房地產合同管理研究

合作開發房地產合同具有以下法律特徵：共同投資、共享利潤、共擔風險;合作開發合同主體具有特殊的主體資質;房地產合同管理有哪些呢?下面是的房地產合同管理資料，歡迎閲讀。

有家房地產企業，因為銷售代理機構現場置業顧問的過度承諾，且被客户錄了音，不得不支付多達3100多萬元的違約賠償金;另有一家房地產企業，因為總包、分包合同條款不嚴謹，多支付了不少管理費用不説，交房後的維修責任始終扯不清;還有一家房地產企業，在工程招標結束後，因為工程承包商是該企業老闆的哥們兒，而且合同是老闆直接談的，相關部門都以為簽署後的合同文本在老闆手裏，直到結算時才知道老闆簽字後，工程承包商就根本沒有返回簽字蓋章後的合同，而後來返回的合同的工程單價卻增加了150元/㎡……

諸如此類的合同管理問題，在蘭德諮詢多年的諮詢實踐中，遇到過很多、很多。普遍問題就更常見了，包括：(1)缺乏時間成本意識，合同洽談時間過長，而最終選定的合作方卻未必多麼適合或優秀;(2)合同會籤程序過於複雜，即使在會議上集體決定的事項，還要機械地走一遍宂長的簽字程序;(3)注重商務條款，忽視技術條款;(4)聘用的律師不能發揮應有的作用，聘請專業律師的代價又太高;(5)合同執行過程中，缺乏履約意識，不尊重合同條款，不尊重“乙方”，或者在與乙方“博弈”過程中顯得被動;(6)合同執行完畢後，沒有總結，對合同條款也不做修訂，換了其他人或其他項目又是一個循環往復、沒有提高的輪迴。

如此多的問題顯然與合同之重要性形成了巨大差距。合同的重要性體現在――

1、合同是企業經營活動的體現形式――企業幾乎所有經營活動都是以合同為主線，無論是採購合同、施工合同，還是營銷代理合同、物業委託合同，從發標、洽談到合同評審簽約，從合同履行到合同後評價，都是圍繞着合同、以合同為主線而展開的。某種程度上説，市場經濟就是契約經濟，企業經濟活動≈合同。

2、合同是企業品牌建設的重要內容――現在的甲乙方關係早已是互利、共贏的合作伙伴關係。如果至今還有房地產企業有“強勢甲方”的表現，只能説這些企業是不成熟、不聰明的，換來的也肯定是不能保證產品和服務質量的結果。更重要的是，企業的履約能力和履約態度直接決定着乙方對甲方的履約評價結果，而這種評價對企業的行業聲譽、品牌建設至關重要。

3、合同決定企業的經營風險――在競爭日趨激烈的市場環境下，特別是企業處於快速發展、分級授權過程中，風險預防與控制能力是房地產企業應具備的核心能力之一。如果因為某個部門(項目部)人員的素質、經驗和能力不足而簽訂了不嚴謹的合同，就可能導致合同執行被動，進而增加企業經營風險。反之，嚴謹的合同能最大程度地降低企業的經營風險。

結合蘭德諮詢多年房地產企業管理諮詢經驗，希望房地產企業在今後的合同管理實踐中，注意以下事項。

TIPS1：要有書面授權文件

企業領導人應組織召開專題會議，研究決定與合同管理有關的授權事項，包括合同洽談、合同審核、合同簽訂等事項。特別是合同簽訂，要有明確的書面授權書。這是規避合同風險很重要的一環，建議儘快落實，切不可馬虎大意。另外：合同授權文件屬於企業“授權體系手冊”中的一項內容。換言之，合同授權文件應基於並融入企業“授權體系手冊”中。

TIPS2：要儘量是合同內容更顯公平

這其實既是觀念問題，也是執行問題。首先，企業領導人要轉變觀念，不要對乙方過於苛刻。應該認識到：乙方是企業資源整合的對象之一，是企業產業鏈的一環;如果沒有互利、共贏的合作觀念，最終吃虧的還是企業自己。

