管理諮詢師實務綜合輔導：初次洽談

導語：業務洽談主要是指企業的業務、採購、銷售等營銷人員與合作單位代表就商品採購、商品銷售或提供、接受服務等業務進行商談的活動。業務洽談中的初次洽談的內容你清楚了嗎?

初次洽談

本環節的任務是諮詢公司通過用積極的'、真誠的、務實的態度接待客户，瞭解客户的諮詢要求和諮詢目的;並根據客户要求、諮詢目的、基本情況，結合自身諮詢能力，決定是否承接客户的委託，以便獲得預備調查的機會。

　　(一)熱情接待

客户來訪是客户有諮詢需求的重要標誌，因此，對來訪的客户，無論是慕名而來，還是第三方介紹而來，諮詢公司都應該熱情地接待。

　　(二)初次洽談

1.初次洽談的主要內容

(1)向來訪者介紹的內容：管理諮詢的程序、方法和諮詢人員的職業道德;本公司的情況、背景、專長和績效。介紹的目的是打消來訪者對管理諮詢和對本公司的疑慮，建立對本公司的信任。

(2)瞭解客户的概況：來訪者希望諮詢的內容和要求、目前企業存在的主要問題;企業產品、人數規模、銷售額、成立時間、公司性質等。

(3)在來訪者有諮詢意向時，雙方確定到客户企業進行預備調查的有關事宜。

2.初次洽談的注意事項

(1)判斷清楚來訪者的意圖。

(2)因勢利導。

(3)初次洽談的結果是希望能進行預備調查。

(4)如果本次沒有談成進行預備調查，仍應和來訪者保持良好關係，以便適當時候可繼續聯繫。

(5)初次洽談內容應記錄在公司專門的記錄簿上，妥善保存，以便備查。

　　(三)落實預備調查事項

對預備調查應認真做好如下準備：

1.選派預備調查人員。

2.預備調查人員的技術準備。

3.和客户聯繫人約定預備調查要做的工作，特別要約好與客户單位領導或主管領導見面。

4.交通和生活準備。