老乾媽市場營銷策略
回報社會與初創——1994 年11月， “貴陽南明陶氏風味食品店”成立，辣椒醬系列產品開始成為這家小店的主營產品。儘管調整了產品結構，但小店的辣椒醬產量依舊供不應求。龍洞堡街道辦事處和貴陽南明區工商局的幹部開始遊説陶華碧，放棄餐館經營，辦廠專門生產辣椒醬，但被陶華碧乾脆地拒絕了。
陶華碧的理由很簡單：“如果小店關了，那這些窮學生到哪裏去吃飯”。“每次我們談到這個話題的時候，她都是這樣説，讓人根本接不下去話，而且每次都哭得一塌糊塗”，時任龍洞堡街道辦事處副主任的廖正林回憶當時的情景説。
讓陶華碧辦廠的呼聲越來越高，以至於受其照顧的學生都參與到遊説“乾媽”的行動中，1996年8月，陶華碧借用南明區雲關村村委會的兩間房子，辦起了辣椒醬加工廠，牌子就叫“老乾媽”。
推廣產品——陶華碧用了一個“笨辦法”：她用提籃裝起辣椒醬，走街串巷向各單位食堂和路邊的商店推銷。一開始，食品商店和單位食堂都不肯接受這瓶名不見經傳的辣椒醬，陶華碧跟商家協商將辣椒醬擺在商店和食堂櫃枱，賣出去了再收錢，賣不出就退貨。商家這才肯試銷。一週後，商店和食堂紛紛打來電話，讓她加倍送貨;她派員工加倍送去，竟然很快又脱銷了。
產品的上游保證——誠信與回饋。
無論是收購農民的辣椒還是把辣椒醬賣給經銷商，陶華碧永遠是現款現貨，“我從不欠別人一分錢，別人也不能欠我一分錢”。從第一次買玻璃瓶的幾十元錢，到現在日銷售額過千萬始終堅持。“老乾媽”沒有庫存，也沒有應收賬款和應付賬款，只有高達十數億元的現金流。
很快陶華碧發現，她找不到裝辣椒醬的合適玻璃瓶。她找到貴陽市第二玻璃廠，但當時年產1.8萬噸的貴陽二玻根本不願意搭理這個要貨量少得可憐的小客户，拒絕了為她的作坊定製玻璃瓶的請求。 面對貴陽二玻廠長，陶華碧開始了她的第一次“商業談判”。軟磨硬泡了幾個小時後，雙方達成了如下協議：玻璃廠允許她每次用提籃到廠裏撿幾十個瓶子拎回去用，其餘免談。陶華碧滿意而歸。當時誰也沒有料到，就是當初這份“協議”，日後成為貴陽第二玻璃廠能在國企倒閉狂潮中屹立不倒，甚至能發展壯大的唯一原因。“老乾媽”的生產規模爆炸式膨脹後，合作企業中不乏重慶、鄭州等地的大型企業，貴陽二玻與這些企業相比，並無成本和質量優勢，但陶華碧從來沒有削減過貴陽二玻的供貨份額。現在“老乾媽”60%產品的玻璃瓶都由貴陽第二玻璃廠生產，二玻的4條生產線，有3條都是為“老乾媽”24小時開動。
情感投資與老乾媽的員工動力及忠誠——譬如在員工福利待遇的制定上，考慮到公司地處偏遠，交通不便，員工吃飯難，她決定所有員工一律由公司包吃包住當公司後來發展到1300多人時，這個規矩仍然沒有廢止。公司現在擁有1300多個員工，她竟然能叫出60%的`人名，並記住了其中許多人的生日；每個員工的生日到了，都能收到她送的禮物和一碗長壽麪加兩個荷包蛋；每個員工結婚時，她必定要親自當證婚人；每當有員工出差，她還總是像老媽媽送兒女遠行一樣，親手為他們煮上幾個雞蛋，一直把他們送到廠門口，直到他們坐上了公交車後，才轉身回去
走出貴州
面臨問題——銷售終端被攔截，包裝相較“太土”，假冒產品氾濫。
為了更精準瞭解北方調味醬產品的消費需求、競爭態勢和潛在的市場機會，受老乾媽公司委託，上海炒藥狼策劃選擇了河南這個調味醬產品大市場做了一次專項、深入的市場調研。調查結果讓炒藥狼全體隊員大吃一驚，原來老乾媽在河南的知名度非常高，幾乎可以説是婦孺皆知，遺憾的是，老乾媽系列產品雖然擺進了大賣場，卻沒有促銷量，而很多當地的辣醬品牌卻死守終端、攔截終端，將老乾媽的客户都截走了，最典型的就是河南當地的辣醬老大——桃園XX，憑藉河南人特有的“霸”氣（用匪氣不太好聽），將當地幾乎所有的大賣場終端都截流了，外來的“和尚”或“方丈”根本進不去，北方其它幾個市場亦是如此。老乾媽説：“弄了半天，我花了那麼多錢做廣告，原來一直都在替別人養孩子”。