事實上，近年來，房地產企業在與各類乙方合作的過程中，可謂“個別勝出，總體失意”。分析這一現象的原因，主要有三點：(1)過於注重選擇合作方的形式(如招標)，而不太重視合同的執行過程;(2)任何一個乙方在同時與多家房地產企業合作，乙方也在比較“甲方”，並根據甲方的合作態度、付款方式等，隨時進行着資源、人員的動態調配;(3)就專業能力和技術知識而言，乙方勝於甲方，所以存在不對稱性。

為什麼很多業內優秀機構都不太願意與曾經是乙方(如開發企業早年是做工程、營銷等起家的)的甲方合作呢?就是因為轉變成甲方後對乙方過於苛刻!

根據觀察，絕大多數企業領導人在觀念上還是很端正的，但下面的人往往不能深刻領會或理解“平等合作、互利共贏”觀念。或者是，即使理解了，執行時也不到位;即使執行了，可能因為有其他訴求，甚至會有意刁難乙方。

所以，企業上下共同轉變觀念是很重要的。

TIPS3：一定要推行標準化合同示範文本

標準化合同文本是指經在公司內部使用的統一合同範本，包括合同範本、邀約、應約、附件等合同性文件。實踐證明，推行標準化合同示範文本可以有效地規避合同風險，縮短合同洽商時間，預防權利尋租。但令人遺憾的是，除了部分一線企業外，絕大多數房地產企業都沒有設立知識管理中心，缺乏有經驗、教訓的知識共享機制。表現在合同上，就是沒有強制性、標準化的合同範本，致使前任不能給後任留下什麼，不同部門、不同項目部之間也不能實現合同共享，因而總是在洽談、簽約、扯皮、糾紛方面周而復始、循環往復，耗費了大量的時間和精力，不但不能提高工作效率和風險控制能力，也沒有更多的時間做更重要的事。

房地產市場已經步入標準化時代。房地產企業的標準化有產品標準化(如“萬科城市花園”的標準化複製開發)、流程標準化、合同標準化、人力資源標準化等。只有標準化，才能從更本上提高開發效益和工作效率!

儘管有些企業多年來也沉澱下了不少好的合同，通過網絡也下載了一些合同文本。但合同的系統化、精細化程度還遠遠不夠，導致企業的合同管理水平不能快速提高。這也正是蘭德諮詢下大工夫系統整理、研究《房地產企業商務合同示範文本》的初衷。《房地產企業商務合同示範文本》是蘭德諮詢在彙總多年蒐集的大量優秀合同文本基礎上，通過律師和諮詢專家們逐份、逐條地比對和推敲所形成的，共包括8類38種合同。每一份合同文本都是業界優秀企業千百萬資金所累積的'經驗和教訓的集中體現，是多方智慧知識的成果結晶。

在多年的管理諮詢實踐中，我們也發現，“過於自信”也是導致有些企業合同經常出現低級錯誤的原因之一。究其原因，主要是企業領導人基於多年經驗的“過於自信”，而這種自信又不能通過合同示範文本傳授給具體的合同主控部門及人員。結果是，企業領導人總是責怪、批評下級人員能力不強、不夠細心，而下級人員也是一肚子苦水。

任何經驗都要沉澱為知識並予以傳承才有價值，《標準化商務合同文本》即如此。

TIPS4：一定要編制合約規劃

諮詢實踐中，在對成本合約部門和項目經理進行調研訪談時，會依提綱問“對項目合約是怎麼做的，有什麼建議”等問題。如果訪談對象對此缺乏系統認識，甚至是説不出什麼，就可以基本斷定其知識、能力一般。

所謂合約規劃是指對房地產開發項目建設過程中涉及的合同組成、合同關係及合同科目、目標成本、主控部門、計劃時間等做出一系列規劃。近年來，有些管理水平比較高的企業，除了針對各個項目制定《項目合約規劃》外，還延伸到了企業本部的各個職能部門的《年度合約規劃》，從而使合約規劃、計劃、資金預算等共同形成縱橫一體的企業運營體系。

