餐桌上的銷售技巧

小餐桌容納大文章，寧可談天説地博古論今，莫要開門見山平鋪銷售。下面是應屆畢業生網小編蒐集整理的一篇探究餐桌上的銷售技巧的文章，希望對您有幫助!

餐桌上的銷售技巧

銷售是一項以人為核心的工作，而且銷售從來都避免不了一個問題，就是請客户吃飯。

吃飯人人都會，但是請客户吃飯就不是一件簡單的事了。有人説80%的單子都是在飯桌上籤的，其中並非沒有道理。

特別是接觸客户高層的時候，一些在正式場合不好説的事情，基本上都可以從飯桌上，或者比較輕鬆的私人環境來談。

請高層吃飯是中國Sales比較常見的銷售手段，但是吃好這頓飯卻不是那麼容易的，這裏也有很多技巧和學問。

我見過很多銷售人員請到高層客户吃飯的時候，首先往餐桌前一坐，然後開始互相認識一下，簡單寒暄幾句之後Sales就非常迅猛地進入主題，開始銷售產品了，但這是非常糟糕的做法，客户會立刻就痙攣了。

客户會立刻產生牴觸情緒，就算Sales擺了一桌山珍海味，客户也會有味同嚼蠟的感覺。

雖然請客的初衷就是為了銷售產品，Sales心裏也一定是很希望向客户高層銷售自己的公司，但是在吃飯的過程中，千萬別單刀直入，這樣把客户的胃口堵住了，根本就沒辦法繼續讓客户吃下去。

所以Sales要體會客户的感覺，而且要養成一個習慣，就是在整個吃飯過程中前80%的時間不要談銷售，除非高層主動和我們談。

餐桌上應該什麼時候開始銷售，這是很難把握的.問題。你説剛開始吃飯的時候不要馬上進入主題，很多銷售也知道這一點，就是因為他知道客户會反感在飯桌上談銷售，於是就遲遲不敢開口，最後吃完飯了卻什麼都沒談，白請客了。

其實就算飯桌上什麼都沒説，也總比Sales上來就hardsale好。

點睛之筆在茶點

接觸客户攻心為上

其實吃飯是分時間段的，什麼時間談什麼話，這裏有不少講究。

開始的時候可能要天南海北聊聊天，彼此放鬆心態之後，在中間過程中可以談一些戰略性的話題，比如和公司業務有一點關係的事情，但是Sales要控制一下，不要説太明顯的話題，基本不要談自己要銷售什麼東西。

在早期階段的時候，Sales要做的是去發現。高層其實也想找到知己，在和Sales吃飯的時候，他也想知道Sales是否是一個和他能交流的人。這時候Sales千萬不要像卸車一樣，一下子把東西都灌輸給他。

而最重要的時刻是在吃飯之後，這時候Sales一定要安排一個茶點時間，一般是5分鐘，這5分鐘才是高層真正做決策的時間。

因為大家在之前吃飯的時候談的都是陽春白雪，或者是非常有前瞻性，思考性，拓展思維的話題，這讓雙方都很愉快。

這些鋪墊性的談話要達到的目的就是爭取對方的信賴，或者讓他有點英雄見英雄的感覺。這時候再安排茶點時間，就是讓他對這份信賴做一份總結。

而茶點又與正餐截然不同，這時候切入主題很自然，會讓客户沒有防備感。

而後面的5分鐘裏，hardsale也是永遠都不要的，因為高層永遠喜歡做決定，永遠不喜歡被迫做決定。

什麼叫被迫做決定?比如Sales説：“這是我們需要做的，希望你能同意。”這就是讓客户被迫要做決定。

但是怎樣讓高層做決定，這茶點時間該説什麼?這個時候Sales馬上要談到的是自己的貢獻!全世界只分為兩種人，一種叫富人，一種叫窮人。而富人談話永遠談貢獻，包括成本和利潤。高層在談話的時候，大多數都是在説自己給別人做的貢獻，他也希望別人給他做貢獻。

所以我們作為供應商就應該提出貢獻，這時候Sales應該説，“我有決心能做這件事，而且我能提供貢獻，希望你能夠考慮。”

而且，千萬要主意的是，這之後不要製造新的問題，比如又開始談產品方案之類的東西，這會是很大的敗筆。

找到高層的痛之後就不要再畫蛇添足，把痛分散了，高層也就不痛了。