如何做好銷售管理工作

一、銷售計劃

銷售工作有明確的基本法則，即制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理在於制定好一個準確可行的銷售目標及實現這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場形勢和企業現狀的基礎上，制定明確的銷售目標、回款目標、和其他定性、定量目標;根據目標編制預算和預算分配方案;落實具體執行人員、職責和時間。然而，許多企業在銷售計劃的管理上存在這樣一些問題：如無明確目標的年度、季度、月度的市場開發計劃;銷售目標不是建立在準確把握市場機會、有效組織企業資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的;銷售計劃沒有按照地區、客户、產品、業務員等進行分解，從而使計劃無法具體落實;各分公司的銷售計劃是分公司與公司總部討價還價的結果;公司管理層只是向業務員下達目標數字，卻不指導業務員制定實施方案;許多企業銷售計劃的各項工作內容，也從未具體地量化到每一個業務員頭上，業務員不能根據分解到自己手頭上的指標和內容制定具體的銷售活動方案，甚至，有的業務員不知道應該如何制定自己銷售方案等。由於沒有明確的市場開發計劃，結果，企業的銷售工作失去了目標，各種銷售策略、方案、措施不配套、預算不確定、人員不落實、銷售活動無空間和時間概念，也無銷售過程監控和效果檢驗措施。這樣，在當今競爭激烈的市場上，企業的銷售工作就象一頭闖入火陣的野牛，東衝西撞最後撞得頭破血流。

二、業務員管理

“只要結果，不管過程”，不對業務員的銷售行動進行監督和控制，這是企業普遍存在的問題。許多企業對業務員的行動管理非常粗放：對業務員宣佈一個業務政策，然後，把業務員象鴿子一樣地放飛到市場上，一直等到業務員給企業拿來一份份訂單、開發出一片片市常由此，而造成一系列問題：業務員行動無計劃，無考核;無法控制業務員的行動，從而使銷售計劃無實現保證;業務員的銷售活動過程不透明，企業經營的風險增大;業務員工作效率低下，銷售費用高;業務員的銷售水平不提高，業務員隊伍建設不力等。

三、客户管理

企業對客户管理有方，客户就會有銷售熱情，會積極地配合廠家的政策，努力銷售產品;管理不善，就會導致銷售風險。然而，許多企業對客方沒有進行有效的管理，結果，企業既無法調動客户的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風險。目前，銷售過程中普遍存在的問題，如客户對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款成堆等，都是企業對客户管理不當的結果。

四、信息反饋

信息是企業決策的生命。業務員身處市場第一戰線一線，最深入瞭解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的變化、經銷商的要求，這些信息及時地反饋給企業，對決策有着更極其重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，

也要迅速向上級彙報，以便管理層及時做出對策。然而，許多企業沒有建立起這樣一套系統的業務報告體系，未及時地收集和反饋信息，從而搓成企業重大的損失。

業務員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業的發展而言，銷售額不重要，更為重要的是市場信息。因為銷售額是昨天的，是已經實現的，已經變成現實的東西是不可改變的，因此它對企業沒意義;有意義的是市場信息，因為它決定着企業明天的銷售業績及明天的有利市常然而，許多企業既沒有向業務員提出過收集信息的要求，也沒有建立一套業務報告系統，以便能夠及時收集和反饋信息。

企業銷售工作出了問題並不可怕，可怕的是企業不能夠及時地發現企業營銷活動各個環節中發生的問題，並能在管理上做出及時的反饋，使這些問題得以迅速解決而不至於給企業造成重大危害及損失。

為什麼有些企業客户檔案長期不真實?為什麼有些企業應收款不斷髮生而得不到糾正?為什麼有些企業給公司造成的同類事件反覆發生而不能根治?為什麼有些企業在營銷方面的嚴重問題長期不能發現?一旦發現，則已經處於破產邊緣，無力迴天!其根本原因概出於對企業營銷管理過程中發生的各種信息無監控管理，尤其是無及時的制度性的管理反潰