試想：如果不能釐清總承包商、獨立工程承包商、獨立供應商(甲供材料)、指定分包商、指定供應商的合同關係和付款申請機結算關係;如果不能明確各個合同所對應的目標成本科目、合同額預算、合同計劃簽訂日期等，何止是合同管理問題，簡直就是不懂房地產開發，“跑冒滴漏”是在所難免的，也絕不可能有什麼要的業績。

TIPS5：合同要儘量與成本費用科目相一致

大多數房地產企業都有自己的《合同分類及編號規則》，也建立有《合同台賬》，但在諮詢實踐中我們發現，成本科目與合同編號卻沒有關聯性——這是有悖邏輯的。

反之，如果成本科目與合同編號相一致，不僅很容易做好合同分類及編號，也很容易對比不同項目的同一科目成本費用的高低差異。例如，“土地出讓金”對應“土地出讓合同”，“銷售代理費”對應着“銷售代理費”，“中水系統”對應着“中水系統合同”。而且，這種做法還有一個潛在的重要意義：有利於建立並推行合約標準化和項目成本標準化!

至於合同的簽訂、合同的履行(包括合同費付款、變更、結算、解除、終止、糾紛處理)、合同台賬管理等，均屬常識性問題，限於篇幅，不再贅述。需要強調的是，在《合同管理制度》及《合同簽訂流程》、《合同履行注意事項》、《合同台賬管理工作指引》等相關制度流程中，一定要做出適宜、明確的規定。

最後需要注意的是，《房地產企業商務合同示範文本》和《合同管理制度》及相關文件，都要進行定期評審，並在評審後及時進行動態修訂。但前提是，一定要先有《標準化合同示範文本》和《合同管理制度》，無論是購買，還是自行建立。否則，如果沒有基礎，什麼提高合同管理水平、規避法律風險等都是空談，無論多少TIPS也沒有。

概述

當前房地產行業受政策影響已陷入蕭條期,已由賣方市場轉向買方市場。大部分地產企業銷售業績持續下滑,成本不斷提升同時面臨着資金鍊斷裂的危險。這裏面的原因有很多:政策因素、市場因素、決策因素、管理因素等等。其中對於合約管理的好壞也影響着房地產項目開發的順利進行,特別是在房地產市場蕭條期,充滿了不確定性,這對合約管理提出了更高的要求。因此,房地產項目的合約管理對房地產項目開發有着重要的意義和深遠的影響。

1 房地產項目合約管理的目標及意義:

1.1 房地產項目合約管理的目標:

房地產項目開發目標一般是通過項目開發建設及營銷從而取得預期回報及超額利潤。而房地產項目合約管理就是緊緊圍繞完成項目開發目標而進行的。

具體來説就是在房地產項目通過設定預期利潤從而制定開發計劃、銷售計劃、投融資計劃等決策後製定合約規劃,並以此為目標制定合約簽署計劃。合約簽署後對合約的履約情況、風險情況、實際變動情況進行跟蹤管理:分為簽約前計劃管理、簽約後過程管理的全過程管理。

1.2 房地產項目合約管理的意義:

合約管理對於房地產項目開發來説有着重要的意義。不僅為項目順利開展保駕護航,同時為降低企業風險、樹立企業形象、降低企業開發成本、監控項目開發狀態等起到積極的作用。其意義體現在企業本身及管理者兩方面:

1.3對於企業:

1.3.1 最顯而易見的作用是監控企業的經營風險;

1.3.2 企業合同管理的一個最基礎的作用是提升企業形象:重合同、守信用是企業最重要的形象;

1.3.3 企業合同管理的一個很重要的作用就是創造經濟效益;合同管理通過控制隨意的決策,通過對合對方的準確分析判斷,通過科學的談判對策,通過對合同條款的的合理設計,通過對旅行過程中集體問題的妥善處理,通過合法合理的糾紛解決程序,可以最大限度的降低成本,獲得最大限度的收益。

1.4對於管理人員:

1.4.1瞭解項目運行全過程的合同組成;

