商場活動談判的技巧
篇一：商場活動計算方法及溝通技巧
商場活動計算方法及溝通技巧
商場活動形式繁多、因地因時而異，但大致可以分為兩類：滿百送、滿百減，各種活動如何計算、如何與商場談判，直接影響到我們的經營結果，下面就活動扣率計算方法及商場溝通技巧簡介如下：
滿百送：即消費滿多少元送消費者多少元購物卷，這種活動的實質是商場和供應商共同給消費者讓利，通過贈卷的形式，鼓勵消費者多消費。面對這種活動首先要搞清楚以下幾點：
1、首先要問清楚是A卷還是B卷。在使用額度上沒有限制的就是A卷，比如1000塊錢的商品可以用1000塊的卷購買。使用額度有限制的就是B卷，比如規定1000塊錢的商品只能用500元卷，其餘必須要用現金。很明顯，A卷比B卷實惠的多，讓利更多。
2、問清楚參加活動的範圍，消費者拿着卷當然希望可以隨意的購買商品，所以參加活動的範圍越廣越好，商場所有品類都參加最好，參加範圍越小，這個卷就越不值錢，我們相應的承擔比例也就該相應減少。
清楚了上面兩點，就可以開始與商場談判承擔比例了，舉例如下：
滿200送150。消費者付出200元，得到200元商品和150元的卷，相當於花200元得到350元的東西，折扣等於200/350=0.57 這裏要注意，實際折扣並沒有0.57折那麼低，因為是滿200送，那麼滿200未滿400都是送150，我們價格帶中298、358等都是送150，所以實際折扣起碼在6折，這樣等於是給顧客讓利40%，按照對等原則，我們應該承擔20%，也就是説在我們的正常扣率上加扣20%。當然如果商場比較強勢，那麼我們多承擔一點也沒關係。
有些商場不按照扣率結算，按照送卷或者收卷比例承擔，這種方法比較簡單，以對半為原則就行了，但要注意一點，舉例説明：銷售10000元，收卷5000，對半承擔就不是（5000+2500）*（1-扣率），而是5000*（1-扣率）+2500。因為我們給出去的商品是價值1萬元，收回現金5000元，那麼5000元商場應該收取佣金，但是我們收卷部分的5000元，是我們和商場共同給消費者讓利的部分，這部分對半承擔一半，我們承擔一半，從銷售額中扣除2500，剩下2500是商場承擔，就不能再提取佣金。同時我們一定要讓店員做好統計，活動下來我們送出或者收回的卷有多少。
無論是哪種形式的活動，都會遇到商場強制參加的情況，如果我們預計活動效果不會好，那麼就要注意與商場溝通了，如果必須要參加，那麼我們可以考慮準備一套自己的活動方案，跟商場溝通讓顧客自己選擇，因為關鍵是要出銷售，這樣既支持了商場活動，又保證了業績。
溝通技巧：會算帳只是個基礎，在此基礎上還要會與商場溝通，這裏給大家提兩點建議
1、不必每次都錙銖必較。因為商場經理也是有任務的，如果你每次都和商場算得很精，商場也會感覺你太計較，事情就不好談了，如果難以談到我們的理想扣率，那麼我們不如大方點，甚至剛開始就告訴對方：這次我支持你，就按照你的扣率來。那麼他感覺你為他考慮，下次他也會為你考慮，總的拉平就可以了。但你一定要會算賬，就是説吃虧要吃在明處，讓他知道知道你是明白這個賬的，他是佔了便宜，下次是要還的。
2、跟商場的主要工作人員要建立良好的關係。很多人覺得建立良好的工作關係要靠請吃送，其實未必，或者説那只是輔助性的平時一定要多溝通。如果你是
無事不登三寶殿，有事才去找人家，那麼你一去對方就警惕了：這人來了一定有事，麻煩，得注意。這樣你的事情就難談了，商場負責人的辦公室每週至少去一次，聊個十分二十分鐘就告辭。對方比你強你就當學生，多請教，對方比你弱你就當老師，給他上課。工作生活什麼都可以談，這樣時間長了大家就成了朋友，談笑中很多事情就解決了。
篇二：弱勢品牌進入商場談判技巧
弱勢品牌進入商場談判技巧
隨着賣場的飛速發展，其對廠家的誘惑也在不斷增長，但對於弱勢品牌，賣場的談判就顯得倍加艱難，以下是我的一點心得：
首先列舉一下賣場採購經常設置的一些難關：
1：盛氣凌人，對我們的品牌不在乎，有你不多，沒你不少。
2：提出高的離譜的貿易條件，而且暗示下調的餘地很小。
3：以“不能滿足我的貿易條件就回去申請，滿足了我的條件再來”之類的理由暫時終止談判。
4：用不是讓步的讓步進行“讓步，比如“你做DM的時候我送你堆頭”
這是慣例，而不是讓步。
接下來是我們應對的一些方法，由於對方是專業的談判人員，獲得的相關信息與一般的銷售人員存在嚴重的不對稱，所以對方的有時很明顯，因此需要銷售人員進行精心的準備。
1：去談判之前通過各種渠道瞭解賣場會提出怎樣的貿易條件，當然，對於不同品牌，貿易條件會不完全相同，但對對方可能提出的貿易條件有了一個初步的認識，就不會被第一棒子就打暈。同時對公司確定的貿易條件進行評估，並對必要的部分進行更改，做到知己知彼。
