營銷的核心 掌握消費者心理

記得從事互聯網的第一天，就有前輩給我説：營銷就是把握用户心理，對用户心理的合理引導。這話不假。多年以來，筆者也是兢兢業業的在各種心理學裏面穿梭着，學習着。並且在自己經歷的實踐中仔細呃總結着，摸索着。

營銷類網站上面我們也經常看到這樣的説辭：營銷就是把握人性。我身邊的很多人也在這麼説，初次聽到的時候，我會驚詫於這個世界怎麼這麼多大師。後來當我仔細去了解學習他們的時候，卻發現很多人乏善可陳，或者根本都沒有過市場實戰的經驗，而這些根本都沒有過市場實戰經驗的人動輒用户心理學人性什麼的，那麼請問依據從何而來呢?既然是毫無依據，那麼又怎麼能指導具體的營銷工作呢?

　　一、守株待兔的寓言

我曾經做過一個市場調查，説門口的保安給你説，你每天進門的時候摸一下門，可能獲得十塊錢，只需要摸一下就行。請問你會不會去摸?很多人表示不屑，也有人説這很無聊，也有説有可能去嘗試。我們暫且不去分析説這些話的人分別是什麼類羣，那個不重要。重要的是：大家説的都是真話嗎?都不會去摸門嗎?

答案是否定的。我敢説任何一個人都會去摸。這中間有一些微妙的心理。有人會想：反正也只是順便，摸一下也沒什麼，況且還有可能得到十塊錢呢。有人會這樣想，反正閒着也是閒着，挺無聊的，試試咯

請注意：這不是錢的問題。這是一個心理問題，不確定性那種突然刺激，以及僥倖獲得那種興奮，還有心理補償等等，構成了之所以大家都要去摸的主要原因。

這讓我想起了《守株待兔》這個寓言。那個種莊稼的人真的那麼傻，就天天守在那裏連莊稼都荒廢了?這不是傻的問題。而是人性難以克服的弱點。因為有第一次的僥倖，所以這種僥倖的心理一直存在着，他以為這種事情還有可能發生，所以，他願意去等待這個僥倖的機會。

關鍵詞：僥倖不確定性

説到這裏我們説一個項目，説一下關於項目的判斷：有一個賣垃圾袋的項目，垃圾袋一塊錢一個，有可能買到的垃圾袋真的是垃圾，有可能買到的垃圾袋裏面是電視機手機這些東西。上線沒多久，這個垃圾袋項目馬上火了，幾個月時間就賺到幾百萬。

我想説的是：這其實就是商業中對人性的判斷和運用。各位大談用户心理學人性營銷的大師們，你創過業嗎?知道怎麼判斷項目嗎?

　　二、五分鐘的傳奇

N多年前，流行一款遊戲叫做“偷菜”，是上海五分鐘這個公司開發的。當然本文説的基本上沒五分鐘什麼事兒。當年“偷菜”流行的時候，全國人民都在“偷菜”，甚至於有位前輩買了幾個鬧鐘定好時間晚上整點起來偷菜。

從小我媽媽就教育我：親戚盼望親戚好，家門門前背穀草。我當時不知道是啥意思，後來才知道是別人不希望你過得好，巴不得你們家揭不開鍋這個意思。有一個急轉彎題目，説青春痘長在哪兒最好?答案是長在別人臉上最好。大家從上面我説的看出了什麼了嗎?

“對他人的掠奪傷害”這是人性中最醜惡的部分。為什麼這些人願意去偷菜?時間空閒，碎片化時間找不到怎麼打發這是其中一個願意，而能夠激發大家的快感的，可能還有一絲絲對別人的侵佔掠奪，那種心理的自慰吧?我們這樣想，讓你只是種自己的收自己的，你有這麼大的激情嗎?是什麼讓你產生了激情?那就是掠奪!原始赤裸裸的野性掠奪。

説到這裏，我們又有必要説一下玩遊戲這檔子事兒了。用户為什麼要去玩遊戲?這打怪升級真的很好玩嗎?不是的。我想這裏面可能更多的是一種征服欲的滿足，一種野心的滿足和肆意侵佔掠奪的快感吧?那為什麼大家玩了一段時間又不玩了呢?是不是任務系統設計的不夠人性化，侵佔用户有效時間太多了呢?還是產品本身給用户的.壓力太大了呢?

　　三、前幾天有一個做LED燈飾的朋友加我，問我有沒有辦法幫他提升銷量幫他扭轉企業虧損的局面。我就問他是怎麼組織生產的?他説是看到人家生產什麼就自己也生產什麼，然後他説希望我能夠幫他。

我們暫且不説他的做派山寨不山寨的，我們就説怎樣讓他的企業扭虧為盈的事情。在他看來，所有做營銷的人可能是拍腦袋就出來一個主意了，然後拿出來就可以用來實踐還百分百的正確，照這樣説，那不成了神了?

而事實上應該是這樣的，首先我們要去了解用户需要什麼樣的產品或者服務，然後根據用户的需求形成營銷方案項目方案，然後再去組織生產或者營銷活動，而反觀現在絕大多數的企業，用户的需求根本都不知道，而這種在根本不瞭解用户心智需求的基礎之上所做的生產或者營銷是盲目的，是完全不可能有好的效果的。也就是説，如果要產業升級或者扭虧為盈的話，首先要做的就是用户調查，讓用户告訴我們應該怎麼做，而不是我們自以為是拍腦袋去説去做。

記得有一個哥們説他想做生意，他想做圍裙生意，然後又想做蔬菜生意，還想做小攤點，我就給他説讓他去了解一下市場行情做一下用户調查之後再説這個事情，但是他還是一直在和我説這個，我就怒了：你不去做市場的基本工作調查瞭解市場，就坐在這裏拍腦袋就想着把事情做好，有這麼好的事情嗎?