銷手段。另外，內部促銷不受任何限制，在服務過程中隨時隨地都可以展開促銷，非常便捷。所以，內部促銷是一種非常有效的營銷。它是外部促銷的一種延伸。內部促銷取得成效的保證是服務的優質化。只有優質的服務才會令客人滿意，才能讓客人樂於接受內部促銷的誘導，願意增加消費和再次消費。此外，建立健全一套激勵內部促銷機制是做好內部促銷、樹立全員營銷意識的制度保證。

一、市場狀況分析

1.1我市汽車市場狀況

隨着經濟的快速發展，我市汽車保有量也呈現速增長的態勢，這為我國汽車服務業發展提了強勁動力，我國整個汽車服務行業或將是一個幾萬億的大市場，行業發展潛力巨大。我國汽車服務行業發展潛力巨大體現在兩方面：1、我國汽車市場在政策的大力推動下，汽車保量呈快速穩步增長態勢，隨着三四線城市經濟的不斷髮展，汽車市場正向三四級市場轉變，為我國汽車服務行業發展創造了良好環境；2、在成熟的汽車市場中，汽車銷售利潤在整個汽車產業中約佔20%，汽車售後服務業利潤約佔汽車產業總利潤的55%。

1.2 xxxx300c產品背景

xxxx300C是xxxxx公司投入10億美金打造的其品牌史上最豪華的一款產品，迄今已獲得56項海外權威機構的大獎：其中不僅包括北美“20xx年最值得購買車型”的稱號，更被北美最權威的消費導購刊物《消費者報告》評為“近二十年來最好的克萊斯勒轎車”。值得一提的是，xxxx300C獲得了“全球十佳內飾”及“全球十佳發動機”的”雙十佳”殊榮。

1.3 xxxx300c核心競爭力

在同級別車型中最長、最寬、軸距最長。50151880 1475mm的車身尺寸和3050mm軸距。

源於xxx的5連桿後懸掛系統，遠優於競爭對手。

發動機技術。具有MDS可變排量技術的5.7LHEMI V8發動機，以及具有主動進氣增壓功能的3.5L和2.7L發動機。

轉向操控性強。轉向系統是源於戴姆勒技術。

獨特的可潰縮傳動軸與戴姆勒後驅完美結合。6、安全。源於xxxx技術的安全車身框架，高腰線設計。五星級防撞車身結構+6氣囊。

感載的變阻尼系統。作用：可自動調節車輛的承載水平和高度。在車輛發生側傾或汽車後部所裝載的貨物重於前排時，能自動調解車輛恢復平衡。

Boston音響。美國白宮指定的專業級音響系統。

二、消費羣體分析

30-39歲人羣已購車人數佔比達55.5%，為按年齡分類羣體中佔比最高，是已購車的主力人羣；20-29歲人羣關注人羣佔比達44.1%，但購車人羣佔比只有25.9%，是首次購車最大的潛在消費人羣。可以發現，40歲以上人羣首次購車需求基本達到飽和狀態，30-39歲人羣目前還有一定增長空間，推測20-29歲末期和30-39歲早期為首次購車。

三、活動宣傳

3.1活動目的：

促銷宣傳、回饋老用户

3.2銷售渠道

1、店面營銷通過建立4S店、銷售網店等直接面向廣大消費羣體。

2、網絡營銷在網絡上公開克萊斯勒300c的、配置、價位以及對比車型。

3.3推廣方式

1、媒體廣告在電視、報紙雜誌對克萊斯勒300c進行詳細的產品介紹、優惠政策、公司活動等。

2、網絡推廣互聯網的發展使得我們的信息可以不受地域的限制有利於信息的傳播而且具有費用低、傳播迅速、面積廣的特點。

3、車友會藉助4S店的車主信息邀請客户來店交流

4、試乘試駕：邀請一些忠誠客户進行試乘試駕體驗讓客户親身體驗克萊斯勒300c的性能裝飾等充分發掘潛在客户。

5、公關活動對新車可以進行一次發佈會舉辦車展讓客户可以更加直觀的感覺克萊斯勒300c的形象。

6、加大促銷力度，或者是新牛型的促銷推廠活動。這類活動最直接的是降價，打折，贈送保險等，還有推出零利率購車，贈送大禮包等優惠。；

7、答謝消費者促銷活動，為慶祝銷量達成一定數量，對消費者的感謝，購車享受超值大禮包，零利率購車，最低首付達多少等。此外，還有商家會推出一些保修、贈送車內禮品的活動。