1.4.2 瞭解企業項目運營的費用組成;

1.4.3 掌握項目全過程運行狀態、進度;

1.4.4 瞭解企業管理模式、業務組成等。

2 房地產合約的分類:

2.1 根據項目開發過程分為:

2.1.1 項目前期合同:獲取土地類合同、融資借款類合同、勘察測繪合同、設計合同等

2.1.2 項目開發期間合同:建安工程類合同、工程監理合同、造價業務委託管理合同等

2.1.3 項目開發後期合同:銷售租賃合同、委託經營管理合同等

2.2 根據項目外包策略分為:

2.2.1 自主管理類合同:

2.2.2 業務外包類合同:

3 房地產項目合約管理的思路

合約管理思路:

此房地產項目合約管理思路可以概括為:

3.1 制定項目合約規劃的依據:

3.1.1 根據項目可研報告以及投資決策文件,確定項目最高拿地價格,並以此參與項目土地競標,競標成功後簽訂土地使用權轉讓合同;

3.1.2 方案設計完成後編制項目投資估算文件。根據投資估算文件,確定最少自有資金數額,已經融資方案,確定融資借款類合同的簽訂安排;

3.1.3 施工圖設計完成後編制項目開發進度計劃、銷售計劃、成本控制方案。根據項目開發進度計劃,倒排計劃,確定最遲合約簽訂時間完成項目合約規劃架構的編制(如下圖所示);

3.1.4 根據項目項目成本方案,確定項目開發個階段合約的預計合同金額;

3.1.5 根據項目營銷、招商方案,確定營銷、招商等活動確定合約預計簽訂時間及金額;

3.1.6 根據項目風險防範方案,確定需要注意防範風險部分的相關合同的預計簽訂時間及金額。

由以上項目信息完成項目整體合約規劃:

3.2 根據項目合約規劃的安排推進合約的簽訂:

3.2.1 合作伙伴的選擇:根據合約規劃的安排,在預期的時間內先對擬籤合同的合作伙伴進行篩選。隨着越來越多的項目建成完工,合作伙伴資料庫就得以建立,這樣每次選擇合作伙伴的時候就相對輕鬆,而且通過項目合約的監控反饋,還能給合作伙伴進行評分,為下一次選擇更合適的合作伙伴提供歷史參考數據。

3.2.2 明確各個擬簽署合同的細節及相關簽約要點,如:

建設工程施工合同簽約要點

一、工程總包施工合同簽訂的條件二、簽訂分包合同的條件三、明晰無效施工合同及其法律後果 四、審查工程承包合同文本 五、明確發包人和承包人的權利及義務六、明晰無效施工合同及其法律後果 七、約定索賠的內容和有關條款

建設工程的初步設計已被批准只能分包部分工程給具有相應資質條件的分包人承包人未取得建築施工企業資質或者超越資質等級的合同整體性的審查:合法性分析、完備性分析、公正性分析、準確性分析明確發包人權利與義務防範工程承包合同風險索賠範圍

沒有資質的實際施工人借用有資質的建築施工企業名義的合同條款的審查:

技術設計方案已被批准建設工程必須進行招標而未招標或者中標無效的約定施工項目工期、質量和造價的具體內容。

為加強合同管理，避免失誤，提高經濟效益，根據《合同法》及其他有關法規的規定，結合公司的實際情況，制訂本制度。

一、公司對外簽訂的各類合同一律適用本制度。

二、合同管理是企業管理的一項重要內容，搞好合同管理，對於公司經濟活動的開展和經濟利益的取得，都有積極的意義。各級領導幹部、法人委託人以及其他有關人員，都必須嚴格遵守、切實執行本制度。各有關部門必須互相配合，共同努力，搞好公司以"重合同、守信譽"為核心的合同管理工作。

