業務員如何發現與專賣客户合作的突破口
開拓市場非常那尋找準客户更難，讓客户趕快訂貨難上加難，做品牌讓客户賺錢為什麼合作這麼難呢？客户為什麼與你合作一定有合作的動機和想法，推銷員一定要善於分析客户的心理與動機，推銷工作就變的輕鬆容易。
在推銷過程中善於發現店鋪的不足與缺陷，找到進攻的突破口是打開合作之門的金鈅匙，推銷員要善於從店鋪的各個角度突破，所謂善攻者動於九天之上防不勝防。
店鋪存在的問題就是推銷員最好的突破口，從店鋪營銷的經營管理方面突破，關於店鋪的選址的學問，店鋪老闆還不大善於選擇店址，因為缺乏專業所以推銷員可以作為突破口，從店鋪的品牌方面突破因為品牌是店鋪發展的源泉，如果品牌選擇有問題規劃不合理，店鋪的業績攀升速度非常慢，從店鋪的促銷方面突破現在的店鋪老闆做促銷，已經沒有更新鮮的頒辦法了，都是一些重複重複再重複的老掉牙的辦法，用老闆自己的話説已經黔驢技窮了。
還可以從店鋪的管理入手，如店鋪的商品管理混亂店鋪管理沒有章法，尤其是員工管理方面存在諸多的問題，員工上班嬉戲打鬧聊天，服務態度惡劣對顧客愛理不理嘲笑顧客，消極怠工是最輕的問題，團隊管理已經成為困擾店鋪老闆最大的難題。店鋪存在的問題就是推銷員最好的突破口。
絕大多數的公司感覺到優秀推銷員太少，絕大多數的推銷員也感覺推銷的難度越來越大，市場經濟自由競爭導致推銷成為最具挑戰性的職業，推銷員如何才能具備應對一切挑戰的本領，考驗推銷員學習的能力與專業水準。其實推銷就是發現店鋪的需求滿足客户的需要，解決客户的擔憂完成客户的心願。
推銷難度的提高主要取決於推銷員的專業水平高不高，推銷高手的成功率非常高，對於新手來講客户已經成為談判的高手，所以談判難度大成功率非常低。
隨着化粧品行業競爭日趨激烈，廠家和中間商都使出渾身解數教育培訓店鋪的老闆，原來沒有經驗沒有見過世面的小老闆，如今已經是見過世面經驗豐富的“小老闆”了，經常新馬泰偶爾美日韓出入星級酒店享受奢華大餐，一部分老闆的專業經驗比較豐富比推銷員懂的還要多。
客户信息比較靈通了解比較全面，限制了推銷員的“杜撰能力和自由發揮”的能力。做為推銷員必須掌握足夠的專業知識，把握好客户的心理才能實現推銷的成功。
推銷員要特別加強自己的專業素養，在品行與德行方面多下功夫，做人是基礎專業是利器把握心理是成功的關鍵。
A實現成功推銷滿足客户求同的心理，抓住理念有效溝通實現成功推銷，一流的推銷員是銷售一種理念，首先在理念方面與客户達成共識理念相同心理相通，推銷失敗85%的因素是不信任推銷員，所以掌握客户的心理分析客户的需求找到客户的弱點。
用最巧妙的方式最恰當的語言最適合環境下説給客户，讓客户既有面子又愉快的接受，這就是與客户站在同一個立場提出對客户有利的觀點，而客户也輕鬆愉快的接 推銷員推銷的是希望是財富，談判的話術是演繹未來，把明天的希望拿到今天來詮釋，在推銷之前必須想到如何演繹未來，讓客户看到希望看到財富非常重要。
既然是演繹未來就需要工具，僅僅憑藉一張嘴一個挎包的推銷員，僅僅憑藉幾瓶樣品幾張彩頁幾張銷售政策，到處拜訪客户的推銷員不是做市場，而是在浪費公司的市場資源。
即使能夠做成業務也是巧合撞上的，那些剛剛開店沒有經驗的新手，這樣的客户沒有發展潛力到頭來遭受損失的還是企業自己，市場競爭在升級培養專家型推銷員就顯得非常必要，如果把推銷員都培養成專家銷售業績就不再是困擾企業的大問題。
客户的類型多種多樣可分為二十幾種，按照成交生意的表現形式無非幾種類型，男性客户與女性客户，貪利型與猶豫不絕型及專業型客户等，在人性弱點方面進行突破。
業務員如何發現與專賣客户合作的突破口？
