藥房營業員有哪些建議

第一部(準備工作) 入職前的準備

一、態度

1、失敗者與成功者的區別

心態始於心靈，終於心靈。換句話説，你要想有持續完成任務的積極心態，首選要有一種對成功的渴望或需要。

心態實際上就是信念――相信你自己，相信你成功的能力。

失敗者與成功者之間惟一的差別就是心態的不同。失敗者的心態是：我從來都不行，以前不行，現在不行，將來也不行。而成功者的心態則是：我過去行、現在行、將來仍然行。

2、創造積極的心態

積極的心態能夠創造執著、熱情和成功。

3、樂觀面對挫折

4、狂熱

熱情都能創造交易。熱情在銷售中佔的分量為95%，而產品知識只佔5%

一旦一個營業員真正建立了信心，他就會對藥房的產品產生一種狂熱的信仰。如果有誰不相信這一點，他就會吃盡苦頭。只有自己信服了，才能讓別人信服。

5、熱情的力量

熱情應該是一種能轉變為行為的思想、一種動能。它像螺旋槳一樣驅使你達到成功的彼岸。但首選你必須有一個決心要達到的目標。

熱情為你終生帶來年輕和成功。沒有熱情，任何的業績都不可能。熱情的確是藥房營業員成功的一種天賦神力。熱情也是自信的創造者，甚至是勝利和成功的必需工具。熱情也是一種振奮劑。

身體的健康是產生熱情的基矗

6、使熱情增加的妙法：

①強迫自己採取熱情的行動，這種行動越多，你就會逐步變得熱情;

②深入發掘你自己的積極行為，研究它，學習它，和它生活在一起，儘量悼念有關它的資料。這樣做常常會使你在不知不覺中變得更熱情。

運用熱忱有原則去辦理一切藥房的工作。

熱情是世界上最大的財富，它的價值遠遠超過金錢與權勢。

熱情摧毀偏見和敵意、摒棄懶惰、掃除障礙。

7、態度是成功的敲門磚

完美態度飲食的要素：

①尊重老闆、尊重員工、尊重兒女、尊重同事、尊重顧客、尊重家人，增強自信

②恰到好處地和客户配合，包括語音、語速(快慢、高低、急緩配合)、語調、愛好等。

③戰勝與銷售有關的一切恐懼心理。

8、藥房營銷是一種偉大的職業

熱情就是把“推銷”本身當作一種事業，真正投身其中，去認真地品味藥房工作，揣摸人心，瞭解商品，則可以做到無本可生利，以一種純粹的科學的行為投資贏得天下。推銷亦可成為一種可

成就終生的事業。

9、耐心

成功者決不放棄，放棄者決不成功。自我激勵、自我啟發、長期堅持

二 目標：

1、確定明確的目標

①明確影響工作效率的因素

②建立長期和短期的目標

③定期地檢查修正(訂)

2、客户分類：

①優先考慮的客户――大客户

②一般考慮的客户――中等客户

③最後考慮的客户――小客户

3、目標：醫藥學知識學習目標、商品知識學習目標、商品價格記憶目標、貨位熟悉目標、貨架衞生目標、營業額目標、每天認識新顧客的目標、每天維護老顧客的目標

三 產品

1、掌握產品給客户帶來的實際利益---成功銷售的切入點：健康、快樂、輕鬆、方便、節約等等。

〉掌握產品的利益和特徵：

作為消費者最關心的是產品能否帶來自己需求的利益，而不是產品具有什麼樣的特徵。

特徵主要是指產品、計劃或售後服務的特性;而利益則是以節省的金錢、獲取的財富，獲得健康、快樂、便利，自我能力的不斷增強。節約的時間以及消除恐懼心理等形式來衡量的所得價值。

作為銷售人員詮釋利益的最簡單方法是描述其特點以及如何幫助客户。

對於客户而言，每一項利益最終歸總為：增加銷售額;降低成本;增加銷售利潤;提升健康水平，變得更加美麗。

2、瞭解客户的需求，認真詢問並注意傾聽

①做個成功的聽眾

與大多數營業員不同，藥房營業員應善於傾聽。藥房營業員應該懂得：“兩隻耳朵一張嘴”的規則，所以他用於聽和説的`比例是2：1。

②認真傾聽、全神貫注地聽

③做一名好聽眾：帶着興趣聽，當成是一種享受，注意力要集中……

④聽出購買信號：顧客説話的時間為70%，營業員比重為30%

何為購買信號?>顧客詢問產品的細節>詢問價格>詢問售後服務>詢問付款的細節

在整個產品推介過程中，全神貫注留心購買信號，營業員應認真地留心傾聽顧客發出的購買信號。否則，功虧一簣，失去的就不僅僅是銷售，還有客户對營營業員的信任。客户的購買信號可能

