2017管理諮詢師實務綜合輔導：預備調查

導語：業務洽談在企業的經營活動中表現出5個功能：探尋功能、溝通功能、交易功能、反饋功能和調劑功能。因而，業務洽談在營銷活動中的地位舉足輕重。我們一起來看看預備調查的相關考試內容吧。

　　(一)預備調查的主要任務和結果

預備調查的任務是：

1.根據客户的要求和企業的現狀，判定諮詢項目應解決的主要內容。

2.把握諮詢項目的範圍和質量要求。

3.瞭解客户企業進行變革和有效解決問題的潛力。

　　(二)預備調查的基本過程

1.和客户企業的領導或主管領導見面

這次見面既是禮節性的，又是極重要的面談，涉及內容如下：

(1)諮詢人員根據客户對管理諮詢和本諮詢公司的瞭解程度和常出現的疑慮，適當介紹一些管理諮詢的做法、諮詢公司的業績和承諾，讓客户對諮詢和本諮詢公司有一個好的印象。

(2)諮詢人員要讓客户簡單介紹一下企業的概況、企業的`發展、本次諮詢的內容和要求、以及企業領導班子對本次諮詢的意見。

(3)根據見面時的需要和氣氛，可以適當地交談一些客户感興趣的其他問題，包括該諮詢項目國內外其他公司的成熟的做法。

2.參觀現場

參觀現場的目的：

(1)瞭解客户生產經營的過程，以便把握住企業存在的問題和改善的方向。

(2)瞭解企業管理狀況。現場最能反映企業管理狀況，包括一些基礎管理現狀、人員、機器設備、材料以及加工工藝、作業環境等能否滿足產品生產需要。

(3)瞭解管理水平和管理中存在的問題。

3.收集必要的資料

收集資料的目的：

(1)瞭解企業一般經營狀況，對企業當前整體經營狀況有一個基本的判斷，例如是虧損還是贏利。

(2)判定存在的管理問題。針對初定的諮詢題目，收集相關的數據，以便判定問題是否存在，以及問題的重要性、緊迫性，未來諮詢的成效性和難易度。

(3)企業前景如何，贏利能力如何，管理改進後效果如何等。

4.詢問調查

(1)瞭解企業的組織機構、運營現狀、員工感受、企業自身對問題的看法等。

(2)溝通和諮詢內容相關的其他問題。

(3)如果諮詢的題目比較窄，可以訪問主管人員或領導，瞭解一下該項工作目前是如何開展的等有關問題。

5.資料整理、彙總、分析通過資料彙總、分析，必須做出如下判斷：

(1)客户要求諮詢的課題存在嗎?

(2)該課題的重要性、緊迫性、成效性和難易性何在?

(3)本諮詢公司是否接受該諮詢項目?

(4)如果接受該諮詢項目，應該如何進行，如何安排，如何報價?

在對上述問題做出判斷的過程中，有些問題可能不夠清楚，可以進行補充調查。

　　(三)預備調查主要方法——現場參觀

參觀時間一般在半天之內。參觀方法是由企業派一名瞭解業務流程的人員陪同，諮詢人員順序參觀，並且可適當詢問。參觀過程中注意觀察以下內容：

(1)瞭解產品名稱、外形、特點、用途。

(2)生產組織、物流線路是否合理。

(3)設備、工裝對產品的滿足水平。

(4)材料、零部件、產成品堆放。

(5)在產品、產成品傳遞手段。

(6)作業現場環境、整理整頓、直觀管理和工作秩序。

(7)員工工作情緒。

(8)設備和勞動力閒置狀況。

(9)生產定額水平和實際操作快慢水平，

(10)生產記錄和交接班記錄。

(11)員工生活設施。

上述這些情況的瞭解，在資料分析和判斷企業管理現狀的時候，將起到重要的作用。參觀過程中特別要注意：嚴格遵守作業現場的各項規定;不影響作業人員工作;在諮詢參觀時，不要錄像或拍照;氣氛要融洽;必要時，可以簡短地詢問員工或瀏覽現場資料。

　　(四)預備調查中的注意事項

1.諮詢人員應具備較為全面的知識

從預備調查的過程和對問題分析來看，參與調查的主要人員，應具有管理領域全面的知識和豐富的管理諮詢實踐經驗

2.諮詢人員要驗證客户對本企業的認識

調查人員應該保持獨立，依據自己調查得到的資料做出判斷，而不要隨意附和客户的意見。

3.諮詢人員要基於事實做判斷

諮詢人員在調查中應注意收集事實，儘量不要收集觀點，包括領導者、執行者和員工的觀點。

4.應妥善保存預備調查的資料

預備調查得到的資料很寶貴，不宜交給客户，應系統地整理並在諮詢公司保存。在項目建議書中不宜也沒有必要全面展開。