一、男性客户多數比較理性善於綜合考慮，比較注重推銷員與自己的共性偏重於求同的心理，實現與客户的順利合作，要投其所好變成同類型的人，可以快速拉近距離達成共識，初次見面如果客户接待一定不要錯過機會，這是推銷員瞭解客户與展示才華的絕好機會。
很多推銷員為了顯示公司管理的規範，不和客户一起吃飯是很大的損失，酒過三巡菜過五味後心情放鬆，關係拉近説話就方便了，聰明的推銷員總是能找到的合作的切入點和突破的方向。山東人受儒家思想的薰陶喝酒的規矩比較多，如果推銷員能夠千杯不醉一定來山東，當然如果是酒囊飯袋就另當別論了，在性格方面相同在心理方面相近，瞭解客户的心理及內心深處的想法是打開合作的鑰匙。
二、女性客户多是感性心理，女性客户容易衝動但是一對一談判方式的成功率並不高，相反男性一對一成功的概率很高，男性比較理性對於抽象的語言和文字理解能力比較強，女性的心理是感性的對於抽象的東西理解能力差。
對於女性客户來講參加訂貨會是最明智的做法，在會議現場通過投影與圖片，人為的講解與精美的實物刺激，以及別人的影響及氣氛的烘托女性客户會馬上籤訂單。
女性容易受現場環境的影響，為什麼女性看電視的時候隨着劇情，一會哭一會笑一會高興一會悲傷，可以説嬉笑怒罵的表情都淋漓盡致的表現出來。為什麼女性到商場超市逛一圈拿回來很多無用的東西，把握客户心理快速推銷當然也要掌握因人而宜。
A貪利型客户的心理：誘之以利步步為營的方式成交，貪利型客户的比較看重利益，這種人買東西的時候表現是猶豫不決，想買又不買不買又放不下，害怕多花錢能省一分是一分，貪利型的客户把貨都送給他也不滿意，也就是説這樣的客户有異想天開的想法，比方説所有的員工只幹活卻不用發工資，也不用支付房屋租金和貨款等等，一切都不需要花錢他也不會滿足，客户有這樣的心理就需要用利益驅動促成馬上合作，對於這樣的客户在心理戰方面需要恩威並用軟硬兼施的方法應對。
案例分析：2007年在山東青島開發區拓展業務，因為是夏季又是化粧品的淡季開拓客户難度極大，開發區都是缺乏專業沒有經營實力的'中小客户比較重視利益的心理，告訴客户夏季打市場秋冬可收穫，只有在淡季的時候積累一定的客户基礎，到旺季才能賺更多的錢客户覺得很有道理，中小客户不懂品牌規劃，經過推銷員一番規劃客户覺得的很適合自己的店鋪，夏季合作公司提供100%的信譽贈貨。
例如訂一萬贈送五千的信譽貨物，如果訂兩萬配贈一萬五千元信譽貨物，如果訂三萬就配送三萬的信譽貨物，這些貨物不白白送給客户是廠家為了兑現自己的承諾，用貨物的形式讓客户放心的一種手段。雙方訂立合約每月完成的回款任務，如果廠家沒有幫助客户完成任務，客户可以扣除信譽貨物當中10%做為廠家的違約金。
客户為了把這批貨據為己有故意把回款的任務訂高，每個月都完不成任務貨物就歸客户所有了，這樣的方式就是滿足客户故意鑽空子鑽漏洞的心理，在最炎熱的夏季三個月時間完成年度的市場推廣計劃和網點建設，雖然公司配送了很多貨物但是贏得了市場，找到了客户節約時間節省大筆的市場開發費用，綜合考慮還是企業收益比較大。
如果我們遇到沒有受過教育靠經驗起家的老闆，沒有經過科班的訓練跟着感覺走的客户，店鋪的發展多依靠廠家或者代理商的支持，那麼這個老闆現在一定做得很累，化粧品行業競爭非常激烈缺乏專業知識靠經驗過日子已經不行了，這樣的老闆參加訂貨會容易成功，因為這樣的人盲從心理比較重。
老闆的經營心理是牌子多了做不過來，自己有力不從心的感覺，客户的擔憂是接受品牌賣不掉怎麼辦？其實多數的老闆都受到這個問題的困擾，只是重視的程度有大有小而已。談判過程問老闆想不想從繁重的工作中解脱出來，想不想在短期之內成為經營高手？
客户當然想只是覺得做不到，如果推銷員能夠幫助客户成為指揮若定的經營高手，很快促成合作因為你解決的是客户最大的問題。
