有關於談判技巧的文章

篇一：文章分享 關於談判技巧

純真、乖巧、熱情。我們在談到小孩子時，腦子裏想到的都是這些詞彙。但是還有一組詞彙也同樣適用於他們：頑固、堅定、霸道，還有贏家。

如果要和孩子們爭論什麼事兒，最終獲勝的往往是他們，而父母則會敗下陣來。很多父母都會對自己説：“我們恐怕現在就得下樓把孩子的玩具小象拿來吧，因為最後我們還是會答應去拿的。” 的確，小孩子是世界上最棒的談判高手。

那麼這種孩子想要什麼就能得到而家長一貫遷就的情況是怎麼發生的呢？一個四十好幾的成功經理人士如何會輸給一個不懂世事的四歲毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能夠掌控小孩子所擁有的那些令人震驚的技能呢？

關於小孩子為什麼在談判方面技藝如此高超，我們沒有一個單一的解釋。較為合理的原因是，他們會根據具體情況採用不同的技巧，包括我們大多數人在社交中已經摒棄的某些無恥伎倆。

以下介紹一些小孩子的談判技巧，如果你能用上，幾乎可以做到屢試不爽。

技巧一：耍脾氣

耍脾氣是小孩子最基本的談判手腕。吵鬧最兇的人往往都能得到自己想要的東西。只要想一想沃爾特·迪斯尼公司的艾斯納 (Michael Eisner) 和微軟公司的蓋茨（Bill Gates）就對此不難理解了。這兩位是出了名的暴脾氣，但想要什麼都能得到。

當然，你不想靠發脾氣給自己撈實惠而出名，而是要學習如何運用這種技巧來為自己的公司爭取利益。即使事情到了只有放棄你自己的原則才能讓步的嚴重程度，你也不會動搖。

技巧二：裝糊塗

孩子們在運用這一技巧時有下面兩種表現：他們要麼裝作沒聽明白，要麼裝作沒有聽見。比如某個小孩會用逐漸升高的語調説，“什麼？什麼？什麼？！”最後，其他孩子不再和他爭辯了。出於無奈，他們會接受這樣的事實，就是和這個小孩説不明白。

只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻斷和他的一切溝通，這種感覺有多麼強烈。舉個電話推銷的例子。我們通常會和別人進行某種敷衍的對話，而這恰恰是電話推銷員所利用的。所以，你應該做的是立刻阻斷這種溝通，方法可以是前言不搭後語或乾脆就沒反應。這樣，你就消除了這一具體談判將以有利於電話推銷員的方式而結束的任何可能性。

假裝沒聽見適合這樣一種情況，就是你永遠也不會和對方共事了。如果是在自己的公司這樣做，大家會覺得你不聽他人意見或缺乏敏感性。假裝你不懂對方要什麼或説什麼，還可以起到在未做好充分準備的時候推遲談判的作用。在這種情況下，這樣做的目的是控制時間以為自己爭取利益。

技巧三：做自我

小孩子不會採用不同的角色來適應某種環境。他們就是些孩子，毫無偽裝和掩飾。而且他們彼此都瞭解對方，知道誰比較含羞，誰更能吵鬧，誰喜歡吹牛，誰能講逗人的笑話，誰口袋裏總是有很多玩意兒等等。總之，孩子們都有各自的長處和短處。當你認識某個孩子的時候，你就會了解他是一個什麼樣的人。他們很少把自己偽裝成另一種人。

這種能力可以幫助你簡化和加速談判過程，因為你不必首先洞察對方扮演的是什麼角色，不必試着去深究他們的內在動機或打算是什麼。

如果你能做到保持自我，做到使別人相信你是表裏如一的，那麼別人就會認為，正是因為有了你，事情才進展得十分順利。

技巧四：搞結盟

孩子們學什麼東西都很快，因此，他們如果共同協作，常常能更快地完成更多的工作。結盟不僅可以使個體能夠互相協作，而且還意味着人們在工作中沒有內耗，也就是説，你不必分散你的智力資源，而是專注於主要目標。但是你只有瞭解合作伙伴的要求是什麼才能結成聯盟。所以，要了解他們的需求。

對孩子們來説，這意味着誰和他們站在一邊。他們可能是一起打籃球或踢足球的夥伴，可能是自己的同學，也可能是他們一起玩耍的鄰居。對你來講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時候，你會把公司裏的某些人看作是競爭對手。你會和他們爭辦公室空間，爭預算，爭更好的項目等等。

一旦確定了誰是和你一夥的，誰是和你作對的，你就得了解你的這些人，他們的長處和短處分別是什麼。你想做的肯定不僅僅是和他們一起共事吧。所以要找出你們有什麼共同點和不同點。這樣就能更好地理解多樣性並找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質和資源。 技巧五：靠朋友

