銷售中如何優化電話銷售技巧和話術
隨着科學技術的發展和人們生活水平的提高，電話的普及率越來越高，人離不開電話，每天要接、打大量的電話。看起來打電話很容易，對着話筒同對方交談，覺得和當面交談一樣簡單，其實不然，打電話大有講究，可以説是一門學問、一門藝術。下面是yjbys小編為大家帶來的銷售中如何優化電話銷售技巧和話術的知識，歡迎閲讀。
第一，不斷地找更合適的電話銷售人員
不斷地招聘，弄的老員工人心惶惶，因為人頭數目是被集團人力資源控制的。如果進來一個新人，那就意味着要淘汰一位老人。誰不擔心自己的飯碗呢?而在電視購物行業，由於前端的電視廣告活動在開發客户方面起到的作用非常大，對於人員流失的影響，沒有依靠直郵和人員溝通的銷售方式那麼大。所以照搬原來行業的經驗，並非解決的正道。
第二，不斷地策劃新的促銷和市場活動
不斷的策化新的市場活動，出發點是好的，但如果執行不力，沒有耐心，你怎麼能判斷活動是否有效呢?這一點，和電視購物完全不同。電視購物的一個很大特點就是刺激客户的第一反映，利用時間的緊迫性要求客户下單。所以在市場活動方面經常變化是必須的。而在依靠直郵和人員的`電話行銷中，市場活動的起效有一定的遲滯時間。所以一般應提前準備，並且一旦執行，不能隨便更動。一般遇到這樣的情況，應使銷售人員在前段發力，而不能養成銷售人員動不動就懷疑公司策略是否正確。
第三，在保證企業數據準確率達到70%的前提下，繼續增大直郵的發行數量
增加直郵的發行量是最容易，也是加大成本的做法。在目前提倡“緊衣縮食”的經濟背景下，恐怕不得長久。一方面要增大數據的購買和清洗的成本，另一方面也增大郵寄和印刷的成本。而且，一般這樣做最直接的作用是增加品牌的知名度，是個比較長線的操作手法，短期內很難起到很好的作用。
話術在電話行銷中的重要性不用多説。如果説公司一切的策略與產品都要靠銷售人員去執行，那麼電話銷售人員脱口而出的話術(或叫腳本)就是最直接的產品表現形式。
一般來説，“話術”有三層含義，企業對這個詞語的理解層次將直接導致銷售的效果
第一層含義：“話書”。即銷售溝通中所應用表達語言的背書。我們大部分的中小企業電話銷售都停留在這個階段。在這個階段，管理者認為：只要能夠有效成交的語言，就把它記錄下來，分享給大家公用，這就是“話書”。
第二層含義：“話述”。就是對電話溝通中常見的對話過程的描述，這也是我們現在通常理解的層次。表現形式一般為統一的銷售流程分成模塊，在每個模塊裏寫進優秀的話述，更好點的，在每句話的旁邊寫出應用的技巧，以幫助新手很快地掌握技巧。
一般電話銷售的流程包括：1、開場白;2、產品説明;3、異議處理;4、刺激慾望;5、促成等;James團隊所應用的話述目前停留在這個層次上。
第三層含義：“話術”。術乃道也。也就是話為什麼要這樣説的道理。我常對我的學員説，你就算把公司給你的“話述”背得再熟，知其然而不知其所以然，工作辛苦也枉然。要想改善銷售人員的話術，提高銷售效率，進而激發銷售的信念。那麼，就一定要好好探討到底應該説什麼話，以及為什麼要説這樣的話。
第一步：分析產品線的價值屬性
不論你通過電話銷售任何產品，對於每一個企業來説，都要分析產品線的價值屬性，即產品賣出去會給企業帶來的價值貢獻。
第二步：明確電話銷售的產品重點
如果你要設計一本目錄是給電話銷售使用的。那麼，毫無疑問，你在電話目錄上的產品都應該是適合電話渠道的產品。像一些需要定製的傢俱，大型的機器設備。由於要求複雜，金額大。需要上門面談才有可能洽談成功的，那就不適合在這個渠道來展示。
第三步：明確引導客户的產品銷售思路，變被動為主動
明確了各條產品線的價值和適合電話銷售的產品重點，讓每個銷售知道賣什麼產品對公司有較大的貢獻，再設計側重高毛利產品為中心的激勵制度加以配合，使企業與員工達成共識。
其次，確立後續產品推薦類別，如果客户覺得你的“敲門磚”有價值之後，不要停。要乘勝追擊。利用其對你交流的好感繼續推薦產品，但產品要有推薦的優先順序。最後，每類產品之間要設計過渡和串聯的方法。
由於客户購買週期達到一定程度，客户會出現新客户、二次開發和老客户之分，另外，為了完成公司下達的擴大客户單次購買量和重複購買率的業績目標。所以面對每種不同狀態的客户，面對不同的銷售目標，銷售話術又要有所差別。在這三步做好的前提下，話術的整理和調整，以及根據市場的變化及時修訂才有作用。
