【精華】公司實習報告8篇

在現實生活中，報告的適用範圍越來越廣泛，我們在寫報告的時候要避免篇幅過長。一聽到寫報告就拖延症懶癌齊復發？以下是小編整理的公司實習報告8篇，僅供參考，歡迎大家閲讀。

一、見習目的

在企事業單位的辦公室學習處理日常的行政事務，熟悉整個企事業單位工作的過程，通過實踐學習，使所學理論知識得到驗證，培養靈活運用書本知識的能力，並且學到許多書本上學不到的東西，增長和擴充知識面，增加對社會的接觸，為在畢業後能快速地融入社會打下基礎。

二、見習時間

三、見習單位

四、見習內容

見習剛開始時，我的指導教師根據我的專業特點，給我分配了辦公室日常工作以及初步學習會計實踐。從學校到社會的大環境的轉變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老闆，同學變成同事，相處之道完全不同。在這巨大的轉變中，我們可能彷徨，迷茫，無法馬上適應新的環境。我們也許看不慣企業之間殘酷的競爭,無法忍受同事之間漠不關心的眼神和言語。很多時候覺得自己沒有受到上級領導重用，所幹的只是一些無關重要的雜活。我們應該從小事做起，一步一個腳印，逐步積累起經驗。

“在大學生活理論知識用到的很少很少。我負責的辦公室工作，平時在工作只是打打電話處理文件，幾乎沒用上自己所學的專業知識。就連以前學過的會計基礎知識也不能很好的應用。

在這個信息爆炸的時代，知識更新太快，靠原有的一點知識肯定是不行的。我們必須在工作中勤於動手。由於現在還住校，所以每天7點不到就得起牀去擠公交車，就算再寒冷再差的天氣，只要不是週末，都得去上班，我們必須剋制自己，不能隨心所欲地不想上班就不來，而在學校可以睡睡懶覺，實在不想上課的時候可以逃課，自由許多。

每日重複單調繁瑣的工作，時間久了容易厭倦。象我就是每天就是坐着對着電腦打打字，顯得枯燥乏味。但是工作簡單也不能馬虎，必須具備堅忍不拔的個性，遭遇挫折時絕不能就此放棄，犯錯遭上級領導。一直以來，我們都是依靠父母的收入，而有些人則是大手大腳的花錢。也許工作以後，我們才能體會父母掙錢的來之不易。而且要開始有意識地培養自己的理財能力。

五、見習體會

踏上社會，我們與形形色色的人打交道。由於存在着利益關係，又工作繁忙，很多時候同事不會象同學一樣對你噓寒問暖。而有些同事表面笑臉相迎，背地裏卻勾心鬥角不擇手段，踩着別人的肩膀不斷地往上爬，因此剛出校門的我們很多時候無法適應。影響一個人的工作態度。

每天只是在等待着下班，早點回去陪家人。生病時的輕輕一句慰問，都有助於營造一個齊樂融融的工作環境。心情好，大家工作開心，效率高。在電視上不止一次的看到職場的險惡，公司裏同事之間的是非，我想我能做的就是“多工作，少閒話”。且在離畢業走人僅剩的幾個月，更加珍惜與同學之間的相處。

我是學管理的，在書本上學過很多套經典管理理論，似乎通俗易懂，但從未付諸實踐過，即使在辦公室中也很難處理一些令人措手不及的事情。也許等到真正管理一個公司時，才會體會到難度有多大;我們在老師那裏或書本上看到過很多精彩的談判案例，似乎輕而易舉，也許親臨其境或親自上陣才能意識到自己能力的欠缺和知識的匱乏。見習這兩個月期間，我拓寬了視野，增長了見識，體驗到社會競爭的殘酷，而更多的是希望自己在工作中積累各方面的經驗，為將來自己走上工作崗位做好準備。

　　第一章公司簡介

寶鋼集團上海浦東鋼鐵公司（原上海第三鋼鐵廠），始建於1913年。現年產鋼和鋼材各達250萬噸和200萬噸，為全國500家最大工業企業和全國冶金行業的特大型重點骨幹企業之一。

公司能冶煉755個鋼種，軋製1300多品種規格。主要產品有各類普碳鋼、低合金鋼、合金鋼、不鏽鋼薄板、中板、寬厚板、各類低合金帶肋鋼筋和異型鋼材以及大小型鑄鋼件和鑄鐵件（型鋼XX年4月停產）。

鍊鋼系統設備有轉爐、直交流電爐，其中有2座100噸直流電弧爐、LF鋼包精煉爐、VD真空精煉爐和一台300*XX毫米板坯連鑄機；軋鋼系統設備有985／l800*4200毫米四輥可逆式粗軋機、1020／XX／3300毫米四輥可逆式精軋機以及中小型材軋機等，整個裝備處於國內領先水平。本公司產品被廣泛用於機械、造船、化工、煤礦、電力、建築、汽車、航天等工業行業以及軍工和出口，在國內外享有盛譽。

97年全公司質量體系通過ISO9002標準認證，公司產品的質量認證覆蓋面達到100％。

　　第二章公司內部管理的改革

一個成功的企業離不開本組織內部的改革和創新，三鋼公司長期以來堅持以內部改革來拉動經濟的增長，並取得了很好的效果。

　　一、公司內部管理考核指標的改革

完善了內部分公司的各項指標考核制度，公司成立了以製作部牽頭的考核小組，分月份分別對四個分公司進行內部管理指標考核，主要分三大塊進行考核

1、績效責任制的考核（生產、質量、技術）

2、經濟責任制的考核（計劃、控制、考核）

3、客户誠信度的考核（按時、按量、按質的履行）

　　二、工資考核的改革

創新薪酬分配製度，激勵員工生產積極性，公司破除以前的鐵工資制度，先後對工資的制定和考核進行了調整，從加法工資制調整到減法工資制，具體操作方式為：

1、加法工資制：

改變以前的鐵工資制度，先確定一個最底的工資標準，再從底到高層層加碼，讓員工有取得高工資的動力和希望，進而促進了勞動生產率，增加了員工的收入和企業的經濟效益。

2、減法工資制：

先確定最高的工資額和相應的考核標準，通過指標進行減法式考核。

目的：讓員工保持最佳的勞動生產率，進而提高企業經濟效益。

具體運作：在執行加法工資制後，員工並沒有時時維持在一個高的工資標準，也就是説沒有達到最佳的勞動生產率，因此公司在進行多方面調查後，首先確定一個最高的工資額和相應的考核標準，通過每月製作部和其他相應科室的考核，對未完成的指標一一扣除。