孩子們經常有最好的朋友：他們主動去交最好的朋友。對孩子們來説，結交至友可以帶來非常神奇的功效。這不僅是因為他們願意和最好的朋友一起玩耍，還因為他們知道自己有最好的朋友以後，會有一種嚮往的東西。最好的朋友會給你帶來樂觀和期望。

你的團隊成員中，某些人會心懷複雜和不甚透明的目的。你的某些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關心你的利益的人。

無論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來多種實質性的好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數上就有了底氣，你就知道不只是你一個人相信你所相信的東西。朋友還會在感情上支持你，這一點就連最強悍的生意人也是需要的。朋友會鼓勵和幫助你爭得你想要的東西；在談判中，他們會勸説你不要放棄或妥協他們認為對你非常重要的東西。

技巧六：舍面子

當小孩子的一個好處是自尊尚未完全建立。他們不會太多地關心如何保全面子或維護一定的形象等等。自我形象可以誤大事—它成為太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價還價，而且他們因此會得到更多的利益。

那麼在談判中沒有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？缺乏自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對方認為自己贏了的戰術。更準確地説，孩子們不必擔心是不是看上去自己輸了。實際上，贏得你想要的東西才是真格的，對孩子們來説，如果對方認為你輸了對你有利的話，那沒有關係啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自

己感興趣的東西：所以你才會經常看到某個小孩用一個功夫人物換另一個小孩的汽車模型。這裏，形象和“誰虧誰賺”都無關緊要。 在真刀真槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺得他們才是贏家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了，你可以實現自己的目標。

　技巧七：不放棄

孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什麼，你知道他們會有多麼地固執。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，直到你再也沒有理由説他們為什麼不能有他們想要的東西為止。他們是在緩慢而堅定地消除你的一道道防線，直到你給他們想要的東西為止。

這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業風度並真有實在的東西拿出來，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對方設置的防線。商家有時候是讚賞你這種執着精神的，因為你這樣持之以恆地追求他們，這説明你在成為他們的合夥人或顧問時也會如此高效。 人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關係，再加上精通商道並具備良好的心理素質，你就會與眾不同。就某種程度而言，這的確不錯，但是單純的身體素質也同樣比人們意識到的要重要。長時間地開會，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫報告，在各機場之間穿梭，這些事情對身體虛弱的人來説是幹不了的。

會議和談判的時間長短本身就可以決定誰會獲勝：哪一方還沒有趴下（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家，部分原因是他們被拖垮了。

擁有小孩子那樣的想象力無疑會使你在談判中佔據上風，而大多數對手所用的是一些墨守成規的老套思路。所以要運用這種想象力。不要只是自我感覺比別人更有想象力和創造力。要採取行動。要運用這些談判技巧，把它作為良好的開端。

篇二：關於商務談判的技巧

摘要：基於商務談判設立的商務談判課程對於管理專業的學生來説其重要性不言而喻，通過商務談判理論知識的學習，通過模擬談判過程的課堂實踐，我們收穫了什麼，我們實際的能力與理論的差距有多遠，我們在學習的過程中遇到了哪些困難，都值得我們去思考。

在學習《商務談判》這門課程的時候我對這門課產生了興趣，就在圖書館的期刊文獻中搜尋了一些關於這方面的書籍和論文，其中，我閲讀到了Rajesh Kumar教授的《Communicative Conflict in Intercultural Negotiations: The Caseof American and Japanese Business Negotiations》等一些文章，我就以看過的一些文章為基礎，談談我的感想。 談判是基於雙方或多方的需要尋求共同利益的過程，其目的是改變相互間的關係並交換觀點以期達成協作。這是一個複雜的過程，既要確定各自的權益，又要考慮他方的惠利，可以説談判猶如對弈，既要在方寸上廝殺，又要共同聯手合作。談判正如老師所説，是一門藝術，是一門博弈的藝術，雙方在談判桌上鬥智鬥勇。

作者Rajesh Kumar 把文章的重點放在兩個方面：行為上的不相容和處理過的信息。

1) The Nature of Communication Goals，談判目的的本質。談判是最直接、最快速、最有效增加利潤或降低成本的辦法。談判就是獲取對於自己有力的條件。因勢利導，努力去發現對手的下線。對於一個企業來説，增加利潤一般有三種方法。一是增加營業額。事實情況是，在市場競爭日趨激烈的今天，爭奪市場份額本身就是一件很難的事情；而且增加營業額往往也會增加費用，比如員工工資、廣告費、業務員提成等等。二是降低成本。現實情況是，企業降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒法降了；

