服裝導購員培訓資料

引導語：導購從字面上講，即是引導顧客促成購買的過程。消費者進入店內往往存有少疑，阻礙着購買行為的實現，而導購是解除消費者心理的種種疑慮，幫助消費者實現購買。以下是小編整理的服裝導購員培訓資料，歡迎參考!

一、客人購買6個心理階段

要研究出一套招待客人，供給優質服務的尺度流程和技巧，就有必要了解客人購買我們服裝時的心理流程。在不同階段我們針對性的提供服務。

1、察看閲讀

兩種客人：

目的型客人

進店敏捷，直奔主題，單刀直入索取自己喜歡的衣服;

有購買某商品的目的，但詳細選定什麼顏色、作風的衣服，不是十明顯確

閒散型客人

沒有明白的購買目的，趕上感興趣的衣服也會購買

晃盪為目標，消磨時光，散步商場觀賞各色服裝

2、引起留神

客人發明自己要找的服裝，或者某服裝的款式、顏色等吸引了客人。

3、誘發聯想

聯想這件衣服穿在自己身上的感覺，馬上會產生高興的感覺。“來日我穿上這條裙子去公司，共事一定會對我大加讚美，太棒了，我非試試不可!”客人將面前服裝和自己的生活接洽在一起，非常重要。決定她是否會進一步行為。在客人對我們某款衣服產生興趣的時候，我們給她展示、觸摸等都是最好的促使她聯想更好、更多的手段!

4、發生願望

美妙的聯想之後，就會產生有佔有的慾望。相反也是常常。我們能成功激勵她試穿，是最好的激發她據有慾望的手腕。

5、對照評估

產生了佔領的慾望，不代表立即產生購買行為。客人會運用經驗、常識等對不同品牌同類的衣服進行比較，對個人的需要和服裝的款式、色彩、質量、價格等進行思考和分析。思考和分析不一定是感性的，也有非理性的。

這個階段我們的服裝銷售技巧是處置她説出來的些對衣服的反對問題和疑義。

6、決定購買

比較評價之後，客人對我們的某款衣服產生信心，隨即就會產生購買的舉動;

也會損失信心，廢棄購買的志願。

客人產生信心有三個方面的原因：

A、相信導購的介紹

B、相信商場或品牌

C、相信衣服本身的款式、色彩等

客人失去信心的原因：

A、不是她真正想要的衣服

B、導購不瞭解貨品知識

C、對質量、售後覺得沒有保證

D、同購置打算牴觸

客人對某款服裝去信念時，我們的服裝銷售技巧是要求導購不委曲客人，立刻轉移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留,六合同開獎結果，持續推薦。上面介紹的這些服裝銷售技巧只不過是中國服裝經營網所總結的一小局部，實在還有更多的服裝銷售技巧有待於從事這項事業的您去發現，去總結。

服裝銷售技巧語言的技巧

良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒

一個笑話：三句話得罪了朋友：任何管理者都要領有一流的口才，通過語言表白他的治理思維。

在服裝業的終端店鋪導購工作中，天天都要與不同的顧客溝通、交換，同樣的產品可能需要不同的方式介紹、講授。溝通也需要技巧，奇妙的答覆會促成銷售,這故事有點長,是需要花些時間來看的,當你讀完之後,我。

當顧客説：這件衣服太貴了!我再考慮斟酌看看等

話語時，如何巧妙的轉移問題並在這個時候促成銷售?本次培訓着重解決的就是這個問題。

案例一：“小贈品”失掉老顧客

某品牌衣飾搞促銷活動，對於一次性消費大於1000元的顧客附贈優美的吸汗運動毛巾或運動水壺。但是，某天贈品送完了，店裏卻沒有備貨，而某顧客特別喜歡這個贈品，因而要求店員想辦法準備贈品。

情景再現

顧客：“小姐,政策資源老是有限的，請問一下阿，一次性消費大於1000元的顧客不是附贈吸汗運動毛巾或運動水壺嗎?今天怎麼沒有呢?”

導購員：“喔，今天的贈品剛好用完了，又沒有備貨，不好意思。”

顧客：“可是我真的很喜歡你的贈品，可否幫我想個方法。” 導購員：“不好意思,銷售心得技巧，良多顧客都喜歡，但是，店裏剛好沒有多預備。”

顧客：“那可以請店長來一下嗎?”

導購員：“請稍等一下。”

店長：“小姐，請問有什麼可以幫您的?”

顧客：“我很喜歡那個運動水壺，不曉得可不可以幫個忙呢?”

店長：“真的很不好意思!這是我們的忽視，贈品恰好用完了，下次必定會為您籌備好!”

點評

在上例中，導購和店長沒能辨別出一個贈品和一個老顧客的輕重，所以沒有拿出有效的辦法來解決問題，終極也可能導致忠誠顧客的散失。

我們應該意識到：

1、調一件贈品來留住一個老顧客的心並不是一件艱苦的事;

2、店裏的贈品庫存不足應該及時發現;

3、比擬店員，店長更應該從久遠的利益動身，並拿出有效的補救措施，這就是店長的價值所在。

認識決議行動，只有認識到了顧客與店鋪之間的關係，認識到導購與店鋪之間的關聯之後，才幹做好工作。

終端銷售的兩把刷子

認同 尊敬、寬容、適應

讚揚 謳歌事實、詳細讚美、用自己的話讚美

先認同後讚美

小貼士

誇獎男性：髮型、額頭、耳垂、鼻子、西裝、襯衫、氣質、鞋子、挎包

讚美女性：髮型、髮質、臉型、膚質、眼睛、眉型、鼻子、嘴脣、脖子、項鍊、耳垂、衣服、鞋子、腿、腰

與顧客溝通的語言禁忌

1、談話切忌太多雜音和套詞

2、切忌翻來覆去就那幾個詞

3、切忌皮笑肉不笑、面露着急的神色、切忌與顧客爭執

二、開場白

服裝換季的時候，店鋪新到了一些商品，客人進門了。我們該怎樣開端我們的終場白?