　　三、公司科技質量工作目標的改革

良好的公司建制。必須要有科學全面的目標，為此，三鋼公司加大了對內部管理目標的考核，以技術、客户、質量、研發為主線。具體目標構成為：

1、技術經濟目標；2、服務用户目標；3、質量管理目標；4、技術質量攻關目標；5、新產品開發目標。

　　四、公司財務

實行財務委派制，由公司總財務部門一級管理（直線制管理），在一定程度上杜絕了長期以來國有企業存在的小金庫問題，同時也加大了公司財務的透明程度，縮減了公司成本，提高了財務管理效率。

　　五、製作部管理體系

以服務生產，指導生產，組織生產為目的，公司在對製作部具體工作落實上狠下了工夫，使其發揮更大的作用：

製作部具體負責：

1、全廠的生產組織和計劃；2、技術質量（大生產的技術質量）；3、全廠的產品標準的制定；4、合同的評審、跟蹤和落實等。

　　六、用合同來指導生產

三鋼公司以銷定產，以合同指導生產的經營方式，縮減了成本，節約了開支，減少了庫存，最大程度的發揮了資金的使用效率。

合同形成到成品出售的工作總流程

1前言

1.1實習目的

光陰似箭，歲月如梭。轉眼間，大學已過了兩年了。再過兩年我就要步入社會，永遠的離開學校了。對此，我即興奮又不捨。興奮是我即將能用自己的雙手養活自己，不捨的是離開了這麼多為學生們嘔心瀝血的老師們和與自己同舟共濟的同學們。為了在大學留下了美好而深刻的一頁，並且為以後出去工作做好充分準備，我在這個暑期決定去參加實習工作。在實習過程中接觸社會、瞭解社會、服務社會，培養創新精神、實踐能力和動手操作能力。

1.2實習任務

這個暑假有幸來到晉中開發區紅波眼睛店實習，在這四十天下，我主要進行的是眼鏡銷售工作。從活動結束後單位領導的評語中可以看出，這次實踐活動我總體表現尚可，基本能達到實踐的預計目的。但由於以前缺少工作經驗，實踐機會少，在實踐的過程中仍有很多細節問題需要改進提高。對於這次實習我感到非常的高興。對於還在學校讀書、尚未走進社會的我非常珍惜此次實習，我積累了很多社會經驗，為以後出去工作做了更好的準備。我的實習任務其實很簡單，在實習單位好好學習銷售眼鏡，目標任務是在實習第一週賣出1副眼鏡。

1.3實習單位簡介

實習的第一天，我們主要是瞭解公司和相關行業的知識，瞭解到眼鏡店是一家並不很大零售商店。主要銷售眼鏡，兼銷售墨鏡，眼鏡盒。

2實習心得

2.1總體自我評價

在這短短的四十天裏，雖然我對眼鏡的知識的瞭解很少很少，銷售成績也不是很好，但卻也收穫頗豐，感覺良好。

2.2實習心得

首先，只有付出才會有回報。由於上學的原因，我大部分時間都呆在學校裏，沒有任何銷售經驗，在實踐的前面兩天就常常碰壁，俗語説“不當家不知柴米貴”，以前聽人家説銷售，怎麼怎麼難，自己都不以為然，然而等自己站到櫃枱，那與顧客抹嘴皮子的時候，才知道銷售的難度要遠比自己想象的難多了！因為不理解眼鏡的專業知識，在介紹的一些性能時搞得到後來自己都不懂的説了些什麼天書，而且往往事倍功半，磨破了嘴還是無功而返，為了搞好銷售我除了白天主動跟一些老的店員瞭解各種眼鏡的價格，性能與及一些銷售的基本常識之外，晚上還猛啃眼鏡方面的書籍、雜誌，到一兩點鐘，這樣幾天下來儘管很累，但總算摸到了一些門道。在接下來的日子裏工作就好做多了。有時我的的銷售量甚至比老員工還好！

其次，對銷售有了一定的理解，掌握了一些基本的銷售技巧：

良好的服務態度是銷售成功進行的前提。

作為一個銷售行業，我們的目的就是把東西賣出去以換取利潤，顧客就是上帝，良好的服務態度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高服務質量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要儘可能滿足顧客的要求，這一點我深有感觸，在實踐初期我就是因為態度不夠好，服務不夠耐心而錯過了很多顧客！在開始上班的時候，由於態度不夠好和缺少耐心，動不動就發脾氣，常常一天下來一副眼鏡都賣不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顧客，我把店裏的所有品牌逐一給他介紹。在介紹的過程中，他一直頻頻點頭，我心裏暗自高興，原來賣東西！我當時很生氣，就衝她瞪了瞪眼，沒想到被老闆看到了，把我狠狠地批了一頓，一再向我強調服務態度的重要性。後來又遇到了幾個這樣的顧客，但因為有這前車之鑑，我一直努力保持面帶微笑，再加上老電員傳授的一些經驗，我終於成功了的賣出了第一副眼鏡！這樣到時間結束的時候，成績還很不錯，老闆直誇我進步快！

溝通技術的應用，通過顧客需要調查，融及顧客的購買問題，顧客的問題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對問題的解決需求，很多問題是需要營業員發掘出來展示給顧客的。

看到別人如此上進，我確實覺得自己好差勁，這個社會有許多我們在課本里學不到的知識，要大膽去嘗試，但不要盲目的去模仿別人走過的路！要走出一條屬於你自己風采的路來，那樣大家才會對你刮目相看！放手去做吧，你不再是父母懷裏的小baby了，你會發現生活是如此美好的。

這次的實習地點是XX公司，在八週的實習期間裏，我的崗位是一名文員，在這個崗位上，我學到了很多在課堂上根本就學不到的知識，開闊了視野，增長了見識，為以後更好把所學的知識運用到實際工作中打下堅實的基礎。

