展會談判的技巧總結
篇一：展會談判成功四大技巧
問一些有建設性的問題是成功協商議題的基石。這是給了雙方一個機會來表明雙方各自在關鍵議題上的態度，例如目標及期望。多問一些開放式的問題將可以儘早給予彼此闡述觀點的機會。例如，你可以這樣問"What are you hoping to achieve today?"
Recovering from offending someone
克服對方敵對意識
談判中往往會遇到對方強烈的敵對意識，這時候你必須設法克服它。通常的方法是接受對方的“排斥”，但將之轉化為正面的作用。你可以説"If I seemed sharp a fewmomentsago,be assured that it was only due to my
determination to make thiswork."Showing humility
展現親和力
談判是雙方溝通的過程，所以必須避免陷於一連串的"I’ m right,you’ re wrong"的情形。展現親和力尊重那些對象，千萬不要裝做已有所有答案，請把一些議題的控制權讓給別人你可以説"That’ s more your area of expertise than mine,so I’ d like to hear more."
Recovering from negotiation breakdown
讓談判“起死回生”
當對方因憤怒、怨恨或不願意聆聽而使得雙方關係瀕臨決裂的時候，要特別注意à回具有建設性的對談。承認錯誤並且展現誠意是讓談判起死回生的好辦法。你可以説"What happened last week was unacceptable as it was l we
move on?"In business,skilled negotiation can be the difference between making
a million dollar contract and being are some effective pointers to
help you come out on top in the negotiation process.
生意場上 英語 打招呼最賺的九句
只要是朋友都能用的：
How’s everything?
一切都好?
What’s up?
近況如何?
What’s new?
有什麼新鮮事?
What’s happening?
在忙什麼?
任何時後都可以用，但比較見外: How are you?
你好嗎?
適用於第一次見面:
Nice to meet you.
很高興見到你。
適用於曾經見過，但不太熟的人: Nice to see you again. 很高興再見到你。
適用於有一陣子沒見面的朋友: How have you been?
你過得怎麼樣?
適用於很久沒見的朋友: Long time no see.
好久不見。
篇二：國際參展經驗分享：展會如何吸引買家暨談判技巧
主持人：那跟客户很輕鬆的談話當中瞭解客户的屬性，如果他對我們國家很熟悉的話那可能是老手了。
蔡勇強：我們要跟客户談判輕鬆地從國家之類切入，過去的話我們就説我們的東西做得很好、價格便宜、你要不要啊，這種談話方式很差勁的，開始應該慢慢深入，跟他交談的過程當中瞭解他的背景，從而在你後面的談判當中佔據更好的優勢，客户會不知不覺地透露一些信息給你，還有我剛才談到沒有來到中國就可以跟他進行一個簡單的介紹。
蔡勇強：另外一種他已經來過中國了，已經在採購了，這種你也不用怕，他既然第二次來中國，他又來到你展位面前，他肯定有想法，要選擇更好的供應商，在這樣的情況下你機會就來了。 一般來説他在尋找新的供應商都會跟前面的供應商遇到一些問題，比如説質量、交貨期的問題，客户不介意的話你可以問他一下請問你在中國哪個地方採購，有時候你可以直接問他你向誰採購，如果客户直接告訴你我現在向誰採購。
蔡勇強：那你知道你的價格可以報到什麼水平，因為那個人跟你是同行，比如他是一家上海公司的，質量做得很好，國際賣價跟高，你做一些調查的話那可以説上海某某公司價格很好，價格在十塊錢，我們平時也瞭解他們報十塊錢左右，我們可以説我們提供相同品質的產品，但是我們的價格是可以提供給你八塊錢，這樣可以馬上把客户吸引進來。