出現在營業員在向顧客做完自我介紹之後，也可能在推介過程中出現，甚至此顧客想買產品。只有識別什麼是購買信號，什麼不是購買信號，才能真正的有效地把握成效的主動權。

學會傾聽的七種技巧

>充滿耐心>善於停頓的技巧>運用切入語>不要臆測客户談話>聽其詞、會其意>不要匆忙地下結論>提問(提出有意義、可以隨時回答的問題)

第二部 祕密武器――銷售的基本技巧

一、重要的第一印象

營業員的儀容：得體的着裝，優雅的風度，不凡的舉止，在舉手投足間散發出來的的氣勢，這是第一印象，將是你成功的美好前奏;沒有得到你的同意，任何人也無法讓你自慚形穢，如果你把

自己看作重要人物，別人也會那麼看。當你生意進展緩慢，情結低落時，找幾位對你滿意的顧客聊一聊，有目的地去做這件事。造就自己的魅力。

二、有效成交的技巧---把握成交的適當時機

機不可失，失不再來;沒有最佳的成交機會，只有適當的成交機會。

運用有效成交的技巧：>直接成交>假設成交>刺激成交

三、成功推介產品

產品推介的開場白四步驟：

>鄭重地介紹自己和所在的藥房>你可以為客户提供哪些幫助>你需要全面、準確地知道客户的需求>你介紹的產品能給顧客帶來什麼好處

開場白的兩個不要：>不要開口就問你買不買?>不要一張嘴就談價格是多少

不太有經驗的營業員開始往往向客户宣傳產品的優點，但是這些並不是客户所關心的內容，極度地以自我為中心會引起客户的反感和厭惡。這就是營業員遭到拒絕的原因。

花費時間瞭解了客户關心的事情，就會達到有的放矢，事半功倍的最佳效果。在藥房營銷中，一定要記住：客户所要購買的並不是藥房的服務、產品或方法。客户真正要購買的是他想像中使用了

、這些產品之後所獲得的“滿意的感覺”“健康的感覺”“美麗的感覺”

調整最佳開場白：

營業員在接待顧客之前，應熟悉潛在顧客正在企盼着你的服務，這樣做的意義在於，每次推介、服務之前都確保自己的熱情和信心處於最佳的狀態。

推銷的內容：

>瞭解顧客目前的健康狀況>瞭解客户可能存在的不滿>能暗示和牽連到的問題>客户到底有什麼的樣的需求

養成良好的專業習慣：

對於專業營業員來説，建立信心也就容易交流，作為一名成功的營業員應成功地養成以下良好習慣：

①養成詢問並稱呼對方姓名的習慣，這樣會減少對方的抵抗感

②用自信和權威的口令提問，這樣會贏得客户的信賴，同時還能增強自己的自信

③進出具有醫藥專業性質的問題，養成以客户為中心，輻射產品利益的習慣

設計好經常詢問客户的問題：

>最近未用什麼樣的產品>對目前使用的產品有何看法>哪些方面還需要完善>最希望找到什麼樣的產品

營業員向顧客提問的過程，同時就是蒐集信息的過程，瞭解越多的信息，就越有助於判斷顧客是否是最終顧客。這就像“剝洋葱”一樣，一層層地剝下去，最後就一定能得到所需要的信息――顧客

的需求。

藥房顧客的購買動機中希望獲得好處一般有以下幾種：

節約錢、節約時間、獲得安全感、追求方便、追求靈活性、追求滿意感、希望健康、希望美麗。

人心不同，各如其面。每位潛在客户的需求不同，產品帶給各位客户的利益也不相同。營業員要把握好需求和利益之間的完美銜接，這樣才能成功地贏得眾多的顧客。

銷售中的異議：

每次接觸都意味着潛在的銷售機會，每次推介和每位營業員都會遇到客户的異議。處理異議的前提是有備無患，事先就想好可能的異議及其解決方案。

典型的異議有以下幾種：

○價格方面的異議○擔心療效的異議○擔心質量的異議○贈品的異議

事先分析客户可能提出的異議種類，針對每一種異議，有的放矢地設計出分別應對的解決方案，營業員才算懂得處理異議。