“老乾媽”創立初期，陶華碧的兒子李貴山就曾申請註冊商標，但被國家工商總局商標局以“乾媽是常用稱呼，不適合作為商標”的理由駁回。這給了仿冒者可乘之機。憑着誠信，陶華碧在同行中贏得了廣泛的信譽，企業不斷壯大，品牌廣為人知，利潤逐年增加。有些人眼紅了。一時間，全國各地的市場上，竟然每年都有50多種假冒的“老乾媽”！
老乾媽的回擊：
明確自身產品定位
“老乾媽就是老乾媽”，她當即否定了上海炒藥狼策劃的換包裝提案，她説：“我賣的味道，不是包裝。我的辣椒的調料都是100%的真料，每一個辣椒，每一塊牛肉都是指定供貨商提供的，絕對沒有一絲雜質，每賣一瓶辣醬，我只賺幾毛錢。我不能昧着良心將價格漲上去，而消費者多付了錢只是多了個好看的包裝”。 雖然每瓶只賺幾毛錢，但2017年數據保守估計：“老乾媽”系列每天賣出130萬瓶辣椒醬，一年銷售額高達25億。
質量與誠信
2001年，有一家玻璃製品廠給“老乾媽”公司提供了800件（每件32瓶）醬瓶。誰知，公司裝上麻辣醬剛銷售到市場上，就有客户反映：“有的瓶子封口不嚴，有往外漏油現象。”不巧，一些對手企業不知怎麼很快知道了這事，馬上利用這事攻擊“老乾媽”。陶華碧知道後非常重視，要求相關部門迅速查處。一些管理人員向她建議説：“可能只是個別瓶子封口不嚴，把這批貨追回重新封口就行了，不然損失就太大了，這可是800件貨呀！”陶華碧卻堅決地説：“不行！這事關公司的信譽！馬上派人到各地追回這批貨，全部當眾銷燬，一瓶也不能漏掉！損失再大，也沒有在市場上失信的損失大！”結果，這樣的做法，雖然使公司損失巨大，卻讓人們看到了“老乾媽”信守質量的決心，壞事變成了好事。
有一次，她的公司急需豆豉原料，讓重慶的一家豆豉釀造廠趕緊運來了10多噸豆豉；因為是“等米下鍋”，檢驗員收貨時也就沒特別仔細看；誰知貨下車後，才發現外面擺放的豆豉是質量好的，裏面的豆豉居然都餿了！如果只顧趕着生產，這批豆豉經過特殊處理後用一用也未尚不可，但陶華
碧哪能容忍對顧客有一點兒欺騙？她堅持退貨，公司也因缺原料被-迫停產兩天，造成了莫大的損失。但這件事傳開後，陶華碧為顧客真誠負責的精神感動了人們，“老乾媽”在市場上的信譽更好了。
營銷獎勵機制落實徹底
比如：在2001年年初，廣州有個銷售員把年銷售“老乾媽麻辣醬”的目標定到了3000萬元。陶華碧覺得這目標太高，很難實現，就半開玩笑地説：“你如果真實現這個目標，我年終就獎你一輛轎車！”銷售商聽了也沒怎麼當真，他知道陶華碧特別節儉——她當了這麼大的老闆，自己卻一直連轎車都不配，平時出門辦事大多去擠公汽、中巴，即使是去税務所交税，也是兜裏揣上作為中餐的兩個饅頭，坐着農用車往返，她怎麼會捨得獎外人轎車呢？可是到了年終，銷售商真的完成了3000萬元的銷售額。 而陶華碧也真的落實了被該銷售員忘記了的諾言。
恰當利用媒體與輿-論
恰當而及時地利用法律訴求，再加上炒藥狼運用嫻熟的網絡營銷技巧，將《老乾媽：一個不懂品牌的人創建的大品牌》鋪天蓋地地推向網絡，將老乾媽那些“土”得掉渣的創業故事、對內管理故事、對內拓展故事、商標官司故事一波又一波直陳消費者，讓消費者一遍又一遍地流着眼淚向老乾媽致敬……貨真價實，這就是老乾媽的無形資產……
逆轉產品的優缺點
“老乾媽”派出的炒藥狼策劃團隊決定：缺點當特點，將特點當賣點！除了“土”，還是“土”。那就賣“土”，我們要將“土”賣出水平來！包裝“土”，那就挖掘出“土”對消費者的利益點，包裝便宜，那就意味着消費者花錢買到的實惠更多，一“份”價錢一“份”貨，這個貨可是真材實料的“辣醬”啊，百姓居家過日子，不就是圖個實惠嗎？辣醬又不拿去送禮，自家吃根本用不着考慮好看不好看的問題，味道好就行了。現在想想“桃園XX”那句“就算拿去送給領導，也不掉價”的推銷術語挖的陷阱真是深啊，有多少消費者因為要這個面子而癟了錢袋子……三天後，老乾媽將原來廣告方案全部換成了：老乾媽手舉一個辣醬瓶了説：我賣的是味道，不是包裝！我的包裝只花3毛錢！
不斷研發，滿足不懂需求
主要生產風味豆豉、油辣椒、鮮牛肉末、水豆豉、風味腐乳等20餘個系列產品，滿足不同年齡段、不同地區的口味需求，是目前國內生產及銷售量最大的辣椒製品生產企業。