B突破猶豫不絕的客户心理：採用暗示成交的方法，客户沒有主見也是缺乏專業，對於這樣的客户要打消客户的疑慮非常關鍵，客户的特點今天答應明天變卦反覆無常，要讓客户瞭解公司的歷史背景瞭解企業的實力，通過周邊的成功案例或者客户認識的同行合作的情況，促使客户排除疑慮阻斷干擾只要客户答應馬上辦理回款手續。
推銷員要多描述周邊客户的例子，必要的時候要替客户做主確定訂貨的時間，另外把促銷活動的時間人員安排及活動的規模，這樣客户感覺到連活動都已確定好是應該訂貨了。
案例説明：1999年的時候遇到一位讓我頭疼的客户，中午一起喝酒馬上訂貨下午酒醒立刻反悔，初做推銷缺乏經驗也沒有好辦法促成，我每次去他那裏就告訴他的朋友訂了幾次貨，生意如何如何好我們的實力多麼大促銷實力非常強等等。受生意就會順利成交，這就是物以類聚人以羣分的同類心理。既然大家的利益是一致的就不用排斥也不用設防。
B實現成功推銷抓住老闆求新的心理，在化粧品行業裏新技術新概念新模式曾出不窮，其實客户非常願意接受新概念新技術，因為能帶來豐厚的利潤匯回報，概念能夠滿足客户想快速賺錢的心理，客户最擔心的是冒太大的風險，只要在風險控制方面客户想通推銷就可以成功。
C實現成功推銷滿足客户眼見為實的想法，產品是推銷的基礎脱離產品推銷就不存在了，現在的客户在選擇新品牌的時候，首先看重產品的質量要翻來覆去的測試和體驗，真正看到效果以後才考慮是否接受，無論滿足客户哪個方面的心心理需求，首先是做人的成功與做事的成功，品牌的成功與營銷的成功以及公司的成功。這是實現成功推銷的根本也是能夠滿足客户心理的基本要素。
業務員如何發現與專賣客户合作的突破口？
實現成功的推銷首先要問自己，客户為什麼要接受我們的推銷，採用什麼樣的方式客户容易接受。同時還要問自己能否履行自己的承諾，推銷員站在客户的角度換位思考去揣摩客户的心理，兵法雲三軍可奪氣將帥可奪心，與客户談判就是專業技能和心理揣摩的較量，誰把握對方的心理更準確誰勝算的把握就大。
要知道客户在想什麼為什麼會這樣想，應該採取什麼樣的方法容易打動客户，所謂知己知彼。如果推銷員成為心理學專家推銷就會變的非常容易。
推銷的失敗主要是推銷員只考慮自己如何完成任務，怎樣把錢拿到手裏其他都可以不管，也就是説推銷員不能只盯着客户的錢，要有長遠合作真誠幫助客户的誠意，以後的業務才會更加順利。
其實雙方在交流過程中有很多成交的信號，這就是客户內心世界的外在反映，例如客户把你請到辦公室長談、關心合作以後的服務問題，對銷售政策不滿意，挑剔產品的包裝，對價格不滿意，問周圍的同行運作情況及顧客反饋的效果等等。
如果客户在左顧右盼搖擺説明沒有聽説話，如果是客户在頻頻看錶不斷的接聽電話，説明客户已經有些不耐煩，如果客户一邊整理資料一邊按排工作一邊聽你説話，説明客户對你的話題不感興趣，客户用懷疑的眼光看着你笑，客户的意思是你在胡説八道，善於察言觀色掌握客户的心理，達成共識順利成交。
我每次去拜訪他都帶着他朋友的訂貨單給他看，有一次我又告訴他在他朋友那裏過來，因為我又給他送了一批貨，客户感覺我説得不真實我拿出貨款讓客户看，馬上告訴他客户又訂了一批貨因為公司對老客户做活動，客户動心了我馬上告訴他如果你現在合作，我也讓他享受同等的政策，客户同意馬上去匯款明天都不行，客户就把存摺給我讓我自己去回款，耗時費力的業務終於成功了。
對待舉棋不定猶豫不決的客户就是要早有準備速戰速決，對於猶豫不絕的客户來講也特別適用同行之間介紹，客户熟悉的同行引見用真實的案例讓客户信服，實現推銷的成功。
C專業型客户的心理：採用情與專結合的方式促成，對於高素質客户要情義第一生意第二的思想，高素質的客户特別注重公司的實力與推銷員的素質，很多高素質的客户非常看重推銷員的實力，如果推銷員能夠幫助自己的店鋪向前發展，並且推銷員具備很好的營銷思路老闆才願意合作.