五、業績考核

企業沒有對業務員的銷售業績進行定期考核。企業對銷售人員進行定期定量及定性考核，包括考核業務員銷售結果，如銷售額、回款額、利潤額和客户數;考核業務員的銷售行動，如推銷員每天平均拜訪次數、每次訪問所用時間、每天銷售訪問的平均收入、每次訪問的平均費用、每次訪問平均得到的訂單數、一定時間內開發的新客户數、一定時間內失去的老客户數、推銷員的費用在總銷售額所佔的比重等;對業務員進行定性考核，如考核業務員的合作精神、工作熱情、對企業的忠誠責任感等。對業務員進行考核，一方面是決定銷售人員報酬、獎懲、淘汰與升遷的重要依據，從而調動業務員的積極性;另一方面對業務員的業績進行檢討和分析，可以幫助業務員進步。銷售管理的一個重要內容就是培養業務員的銷售能力，業務員不進步，就不會提高銷售業績。

六、制度完善

許多企業無系統配套的銷售管理制度和與各項銷售管理制度相匹配的銷售管理政策。一個企業的銷售工作要想不出大的問題，先決條件是，在企業的銷售管理制度上要沒有明顯的缺陷和遺漏，銷售管理制度系統配套、互相制衡，並有相應的銷售管理政策與之相匹配。有的企業對違反企業規定，給企業造成重大損失的銷售人員，從制度上制定了嚴厲的處罰規定，但實際上，這些處罰規定無法實施，因為企業沒有制定相應的配套制度，致使一些靠吃回扣個人發了財而企業造成鉅額無主應收款的業務人員，一旦事發，一走了之，企業在事實上無法對其進行懲處。

企業的銷售管理制度不配套，就好比筷子缺了一隻，剩下另一隻筷子無法進飯是一樣的道理。其特徵是：許多應當受到鼓勵的.沒有受到鼓勵，一些應當受到懲處的沒有在制度上做出規定;對應該鼓勵的行為缺乏制度上的獎勵規定，對禁止的行為缺乏相應的處罰制度;該獎勵的不能及時兑現，該處罰的無法實際執行。

建立一套完善的銷售管理體系

實踐證明，無管理銷售，已成為制約企業銷售工作順利開展的一塊屏障。想要搞好產品銷售工作，企業必須建立一套完善的銷售管理體系。

1.銷售計劃管理。其核心內容是銷售目標在各個具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種、區域、客户、業務員、結算方式。銷售方式、時間進度和分解過程既是落實過程也是説服過程，同時通過分解也可以檢驗目標的合理性與挑戰性，發現問題可以及時調整。合理準確的銷售計劃，在實施過程中，既能夠反映市場危機，也能夠反映市場機會，同時也是嚴格管理及確保銷售工作效率及工作力度的重要環節。

2.業務員行動過程管理。其核心內容是圍繞銷售工作的主要工作，管理和監控業務員的行動，使業務員的工作集中在有價值的項目上。具體主要包括：制定月銷售計劃、月行動計劃和周行動計劃、每日銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、市場巡視工作報告、周定點拜訪路線、市場登記處報告等。

3.客户管理。客户管理的核心任務是熱情管理和市場風險管理，調動客户熱情和積極性的關鍵在於給客户提供強有力的附加值，使其看到利潤和前景;市場風險管理的關鍵是客户的信用、能力和市場價格控制。管理手段和方法有：客户資料卡、客户策略卡、客户月評卡等。

4.結果管理。業務員行動結果管理包括兩個方面。一是業績評價，一是市場信息研究。業績評價包括：銷售量和回款情況、銷售報告系統執行情況、銷售費用控制情況、服從管理情況、市場策劃情況、進步情況。信息研究包括：本公司表現、競爭對手信息，如質量信息、價格信息(二批和零售)、品種信息、市場趨勢、客户信息等。

總之，企業求發展，就必須全面做好各項銷售管理及相應的管理計劃和制度，只有這樣，企業才能不斷的尋求發展及發展所需的血液，以保障企業穩固發展。