跟客户溝通的技巧

　導語：通過良好的溝通可以使顧客產生信任,逐漸形成一個良好的互動氛圍,使顧客有一種親切感,最終可以建立良好客商關係,下面，小編整理了與客户溝通的基本技巧，歡迎參考。

　　1.寒暄

一般情況下，當業務人員與客户坐下會談時，業務人員應該果決，充分利用時間搶先發言，以取得會談的主動權。

許多時候，先發制人都是克敵制勝的好辦法。 在面對面的業務洽談中，必須説好第一句話，第一句作用決不亞於一次詳細的自我介紹。説第一句話，應順理成章，自然地將寒暄轉入到正題。

為了防止客户考慮 其他問題，開頭幾句話必須生動有力，不能拖泥帶水。只有這樣，面談才能有效地開展下去，同時也為最後的成交打下堅實的基礎。

如果客户主動登門，可能是希望業務人員先出價，或者等其把想法先説出來，以靜觀其變。這時，業務人員可讓客户先説話，等摸清客户的底細再做出相應的反饋。

　　2.提問

在面談中，提問是一種非常有用的交談方式，可以引起客户的注意，使客户對這些問題予以重視，引導客户的思路，並獲得所需要的各種信息。

　　2.1提問的方式

業務人員在不同時段，應根據實際情況提出不同的問題，或瞭解客户的真實意圖，或滿足客户的需求。

業務人員可以通過探索式提問了解客户的真實態度，確認其需求，探明客户交談的意願，從而擴大成交的概率。

當客户提出異議並拒絕時，業務人員應事先考慮到這種情況並相應提出某些問題，促使客户做出相反的回答。業務人員可以提一些使客户承認他有某種需求，而這種需求經紀人幫其解決。

在業務會談中，為了提醒、敦促客户早做決策，業務人員可以用一種選擇式“陷阱”，使客户在多個備選方案中挑選一個最合適的。這種提問方式允許客户在一定範圍內做出選擇，實際上是使客户至少要接受一種方案。只有得到客户的認同，才能更好的促成交易。

　　2.2問題的選擇

在面談過程中，業務人員應抓住機會多向客户提出一些檢查性質的問題，這樣可以試探客户是否有成交的.意圖。

對於這種檢查性質的問題，客户的反應有三種：肯定回 答、否定回答和不置可否。只要業務人員的問題是用正確的方式提出來，且表達方式得當，不管客户回答什麼，都不會妨礙最後的成交。即使回答是否定的，也只是就事論事，無關大局。如果回答是不置可否，那説明成交時機還不太成熟，業務人員還要加大説服力度。

　　3.傾聽

在面談中，仔細地傾聽往往比滔滔不絕地談話更為重要。

學會傾聽才能探索到客户的心理活動，觀察和發現其興趣所在，從而確認客户的真正需要，以此不斷調整自己的談話內容。

對於房地產經紀人來説，只有專心致志地傾聽客户講話，才會讓客户感覺被重視，從而將自己的真實意圖表露出來。經紀人有意識地營造這種良好的氛圍，以提高成交的機率。

在傾聽過程中要有足夠的耐心，即便客户的意見不正確也要聽完，以示尊重，不隨便打斷客户的談話。

另外，對客户的話要有一定的鑑別力，從而及時調整思路，有針對性地做好説服工作。

除了認真傾聽，還必須有反饋式的迴應。如點頭、欠身、目光交流、做摘要式記錄、重複關鍵性的詞句，或者提出問題等，使客户覺得你是在認真聽，他説的話至少部分得到了你的認可，這樣他就會願意更多地袒露自己的心扉，與你進行更多的交流。

　　4.答疑

在與客户面談過程中，客户有許多疑慮，有待解答;在提問過程中客户的回答有失偏頗，有待糾正引導。這些都需要業務人員來處理。

　　5.沉着冷靜

面談中不論客户是無意的提問還是無端的發難，業務人沒要保持沉着冷靜，認真對待。

　　6.簡明扼要

要根據客户能否理解你的談話以及對談話中重要問題理解的程度，來調整説話的速度。

向客户介紹一些主要信息時，説話的速度要適當放慢，並加以強調。答語要簡明扼要，只要能將事實説透即可。

　　結語：要認識到在與客户的溝通中，打動客户的是真誠，以誠交友，以誠辦事，真誠才能換來與別人的合作和溝通，真誠永遠是人類最珍貴的感情之一。