加車對經銷商的不利因素

現在快銷品行業，公司都要會要求經銷商增加車輛，這是行業的同識。提高配送服務能力，拜訪頻率高，將市場做細做透，自然銷量上升，這無疑是正確的。可加車的要求，經銷商普遍表示反對，為什麼呢，這是廠家沒有充分考慮過經銷商的管理能力讓我們分析下，加車對經銷商有那些不利的因素吧。

　　一、成本上升的難度。

增加了車輛，必然增加了人員。這自然是增加了成本。如果車輛配置增加帶來的利潤能大於增加的成本，對客户來講，這是加車的成功。如果相當時間單位內增加的利潤低於費用的增加，這是讓客户很難接受的。特別是部分經銷商特有的短期回報和短視的心理，他們根本不敢(也不會)進行增車的嘗試。

　　二、人員管理的難度。

人員的管理是現在經銷商最頭痛的問題了(其實廠家何嘗不是)，所有的經銷商都在歎惜：人心散了，隊伍不好帶了。現在是一個迅速變化的社會，各種機遇、誘惑、信息，讓各人的內心都變得不再寧靜。特別在基層人員，內心浮躁表現得更為明顯，每個人的`想法都不一樣。我多次聽過好多經銷商感慨：以前幾百塊請個人，他一心想做好;現在幾千塊請個人，他天天想跳槽。

　　三、經銷商自身的管理能力能否勝任擴大團隊的管理要求。

公司管理是經銷商的頭等大事，管理出效益，這是行業的共識。通過管理、增強效益、提高利潤率，更是經銷商應對當前行業成本增高的唯一出路。可當前的快銷品經銷商管得好一個公司化運作的團隊嗎?人員招聘、團隊培訓、車輛安全、單車產出、薪資考核、庫存管理……坦白講，很多經銷商通過二台車的低成本運作，年銷售600萬，還能賺點錢。擴大到4台車，即使做到1200萬，管理不到，説不定還虧本。管理能力，估計是經銷商加車的最大短板了。

縱觀經銷商發展史，大多都是一台車起家的。那時的基本模式是：老闆當司機，老闆娘當業務，一個親戚幫着着守倉庫或門面。這時的經銷商基本就是業務員，人雖然累，心卻輕鬆，自己管自己，沒什麼管理難度。

後來生意慢慢變大了，經銷商發展到了二台車的生意運作了。初期二台車，經銷商大多自己帶一台車，另請一司機一業務負責另一台車。待生意穩定後，再請人接老闆原先那台車，自己抽出身，專管超市或大二批之類的大户。這時的經銷商除了自己夫妻外，最多就是管4-5個人，難度也不大，但管理難度加大的端倪已在凸現。經銷商已開始操心員工的離職，但問題不大，因為一旦出現人員缺口，經銷商自己就頂上去了。

再發展到三台車時，這時的經銷商基本脱離市場了，就一個詞“心累”。心裏有啥累的?1、為品牌累。有三台車了，品牌自然多了，現在各公司要求也高：分銷、陳列、庫存、終端、方案執行……經銷商要達到公司要求，就已經有點吃不消。2、為管理累。這時的經銷商基本已脱離每天的車輛鋪貨工作了，具體生意已交給了各業務，既然自己不具體賣貨了，如何讓各業務能多賣貨的管理工作就是最重要的了。業務會議的召開、促銷的執行與監督、人員的招聘與離職……經銷商自身的升級工作不容易呀。

綜上分析了很多經銷商朋友加車的困難，但老闆們想生意做大，提高利潤，還是要提高服務，增加配送和分銷能力。當前生意，不進則退。要加車，首先經銷商自身要提高自身管理，要從低成本的運作升級為管理型經銷商，要從觀念到行動改變自身和公司的發展。不要老懷念過去低成本的快樂時光和報怨現在各種困難了。現在市場上唯一不變的就是變。