把握消費者習慣的變化美文摘抄
"分餐讓人覺得彆扭，而且麻煩，少了一種熱鬧的氣氛。吃飯不單純是為了吃飯，還是人與人進行交流的一種途徑。"一位北京的王先生説。因SARS而被人們推崇的"分餐制"的衞生習慣正被打入"冷宮".王先生的話極具代表性。現在，我們可以看到，在餐飲業恢復往日繁榮、人們推杯換盞時，已少有人使用公筷、公勺。看來，想讓人們改變消費習慣並非易事。
對於很多企業來説，把握消費者習慣的變化或培養新的消費習慣，將是企業有效的營銷手段。不過，這種做法後付出的代價也是巨大的。改變消費習慣的機會有多大？什麼才是使他們改變的真正誘因呢？
只要能滿足消費者真正的需求消費習慣，仍是可以改變的。
儘管分餐制"流產"了，但同樣因受SARS影響，人們重視通風的習慣卻保留了下來。現在許多餐廳都在户外設有桌椅，以迎合人們通風的習慣，麥當勞、星巴克及一些西餐廳也不例外。
對此，實力傳播副譚澤薇説："人們的需求不是一成不變的，只要你的產品與消費者有足夠的相關性，即使消費者現在根本不到它的重要性，你仍然可以找到一個突破口，幫他們去改變現在的習慣。"
"人們的行為改變取決於有無強有力的利益誘因或者對於不良後果的恐懼。"零點調查集團董事長袁嶽説。
譚澤薇和袁嶽的觀點表明，人們的一切消費行為總是會深刻地受到習慣的影響，改變習慣不是一件容易的事，但改變習慣並非毫無可能。否則就不會有消費者為了寶潔的廣告而變得天天洗頭，星巴克咖啡能在悠久飲茶歷史的中國大行其道。
中國的飲茶歷史已經有近5000年，中國人還沒有養成喝咖啡的習慣。但星巴克卻能地在中國大量販賣價格不菲的咖啡。其祕密武器在於，它並不是單純提供咖啡，而是提供一個可以炫耀自己有情調的場所、一種悠閒體面地喝咖啡的小資生活方式，讓光顧的人可以在公共背景下表明他們是新潮一族。
一位公司白領説："我更茶的味道，我在家裏喝茶，在公共場合則喝咖啡。"這就是星巴克改變中國人不喝咖啡習慣的突破口——炫耀、追求時尚的心理。很多人説星巴克的咖啡根本算不上正宗，有些喝起來簡直更像一種冷飲。是的，與其他那些咖啡店靠正宗口味贏得顧客的手段不同，星巴克的咖啡究竟是什麼味道其實並不重要，只要它的每一間店都坐落在恰當的鬧市位置、高檔寫字樓之中，裏面的傢俱和裝飾讓人感受到滿溢的小資格調，有一面開向人們經過的大街或走道的足夠大的玻璃，能讓喝咖啡的人感受到自己的體面，星巴克的咖啡就會有人來喝，對這個場所的愛好會延伸到對它的產品的喜愛上。
袁嶽説："其實消費者在大數上會自然支持那些處於創新狀態的企業。任何慣性中都包含一種比原有的.行動範圍更向前一些的衝力。依靠對於消費者習慣中表現出的某些超越的研究，人們可以透視出新的消費需求和新的需求表現模式。不要擔心人只會生活在對於舊的需要的習慣性滿足中，人們總是在得到部分滿足時生髮出更強烈的新的。"
星巴克正是發掘了人們心底裏這種還沒有被充分滿足的炫耀時尚的心理，再從所有細緻的角度去真正滿足了它。而那些國外高檔內衣製造商在中國的敗走麥城，正是因為沒有摸透中國人的心理，智威湯遜北亞區董事總湯姆。多科特説："價格昂貴的內衣無法展示，這不能滿足中國人炫耀自己的特性。"
改變習慣不是一夜之事，要有足夠的耐心和承受力。
當然，即使是在你找到了消費者的需求之後，也很難馬上就，有時候培養市場和消費者需要很多的財力和上的投入。所以任何公司在決定去做改變消費者的事情時都非常慎重。
現在，索尼公司正在許多網吧向那些網迷們詢問為什麼更願意玩網絡遊戲，以及是否會做其他選擇。因為索尼正準備在中國推出一款電視遊戲機，但是他們不知道那些整日泡在網上打遊戲的中國玩兒家們是否願意改變用計算機與陌生人玩遊戲的方式，而轉向這種在電視機的大屏幕上更經濟的玩法？
有遊戲專家之稱的索尼之所以在中國推出一款新產品時會如此小心翼翼，因為索尼深知這是一種冒險行為。事實證明，與迎合消費者的習慣相比，改變消費者的習慣風險更大。