合同的簽訂

三、合同談判須由總經理或副總經理與相關部門負責人共同參加，不得一個人直接與對方談判合同。

四、簽訂合同必須遵守國家的法律、政策及有關規定。對外簽訂合同，除法定代表人外，必須是持有法人委託書的法人委託人，法人委託人必須對本企業負責。

五、簽約人在簽訂合同之前，必須認真瞭解對方當事人的情況。

六、簽訂合同必須貫徹"平等互利、協商一致、等價有償"的原則和"價廉物美、擇優簽約"的原則。

七、合同除即時清結者外，一律採用書面格式，並必須採用統一合同文本。

八、合同對各方當事~利、義務的規定必須明確、具體，文字表達要清楚、準確。

合同內容應注意的主要問題是:

1、部首部分，要注意寫明雙方的全稱、簽約時間和簽約地點;

2、正文部分:建設合同的內容包括工程範圍、建設工期，中間交工工程的開工和竣工時間，工程質量、工程造價、技術資料交付期間、材料和設備供應責任，撥款和結算、竣工驗收、質量保修範圍和質量保證期、雙方相互協作等條款;產品合同應註明產品名稱、技術標準和質量、數量、包裝、運輸方式及運費負擔、交貨期限、地點及驗收方法、價格、違約責任等;

3、結尾部分:注意雙方都必須使用合同專用章，原則上不使用公章，嚴禁使用財務章或業務章，註明合同有效期限。

九、簽訂合同:除合同履行地在我方所在地外，簽約時應力爭協議合同由我方所在市人民法院管轄。

十、任何人對外簽訂合同，都必須以維護本公司合法權益和提高經濟效益為宗旨，決不允許在簽訂合同時假公濟私、損公肥私、謀取私利，違者依法嚴懲。

合同的審查批准

十一、合同在正式簽訂前，必須按規定上報領導審查批准後，方能正式簽訂。

十二、合同審批權限如下:

1、一般情況下合同由董事長授權總經理審批。

2、下列合同由董事長審批:

標的超過50萬元的;投資10萬元以上的聯營、合資、合作、涉外合同。

3、標的超過公司資產1/3以上的合同由董事會審批。

十三、合同原則上由部門負責人具體經辦，擬訂初稿後必須經分管副總經理審閲後按合同審批權限審批。重要合同必須經法律顧問審查。合同審查的要點是:

1、合同的合法性。包括:當事人有無簽訂、履行該合同的權利能力和行為能力;合同內容是否符合國家法律、政策和本制度規定。

2、合同的嚴密性。包括:合同應具備的條款是否齊全;當事人雙方的權利、義務是否具體、明確;文字表述是否確切無誤。

3、合同的可行性。包括:當事人雙方特別是對方是否具備履行合同的能力、條件;預計取得的經濟效益和可能承擔的風險;合同非正常履行時可能受到的經濟損失。

十四、根據法律規定或實際需要，合同還應當或可以呈報上級主管機關鑑證、批准，或報工商行政管理部門鑑證，或請公證處公證。

合同的履行

十五、合同依法成立，既具有法律約束力。一切與合同有關的部門、人員都必須本着"重合同、守信譽"的原則。嚴格執行合同所規定的義務，確保合同的實際履行或全面履行。

十六、合同履行完畢的標準，應以合同條款或法律規定為準。沒有合同條款或法律規定的，一般應以物資交清，工程竣工並驗收合格、價款結清、無遺留交涉手續為準。

十七、總經理、副總經理、財務部及有關部門負責人應隨時瞭解、掌握合同的履行情況，發現問題及時處理或彙報。否則，造成合同不能履行、不能完全履行的，要追究有關人員的責任。

合同的變更、解除

十八、在合同履行過程中，碰到困難的，首先應盡一切努力克服困難，盡力保障合同的履行。如實際履行或適當履行確有人力不可克服的困難而需變更，解除合同時，應在法律規定或合理期限內與對方當事人進行協商。