2：以事實為依據對自己產品進行分析，如通過已經操作的類似賣場的有關數據進行銷量的分析及毛利的分析，在再據公司確認的對本賣場的投入進行分析（當然要對公司的費用投入留有餘地，不能過早讓對方瞭解我們的底線）。因為賣場所銷售的產品無非就是三類：用於賺取利潤的；用於獲得銷量的；和用於取得費用的。而一般弱勢品牌在利潤率和費用投入上都具有一定優勢。
3：不要奢望速戰速決，對方經常會提出談判暫時終止，其實是在爭取時間來想辦法對付廠家，要做好心理準備。再説時間對雙方都是平等的。
4：瞭解同類產品中強勢品牌與賣場的合作現狀，有時能幫上大忙。例如：在蘇南某賣場，殺蟲產品第一品牌為雷牌，但雷牌要求此賣場必須接受其所有 SKU，否則全部退場。相對弱勢的槍牌瞭解到這一情況後，與採購建議應該培養一個品牌來扼制雷牌，採購經過對槍牌的綜合評估後給了槍牌特殊的扶持。
5：與採購保持良好的私人關係，因為合同是死的，但人是活的。其次，國內採購的圈子不是很大，説不定下次到另一家賣場談判時會發現坐在談判桌對面的竟然是老熟人。
篇三：商場招商談判技巧
商場招商談判技巧
談判技巧是採購人員的利器。談判高手通常都願意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得超市採購人員研究：
一、談判前要有充分的準備：
知已各彼，百戰百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識，對市場及價格的瞭解，對供需狀況的`瞭解，對本企業的瞭解，對供應商的瞭解，本企業所能接受的價格底線、目標、上限、以及其他談判的目標都必須先有所準備，並列出優先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
二、談判時要避免談判破裂：
有經驗的採購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。
三、只與有權決定的人談判：
超市的採購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供應商的規模大小而定。這些人的權限都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可避免事先將自身的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權限。
四、儘量在超市辦公室內談判：
在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援同時還可節省時間與旅行的開支。
五、策略交換的需要：
有經驗的採購人員知道對手的需要，在非原則的問題上儘量滿足對方，然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。
六、必要時轉移話題：
若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談攏，有經驗的採購人員會轉移話題，或喝個茶暫停，以緩和緊張氣氛。
七、儘量以肯定的語氣與對方談話：
否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故採購人員應儘量肯定對方，稱讚對方，給對方面子因而對方也會願意給面子。
八、儘量成為一個好的傾聽者：
一般而言，業務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。採購人員知道這一點應儘量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，採購人員可聽出他們優勢與缺點，也可瞭解他們的談判立場。
九、儘量為對手着想：
談判不需要趕盡殺絕、毫不讓步。事實證明，大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不願在威脅的氣氛下談判，保持供應商良好的合作關係是採購人員的重要職責。
十、以退為進：
有些事情可能超出採購人員的權限或知識範圍，採購人員不應操之過急，裝出自己有權或瞭解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況後，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
十一、不要誤認為50/50最好：
有些採購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件。
十二、談判的十戒
採購人員若能避免下列十戒，談判成功的機會大增。
１、準備不周。
２、缺乏警覺。
３、脾氣暴燥。
４、自鳴得意。
５、過分謙虛。
６、不留情面。
７、輕諾寡信。
８、過分沉默。
９、無精打采。
１0、過分緊張。