8、節假日以及特殊日子促銷活動

四、行動方案

4.1前期安排前期準備分三塊，人員安排，物質準備，試驗方案。

4.2活動流程和人員安排

4.3試驗方案

一.宣傳和條幅

拉贊助商，並籌備海報（由贊助商提供）。

地段及居民區散發

二.諮詢櫃枱

放一個諮詢櫃枱，用來登記意向者的名單和聯繫方式

三.舞台表演

1.車模表演

2.表演的人員可以是在外請來的表演團

3.汽車試駕活動在場我們有專業的車友進行駕駛表演，現場也可請在場觀眾進行汽車試駕

3.主持人對汽車文化必定要有所瞭解.，能夠帶動整個會展的氣氛。

一、市場狀況調查信息

作為中國最早的汽車合資企業，xx大眾已經走上了一條不一樣的發展道路；不僅僅只是簡單地引進車型和模仿，而是期望經過從xx大眾得到最新的技術和產品平台，自主研發出到達市場水平的車型。從朗逸、途觀，到全新帕薩特，上海大眾的設計研發本事已經得到了xx大眾和中國市場的充分認可。

在產品格局方面，即將開始的與xx大眾合作開發的c級高端轎車項目，不僅僅將填補我們上海大眾的產品空白，同時也填補了德國大眾的產品空白。同時，上海大眾還將更注重向新能源等科技方面發展，與德國大眾合作開發電動汽車產品。上海大眾未來會根據中國市場的需求，結合中國消費者的元素來研發車型。

xx大眾汽車已經深耕中國市場27年，全新xxx深刻洞悉中國社會精英階層的用車需求，尋求人性化設計與先進技術的完美融合，從而讓車主獲得非凡的內心駕馭體驗。在競爭日益白熱化的b級車市，在高端中高級車領馭，自20xx年全新xxx上市以來，全新xxx是今年中國消費者新車購買意向的車。20xx年4月xx大眾實現銷售148，338輛，同比增長17.9%；1-4月，上海大眾實現累計銷售660，702輛，同比增幅達23.5%，位列國內乘用車市場第一。其中，在b級車市場，帕薩特表現搶眼，4月總計售出24，381輛，同比增長13%，今年累計銷售近10萬輛，繼續佔據國內中高級車市的領軍位置。而上市三年以來，新xxx累計銷量突破60萬輛，不僅僅以不凡之勢創下年銷量連續突破20萬輛的細分市場銷量傳奇。更以馭之有道的卓越產品實力，不斷引領着b級車市潮流，成為國內車壇中的王者。

二、競爭狀況調查信息

三、購車者查詢信息

xxx的消費者是：不斷獲得成功的中產階級；城市中高檔收入人士；25~45歲男性為主；年輕成功的企業家；合資、外企的高層管理人員；擁有家庭和自我的住宅。

他們是：成功者，各自領域的佼佼者；自信，一切盡在掌握中，學歷並不重要，善於在實踐中學習，不斷提升自我；務實，排斥”虛“的東西；不滿足現狀，為更大的成功奮鬥，懂得生活；追求生活品質。

他們期望的車是：用於商務、體現身份；用於生活、折射品味；配備豪華、功能出色、動力十足；在預算之內。

四、企業資源本事調查信息

財務本事：經過各方多次追加投資，公司註冊資本從最初的1.6億元人民幣增加到115億元人民幣；總資產由9.8億元人民幣增長到369.4億元人民幣。經過一、二、三期技術改造工程和資產收購，上海大眾目前構成了五大生產區域和一個技術開發中心的佈局；截至20xx年年末，累計產銷各類轎車518萬輛，是國內保有量的轎車企業。鑑於上海大眾在自身發展和市場競爭中的出色表現和巨大成功，中德合資雙方已於20xx年提前續簽了延長合營合同，將合作期限延展至20xx年。

製造本事：擁有先進的全自動化衝壓生產線、目前國內僅有的兩台20xxt全封閉快速成型多工位壓機、很多采用的機械手、焊接機器人，雙面鍍鋅鋼板、自動噴塗設備，自動化的生產線，模塊化生產方式的總裝線以及先進的激光在線檢測設備。同時還擁有功能完善、具備國際水平的技術開發中心，技術中心包括試製試驗基地和試車場兩大部分，技術中心配置了很多先進的整車開發和認可設備，如電磁相容性試驗室、氣候模擬試驗室、汽車聲學試驗室、台車碰撞試驗系統、發動機耐久試驗枱等，並構成了完整的樣車和樣件試製本事。集各種特殊試驗路面於一體的試車場。

銷售本事：xx大眾不僅僅有較為完備的零部件生產體系，還構築了覆蓋全國各地的經銷和維修網路。從而使xx大眾用户能夠享受到全面、方便、快捷的優質服務。加強網絡建設。大力拓展二三線城市的新興市場的網絡建設。依託直營店，分支機構、精品店等多元化的網絡模式。加大對重點城市的開發度，提高區域市場網點覆蓋率。