主持人：你瞭解客户在國內供應商的情況下，可以瞭解客户的採購水準怎麼樣的，瞭解你們的核心競爭力在哪裏，提供服務。
蔡勇強：如果客户不願意告訴你在哪一家公司採購的，你可以委婉問他你是在哪個地區採購的，根據地區也可以判斷這個東西做得質量到什麼水平、價格到什麼水平。
主持人：客户不一定告訴你原先的供貨商是誰。
蔡勇強：比如説我在上海採購了，那我知道上還有哪幾家，大概價格什麼程度，比如説在浙江、江蘇這邊採購 ，我基本上盤單出總體地區的銷售價格。
主持人：不僅僅關注自己的信息，很多都是探索客户的背景，他的採購情況、供應商的情況，這些都是談判技巧。
蔡勇強：先在瞭解的基礎上跟客户談判，很多展商的誤區是不瞭解客户的情況，一一味把產品推薦給客户。
主持人：對，很多報了價但是不反饋，其實他這短短几分鐘對客户瞭解不夠。
蔡勇強：如果客户告訴你供應商，那你基本上很接近成功了，你要問一下前面供應商跟你發生哪些不愉快的事情，這是很重要的，一般來説客户也會告訴你也方面的事情，就是説我們原來供應商出現某一方面的質量問題。
主持人：這個客户也願意説的嗎？
蔡勇強：對。
主持人：我覺得蔡經理今天講的非常好，因為你是從實戰角度來講的，非常通透，除了這些還有哪些談判的技巧？
蔡勇強：剛才我談到質量問題，你不要立即詢問客户定單，你要體現你們的專業性，你提供一些資料，還有產品的性能、產品的質量，我們怎麼樣把握質量的關鍵問題，客户會給你留下比較深的印象。
主持人：你把你產品的專業屬性告訴客户，我符合哪些標準，我怎麼對標準進行檢驗的，這些都是一起介紹的？
蔡勇強：這些都是體現專業性，可能你不是很專業的話，客户給你下一種產品可能做成另外一種產品，客户很擔心這個問題，你顯示你的專業性，那他給你要求做成這種產品，你不會做成另外一種產品，專業性很重要，這個時候顯示完專業性之後適當跟客户提一下你的其他客户羣體，比如説我經常跟客户説我們產品主要出口歐美的，我的客户是某某客户，那你談客户的時候不要集中在某一個國家的。
蔡勇強：比如説客户來自匈牙利的，你不要談匈牙利的客户，我也有過經驗，美國客户來跟我們談，我們跟客户談我們以前有跟美國客户接觸，這樣不是很好，我們現在一般跟美國客户説我們有歐洲的客户，跟歐洲的客户説美國的客户，美國客户想你的產品可以賣到歐洲去，那完全可以賣到美國，歐洲客户認為你的產品可以賣到美國，那肯定可以賣到歐洲，還有説曾經向某某公司出售產品，雖然數量很少，但是這裏高級品牌既然用你的產品，那無形當中會提升購買慾望。
蔡勇強：接下來向你的客户介紹一下你的品質部門，我覺得很多部門都是從產品去介紹，但是品質部門在外國人的眼裏很重要的，其實中國做出來的產品在技術條件下都差不多的，但是很多的廠家都沒有很好地控制產品，現在中國產品的問題主要是做一百件產品，其中有九十五件是好的，五件是壞的。
蔡勇強：很多公司沒有品質部門，沒有把這五件挑出來，而是把這一百個好的壞的都發出去，而外國人更注重他們需要的是99%或者是100%好的產品，你跟他介紹品質控制部門，你們把不好的產品剔除掉了，檢驗過程是非常嚴密的，從投入生產到出產品質都是可以保證是好的。
蔡勇強：對，品質管理。
主持人：這是客户非常感興趣的東西。 展會期間都定下來嗎？
蔡勇強：有的定下來，回去會告訴你具體的訂單。
主持人：這一招非常高明的，客户能夠下小單，如果做好的話客户已經拉住了。比客户主動找的話是非常好的方式。
蔡勇強：如果小單的話做得不好損失了，那損失的量也不大，他也願意下一個小單嘗試一下。 還有要留下客户的名片，沒有名片就沒有辦法聯繫了，很多都是忙一個位置給客户投名片進去，有的是直接把名錄給拿走了，你沒有辦法進一步跟蹤，還是要注重要名片。 建議客户去參觀你的工廠，比如你工廠在上海，他願意花錢從州飛到上海看你的工廠，那他肯定願意下單的，你的工廠要搞的衞生。
主持人：看客户有沒有意向去看你的工廠。
蔡勇強：對。
主持人：我們談判技巧上談了很多點，請大家看我們訪談記錄。我們在和買家的談判技巧方面花很多的時間和篇幅談，大家可以看直播記錄，下面回答網友的問題。
主持人：如何識別客户是否想要真正談生意還是打探的？
主持人：現在很多的客户是有的是真的，有的是同行打探你價格情況的，像你們有沒有碰到同行來打探的？
蔡勇強：應該也有的，但是我這裏一些都是在網絡上碰到的，我可以很好地判斷。
