論商務談判的語言交際技巧
商務談判的定義：
商務簡單的説就是商業事務，它泛指某一具體的交換買賣活動，屬商品經濟的範疇之一，無論是國內商業活動還是國家之間的貿易活動，其具體過程都可稱為商務。
商務談判概括的講究是指企業為了自身的需要和利益與其他的企業、社會團體或個人就關商品買賣、資金借貸、房屋租賃、聯合經營、索賠與理財等涉及的商業具體事務進行洽談，相互協調並取得一致意見的信息交換過程。商務談判屬於交換活動之中，成為交換結構的一個組成部分，表現了人與人之間經濟組織與經濟組織之間的交換關係。
1.2商務談判的特點
商務談判是一項集政治性、技術性、藝術性於一體的社會經濟活動，它主要有以下特點。
（1） 以獲得經濟利益為目的
不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關心的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關係敵對雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免的涉及經濟利益，但是它們常常是圍繞着某一種基本利益進行的。其重點不一定是經濟利益，而商務談判則十分明確，談判者以獲取經濟利益為基本目的。在滿足經濟利益的前提下才涉及其他非經濟利益。雖然，在商務談判過程中，談判者都比較主要談判所涉及的服務或技術的成本，效率和效益。所以，人們通常以獲取的經濟效益的好壞來評價一項商務談判的成功與否。如果不講求經濟效益商務談判就失去了其價值和意義。
（2） 以價值談判為核心
商務談判涉及的因素很多，談判者的需要和利益表現在眾多方面。但價值幾乎是所有的商務談判的核心內容。這是因為在商務談判中價值的表現形式----價格最直接地反映了談判雙方的利益，談判雙方在其他利益上的得與失，在很多情況下都可以折算為一定的價格，並通過價值的升降得到體現。需要提出的是，在商務談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能完全侷限於價格。應該拓寬思路，設法從其他利益因素上爭取應得的利益，因為有時候與其在價格上與對手爭執不休，還不如在其他利益因素上使對手不知不覺中讓步。
（3） 注重合同條款的嚴密性與準確性
商務談判的結果是雙方協商一致的協議或合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，其嚴密性與準確性是保障談判者獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務談判上花了大力氣，好不容易獲得了較為有利的結果，而對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時談判者似乎已經獲得了這場談判的勝利。但如果在擬定合同條款時，掉以輕心不注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，則可能會被談判對手在條款措辭或表達技巧上引入陷阱，不僅把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘痛的代價。這種例子在商務談判中屢見不鮮。因此，在商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準確和嚴密。
1.3商務談判的重要性
是什麼原因導致企業商務談判受到普遍的關注和越來越多的重視呢？概括的説，這是由於市場競爭日趨急了促使企業商務通的作用不斷擴大的結果。從具體方面説，我認為企業商務談判所具有的作用主要有以下幾點：
（1） 商務談判是達成交易的橋樑
在市場經濟條件下，任何一個企業要維持正常的生產經營活動，都必須採購或租借生產經營中的各種資源。必須把生產出來的產品或服務銷售出去。也就是説企業要不斷進行各種交易活動。在這些交易活動中，由於利益需要、看法不同，交易雙方總會出現這樣或那樣的意見分歧。只要消除分歧，達成一致意見，成交才有可能。市場經濟講求平等互利，自願讓渡。因此消除分歧唯一可以選擇的方法就是談判。所有，企業商務談判是解決交易雙方分歧，達成交易的必由之路。
（2） 商業談判是開拓市場的重要手段
市場是企業的生存空間，企業的一切經營管理活動都必須以市場為導向，面向市場、適應市場、開拓市場，企業商務談判是開拓市場的重要形式之一，它從三方面起到開拓市場的作用。首先，成功的商務談判能擴大銷售，促進客户更多地購買本企業的產品或服務。其次，成功的商務談判，可以與客户進行廣泛的信息和感情交流。增
進彼此的瞭解和信任，也是建立良好的人際關係的重要途徑。第三，成功的商務談判可以樹立企業形象和良好的信譽，並通過社會輿-論向社會公眾傳播，直接或間接地起到開拓市場的作用。（《商務談判 導論》 萬友根 合肥工業大學出版社 2017年6月第1版）
（3） 成功的商務談判可以顯著提高企業的經濟效益
首先，商務談判有助於企業的生存和發展，購進生產經營所需要的各種資源，銷售產品或服務並維持一定的市場份額，是企業生存和發展的必要條件。企業只有得以生產和發展，才有經濟效益可言。其次，商務談判可以維護企業利益，避免不應發生的損失，由於種種原因，在雙方交易中，對方的報價往往會有很大的虛頭，如果不通過談判，而輕易或貿然接受對方的報價，那麼，一方必定會為此蒙受不應有的重大利益損失。第三，成功的商業談判可以最大限度地開發談判利益，使雙方的需要獲得更大更好的滿足。在商務談判中，雙方通過充分的信息交流，使隱藏在雙方立場背後的真正的利益和需要得以浮現，再通過雙方人員共同努力，創造性地構思，有可能設計出能夠最大限度滿足各方利益和需要的方案。第四，通過談判有可能拓展交易合作的空間，使雙方在更大範圍內合作，增進彼此的利益，在商務談判中雙方可能在某些問題上難以取得一致意見而出現談判僵局，這是一件壞事，但是，這樣往往是擴大交易範圍的契機，遇到這種情況，如果雙方坦誠相待，各訴難處，充分溝通，有可能激發新的思想火花，導致談判內容和交易範圍擴大，使問題迎刃而解，同時也增加了彼此的利益。
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