經銷商如何選擇產品

快消品行業

全國春季糖酒會酒店展已落幕，作為專門研究這個領域的專業機構，蘇州友商零供企業管理在展會期間進行了一次調研，課題是【來糖酒會，你有考慮好尋找哪一類產品嗎？】

為什麼要做這樣的一個課題調研呢？因為很多的客户反映，糖酒會沒有必要去了，去也找不到產品，還有一部分則是去了現場，但總是空手而歸。我們做這個調研的目的，就是要找到這個問題的原因。

調研時候，我們只問一句話“你來參加糖酒會，希望找到怎麼樣的產品，或者是哪一類的產品？”回答出奇的一致“我來看看，有好的，就談談，沒有具體的想過要找什麼樣的產品。”

作為專注於快消品行業十幾年的同行，我就納悶，你沒有目的來看成都參加展會，難道真的就是為了成都美食？

友商零供企業管理調研出的結果：答案不是絕對，但是起碼可以代表80%以上的人。你看到這裏，你可以問問自己，如果你公司選擇產品，你知道選擇什麼樣的產品嗎？你每次去展會，會前你做了哪些準備？

作為行業內專業的諮詢顧問以及友商軟件售前解決方案顧問，我在此和大家分享下給客户的建議與參加展會的要求與建議：

首先我服務的客户，肯定是使用了友商S6供應商專用系統，所以我們能得到我們想要的KPI數據；一個經銷商、代理商的發展肯定是需要適合自己的產品架構來支持，但是到底是什麼樣的產品最適合你呢？

我要求我服務的所有客户，不管你是食品，還是生活用品還是洗化或者其他類型的產品經銷商、代理商，每年要對自己的企業產品架構以及客户羣體進行詳

細的數據分析。

我們通過S6供應商專用系統的報表分析，將產品進行分類：利潤貢獻最大的，銷售增長最快的、所在區域最受歡迎的、區域內增長最快但是自己沒有的產品等一些重要數據分析，他們會根據系統提供的數據分析，明確的知道自己公司的產品架構情況，產品架構短板在哪裏，其實做到這一步，大家就很清晰的知曉自己公司需要引進的適合產品了。

知曉了自己需要的產品後，參加糖酒會最大的痛苦就是展會面積大，人超多；巡場看產品不容易，看到自己適合的產品，就更難。

經銷商如何選擇產品 [篇2]

把好目標企業的關

投資經銷的勝敗雖然不是由企業決定的，但企業所起到的作用舉足輕重則是不言而喻的。因為企業在品牌、產品、服務等眾多方面的“為”與“不為”，最終都會在市場上表露無遺。所以，有的企業提供給經銷商的是“光明大道”，有的則為其佈下了“美麗陷阱”。經銷商需要用“腦袋”來選擇經銷產品，尤其以下一些方面。具體如下：

一、企業運營是否健康穩定

湖南某市的李姓經銷商去年被企業運營的不穩定性“撞”了一下腰：七月份與某音響企業簽定了合同，一次性在商業街、繁華購物城等地裝修了五家專賣店，進貨近二十萬元。開張不到三個月，企業就發生了股東全面撤股的事件，迫使該品牌中途退出市場。品牌、產品、服務等頓時變成了無依無靠的“孤兒”，弄得李先生焦頭爛額，惡夢一場。

連“試用期”都未滿，又要“上路”了，可見經銷商的投資風險有多大。因此，經銷商在選擇經銷產品時，應該先對企業進行全方位的深入考察和對比分析，確保其運營健康穩定。例如，企業是國企、外企、中外合資、私企還是其它，需要“打破沙鍋問到底”--若是國企，信任度較高，但需對企業經營管理、產品開發、售後服務等方面謹慎甄別；若是外企，是大集團還是無名小卒，同樣需要三思而後行，避免上當受騙，空歡喜一場；若是私企，要知道是個人企業還是朋友股份企業，瞭解老闆的資金實力、經營歷史、當前運營情況、為人處世等，避免成為下一個“李先生”。

二、擁有工廠還是產品oem

上面案例中李先生經銷的產品就是oem的，所以合夥人之間很容易出現“一拍即合”和“一拍兩散”的情況，把風險巧妙的轉嫁到了經銷商身上。目前，家電類產品oem風靡異常，如音響、dvd、熱水器、電飯煲、電磁爐等產品oem的不在少數。那麼，是否產品oem的企業就不可信任呢？經銷商萬萬不能如此草率的下結論。誠然，有廠子在的企業可信度不低，但產品oem的企業也有它的優勢--企業不需要花精力去管理工廠，只需把品質和設計監控好，便可以全力以赴的進行品牌營銷推廣，往往比一些有工廠的企業取得的發展更迅猛。此類例子，社會上已是比比皆是。因此，經銷商在對企業考察時，要抓住問題關鍵點，即企業的發展狀況是怎樣的，是健康穩定的還是存在很多癥結、搖搖欲墜的？一般不要對有廠子的企業迅速答應，而對產品oem的企業立馬回絕，可以研究和對比之後，再拋“繡球”。

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