十九、對方當事人提出變更、解除合同的，應從維護本公司合法權益出發，從嚴控制。

二十、變更、解除合同，必須符合《合同法》的規定，並應在公司內辦理有關的手續。

二十一、變更、解除合同的手續，應按本制度規定的審批權限和程序執行。

二十二、變更、解除合同，一律必需採用書面形式(包括當事人雙方的信件、函電、電傳等)，口頭形式一律無效。

二十三、變更、解除合同的協議在未達成或未批准之前，原合同仍有效，仍應履行。但特殊情況經雙方一致同意的例外。

二十四、因變更、解除合同而使當事人的利益遭受損失的，除法律允許免責任的以外，均應承擔相應的責任，並在變更、解除合同的協議書中明確規定。

二十五、以變更、解除合同為名，行以權謀私、假公濟私之實，損公肥私的，一經發現，從嚴懲處。

合同糾紛的處理

二十六、合同在履行過程中如與對方當事人發生糾紛的，應按《合同法》等有關法規和本《制度》規定妥善處理。

二十七、合同糾紛由有關業務部門與法律顧問負責處理，經辦人對糾紛的處理必須具體負責到底。

二十八、處理合同糾紛的原則是：

1、堅持以事實為依據、以法律為準繩，法律沒規定的，以國家政策或合同條款為準。

2、以雙方協商解決為基本辦法。糾紛發生後，應及時與對方當事人友好協商，在既維護本公司合法權益，又不侵犯對方合法權益的基礎上，互諒互讓，達成協議，解決糾紛。

3、因對方責任引起的糾紛，應堅持原則，保障我方合法權益不受侵犯;因我方責任引起的糾紛，應尊重對方的合法權益，主動承擔責任，並儘量採取補救措施，減少我方損失;因雙方責任引起的糾紛，應實事求是，分清主次，合情合理解決。

二十九、在處理糾紛時，應加強聯繫，及時通氣，積極主動地做好應做的工作，不互相推諉、指責、埋怨，統一意見，統一行動，一致對外。

三十、合同糾紛的提出，加上由我方與當事人協商處理糾紛的時間，應在法律規定的時效內進行，並必須考慮有申請仲裁或起訴的足夠的時間。

三十一、凡由法律顧問處理的合同糾紛，有關部門必須主動提供下列證據材料。

1、合同的文本(包括變更、解除合同的協議)，以及與合同有關的附件、文書、傳真、圖表等;

2、送貨、提貨、託運、驗收、發票等有關憑證;

3、貨款的承付、託收憑證，有關財務帳目;

4、產品的質量標準、封樣、樣品或鑑定報告;

5、有關方違約的證據材料;

6、其他與處理糾紛有關的材料。

三十二、對於合同糾紛經雙方協商達成一致意見的，應簽訂書面協議，由雙方代表簽字並加蓋雙方單位公章或合同專用章。

三十三、對雙方已經簽署的解決合同糾紛的協議書，上級主管機關或仲裁機關的調解書、仲裁書，在正式生效後，應複印若干份，分別送與對該糾紛處理及履行有關的部門收執，各部門應由專人負責該文書執行的瞭解或履行。

三十四、對於當事人在規定的期限屆滿時沒有執行上述文書中有關規定的，承辦人應及時向主管領導彙報。

三十五、對方當事人逾期不履行已經發生法律效力的調解書、仲裁決定書或判決書的，可向人民法院申請執行。

三十六、在向人民法院提交申請執行書之前，有關部門應認真檢查對方的執行情況，防止差錯。執行中若達成和解協議的，應制作協議書並按協議書規定辦理。

三十七、合同糾紛處理或執行完畢的，應及時通知有關單位，並將有關資料彙總、歸檔，以備考。

合同的管理

三十八、本公司對合同實行二級管理、專業歸口制度，法人委託書制度，基礎管理制度。

三十九、本公司合同管理具體是：

公司由董事長授權總經理總負責，歸口管理部門為財務部、辦公室;副總經理歸口管理房地產開發、建設合同;各部門具體負責各自授權範圍內的合同談判、擬稿及履行工作。

四十、公司所有合同均由辦公室統一登記編號、經辦人簽名後，按審批權限分別由董事長、總經理或其他書面授權人簽署。

四十一、辦公室會同有關部門認真做好合同管理的基礎工作。具體如下：

1、建立合同檔案;

2、建立合同管理台帳;

3、填寫"合同情況月報表"。