房產經紀人詢問技巧

經紀人應該通過發問的方式，引導客户把經紀人想知道的答案都説出來，比如客户為什麼要買房?為什麼對這套房源不滿意?學會問問題，有助於快速找到銷售的切入點，但是具體要如何做呢?

　　一、把想説的話説出來

有時候，我們與客户在一起的時候，看似很融洽，但到帶看後我們才發現我們真得不能瞭解他們，他們和我們説：“我再看看，我再考慮一下”的時候，我們就沒有辦法了，所以“發問”的第一個關鍵要素就是我們要第一時間把自已想説的話，用“發問”的形態説出來，從而取得對客户的掌控。

　　二、找出對方感興趣的成交重點

通過發問從而找出客户對房源感興趣的事，例如：您知道這個小區的區位優勢嗎?剛看的房子好多客户都説喜歡，您説為什麼呢?如果我們發問的夠多，我們就會問到影響成交的重點，當發現這個客户不能成交時，我們也要在情緒上面表現的非常好，並且還要對這個“成交重點”暢所欲言，一但你掌握到“成交重點的起源點”，加以擴展，客户就會用自已的話清楚的描述他想買的房子是什麼模樣的，阻礙成交的重點是什麼。

　　三、讓客户接受我們的.觀點

如果我們對客户説：“我們是全城最好的中介公司”那客户就會認為我們是王婆賣瓜，自賣自誇，但如果我們説：“我原來找工作的時候，對我們現在的公司做了一個非常深入的調查，發現我們公司是全城最專業、客户最認可的中介公司!所以您希望在專業有保障的公司買房呢?還是去不正規的公司呢”那客户肯定不會回答説：“我要到最差的中介公司去買房!”所以，做為經紀人來説，可以用“發問”的方式，讓客户去接受我們的觀點，而不是直白的去告訴客户我們觀點!

　　四、一點點地收到同意的信號

一點點的同意就是某個觀點的贊成，如果我們能持續累積客户一點點的同意，那買賣雙方成交就變成一件很自然的事情。

　　五、增加客户的購買慾望

換句話説，我們問的問題，如果能讓客户興奮，讓客户忘記去行家，去比較，他們感覺時間過得很快，並且自然的在配合我們，不知不覺的就談到了成交條件上的問題，那試問一下，當我們對客户瞭如指掌的時候，還會匹配客户認為不適合的房客源嗎?所以這也是我們發問恰當問題的原因!

　　六、找出成交的隱患

當我們和客户、業主展開談話的時候，會談到成交隱患的問題，例如：這套房子如果客户提出想提前入住，您會怎麼回答他;假如客户現在説不再談價格了，只是想談談其它的細節問題要求見面，可到真正見面時候，他又問您價格再便宜點吧的，您會怎麼做呢?

　　七、處理成交隱患的部分

簡單説就是從回答中表明你的建議，例如：“那如果您不想再降價格，可又沒辦法控制客户不談價格，那我先充當您的委託人去和客户談一下好嗎?”“當確定客户不談價的進候，您再出面您看是否可以?”

其實發問是經紀人所要研究的溝通技巧中的一個主要的部份。多研究一些發問的技巧，有助於經紀人掌握正確溝通方式;花更少的時間，籤更多的單子。