而且降低成本還有可能降低產品的品質，反而損害了公司的長遠利益。 三是談判。通過談判，儘量以低價買進，高價賣出，一買一賣之間，一高一低之間，利潤就出來了。它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因為談判爭取到的每一分錢都是淨利潤。用談判大師羅傑·道森的話説，就是全世界賺錢最快的辦法就是談判。

2) culture and communication goals，文化和溝通目標。快速和低速的文化切換 會有

不同的談判效果。藉助文化的不同達成談判的目標。談判中要充分利用自己的優勢。如果你老是拿自己的缺點跟別人的優點比，你永遠不會贏，所以我們要清楚我們自身的長處是什麼。

3) Japanese communication goals ,日本人的談判目標。the collective Japanese have been

observed by many to attach great importance to developing or pursuing social relationship goals。日本人喜歡在談判中利用社交關係，來套取對方的弱點。

4) American Communication Goals，美國人的談判目標。The American culture stands in

marked contrast with the Japanese. It is individualistic,not collectivist; the temporal focus is the immediate short termand not the longer term; interpersonal relationships have clear and definiteboundaries, unlike in Japan where individuals work within the context ofunstated expectations and obligations; open conflict is considered as a goodway of resolving problems, again, unlike Japan where open conflict is almostalways avoided。而美國人確實恰恰相反。兩者在出力社會關係是截然不同的，這可能和雙方處於不同的社會環境和社會文化有關，畢竟文化的感染是無形和很難抗拒的，在談判中不經意或者無法控制變現出自己在社會文化方面的弱點，並且被對手抓到，那麼談判的局面便可能會出現逆轉。

5）在談判中動作是很能表現一個人的'心裏在思考什麼，學會控制自己的情緒。處於什麼情況下的談判狀態或者情緒，圖2是表現美國人和日本人在談判過程中所做的一些消極動作所引起的談判情況的變化，這可能會導致談判的失敗，談判受到了挫折。談判中一定要控制情緒，而且不能引起太引人注意的肢體動作，不要讓人發現你的思想活動，在談判活動中，人通過肢體東西表現出的情緒高低可以決定談判的氣氛。當然，我們期待談判對手的感情表露以有助於談判的順利進行。因此，對待和把握談判時的感情表達也是影響談判結果的一個重要方面。

6）談判中應對無決定權的對手要注意掌握對方心理。優勢談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進行時，你突然發現你的談判對手居然沒有最終決定權，來一句“聽了你的方案很不錯，但今天還不能敲定，待我跟領導請示後給以答覆”。此時如果不是碰到新的客户或者是對方公司人事調整時期，多半是因為客户擔心做錯決定或者是一種有意的談判迂迴，本可擁有決定權的但考慮到自己利益最大化先暫時不做決定。此時更多的需要我們事先通過其他途徑瞭解真正的決策者是誰，在談判過程中需要掌握對方的心理，除表明立場和帶給雙方的好處外，爭取到最短的時間贏得對方的認可。

7）談判中要有足夠的耐心。為獲取更多利益和優勢，談判要付出時間，更要有足夠耐心。一着急就會露出漏洞，這是不利於談判的，你也不能只考慮到個人的私利或者經銷商的利益。比如，經銷商説你馬上答應他的條件，再讓利多少多少？馬上就與你籤合同，你完全可以告訴他，“你不用着急先考慮考慮，考慮好了再作決定”，越是這樣經銷商反而琢磨不透你了。跟經銷商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。

8）永遠不要接受第一報價。這個在課堂上老師也是經常去説明這個。這個其實大家想想也是知道的，商家第一報價肯定是自己的理想利潤點，我們之後於他的交涉砍價則是儘量壓低一下他的利潤。當然，商家也不會做虧本的買賣。

9）一定要注意細節。在上課的時候，有同學在講解PPT的時候，講到了許多關於小動作的問題。談判是充滿挑戰的特殊交際活動，它要求談判人員在複雜多變的談判環境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。談判中某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失。很多細節要注意，如談判地點的選擇應該是你的地盤，也就是你有控制力的地方；談判時不要被對方的頭銜嚇倒，美國很多公司的副總裁其實就是和經理一樣的，但你第一次聽説對方是副總裁後心理就要被脅迫了，國內應該也有類似情況。

10）你給出的條件一定要高於你的預期。優勢談判最主要的法則之一就是，在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這麼做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以後的談判預留空間。除此之外，開出高於你預期的條件還可以大大提高你的產品在對方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之後，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。

以上是我閲讀關於商務談判論文以及從上課的來的幾點體會。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要具備技巧和敏鋭的思維，需要實踐的歷練，在今後的工作和學習生活中我還需要不斷提升和加強。