一、公司總體概況

XX公司總體概況（百度一下）

二、實習過程與實習內容

實習剛開始時，公司的領導根據我的專業特點，將我分配到公司行政部門的文員的崗位。從學校到社會的大環境的轉變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老闆，同學變成同事，相處之道完全不同。在這個轉變的過程，學着去適應新的環境，接受新的事物。辦公室的人手少，工作量大，我都積極的配合同事做好工作，不會去計較做多少，相反有時覺得，實習生就應該多幹活才能學得更多。剛開始的一段時間裏，對一些工作感到無從下手，茫然不知所措，這讓我感到非常的難過。在學校總以為自己學的不錯，一旦接觸到實際，才發現自己知道的是多麼少，這時才真正領悟到“學無止境”的含義。不過在後來不斷實踐中的過程中，在同事和領導的幫助下，學到了方法和技巧，我的工作得到了大家的認可。在實習的.過程中，讓我印象最深的是辦公室主任給我説的一句話：不懂沒關係，重要的是態度。是的，態度決定一切。不懂可以學，但是態度不認真學十次也沒有效果。就算懂得再多，態度不好，與同事相處不來工作起來也不順心。實習應以雙重身份完成了學習與工作兩重任務。跟公司同事一樣上下班，協助同事完成部門工作；又以學生身份虛心學習，努力汲取實踐知識。

在辦公司實習，我主要的工作有：

1、辦公室環境的維護：在實習生活中，上班的第一件就打掃辦公室的衞生，平時打掃會議室及接待室的衞生，負責公司辦公場所的室內外綠化、盆景狀況的檢查監督，保證舒適良好的工作氛圍。

2、日常事務性工作：做好日常電話接待工作，完成打字、複印及傳真等工作，及時送交領導或按要求傳送，文件材料的領取。

3、文件檔案整理：完成各類文件的收集、整理、立卷、裝訂、歸檔等保管工作。

4、會議記錄：完成行政辦公會議的書面記錄、整理以及將其進行存檔。

5、公文寫作：根據辦公室領導的要求，完成有關通知、文稿的起草、修改工作。

6、報刊管理：收發日常報刊雜誌及郵件交換，做好年度報刊雜誌的訂閲工作。

7、顧客服務：解答顧客諮詢，在不影響本職工作的情況下，帶顧客到其要求的地點。對顧客詢問不知的內容，主動幫助諮詢相關的其它工作人員，直到問題解決。

8、協助其他部門工作：幫助銷售部門整理會議記錄及輸入一些常用資料、表格。

9、臨時安排的工作：參與公司與客户交流日、天然氣安全使用知識培訓的活動，佈置現場以及協助現場的管理人員進行現場管理。

三、公司管理中的管理現狀與主要問題分析

1、缺乏有效的激勵機制

這個問題是許多公司的一個通病，當然也包括xx公司。他對那些高層管理者和身居要職者沒有一套行之有效的激勵機制，但對普通員工犯的一些小錯卻可以毫不手軟地進行制裁；對為公司做出貢獻，長期來在公司裏任勞任怨、埋頭工作的員工卻沒有獎勵和激勵政策；而有些員工消極怠工、工作不到違反管理規定，有的甚至嚴重的影響到了公司的形象，但因為與領導的一些特殊的關係，使得管理者睜一隻眼閉一隻眼就放過了而不予懲罰。這明顯的不公平嚴重形象了公司員工的團結性，加之在工資待遇方面，也可能長期沒有對員工進行增加與調整，久而久之，員工的積極性、主動性顯著下降，員工流動率遠遠超過正常水平，公司的生產效率也隨之下滑，嚴重損害了公司的長期競爭力。

2、決策水平低下

由於XX決策者首先不具備過人的決策能力和運籌能力，使得他們不能辯證的看待、分析、處理問題，在做出決策時不能使公司與國家的政治、經濟大氣候結合起來，在做決策時沒有一定的層次性，不能有針對性的運用適當的方法，使得決策不具有正確性和科學性，從而不能做出高效的決策。再是XX決策者不能迅速的掌握在做出決策後的一系列連鎖反應的信息，不能找出決策中的漏洞，以提高決策的準確性。在決策與現實出現發差時，決策者不能主動，冷靜的反思自我，找出決策中的隱憂，並及時的調整。這些都導致公司不能明確的執行公司戰略。

3、公司技術創新觀念意識得不到重視

公司高層管理人員對技術創新的認識不夠，技術創新意識不夠濃。XX領導者不能拋棄陳舊的思維方式和行為準則，不能突破現有的觀念的束縛。公司的領導重規模、搶速度、輕視效率，重產值、數量，輕視產品技術含量，普遍看重公司當前利益，而不顧長遠利益。公司一年到頭都沒有讓公司管理者進行培訓和充電，使得過去的觀念根深蒂固，致使技術創新觀念和意識淡薄。時代的發展對公司技術有的新的要求而公司的技術依舊停留在過去中。

四、對公司管理問題的對策和建議

1、激勵機制的建立和完善

獎勵和懲罰是激勵的兩個基本手段，針對XX不同的組織成員，要注重獎懲結合，以獎為主、以懲為輔。獎勵具有積極的導向作用，要獎勵徹底解決問題的，而不僅僅是採取應急措施的,對於一些為公司帶來良好社會反映，為公司作出突出貢獻的，可以採取一些通報表揚和書面嘉獎，如獎狀，頒發證書等，並且可以給與一定得物質獎勵。同樣，懲罰也不是目的是手段，也必須講究方式方法。對什麼情況下應給予懲罰，給予何種懲罰，都必須作出明確規定；對於那些上班遲到、早退、串崗、睡崗的，上班不認真消極怠工，損害公司形象，對公司利益造成損失的，可以對其進行警告以及一定得經濟處罰，嚴重者可以與其終止勞務合同。要以事實為根據，且公平施罰，言行一致；要根據行為的性質、個性特點，因人而異選擇處理方法，以提高懲罰的效果。

2、提高領導者的決策能力

公司要在羣雄角逐中站穩腳跟，立於不敗之地，首先要求公司領導者必須具備過人的決策能力和運籌能力。領導者可以通過學習來提高決策的預見能力：首先必須加強理論修養。掌握科學的方法論，善於辯證地看待、分析、處理問題；熟悉中國的具體國情，努力使公司決策與國家的政治、經濟大氣候結合起來；瞭解改革的方向和市場行情，提高公司在市場競爭中的主動性；懂得運用科學的決策技術和手段，為公司高效決策服務；學習專業技能及相關業務知識，努力成為專業決策的行家裏手。公司領導者也可以通過實踐學習提高決策的預見能力：對決策小範圍內的試點、事態的發展以及時勢變化的關注程度；決策者對決策實施後帶來的系列連鎖反應以及周邊信息的掌握程度；對決策的實踐檢驗能力，能否對實踐中出現的異常情況做到舉一反三，並查找決策中的漏洞；決策能否適應變化了的新環境、新情況，主要看對策的準確性和力度。

