設備採購談判注意事項

一、採購談判磋商主要內容有：品質、價格、數量、包裝、交貨、支付、檢驗與索賠條件、不可抗力條件、仲裁等：

1.明確了商品的品質條件，談判雙方才有了談判的基礎。

2.主要是就價格的高低進行磋商。

3.磋商數量條件，應明確計量單位和成交數量，在必要時訂立數量的動機幅度條款。

4.商品的交貨條件是指就商品的運輸方式、交貨時間和地點等進行磋商。

5.貨款的支付條件主要涉及支付貨幣和支付方式的選擇。

6.檢驗、索賠、不可抗力和仲裁條件，有利於買賣雙方預防和解決爭議，保證合同的順利履行，維護交易雙方的權利。

二、採購談判中具體的原則：

1.不輕易給對方談判討價還價的餘地。

2.不打無準備之仗，不打無把握之仗。

3.不要輕易放棄客户。

4.不要急於向對手攤牌或展示自己的實力。

5.要為對手製造競爭氣氛。

6.為自己確定的目標要有動機幅度並留有可進退的餘地。最高目標、可接受目標、最低目標。

7.讓步原則：讓步要穩，要讓在明處；要步步為營，小步實施；要讓對方指導，提醒對方注意；如果是單方面讓步，其危害性不僅僅在於讓步的大小，主要在於削弱了己方的談判地位；讓步之後要大肆渲染，即告知對方己方讓步所做出的犧牲和所受到的損失，希望對方予以關注，並要求對方予以補償。

8.注意信息的收集、分析和保密。

9.在談判中應多聽、多問、少説。

10.要與對方所希望的目標保持接觸。

11.要然對方從開始就習慣於己方的談判目標。

三、採購談判的方法主要有：

1、過關斬將：需要注意，最好請相應職務的雙方主管進行會談，儘量避免直接和比自己職位高的對方主管會談，以免在談判中處於不利地位，且容易得罪業務人員。

2、先聲奪人：所謂“先聲奪人”，是指談判前設法給對手以巨大的壓力

3、擒賊擒王：所謂“擒賊擒王”，是指在談判過程中直接和雙方掌握實權的人談判。

4、化整為零：所謂化整為零，就是分別對組成最終產品的每種材料逐一報價，在對專業製造該產品的廠商進行詢價，比較分析後得出最佳方案。

5、直搗黃龍：所謂直搗黃龍，就是企業越過中間供應商，與總廠或原廠家直接接觸，以達到降低採購成本的目的。

6、以退為進：所謂以退為進，是指採購人員在採購過程先做出一定的“讓步”以顯示自己的高姿態，有時會獲得意想不到的好效果。

設備採購談判注意事項 [篇2]

一、 簽訂前的注意事項

(一) 市場調研：

1. 調研的形式及外出調研申請

購置設備的市場調研由使用單位負責。根據生產需要，在申報設備購置計劃前進行調研，調研的形式可分為網上調研，電話諮詢使用單位、生產廠家、供應商等形式進行。需要外出調研考察的，由使用單位提出申請，經集團領導批准後方可外出調研考察。調研組由使用單位相關領導、技術人員及行政部相關人員共同組成。

2. 調研考察的內容

調研考察的主要內容包括：

1) 設備名稱、規格及型號、價格；

2) 設備的相關技術參數（指標）；

3) 國、內外同類設備現狀（挑選優勢企業進行重點外出考察）；

4) 設備質量及售後服務；

5) 培訓升級等信息。

外出考察應當着重對生產企業的生產規模（大小、註冊資本、生產能力等）、資質（知識產權情況）、企業及產品的商譽等進行考察調研。

3. 調研考察的要求

1) 調研考察原則上不少於2人，對大精貴設備的採購調研可由使用單位主管牽頭，技術人員及集團行政部相關人員參

與共同組成專家考察組外出考察。

2) 考察結束後，調研小組應向集團公司領導及行政部上交調研報告及兩個以上參考品牌和供應商的相關資料。行政部負責組織召開設備採購研討會，由考察組成員向集團領導進行考察情況彙報，並商討設備選型及招標邀請對象。行政部徵得集團領導同意後，根據調研考察情況，擇期組織考察組成員、財務部共同召開設備招標、議標或競爭談判大會。

(二) 招標採購：

1) 招標採購的組織者為行政部，參與人員為產品採購考察組成員、財務部相關人員，招標採取邀請招標形式，即通過前期的調研考察確定邀請各項指標符合要求的生產企業參與投標。

2) 通過投標單位的公平競價及集團領導、使用單位、考察組、行政、財務等部門的商討後確定中標者，然後在考察組成員、行政部、財務部共同參與下與中標者簽訂設備採購合同。

二、 簽訂中的注意事項

1. 合同相對方的資格審查

資格審查也就是審查合同相對方的民事權利能力和民事行為能力。合同雙方是否具有主體資格，直接影響着合同的效力。（合同法

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