銷售演講與呈現技巧培訓

引導語：一對一銷售，在很多情況下都會用到。銷售人員另外一個技能，即一對多的技能也是 非常重要的，這種一個人面對多人展示的技能，叫做演講技巧、呈現技巧、銷售介紹的技巧，這也是一個非常核心的技巧。

銷售呈現的重要意義

銷售呈現就是一個人對多個客户來做介紹。如：八種銷售活動中的展會，銷售人員一定會面對多個客户;在技術交流過程中，銷售人員也是要面對二十到三十個客户;在參觀考察的時候，銷售人員也可能會面對多個客户，這些時候，都需要用到一對多的技巧。

銷售呈現可以達到什麼樣的效果呢?

【案例】

某省郵電管理局準備上一個計費的項目，有廠家來投標，幾家公司提供產品都差不多。時間安排的非常緊，幾個廠家介紹下來，客户就開始打呵欠，一點精神都沒有了。最後一天，是一個禮拜六，客户都懶洋洋的了，很多人就想偷偷跑掉，這時來了一個廠家的女代表。她往講台上一站，先用目光掃視全場，用目光與大家交談：我都站在這裏了，你還不聽我講話?結果客户們就開始注意她，場面刷地靜下來。她一口氣介紹了三個小時，結果客户的情緒完全被調動了。有的人高興，有的人發愁，高興的是認為找到了辦法，發愁的是認為發現了問題。等結束的時候，客户們竟然忘記了鼓掌，內容太精彩了。等客户們反應過來後，給予的是地動山搖的掌聲。隨後，客户們就針對這個女代表介紹的數據庫產品進行了評估，當場拍板確定了 50萬美元的定單。

為什麼客户會當場為 50 萬美元的定單拍板呢?這個公司不僅關心客户的產品，還關心客户的需求。 50 萬美元的需求，一定是一個迫在眉捷的問題，如果不是有非常大的壓力，不會花 50 萬美元來解決。所以她不僅給出了一個產品，還給出了一個解決方案。她的介紹非常專業，首先提出問題，讓每個客户都很發愁，再讓客户想辦法，然後她又一步一步地把解決方案呈現在客户面前，客户覺得這個就是我要的產品，我要的方案。如果介紹能達到這樣的效果，就算是熟練掌握了演講技巧。

有的人頭腦不是一流，但具備一流的煽動能力，這樣的人所取得的成就，往往會超過那些很有能力，但不善於表達自己的人。

所以，溝通技巧是一個非常重要的技能，演講技巧是一個非常重要的溝通技巧。

【自檢】

有一種説法叫“會做的不如會説的”，你如何理解?

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銷售呈現的四個步驟

銷售呈現就是銷售演講，基本上包括四個部分。

計 劃

在採購流程的不同階段，針對不同的客户銷售人員要介紹不同的內容：首先就要確定客户的採購流程到了什麼階段，確定哪一類客户起着關鍵的作用，哪些客户參加介紹。在內部

醖釀階段，銷售人員如何介紹產品，介紹哪些內容，怎麼介紹公司;到了評估比較階段，就要介紹方案了。

成功的銷售呈現至少要提前一個月來做計劃，否則就沒有時間來做充分的準備。

在做銷售呈現之前，一定要充分地收集客户資料，客户的資料大體分為四大類：背景資料、競爭對手資料、項目資料、客户個人資料。

每一次銷售呈現，目的不一定就是客户的購買，客户購買要在採購流程的第五個階段才會進行，但前期銷售人員必然是以產品介紹為主導的，可能是培訓，可能是推廣，也可能是其它類型，銷售人員必須清楚銷售呈現的目的，才可能有的放矢。

準 備

這是銷售演講的第二步。

不管銷售演講面對的是五、六人，還是上百人，都要做充分準備，要讓每一個拿出寶貴時間聽介紹的人有所收穫。

一般來講，要拿講話時間十倍的時間來進行準備，準備內容是所要講述的觀點和支持觀點的論據。並用分類分級的方法把主體內容歸納成四、五個要點，可以在每個要點下層層展開內容。當然要找一些數據來證明觀點，或者用精彩的故事和案例來支持闡述的觀點，這樣才會使客户不會遺忘。

一般來講，要拿講話時間十倍的時間來進行準備，準備內容是所要講述的觀點和支持觀點的論據。 根據調查，對於銷售人員所做的銷售呈現，客户只有五件事情不會忘掉：

1.第一印象

就是銷售人員給客户第一眼的印象。

2.結束印象

就是銷售人員在介紹結束時説的話和形象。

3.精彩的故事

可能記住了故事，但不一定記住內容。

4.思維的轉換

能造成思維轉換的內容使人印象更深刻。

5.不停的重複

不停地重複觀點也可以加深客户的印象。

瞭解了這些內容，銷售人員就可以有目的的進行準備了。

練 習

作好準備後，還需要調動全身的能量來練習口氣、聲音、語調。

【情景 1】

老師：(雙臂抱於胸前)如果有人用這個姿勢來講課，大家會有什麼感覺? 學生： 會認為他比較傲慢，不夠尊重聽眾。

老師：是的，如果銷售人員這樣對待客户，會引起客户的反感。

老師：如果銷售人員在講述的過程中，總是説：你們應該買我的產品，應該把錢付給我，不應該去買競爭對手的產品，你們會有什麼樣的體會?