3、強化公司技術創新意識

觀念創新和意識創新是技術創新的前提條件。公司要強化觀念創新，拋棄陳舊的思維方式和行為準則，不斷突破現有觀念的束縛，完善自己的創新觀念和創新體系，加快公司技術創新的進程。XX集團經營者應堅定以技術創新促進公司發展的信念，鼓勵競爭倡導創新。即使技術創新失敗，都毅然堅定積極的態度，主動地吸收外部新的信息，提高風險承受能力。把公司的長遠發展放在首位，把技術創新作為公司的戰略重點，並貫穿公司發展的整個過程。這樣才能提高XX集團技術創新的基礎，開發出具有自主知識產權的技術成果或是具有較高競爭力的產品，從而利於公司長遠的發展。

五、體會

通過這次實習我對自己的專業也有了更為詳盡而深刻的瞭解，也是對這幾年大學裏所學知識的鞏固與運用。從這次實習中，我體會到了實際的工作與書本上的知識是有一定距離的，並且需要進一步的學習。這個實習這幫助我更深層次地理解現在的行政管理。不再侷限於書本，而是有了一個比較全面的瞭解。實踐暴露了我許多知識上的不足，也是對理論知識的一種補足。此外，我還結交了許多朋友、老師，我們在一起相互交流，相互促進。因為我知道只有和他們深入接觸你才會更加了解生活和工作的實質、經驗、方法。為我們以後進一步走向社會打下堅實的基礎。

一、講座：跨國公司中國本土化

主講人：寶潔廣州公司銷售部?? 王月平女士

時間：XX年5月15日上午

p.s．由於與本人去支點義教公益活動的第二輪面試及第一輪培訓造成時間衝突，已向班主任請假，並獲批准。

二、講座：農業企業管理創新

主講人：和興隆食品科技集團黃溪河董事長

時間：XX年5月16日下午

內容：

黃董事長以簡潔的ppt展示，凝練的語言，向我們講述了和興隆食品科技集團從萌芽到茂盛生長的歷程。

有一些內容令我印象特別深刻：

1.小蔬菜也有大市場。做企業不一定要從大件的、體面的商品入手，別小看一些不起眼的商品。

2.小食品也有高科技。雖然是小食品加工企業，但是也可以、且有必要加入高科技要素，因為創新是21世紀企業存活的動力劑。

3.克服行業偏見。黃董事長提到，一開始，其實他自己也覺得“務農”這份職業説出去不光彩，但只要克服行業偏見，穩紮穩打用心幹，也會有發光發亮的一天。

4.企業發展高目標。和興隆食品科技集團着力於走向信息化、一體化的管理，提供從農田到餐桌的一系列服務，以減小廚房面積，加大飯堂面積為規模發展方向，志在為客户提供較高端的營養餐。

5.時間管理。在與觀眾交流的環節中，黃董事長被問到，身兼數職的他，是如何進行時間管理的。黃董事長説，第一，要用有限的時間做正確的事；第二，當有人可代替你做這件事的時候，讓他們去做。

6.把愛好提升為夢想，把夢想落實為理想。黃董事長的故事告訴我們，當你從愛好出發時，必然會獲取到極大的前進的動力，在加上勤勤懇懇的努力，必定會獲得成功。而我們，越長大，夢想卻變得越骨感，班主任懇切的勸導我們説，要勇於去樹立遠大夢想，並加以規劃評估，把它落實為理想，最終一步步去實現它。

三、管理沙盤對抗演練

負責人：各老師帶研究生實施

時間：XX年5月17日下午

內容：

藉助電腦軟件，作出企業的一系列決策（價格、生產、營銷、投資、研發），是企業得到最好最快的發展。

感想：

我們的組名叫wind，一共六人，各施其職。我們一直堅持着做中高價格產品，致力於產品的研發提升。可是，現實總是變幻莫測，每輪大家都幾乎升價，我們的價格變得略低於行業平均價格。另一方面，我們在資金的使用方面不夠大膽，例如研發投入過少。但在比賽過程中我們一直努力，不斷調整。一開始，我們組排名領先，中途稍有落後，最後以第四名的成績結束此次對戰。感受良多。

四、肇慶天龍油墨公司參觀

主講人：天龍油墨集團?馮毅董事長

時間：XX年5月18日

內容：

1.由公司裏的引導人員先後帶領我們參觀了公司的生產廠房，科研辦公室，對公司有了一個整體感性的認知。

（一）實習目的

來實習的目的是想了解現實中的企業和課本中的企業的區別，主要想了解企業，明確未來的就業方向應具哪些能力，以及在今後的學習生活中我們應該注意怎麼做，對哪些內容應該有取捨，哪些內容應該重點去掌握。雖然實習時間短但是我們主要是來學習，學習的目的是發現問題以及需要怎樣去做，回去之後好好完善，從而達到目標。

（二）實習單位背景

深圳市XX企業文化管理有限公司是一家以企業管理諮詢、國內貿易、經營進出口業務為經營範圍的有限責任公司，成立於20xx年，是一家成立不久的創業公司，位於深圳市龍華新區。雖然XX公司規模不大，員工不在於多而在於精，應該説每個人都是各有所長甚至具備很多方面的才能，都是值得我們學習的榜樣。

（三）實習內容

在學習過程中，我認為遇到好老師很重要，我們很慶幸遇到了李總和袁經理這兩個很好的老師，很有耐心而且很親切，有問必答，總會讓人有所啟發。第一天，老師詢問了我們的實習需求和未來的工作方向並給做了相應的安排。袁老師給我們講了企業的組織結構，這是企業最基本的東西。

第二天，李總給我們看了幾個相關企業的文件，然後提問，最後還根據我們所選的就業方向做出對應的講解。我未來的就業方向是想從事營銷方面，雖然具體的行業還沒想清楚，但是營銷的技巧都是區別不大的。但是李總那天的話給我留下來很深刻的映像，首先他跟我説想從事營銷必須看科特勒的書，然後還説了切割營銷是怎樣的，以及跟我説了一個營銷技巧，雖説這技巧説起來簡單，但是做起來卻挺難的，這對業務員本身的要求就要高，一個好的業務員必須要不斷的學習，客户感興趣什麼就應該去琢磨什麼，不僅僅是業務員，無論是每個人都要不斷的學習，社會在不斷進步，如果想跟上腳步，只能不斷的學習。

我對於ISO的理解是，企業按照國際國家的標準根據企業自身的情況來設定企業的各項目標，然後檢查目標有沒有達到，如果目標沒有達到，就進行目標分析，制定管理戰略，使目標達到。然後企業就有資格申請ISO認證，然後有關部門就到企業內進行核查，如果達標會發證，如果不達標輕者罰款重者不給出口或者生產，然後繼續培訓直到達標。這只是我對ISO的粗略瞭解。