太太藥業的董事長朱保國用親身經歷感受着這一點，他曾向記者坦言："在人們的消費觀念還沒有跟上的時候，我們過早地推出了漢林清脂膠囊，結果沒有達到預期。我們發現，雖然降血脂產品在國外佔有極大的市場，但很多中國人對高血脂並不在乎，因為血脂高不像感冒、發熱等外部症狀很突出，人很痛苦，血脂高絲毫沒有痛苦，直到病發時才顯得非常嚴重。由於中國人對的理解與西方人有很大差距，漢林清脂無法像太太口服液那樣靠鉅額的廣告帶來巨大的，為了保證盈利水平，我們只好決定暫時不再大規模推廣這個產品，轉為消費者以培育市場，讓消費者慢慢接受這個產品。"
我們可以看一看寶潔公司的洗髮水銷量是怎麼在中國市場上翻番增長的。原因很簡單，只是一條簡單的"天天洗頭"的廣告。它抓住了中國人在生活水平提高之後開始注意自己形象的心理變化，適時地打出這種概念，引導消費者改變原來三四天甚至更久才洗一次
頭的習慣，從而使在城市消費者數量基本不變的情況下，把他們對洗髮水的消耗量翻了幾倍。雖然廣告並沒有註明寶潔公司的字樣，而是以中國協會的名義講天天洗頭的好處，但當越來越多的消費者受到影響而到超市去買洗髮水的時候，產品佔滿貨架的寶潔無疑是最大的受益者。
儘管寶潔培育市場的最初投入現在已經加倍收回了，但其實這中間也經歷了漫長的消費者的過程。顯然，如果沒有當初長遠的眼光和足夠的耐心，寶潔不會取得如此大的。雖然這種先期投入的沉沒成本會使企業面臨很大的風險，而一旦消費者被你打動和改變了，他們也會在停止廣告之後對你保持比較長的忠實度，所以在你確信自己的方向正確之後，就要不惜火力地不斷進攻消費者的心理防線，直到真正衝破他們原來的習慣。
但是在這種義無反顧的投入之前，你必須記住譚澤薇説的一句話："創造市場的需要是一件很的事，而一切的行為的前提條件是你要捨得花足夠的和金錢做調研，以評估出這種需求的廣度和深度。"
何時進何時退？你需要足夠準確的調研。
儘管麥當勞和肯德基在中國各個城市的發展勢如破竹，但是在成都市場上他們卻遇到了最頭疼的問題——成都人只愛吃麻辣火鍋，根本不想知道漢堡包、比薩餅為何物。最終，這些洋快餐差不多都了對這塊市場的圖謀。
對於究竟該挑戰還是，譚澤薇説："產品的拓展一定要有先有後，如果經過調研發現麥當勞和肯德基的投入和對成都人是不相關的，而對同樣愛吃辣子的武漢人來説則是相關的、有效的，那麼就應該從武漢先做起。如果你最終發現，無論怎麼做都改變不了他們的習慣，你就應該暫時，但是前提是要投入足夠的財力進行了充分的調研。
不過，有時調研的結果也會欺騙你。百事可樂CEO雷因蒙德説："人們説的是一套，做的是另一套。如果你只是根據他們説出來的需求生產，你就會破產，因為那並不是他們真正做的。"
但是我們總會有辦法讓調研的結果避免過度失實。
譚澤薇認為："之所以按照有些調查結果去做仍然會，特別是在中國，是因為，中國的很多企業並不真正瞭解調研這個詞的含義，以為不過是下去市場看一看，問一兩個問題這麼簡單。而如果你想了解真實的情況必須把心打開，真正去聆聽消費者的聲音，不能帶着主觀的意願去誘導別人作答。還要有技術地去設計問題，回來的數據要做專業分析，再把原來的想法與調研結果作對比。
有一個廣為人知的故事，兩個鞋匠一同來到一個國度，發現這裏只有一個人穿鞋子，而其他的那些人都不穿鞋。第一個鞋匠就大哭起來，説："鞋子在這裏根本沒有市場！"而另一個人則大笑起來："太好了，這裏的所有人都可以來買我的鞋子了！"這兩個人究竟誰的判斷更接近事實呢？譚澤薇説："如果我是第三個鞋匠，我既不會像第一個那麼悲觀，也不會像第二個那樣樂觀，實際上0市場和全市場都是不可能的極端狀態。我最想知道的是他們如今是怎麼消費的，也就是消費者的消費經驗。我會先去問那個穿鞋的人，問他為什麼要穿鞋子。然後我再去問99個不穿鞋的人，為什麼不穿鞋，更多地瞭解這些還不是消費者的消費者。
"我們很快就可以分出以下幾個原因：A是不是因為買不到而不穿？這就不是產品的問題而是營銷的問題；B他們是否知道世界上有鞋子的存在？C是不是因為買不起而不穿？D會不會因為不知道穿鞋會有好處，因為不瞭解鞋子的功能認為沒有必要穿？對這些問題的研究和分析最終可以告訴我們如何在這個市場上找到一個正確的切入點。
