商務談判語言技巧的重要性

一、做好商務談判前的準備工作

談判中存在不可預知的情況，為了在談判中鎮定自若，處變不驚，做好事前準備工作就尤為重要。

１.知己知彼，百戰不殆

在談判準備階段，談判者要在對自身情況和掌握的信息作全面分析，同時設法儘可能地瞭解談判對手的情況。瞭解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況、法規等

2.選擇高素質的談判人員

商務談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如何，往往取決於談判人員的學識、能力和心理素質。一名合格的商務談判者，除了具備豐富的知識和熟練的技能外，還應具備自信心、果斷力、富於冒險精神等心理狀態，只有這樣才能正視挫折與失敗。高

素質的談判者對談判的有着關鍵性的作用。

3．設定底線

商務談判中經常遇到的問題就是價格問題，這也是談判中利益衝突的焦點問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個限度，談判將無法進行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學性，要建立在調查研究和實際情況的基礎之上，如果把限度確定的過高或過低，都會使談判出現衝突，最終導致談判失敗。

4、制定談判策略

不同的談判有各自的特點，因此應制定談判的策略和戰術。在商務談判中，採取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業關係，最終各方都能受益。但一個純粹的合作關係也是不切實際的。當對方尋求最大利益時，會採取某些競爭策略。因此，在談判中採取合作與競爭相結合的策略會促使談判順利達成。這就要求我們在談判前制定多種策略方案，以便隨機應變。

二、商務談判中語言技巧的重要性

商務談判是藉助於談判雙方的語言交流而完成的，而談判中需要通過談判者之間的敍述、提問、回答、拒絕、説服等方式完成的。在談判的時候，談判人員必須隨時注意這些信息溝通技巧的運用，以便順利的完成談判任務。

1、語言技巧是通過成功談判的成功橋樑。

恰當的運用語言藝術，可以使對方對你的話題感興趣，並且樂於聽下去；陳詞濫調則會令人反感，然後失去與你交談的興趣。面對冷漠的

或者不誠心合作的談判對手，通過語言技巧的運用，會使對手變得熱心起來。

2、語言技巧是處理談判中人際關係處理的關鍵。

在商務談判中，談判雙反的人際關係的變化主要是通過語言交流體現的。雙反各自的語言都是用來表達自己的願望和要求的。當語言表達的這種願望與要求和雙反的實際努力一致的時候，就有利於維持並發展雙反良好的人際關係；反之，則會令雙方某種良好的關係發生解體，嚴重時，還會導致談判雙方關係破裂。

3、語言技巧能有效的表達己方的觀點。

在談判的過程中，談判者要想把自己的判斷、推理、論證的思維成果準確地表達出來，就必須出色地運用語言技巧。同樣的觀點，經過不同的語言處理達到的效果會大不一樣。

4、語言技巧的實施談判策略的主要途徑。

比如在運用紅白臉策略的時候，那麼扮演“白臉”的人要做到態度強硬、寸步不讓，又要以理服人，言出有據，保持良好的形象。這時，語言技巧就顯得十分重要了。態度強硬並不等於蠻不講理，平和的語氣、穩重的語調以及得體的語言往往比蠻橫無禮更具有震撼力，所以談判的過程中也必須講求語言的藝術。

三、商務談判中語言運用的技巧

1、傾聽的技巧

傾聽是談判者進行交流的十分重要的基礎和前提。商務談判的目的決定了談判者必須瞭解、重視、關心、引導對方的需要，而瞭解對方的

有效手段之一就是通過傾聽獲取信息。

⑴專注

無論談判者角色在行為上的要求如何，他的內心必須保持清醒和精神集中。

⑵注意對方的説話方式

對方的措辭、表達方式、語氣、聲調，都能為你提供線索，去發現對方一言一語背後隱藏的需要。一個合格的談判者應該是觀察人的行家。 ⑶觀察對方的表情變化

察言觀色，是判斷説話者態度以及意圖的有用輔助方法，但不可吧其當做唯一可靠的方法。

⑷證實並記錄

對於聽到的陳述，特別是關鍵問題，即使聽懂了，也要通過恰當的方式進一步證實，切不可自以為是。

⑸避免以貌取人

不以一個人的外表或者説話方式來判斷其是否能説出值得你聽的話。 ⑹多判斷慎表態

在未弄清對方全部的、真實的意圖之前，不可貿然向説話者提刁難性的問題或經行反駁。

⑺鼓勵

通過某些恰當的鼓勵方式促使説話者闡明真意。對於不能馬上回答的問題，應努力弄清意圖。

⑻學會忍耐

對於難以理解的話，不能避而不聽，尤其是對方説出你不願意聽，甚至觸怒你的話時，只要對方表達還有信息價值，都應聽下去。 ⑼善用質疑

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