情景1：先生/小姐，您真幸運，我們店裏剛到了幾個新款，我覺得非常適合您，來，我給您介紹一下!

情景2：先生/小姐，您目光真好，您身上穿的正好是今年流行的新款，而且採用了特別的面料，穿起來異常舒服透氣，即便流汗也不會黏糊糊的，無比適合您休閒和運動時穿。

情景3：先生，您眼力真好，這件上衣是今年夏天最流行的款式,100須知是我們古代，穿上以後走在大巷上顯得非常不同凡響，而且正好跟您的褲子搭配起來很有流行感，非常搶眼，來,銷售案例技巧，我們試一下，這裏請!

情景4：小姐，現在我們的新款剛到貨，您喜歡的話可以試穿一下!

三、促銷

情景1：哇，張先生，您來的太巧了，我們店裏正在做促銷，現在買是最划算的時候了!

情景2：您好，歡迎光臨CBA專賣，您真的太幸運了，現在回饋顧客，買滿正價貨品120元，第二件優惠50元。

情景3：您好，歡迎光臨CBA專賣，您真是太幸運了，現在優惠酬賓，全場八折起。

情景4：您好，歡送光顧CBA專賣，您真的很榮幸，全場秋季貨品8折優惠，凡購滿238元還可以有紀念版運動水壺贈予呢!

分析：1.向顧客展示了名目的價值，質量有保證，價格又有優惠，計劃比較超值,珠寶的銷售技巧;

2.在語言中注意激發顧客的'高興度，使其能很快的溶入到促銷銷售的熱烈氛圍中去，引發其做出購買決議。

三、激發顧客的購買慾望

用“如同”取代“少買”

例1：一雙非常好的運動鞋，假設價格為800元，導購可以分拆到1年中，即每天為2.1元，最終金額就從800元降到了2.1元。

導購：先生您好，這雙鞋您起碼穿1年，猶如每天只花2元錢，這麼好的鞋真的是太划算了。

例2：這件衣服採用了特別的面料，穿起來很舒服，就如同是您的另一層皮膚一樣，貼身而且恬靜。

例3：這件T恤的面料很舒服，而且防敏感、透氣性又好，可以讓您的皮膚自在呼吸，帶走您的疲勞，完整不會有身體被悶住的感覺。

其他行業的：這一套化粧品需要您二百元，如果只是看價格的話，您可能會覺得稍高了些，但因為這一套產品畸形使用的話，可以用三個月，這樣算下來一個月才幾十塊錢，一天還不到三塊錢，就猶如您每天給皮膚吃個冰激凌一樣。

運用第三者的影響力

人：名人效應。我們這個款採取的是應用了菱形點工藝的面料，透氣後果十分好,銷售技巧，李楠平時練習就穿這一款。您可以嚐嚐，效果確定也不錯。

事：在我們這兒買衣服的客户，滿足度都很高。昨天還有老顧客帶友人過來買……

物：擺設指引、產品配襯、雜誌媒體相干。

應用人道的弱點

1、多賺的心理：全場八折優惠，而且買滿238元就送留念版活動水壺一個。

您好，我們今天正好做運動，買滿398元就可以贈送高等女用十八K金項鍊一條

2、少花錢：這條褲子的原價是165元，現在正好促銷5折……

買一件可以打8折，賣兩件可以再打8折，特殊優惠……

3、喜歡尊貴。買滿200元就可以成為我們的會員，到時可以享受促銷優先權，並且到任一家連鎖店買衣服，都可以享受9折優惠。

4、樂於不同凡響。您穿上這身衣服就更加異乎尋常了，在人羣中就是亮點。

善用參加感

營造熱銷的技巧

詢問的技巧

1、問簡略的問題：您須要什麼價位? 您平時喜歡穿什麼色彩的衣服?

2、問YES的問題：所以，質量是很重要的，您説是吧?

運動休閒，最重要的是穿起來舒服，身體舒展得開，您説是吧?

如果穿起來不難看，買了回家也不會傳它，反而揮霍錢，您説是嗎?

3、二選一的問題：您是喜歡橙色的還是綠色的?

您是要七分褲還是長褲?

您要一件還是兩件呀?

4、開放式的問題：您喜歡休閒一點的仍是……?

您比較注重的是面料、款式還是……?

您喜歡的顏色是……?

您喜歡的款式是……?

您想搭配什麼顏色的上衣?

5、關閉式的問題：您是想用來搭配外套嗎?

這個款式有紅色和白色，您想要什麼顏色?

您平常穿什麼碼數的褲子?

您平常喜歡休閒一點還是時尚一點?

6、毛病的問題表：您要試穿看看嗎?

今年流行綠色，您喜歡嗎?

小姐，這件上衣你要不要?

這件很適合您，您覺得呢?