學生：就像一個領導在下命令。

老師：銷售的過程中，銷售人員不是領導，不應該有這樣的行為。另外還有兩種動 作，大家看一下有什麼問題。一個是一邊晃一邊講。(做動作)

學生：一是覺得不夠尊重聽眾，二是覺得這個人可能不夠踏實。

老師：還有一個是，在銷售的過程中，有的銷售人員從來不看客户的眼睛。 學生：會讓客户覺得非常彆扭。

演講時要注意自己肢體語言、聲調和語氣。

在有些企業的培訓中，微笑是被作為一個課程來進行培訓的。

一些客户，銷售人員一亮相，他就會進行打分，是不是專業;開口講話，是不是合格;講了十分鐘，是不是能夠抓住聽眾。有的客户根本不給面子，打了低分就當場離開了。有些人即便不離開，思維也不知哪裏去了，銷售的效果就一定不會好。

所以，銷售人員要從開始就抓住客户的思維，用肢體語言，用抑揚頓挫的聲音和聲調，用表情，用知識來讓客户來覺得你是專家，是個有價值的人。

【案例】

在奧地利，一對男女朋友在海邊散步時，女子殺了他的男朋友後向警局報了案，説有人搶劫殺了人。警察在盤問她時，她的回答合情合理，天衣無縫。但這時一位有經驗的老警察，在問了一些需要回憶的問題後，突然問：

“殺了你男友的人是開着車走的嗎?”

這個女子就説“是”。

警察又問：“他是開着車走的嗎 ? ”

她説“是”。

警察又問：“車是什麼顏色的?”

這個女人就在想該説什麼顏色的車才不會被問出漏洞，結果她這樣一想，眼睛就不由地向左看了幾眼。

警察馬上就斷定她有重大嫌疑，根據是：人在邏輯分析的時候，是左腦在動，目光會往左看。警察開始詢問的問題，都只是需要回憶的問題，當換了問題後，這個女子必然要通過邏輯分析來回答，所以目光就會改變，被警察看了出來。

人和人之間的溝通，很大一部分來自於肢體語言，其次是聲調和聲音。所以比較陌生的題目，至少要花三倍的時間來練習。

演 講

到了最後一步的時候，其實已經沒有什麼好準備的.了。只要準備充分，到這個階段就可以取得良好的效果。

圖 13-1 銷售呈現的四個步驟

在不同的場合，銷售呈現也要有不同的變化。在展會的過程中，銷售人員要面對上百個客户，時間就在一個小時左右，要強調煽動性的效果;在技術交流中，注重的不是講演的效果有多麼好，而是能否可以專業地幫助解決問題;在參觀考察的過程中，需要把講演內容和參觀內容有機地結合，道具可以創造很多的驚喜。

【案例】

IBM 的焰火

一羣中國的客户被 IBM邀請到美國聖地亞哥市參觀。IBM準備了一艘豪華遊艇和香檳、啤酒，人們可以在遊艇上來回走動。在一位副總裁做了半個小時的介紹後，對大家説，為表示對大家的感激之情，我們特意準備了精彩的演出，請大家打開遊艇的窗户，向對面的海灘上看。這時，天空中突然打出很多煙火，音樂響起，IBM的員工與客户一起翩翩起舞。很多人當時就被震撼了，他們都知道這是IBM專門為他們準備的禮物，都心存感激。以後的工作就變得非常容易了。

成功的銷售人員一定要掌握銷售呈現技巧。掌握知識很容易，但是要調整自己的行為，調整肢體語言卻是一件非常難的事情，需要經常的修煉，但技巧上的投入是有回報的，一旦養成好習慣，就會幫助銷售人員贏得訂單，贏得客户，贏得公司老闆的賞識，從而變為一種魅力。

【自檢】

銷售呈現包括哪幾個步驟，每個步驟有哪些注意事項?

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【本講總結】

銷售呈現是獲取定單的重要過程，掌握了其中的技巧，就可以在與客户的交往中獲取主動。銷售呈現可以分為計劃、準備、練習、演講四個步驟，平時多注意練習使之成為習慣，才能真正使銷售人員受益。