主持人：怎麼通過網絡上判斷出來的？
蔡勇強：通過網絡的手段，如查詢IP，比如説他説在西班牙，但是IP地址顯示來自中國，對於在一個展會上到底一個同行或者一個真實買家的話可以通過這麼幾個方式，外國人一般不喜歡打探的.，外國人機率小一些，國人要你報價的話首先要他的名片，但是同時這些人可能也會偽造一些名片，我也遇到這種情況，有一個香包廠來參加上海的華交會，他偽造一大堆的名片，電話號碼都是假的。
蔡勇強説：我面對的是國外客户，遇到國人比較少，遇到這種情況的話這種人既然要打探你的情報，他最主要問價格的問題，價格問題一般採購商不會讓你在展台上報很大堆的價格，一般我們有各式各樣的產品，有各種各樣的型號，型號很多、產品很多，在這樣的情況下如果有一個買家讓你報一大堆的規格型號，那你要警惕了，他可能是來詢問你價格的，真正的買家就需要一多兩個型號規格，這是比較正常的。
蔡勇強：遇到這種情況有很多價格、很多型號的時候你可以説你要的型號、規格太多了，請留下你的名片，然後我們把價格表整理出來給你，一二十個型號的話那浪費的時間太多了，你可以要他的名片，根據名片上的電話、傳真、地址各方面做一個判斷這個人，通過一些手段，比如打電話到這個公司去，他是不是真的，看他有沒有真的需求，對展會期間要報很多型號的特別留心。
主持人：你是從這方面判斷的。
主持人：談判最不應該説的是哪幾句話？
蔡勇強：第一儘量不愛説太虛假的話，第二步要惡意攻擊你的競爭對手，當先在某些方面跨一些你的競爭對手，第二要把你的競爭優勢體現出來，不要説我們的優勢多大，我們多好多好，客户反而不信任你，我知道有一個客户要買一個型號的東西，他説以前是哪個地方買的，我會對他們有一個高度的評價，然後再來説我的產品，在某些方面有我自己的優勢，我從來不攻擊我的競爭對手。
主持人：展會上如何識別有價值的客户？
蔡勇強：首先我覺得處在一個行業方面，你應該對這個行業有基本的瞭解，比如説世界上有比較大的採購商，你這個行業裏面有什麼庫存商、採購商，現在有很好的數據來告訴你，你可以買到這些數據，瞭解世界上很好的買家，你可以對他的公司進行一個判定，可能以前這家公司在媽裏見過，只有合適哪個買家，還有他需求的產品，還有他公司是很重要的，比如説他是賣鋼鐵的，名片上印西班牙、葡萄牙某某鋼鐵公司.
蔡勇強：那你就知道是對口客户，如果大的名片上印的是我是陝西服裝公司的，這個客户可能沒有什麼價值的，他是幫某人詢問一下而已。 有名稱之後下面有主要出口產品標誌，還有一些論證印到名片上去，根據印的東西來看這家公司的大小，還要看這下面的網站和郵箱，一般小的公司會使用HAHOO 、hot mail，像阿里巴巴是XXXXX，你可以通過後綴作為判斷的標準，你可以通過名片來判斷，還有剛剛我所説的交談，通過交談可以感受到這個人是否對你有價值。
主持人：讓我們報價的多，下單的少，為什麼？
蔡勇強：這是很正常的，我覺得要很好地來靠看看待這個問題，就想做的成功率可能1%，那你就要想服務問題、質量問題還是價格問題，你適量一個詢問的過程，但是業務員要知道成交率不是很高的，我跟阿里巴巴這麼久，可能有兩千客户了，現在我們有不下三千個客户，但是真正做的只有二十一個客户，所以我們的機遇是小於1%，我們一個客户的定單量就可以讓我們一年去做，一個單子就足夠了，我們是小訂單切入，然後慢慢找大型訂單過來，我們前面一個客户談的基本上成功了，把這一個客户訂單量能滿足我們的要求，我們現在在採購新的廠房、買新的設備。
主持人：展會上客户大多把價格殺的很低，如何報價？
蔡勇強：我覺得報價首先了解他一直在中國採購的情況下不能把價格報的很高，我覺得價格要報適中的價格，另外一個方面一下子為了進入市場把底價報出去了，但是底價報出去之後客户不會買你的東西，因為沒有每個客户都有討價還價的心理，就像買女孩子衣服一樣，她沒有過足討價還價的過程，她是不會買的。
蔡勇強：要給客户一個浮動的空間讓他來討價還價，討價還家的過程首先你要自信，一般來説每個客户在收到你第一個報價的時候，無你的價格是非常高的，每個可賀都會這麼説，但是你不用擔心，每個客户都這麼跟你説的，沒有客户跟你説那才奇怪，即使價格很低他也會説價格很高，他希望更低的價格，你這時候要進行分析，有一些客户來到展位報一個價格之後説我的價位高了，非常高。