新進員工培訓教程，主要分為七個方面，公司簡介、公司管理制度、安全生產&職業病防護、C—TPAT反恐知識、6S知識、品質意識、ISO14001環境意識。

公司簡介主要講述了公司的發展史、公司主要領導、組織架構圖，要了解公司的主要生產產品以及代加工產品，公司的精神包括質量方針，公司理念，環境方針等。

公司管理制度是員工瞭解的重點，包括員工保險制度，員工在離職之後可以辦理轉保手續，避免在找到下一份工作時辦理保險出現的麻煩和個人損失。員工考勤薪酬制度，這個是員工比較自覺關心的，員工要了解公司的薪酬制度、加班費、請假以及假期、獎懲制度。員工在離職後（主動離職）可向HR開具離職證明以便下一份工作。還需要了解員工的試用制度，要積極配合領導的安排，積極工作，不違背規則。公司管理制度是員工的需要知道的重點，這涉及到員工的利益和公司的管理，員工不管怎樣都要服從上司的安排，工作積極，提高能力，保護好自己贏得的利益。

安全生產&職業病防護也是企業和員工關心的重點，這關係到生命安全，現在企業應該是以人為本，生命是可貴的，所以要做好預防危險的發生，做好安全生產的準備。各地區的三警號碼不同，所以要知道，這是最基本的常識。每個人要知道企業的安全生產基本知識，要重視這些基本知識，預防危險的發生，不然後悔都來不及。例如很多工傷事件，有時候責任不全在企業，而是很多員工不遵守規則，藐視規定。我們要好好注意人身安全，生命誠可貴，生命不只是自己的還是家人的。火災消防安全知識在企業中很重要同時在我們生活中也很重要，基本也算是生活中的一項必備技能，因為沒人知道意外和明天哪個先來，所以不要認為火災之類的危險裏我們很遙遠，總之安全隱患都要預防。

C—TPAI是美國海關商貿反恐怖組織聯盟的縮寫，它是由有關部門與業界共同組織的，以增強美國國土安全為目的的聯盟。一般針對出口歐美的企業才有。

6S知識包括整理、整頓、清掃、清潔、素養、安全、整理。

品質意識就是以最低的成本製造出顧客最大滿意度的品質。品質=製造+管理。品質管理的三步原則，不生產不良品，不接受不良品，不流送不良品。一個企業，品質對它來説至關重要，好的製造才有好的品質，有了好的品質顧客才會無限回購，這樣就有了好的口碑，意味着顧客的滿意度提高，口碑對企業來説很重要，意外着企業的名氣會逐漸變大。所以質量是關鍵。

ISO14001環境意識包括自然環境和社會環境。應該節約用水、節約用電、節約用紙、分類回收垃圾。

企業年度會議總結報告一般分為三部分，分析過去、分析現在、分析未來。分析過去主要分析上一年度存在的問題，用HR做出報告；分析現在，由HR建議並提出目標，然後由監管部門送給總經理批准，並提出解決方案。分析未來，主要提出未來的計劃目標和培訓方案等。

主管績效考核內容確定關鍵績效指標是一個複雜的過程，要結合工作的實際內容；所佔權重要根據工作內容的相對重要性來確定。確定目標值、下限值；根據實際值算出績效得分。然後根據績效得分和百分之百來比較，算出員工的績效。主要根據這個績效得分來得出績效獎金是否扣除或者獎勵。

（四）實習總結

這次實習應該是我人生中第一份和我學習的專業相關的實習，首先得感謝學校和深圳市XX企業文化管理有限公司提供這次機會。

得到這次實習機會時內心是很高興同時又是很忐忑的，高興的是可以學習到很多學校裏學不到而工作中需要的知識，忐忑的是我擔心自己做得不好，讓老師們失望。

這幾天的實習，雖然短暫但是所學到的知識感覺是在學校裏完全不一樣的。雖然實習時間不長，但是學到的東西卻是很受用，甚至是在以後工作中一直都有可能用到的。雖然是基礎的但是卻是很重要的，在學習階段，不應該好高騖遠，要從基礎做起，學習更重要的是發現問題然後去改善完成目標。

實習時間：20xx。1、6-20xx。1、12

實習單位：xxxx網絡有限公司

實習主要經歷

電視監控系統是安全技術防範體系中的一個重要組成部分，是一種先進、防範能力極強的綜合系統。它可以通過遙控攝像機及其輔助設備（鏡頭、雲台等）直接觀看被監視場所的情況一目瞭然。同時，電視監控系統還可以與防盜報警等其它安全技術防範體系聯動運行，使防範能力更加強大。特別是近幾年來，多媒體技術的發展以及計算機圖像文件處理技術的發展，使電視監控系統在整個安全技術防範體系中具有舉足輕重的地位。電視監控系統的另一個特點是它可以把被監視場所的圖像及聲音全部或部分地記錄下來，這樣就為日後對某些事件的處理提供了方便條件及重要依據。目前，車站、機場、學校等人流密集安防要求高的地點均已普及安防監控系統。

圖像監控的設立是為了給管理者提供一直觀、科學的管理手段，它是一種集多種功能為一身的科學集合；並能將前端圖像的採集到後端的圖像處理進行有機、科學的控制與監測，以達到所需的控制效果。

圖像監控系統是現代建築的重要硬件之一，其目的是其在管理區域內建立一個良好的管理秩序和監督機制，意在提高內部的管理水平和經濟發展秩序的能力，同時也給本單位的治安工作提供一個物質基礎。

本次監控項目為我縣某小區安防監控系統設計及安裝。經過選取點現已安裝一體化彩色攝像機2台，半球型攝像機5台、硬盤錄像機一台、同步音頻監控4路。從而為日後對曾出現過的一些情況進行分析，提供依據等提供了極大的方便。

