服裝銷售技巧培訓資料

引導語：銷售是指實現企業生產成果的活動，是服務於客户的活動，以下是小編整理的服裝銷售技巧培訓資料，歡迎參考!

　　話術模版製作有幾點必須牢記的要點：

1、不能直接否定或拒絕客户。例如“不會呀!買這款的人很多，都沒有人提過這種問題!”，客户理解的潛台詞就是“別人都沒問題，就你多事?”馬上就會不高興了。如果客户提出的問題確實是其它客户沒有提出過的，可以試着去和客户溝通深層次的原因，例如(客户抱怨面料不舒服)“這個問題以前我們倒是沒有遇到過，您覺得不舒適是怎麼樣的一個情況呢?”瞭解原因後，再做有針對性的解釋，例如：“其實每一種面料的特性都不一樣，而這種面料的優點是……不過您在穿的時候最好還能多加一件衣服穿裏面，這樣不但穿起來非常舒服而且……”這樣比較容易讓客户感覺到你是在為他着想，對你的解釋和建議也會比較容易接受。

2、不能用簡單的話語搪塞客户。例如客户對試穿的某件衣服不滿意時，回答“這一款我們賣得很好的!”、“可能您看着不習慣吧!”這樣的話語就是不合適的。要特別注意尊重客户的選擇，例如回答：“是的!我能理解，因為這款服裝的設計是比較有針對性的客户，而以您來説，我個人覺得應該是比較適合……款式……風格，您覺得呢?”。這樣就可以很巧妙地化解客户對某件單品的不滿。

3、本着最大的誠意和耐心回答問題，例如客人問衣服是否易縮水或脱色，如果回答“洗的方式只要正確就不會!”，客人一定會再問“那怎麼洗是正確的?”，不如從一開始就進行簡單的講解：“這一點我正好要跟您説，這一款面料(加上優點)，不過在打理上要注意幾點，一是……二是……只要平常稍微注意一下，就可以避免了!”

服裝銷售市場的容量一直是很大的`，消費者也是從最初的保暖的需要轉向了對生活的精神層面

需求。提高服裝銷售技巧就成了在服裝市場銷售競爭過程中的一個課題。下面歸納介紹一下相關銷售技巧。

在我給銷售員培訓服裝銷售過程中，銷售員除了將服裝展示給顧客，還要根據顧客的情況，向客户推薦服裝，引起顧客的購買慾。

　　服裝銷售推薦技巧：

1、推薦時要有信心：當向顧客推薦服裝時，銷售員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。

2、適合於顧客的推薦：對顧客進行商品説明時，應根據顧客的實際情況，真心為他們推薦適合他們的衣服，琢磨他的個人興趣所在。

3、準確地説出各類服裝的優點。對顧客進行服裝的説明與推薦時，要比較各類服裝的不同，準確地説出各類服裝的優點。

4、配合手勢向顧客推薦，適當的誇獎，不可過度誇獎，避免產生逆反。

5、配合商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能、設計、品質等方面，服裝銷售過程中，要着重強調服裝的不同特徵。

6、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時，要想方設法把話題引到服裝上，同時注意觀察顧客對服裝的反映，以便適時地促成服裝銷售。

現在的消費者更多的是注重精神層面的東西，雖然需要服裝銷售人員的建議，但這個建議的目的是為了加強客人購買的信息。

　　客人產生信心有三個方面的原因：

A、相信導購的介紹

B、相信商場或品牌

C、相信衣服本身的款式、色彩等

　客人失去信心的原因：

A、不是她真正想要的衣服

B、導購不瞭解貨品知識

C、對質量、售後感到沒有保證

D、同購買計劃衝突

客人對某款衣服失去信心時，我們要求導購不勉強客人，馬上轉移到客人別的感興趣的衣服上去，力求挽留，繼續推薦。

　　重點銷售技巧

服裝銷售過程中的重點銷售就是指要有針對性。

對於服裝的設計、功能、質量、價格等因素，要因人而宜，真正讓顧客的心理，由“比較”過渡到“信念”，最終促使銷售成交。在極短的時間內能讓顧客具有購買的信念，是銷售中非常重要的一個環節。

　　重點銷售有下列原則：

1、從4W原則着手。從穿着時間(When)、穿着場合(Where)、穿着對象(Who)、穿着目的(Why)四方面做好顧客的參謀，有利於銷售成交。

2、重點要簡短。對顧客説明服裝特性時，要做到語言簡練清楚、易懂。服裝商品最重要的特點要首先説出，如有時間再逐層展開。

3、具體的表現。要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只説：“這件衣服好”，“這件衣服你最適合”等過於簡單和籠統的銷售語言。依銷售對象不同而改變説話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

4、銷售員把握流行的動態、瞭解時尚的先鋒，要向顧客説明服裝符合流行的趨勢

製作和背誦模版是一定需要花時間的，一句話要説得簡潔、流利、自然也要花時間，但是這樣的時間消耗，比起拿客户“練手”卻是划算很多了，希望大家能夠體會到“工欲善其事必先利其器”的道理。語言，是營銷中最關鍵的利器。