1999年我曾經拜訪過一位非常有思想的客户，熱情接待但是不做生意，三個月14次拜訪我沒有提我是來推銷的，但是客户知道我是來推銷的，每次都是路過此地過來探望，客户就開始交流現在沒有位置，我説你是覺得我的產品還不夠好，如果你覺得很好你馬上會騰出位置，客户説春節了來不及了，我説生意沒有早晚只有合不合作，現在貨架非常滿誰能保證今後不接新品牌呢？
我每次路過他每次給我解釋我同時又給他解釋，最後第十五次拜訪推銷成功了，他也成為我關係最好回款最多的客户。推銷員要多聽多看多收集信息，少説話但是每句話都擲地有聲針對性極強，推銷就是説到客户心裏去讓客户做出明智的選擇。
因地域差異客户具有多樣化的特點，客户的心裏男女之間有差別南北之間有差距，南方多看重生意本身的利益而北方多注重人的因素，如果不相信人生意再好也不合作。
東北客户和西北客户也都有很大的差別，化粧品企業多數在南方因為南方人不適應東北的野性與西北的彪悍，所以這些市場都採取省級代理模式，其實推銷的過程就是發現需求滿足需求的過程，把握客户心理有針對性的交流溝通，最後達成合作的過程.
把握客户心理就是避免走彎路的最好方法，把握心理首先要具備專業知識經驗閲歷，如何才能更好的掌握客户的心理在推銷過程中佔據主動呢？把握客户心理要因人而宜因地而宜因時而宜，具體情況具體分析到什麼山頭上唱什麼歌，最重要的一條推銷員一定學會察言觀色，眼乃心靈之窗言為心靈之聲行為乃心理之舉。
業務員如何發現與專賣客户合作的突破口？
A收集個人信息：人的心理受到經驗閲歷及受教育程度的影響，不同家庭不同年齡都有變化，收集客户的信息越全面心理把握就越準確，很多推銷員訪問客户總是想走捷徑，到市場馬上訪問自己認為是客户的店鋪，結果浪費了資源消耗了費用挫敗自己的信心，瞭解客户的背景之後掌握信息掌握客户的心理.
B收集店鋪信息：推銷員走進店鋪首先轉一圈看看品牌結構，也可以梳理出客户的做事心理，是否按照兩兩三三的模式（同價格的品牌按照兩個和三個設置）如果不是按照科學的方式設置，説明客户店鋪規劃與經營管理能力欠缺，通過合作可以彌補客户這方面的不足.
C收集顧客信息：通過品牌價格就可以判斷顧客的層次與結構，此店鋪是否適合自己的品牌，從店鋪服務的顧客層次就可以判斷客户的心理，服務中高檔顧客説明客户要謀求發展的心理，服務中低檔顧客説明客户不求上進維持現狀的心理.
D收集營業員的信息：通過和營業員聊天可以準確瞭解到客户的優點與弱點，如果營業員提而敬之（非常尊敬老闆）説明老闆做人很好心理很正統，如果提而懼之（營業員害怕老闆）説明客户是個大老粗，説話做事不拘小節做事沒頭沒腦，如果提而侮之（營業員都在罵老闆）説明這樣客户的不能合作。
E收集店鋪信息：如果店鋪因位置偏僻導致經營業績不佳，推銷員要告訴客户合作可以解決店鋪業績不佳的問題，如果店鋪是因為管理不善導致經營業績差，推銷員要突出合作可以改善店鋪的管理問題，如果店鋪因營業員服務問題導致業績不佳，合作後可以幫助客户打造營業團隊.
如果店鋪是因為促銷不力的原因導致業績下滑，合作可以幫助客户做促銷方案加大促銷力度，如果店鋪因為品牌規劃原因導致店鋪業績不佳，合作可以幫助客户做品牌規劃，如果因為顧客流失原因店鋪業績下滑，合作可以幫助客户開發顧客留住顧客，這些方式都可以打動客户的心理，因為解決的問題都是客户最關心的問題。
推銷員在推銷過程中一定要重視客户的心理反映與心理變化，掌握好客户心理把握好交流的時機推銷工作充滿樂趣，不能夠很好的掌握客户的心理，所有的推銷將變成個人自我陶醉的演講，懂得利用工具推銷成功的推銷員是合格的推銷員，善於運用策略的推銷員是優秀的推銷員，但是善於把握客户心理巧妙成交的推銷員是一流的推銷員，能夠引導客户思想改變客户心理的推銷員是超級推銷員。你在把握客户心理的關鍵環節上處於第幾層？趕快對照一下自己吧？