監控攝像頭的安裝方法：

1、在滿足監視目標視場範圍要求的條件下，其安裝高度：室內離地不宜低於2、5m；室外離地不宜低於3、5m。

2、監控攝像頭及其配套裝置，如鏡頭、防護罩、支架、雨刷等，安裝應牢固，運轉應靈活，應注意防破壞，並與周邊環境相協調。

3、在強電磁干擾環境下，監控攝像頭安裝應與地絕緣隔離。

4、信號線和電源線應分別引入，外露部分用軟管保護，並不影響雲台的轉動。

雲台、解碼器安裝：

1）雲台的安裝應牢固，轉動時無晃動。

2）應根據產品技術條件和系統設計要求，檢查雲台的轉動角度範圍是否滿足要求。

3）解碼器應安裝在雲台附近或吊頂內（但須留有檢修孔）。監控攝像頭控制設備安裝：

1）控制枱、機櫃（架）安裝位置應符合設計要求，安裝應平穩牢固、便於操作維護。機櫃架）背面、側面離牆淨距離應符合維修要求。

2）監控攝像頭所有控制、顯示、記錄等終端設備的安裝應平穩，便於操作。其中監視器（屏幕）應避免外來光直射，當不可避免時，應採取避光措施。在控制枱、機櫃（架）內安裝的設備應有通風散熱措施，內部接插件與設備連接應牢固。

3）控制室內所有線纜應根據設備安裝位置設置電纜槽和進線孔，排列、捆紮整齊，編號，並有永久性標誌。

首先，需要根據小區的佈局地形等規劃設計監控攝像頭的佈局以及佈線。一個項目能否順利完成，很大程度上取決於前期的準備工作是否細緻到位，是否全面地考慮各種情況和問題。由於北方城市均有輸暖管道，所以本次項目利用輸暖管線輔助佈線，同時精細地規劃攝像頭的位置，爭取做到用最少的開銷獲得儘可能大的無死角的監控範圍。

第二步就是實地考察，安裝佈線。由於我們採用的是互聯網攝像頭，通過網線直接連接，需要考慮延遲及信號衰減，因此距離需要控制在一個合理範圍以內，不然無法保證視頻質量。如果必要的話，需要在傳輸過程中安裝中繼器。安裝過程中也需要認真細緻。

第三，配置調試。我公司所採用的安防監控系統可以通過網絡配置，給攝像頭配置合理的IP地址和網關，其原理與我在校實習配置IP電話等設備是相似的，所以也算輕車熟路。但是調試過程並不總是一帆風順，在配置過程中也會出現各種疏忽和問題。最終在技術人員的指導下我還是順利完成了配置。

本次監控項目其實並不十分複雜，需要監控面積並不太大，住宅小區相對於其他地區要求較低，但是儘管如此，在施工的時候還是會有很多意想不到的問題。比如在第一天安裝的時候就遇到了某路帶雲台控制的球機不能進行左右控制的問題。首先對該球機進行電源重啟自檢，自檢後，發現如下問題：自檢過程不正常，有卡殼現象、自檢後圖像上出現非正常的英文標識，大概意思是有問題。那麼這應該是球機本身問題，因為這款球機沒使用過，不確定是什麼原因，因此將球機拆下分析，拆開外殼後，馬上發現原因了，球芯與球殼未接緊。當然重新接好後進行測試，故障馬上排除。這是因球芯安裝不到位引起的無法控制的故障。

高清網絡攝像機使圖像清晰度有了質的飛躍，但是也給高清監控系統帶來了一系列現實的問題。高清監控要解決的三大核心問題是：帶寬問題、顯示問題、存儲問題。

1、帶寬問題

由於目前網絡帶寬有限，高清視頻帶來的高碼率成為其最大的推廣瓶頸。如何用盡可能低的碼率傳輸儘可能高質量的視頻是高清監控需要解決的首要問題。同時由於網絡的異構性，不同的網絡具有不同的信道特性，不同的用户享受到的網絡帶寬也不相同，甚至同一用户的帶寬也可能是隨時變化的。隨着監控領域的發展，各種用户終端都有連接監控視頻的需要，如局域網監控網絡帶寬較為理想，用户希望瀏覽高質量的視頻；而控領域由於帶寬有限，用户更看重的是低碼率下的視頻流暢性。如何適應這些不同的帶寬環境也是高清監控設備需要解決的問題。

2、顯示問題

相對於標清視頻，高清視頻的信息量大為豐富，相應的對解碼顯示性能要求也大大提高，如目前主流的PC機可以輕鬆實現8路D1標清視頻的解碼顯示，但若前端是1080P高清視頻，只能勉強解碼顯示1路。對於大型視頻監控平台，

若全部使用高清視頻，服務器解碼壓力會很大。

3、存儲問題

圖像分辨率的提升，必然會消耗更大的存儲空間。以1920×1080@30幀視頻為例，利用H264的編碼算法，為保證清晰度，碼流需保持在6Mbps以上，約為標清視頻的4-8倍。在標清視頻條件下，一台16路DVR內置8快2T硬盤即可滿足長時間視頻存儲需求，而在高清監控中，這一時間將被大大縮短，即會帶來存儲成本的增加。

實習總結

經過這段時間的實習，我主要有以下幾點感想：

第一，要有堅持不懈的精神。作為在校生，我們不管到哪家公司，一開始都不會立刻給工作我們做，一般都是先讓我們熟悉公司的工作環境，時間短的要幾天，時間長的要幾周，或更長的時間，在這段時間裏很多人會覺得很無聊，沒事可做，便會產生離開的念頭，在這個時候我們一定要堅持，不能輕易放棄。

第二，要勤奮，踏實，肯幹。我們到公司去實習，由於我們不是正式職員，所以公司多數是把我們當學生看待。公司在這個期間一般不會給我們什麼重要的工作去做，可又不想讓我們閒着，因此，他們會交給我們一些比較簡單的工作。與此同時，我們應該自己主動找一些事情來做，從小事做起，剛開始也只有這樣。

第三，要虛心求教。在工作過程中，我們肯定會碰到很多的問題，有很多是我們所不懂的，不懂的東西我們就要虛心向同事請教，當別人教我們知識的時候，我們也應該虛心地接受。同時，我們也不要怕犯錯。每一個人都有犯錯的時候，工作中第一次做錯了不要緊，重要的是知錯能改。

第四，要確立明確的目標，並端正自己的態度。平時，我們不管做什麼事，都要明確自己的目標，就像我們到公司工作以後，要知道自己能否勝任這份工作，關鍵是看你自己對待工作的態度，態度對了，即使自己以前沒學過的知識也可以在工作中逐漸的掌握。因此，要樹立正確的目標，在實現目標的過程中一定要多看別人怎樣做，多聽別人怎樣説，多想自己應該怎樣做，然後自己親自動手去多做。只有這樣我們才能把事情做好。

通過本次的實習，我還發現自己以前學習中所出現的一些薄弱環節，併為今後的學習指明瞭方向，同時也會為將來的工作打下一個良好的基礎。但這次的實習為我們提供了一個很好的鍛鍊機會，使我們及早了解一些相關知識以便以後運用到以後的業務中去。我知道只有通過刻苦的學習，加強對業務知識的熟練掌握程度，在現實的工作中才會得心應手，應對自如。

總體來説，這次實習不僅僅是鍛鍊了我在貿易操作方面的一些技能，同時，經過這次實習，我還從中學到了很多課本上所沒有提及的知識，還有就是在就業心態上我也有很大的改變，以前我總想找一份適合自己愛好，並且專業對口的工作。可現在我們都知道找工作很難，要專業對口更難，很多東西我們初到社會才接觸、才學習。所以我現在要建立起先就業再擇業的就業觀。應儘快學會在社會上獨立，敢於參加與社會競爭，敢於承受社會壓力，使自己能夠在社會上快速成長。總的來説，作為一個快要畢業的大學生，無論是在今後的工作或是生活中，實習都將成為我人生中一筆重要的資本。

一、實習公司簡介

二、實習過程及主要內容

專業實習時間是20xx年5月14日至6月22日。在一個半月的時間裏，實習的主要工作有：

1、工廠參觀學習

實習的第一天，我們來到了公司新廠區進行參觀學習。首先，我們在會議室在聽取了質量技術主管對公司主導產品和生產工藝流程的詳細講解。生產工藝流程包括制水和灌裝。制水是將原水經32層淨化；灌裝要經過桶子清洗、消毒、純水清洗後，將淨化後的水進行灌裝；再經過3天的放置後，才能出廠銷售。然後，我們在工作人員的帶領下參觀了這一流程，疑惑的地方詢問工作人員並相互交流。下午，我們觀看了冰點水的廣告宣傳片，人力資源部的部長認真詳細的講解了公司的企業文化理念、品牌背景、銷售方式及渠道。隨後，售後服務部的同事分享了她的工作經驗。通過一天的學習，我對公司有了更加全面的瞭解。

2、市場調查

第二週我們開始了為期一週的桶裝水消費者市場調查。我們分為5個小組每一個小組各自負責一個區域。

前3天我們進行的是問卷調查。前兩天，由於天氣原因，我們的工作受到了限制。第3天，天氣開始好轉，我們按計劃順利開展我們的工作。大家分頭行動，我們選擇步行街上坐在長凳上的人對他們進行調查。為了調查的隨機性，我從長凳旁走過，每次數到的第五位就選擇為調查對象。雖然在調查的過程中，遇到了一些阻礙，但我們仍然在規定時間內保質保量的完成了。後2天時間，我們開始對所做的問卷進行檢驗和篩選，數據整理、數據分析，對問題進行分析，得出結論、提出建議，最後做成一份完整的調查報告。小組作業中，我們小組分工明確，成員之間相互配合，互相之間溝通協作，在過程中展現自己所長。最後，我們有效率的完成了工作。

3、拜訪客户

我們的日常工作就是每天在師傅的帶領和指導下，拜訪經銷商網點，給他們送去工作服、消毒粉、電話卡、水票以及換桶服務書；並告訴他們如何使用，以及日常的注意事項；詢問一下負責人最近的銷售情況；時常關心瞭解他們的近況，及時將公司的最新政策及優惠告知負責人，為他們解答疑惑提供方便以促進銷售量。與經銷商打交道一定要有耐心，還要有好的態度；雖然每天的工作基本一樣，難免會讓人感到枯燥乏味；但就是這麼一項重複的工作，建立和維繫業務員與經銷商之間的關係，才有利於接下來更好的開展工作。

4、促銷活動

促銷活動包括日常在小區進行的設點擺攤宣傳以及大型的主題促銷活動。 我們到公司後僅僅做過一場大型的宣傳促銷活動。這次活動的地點在新校區，目的一方面是推廣我們的產品，另一方面是宣傳如何防止飲水機使用不當造成的危險發生。5月16日一早，我們開始現場佈置的準備工作。我們的場地選在食堂前的廣場，在中午人流量最大的時候，我負責發傳單並請同學們到展台前品嚐我們的產品。下午，我們分組到學生宿舍進行防火宣傳單的張貼。晚飯時，繼續進行中午的宣傳活動。由於得到了校方的支持，加上大家的團結合作，整個活動進行得十分順利。公司也十分體諒員工的辛苦，讓我感受到了我們整個團隊良好的氛圍。雖然天氣炎熱，但我們沒有任何一個人埋怨偷懶，大家都在自己的崗位上認真工作。

日常的小區宣傳促銷活動。我們的工作時間是下午5點至7點，因為是下班回家的人流高峯期。我們提前準備好了所需的宣傳單、名片、贈送的禮品，待到了下班的時間點，我們開始為居民介紹冰點桶裝水。首先，我們自身應該熟練的掌握產品的特性，活動的內容，才能有效的對顧客進行介紹，將產品同顧客的實際需求聯繫起來，有把握應對顧客的任何提問。其次，我們要積極主動，任何一個從眼前走過的人都不要放過，很有可能這就是你成功的機會。

5、廣告設計

在此次實習中，有四位實習生是廣告方向的，我是其中之一。實習期間，公司給我們安排了兩次廣告設計任務。

第一次是設計明信片和扇子。我仔細看了公司的網站，還有一些宣傳單和海報，希望能有創新的想法。這是我們第一次接觸商業化的設計，既要考慮廣告效果，又要儘可能的降低製作成本，還要投公司所好，所以一開始不知道如何找切入點。利用空閒時間，我又上網收集了一些素材，並結合老師在課堂上講過的設計原理，將我構思出的幾種方案進行實施。公司主營桶裝水，且一般習慣採用藍色，公司的標示也是藍色，所以我決定將主色調定位為藍色；這是大眾都能接受的顏色而且能在夏天給人一種清涼舒爽的感覺。經過幾次斟酌修改後，完成了最終的效果圖。

第二次是對報紙廣告進行設計，主要是針對高端品牌。我認真看了有關產品資料，又對比了之前從公司拿回來的幾張DM單，看看哪些文字是重點需要在廣告中凸顯，而哪些文字只用一筆帶過。我做的廣告以“貼近大自然”為主題，因為富氧水,其氧和負氧離子是普通飲用水的三倍，所以我很直接的就聯想到了森林。再者，它的桶的外觀也經過了精心設計，目的是要滿足人們對品質和檔次的更高需求。因此，我將整個色調統一為金色；在設計上也更為講究，希望能符合產品的特性，出來的成品能有一種高貴典雅的效果。

兩次設計的作品，都是我傾注了大量的心血而誕生的，也得到了公司上下的認可和讚揚。自己的能力得到肯定，我心裏很開心，也算是為公司做出自己的一份貢獻。當然，廣告的美觀性很重要，能在第一時間抓住讀者的眼球，讓人印象深刻；但商業廣告除了要美觀，更要充分的表達產品信息，樹立產品形象。

三、實習工作收穫和體會

為期六週的專業實習畫上了圓滿句點，實習過程中的一點一滴都還歷歷在目，彷彿昨天才剛剛踏進公司。通過這次實習，在公司領導和同事的指導和幫助下，我感悟深刻，收穫頗豐。每天的工作都讓我有新的想法、新的體會，總結出以下四點：

1、努力學習、將理論與實踐相結合

現今社會，招聘會上的大字報都總寫着"有經驗者優先"，可整天呆在校園裏的學子們社會經驗又會擁有多少呢? 在這次實踐中，我深刻的感受到，理論聯繫實際的重要性。校園與社會環境本就存在很大的區別，學生的實際操作能力與在校理論學習有一定的差距。這就要求我們走進社會進行實踐。

公司就很好的將營銷知識運用到解決實際問題中。公司的桶特意以鬱金香為喻設計成美觀獨特的外形以區別其他品牌；公司免費換桶，給顧客提供方便，同時防止其他公司回收我們的桶進行再生產；公司還提供免費的上門清潔桶的服務，也是重慶第一家提供洗桶服務的公司。在快消品行業中，產品的同質化很嚴重，在產品的質量和類別上難以做到差異化；所以要想在行業中獨樹一幟，只能在服務上創新。公司之所以能在重慶市桶裝水行業中佔據前茅，正是因為真正做到了差異化。這樣一來，無形之間提高了顧客對產品的忠誠度。

實踐，就是把我們所學的理論知識運用到客觀實際中去，使自己的所學有用武之地。當然，實踐也是檢測知識的重要途徑。我們不能停止學習的步伐，要不斷的充實自己。有句話説得好：活到老，學到老。這個世界每分每秒都在不停的變化，萬事萬物都在向前發展。社會的競爭是如此激烈，你的身後有一大羣人正盯着你，如果只安於現狀、停止不前，終究會成為別人的獵物。

2、掌握主動權，有付出才有回報

當你可以選擇的時候，把主動權握在自己手中。

在公司的時候，我會主動地幫同事做一些力所能及的事情；看到辦公桌雜亂時，我會幫忙整理辦公桌，把東西堆放整齊。在跑業務時，我會尋找合適的時間，積極主動地向師傅請教問題，跟師傅像朋友那樣交流，談生活學習以及未來的工作；通過交流能拉近我與師傅之間的關係，師傅就會願意給我更多的指導。 在做促銷活動時，不能只呆呆的坐在一旁；要敢於開口，主動上前向客户介紹產品。

作為一名年輕人又是剛剛到公司的新人，一定要善於將自己優秀的一面表現出來；做任何事情都要積極主動，不要等着別人來安排。千萬不要投機取巧，因為我們的任何表現都被公司看在眼裏。記住付出和回報是成正比的，一定要腳踏實地一步一步做好每件事，哪怕只是一件很小的事情，也有可能會改變一生。

3、人際交往和團隊合作的重要性

在人的一生中，每天都會接觸到各式各樣的人。如何與陌生人打交道，這是一門很深的學問。正確處理人與人之間的關係，對以後的學習、工作、生活都會來帶積極的影響。

實習首要面臨的是與公司領導、同事的關係。要想在短暫的實習時間內，儘可能多的學一些東西，這就需要跟領導和同事有很好的溝通，加深彼此的瞭解，剛到新的環境，領導並不瞭解你的工作學習能力，不清楚你會做哪些工作，不清楚你想了解什麼樣的知識，所以跟領導、同事建立起溝通是很有必要的。我覺得這也是我們將來走上社會的一把不可獲缺的鑰匙。

作為一名銷售人員，要學會有效的與陌生人進行溝通。做問卷調查時，當我表明自己在做調查工作後，有的被調查者十分配合，甚至會就某一問題跟你聊上幾句；但也會遇到一些還沒等你説完話就拒絕的人。在小區進行促銷活動時，同樣遇到了這樣的情況。交流時，我們一定要有良好的態度以及親和的語氣。遭到對方的拒絕心情難免低落，但一定不能因此產生膽怯和畏懼，一定要立即調整好狀態，面帶微笑對待下一位被調查者。我們一定要學會“厚臉皮”，不能因為拒絕就放棄，要有不達目的誓不罷休的堅強意志。

在做市場調查時，我也體會到團隊合作的重要性。在工作中，我不是一個個體，而是一個團隊中的一份子，只有與同事間分工協作、相互配合信任，才能順利的開展工作。

4、掌握一定的銷售技巧

作為一個銷售行業，我們的目的就是把東西銷售出去以換取利潤。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急。一名成功的銷售人員，一定要具備銷售技巧。我的專業是市場營銷，更加需要掌握專業的技能。

在做促銷活動時，我常常會觀察師傅是如何跟顧客溝通交流的。首先，一定不能急於對產品的推銷，否則會引起顧客的反感；然後，通過顧客的言語與表情察覺顧客的內心想法，用委婉的話語詢問出顧客的喜好，瞭解他們的需求後作出適當的迴應；再將產品特性與顧客需求聯繫起來，激發顧客的購買慾望。在介紹過程中，對顧客的詢問要不厭其煩、耐心細緻地回答；在整個談話過程中保持愉快和睦的氣氛。

作為一名優秀的銷售人員，必須擁有一個靈活的頭腦、敏捷的思維，極強的應變能力；不但要掌握所銷售產品的特點，還要對於在現場銷售中所遇到的各種各樣的問題做出隨機應變的反應，儘快引導顧客進入角色；同時在做到有問必答的基礎上，還要真正讓顧客感受到滿意的服務。

四、自身不足

我相信不經歷風雨怎能見彩虹，現在的努力是為了以後的成功，機遇偏向時刻有準備的人。通過本次實習，我增加了社會閲歷，也積累了一定的工作經驗，為我以後走上工作崗位奠定了基礎。同時，我也認識到自身的不足：辦事不夠幹練；對工作的預見性不夠；與客户接觸溝通方面沒有足夠的經驗；所掌握的溝通技巧還不夠紮實等等。既然認識到自己的不足，就要在以後的學習、工作中進行改進；要朝着美好的明天，不斷奮鬥。