銀行支持中小企業經驗交流材料範文

緊貼企業羣貼心服務 培育資源庫傾力支持-----**銀行**支行中小企業營銷工作回顧

近年來，**支行堅持貫徹“服務中小企業、服務城鄉居民”的市場定位，結合**經濟發展特點，以拓展中小企業業務為主線，在營銷客户、服務客户和精細化管理方面下功夫，大力調整和優化客户結構，實現了客户數量、信貸投放和經濟效益的同步快速增長，支行堅持在培育、扶持和發展客户方面做出了不同尋常的努力,中小企業業務取得了佳績。20XX年末，支行中小企業客户37 户，信貸餘額0.96億元；20XX年末，中小企業客户63户，當年增加26户，信貸餘額1.77億元；20XX年末，中小企業73户，當年增加XX户，信貸餘額2.67億元，幾年來中小企業户數和信貸投放年均增速分別為44%、69%。20XX年末，個人經營類貸款314户，金額1.67億元，該經營類貸款70%均為小微企業經營者。

深入調查研究市場，採集企業信息數據

**地處三省交界，具有區位、水利、交通、物產資源優勢，也具有較豐富的有色金屬等礦物資源優勢。20XX年末，**市實現地區生產總值213億元，增長13.5%，其中第一、二、三產業分別增加值38億元、95億元和80億元。20XX年工業經濟增長23%，產業比重也上升，工業經濟構成了地區收入的主要來源。工業產業中，以造紙、冶煉化工、金屬製造、建材生產等為代表的工業經濟發展速度較快。同時，農業產業中以硒砂瓜、高酸蘋果、設施農業等特色農業和第三產業中商貿流通、物資經銷等物流業發展迅速，一批中小企業依託龍頭企業逐步成長。20XX年

末**市沙坡頭區註冊企業户數達到2400餘户。

由於建市時間短，企業起步相對晚，好企業成為當地眾融機構爭奪的重點，一些具有產品、資金、銷路優勢的企業已落户他行，如何在激烈的同業競爭中篩選客户，**支行開展了深入的市場調查研究。每年初，一方面由行領導帶隊，深入一線市場，按照統一的工作要求，帶領全行營銷人員多渠道、多角度收集企業信息。另一方面，派專人到**市統計局、工信局、工商局、農牧局等部門，收集新註冊企業、新立項項目、政府貼息項目的信息，掌握當地企業和項目情況，通過滲透、瞭解，初步營銷掌握了企業第一手資料，建立了企業“資源庫”基本信息，每年進行分類選擇，篩選目標客户。

選擇行業找準投向，擇優扶持培育成長

進入企業資源庫的企業，重點在於後期的服務跟進。支行在營銷過程中，主要採取了以下做法：

一是堅定發展中小企業的市場定位，提出“滲透一批、篩選一批、培植一批、鞏固一批”的工作策略。支行在認真考察市場的基礎上，通過前期上門拜訪，爭取較多的企業來支行開户，對已開户企業，分配客户經理，監測流量，篩選出結算量頻繁的企業，進行二次營銷。凡經支行營銷的企業，信貸人員都按照開户情況、結算情況、信貸投入情況進行了歸類，定期進行檢測。對符合貸款條件的企業，儘快給予支持，對暫時不具備貸款條件的企業，繼續進行監測和培育，實現對企業“資源庫”的日常管理。

二是分類指導，分行業滲透營銷。目前，**城區美利工業園區、寧夏紅科技示範園區、鎮羅金鑫園區三大園區初步形成，政府招商引資政策下吸引了一部分企業來衞投資，依託三大園區從地理分佈上對分散的企業進行了初步整合。支行根據所掌握的信息，針對新設新建企業，瞭解企業或項目的資金到位情況、建設進度等，發展了生物製品、製品加工、生態農業等多户企業。針對商品流通行業，與**市食品商業協會為營銷突破口，建立了合作意向，由行業協會推薦，審查後對效益好、結算量可觀的行業客户予以支持。注重支持全民創業，與**市青年創業協會保持信息互動，對基礎較好、發展方向明確的會員企業進行支持。與**市融通中小企業擔保有限公司簽訂擔保協議，對無法提供一般擔保或普通擔保無法覆蓋全民風險的中小企業，由擔保公司提供擔保，拓寬中小企業融資渠道。

三是堅持“以點帶線，由線成面”的發展模式，在發展一户企業時，不僅要抓好該户企業，而且要作好上下游客户的營銷。如支行成功營銷的**市香山瓜果流通有限公司，該公司是**市最大的硒砂瓜流通商，支行自20XX年開始給予支持，企業的銷售額從20XX年的2000萬元發展到20XX年的9000萬元，貸款額度由20XX年的140萬元增加到20XX年的500萬元。該公司在得到支持的同時，積極回報我行，去年日均存款200萬元，在硒砂瓜銷售進入尾聲時存入500萬元定期半年儲蓄存款，並推薦了大量與其長期合作的硒砂瓜種植户在我行辦理了“農金寶貸款”業務，目前一部分種植户不僅提前歸還了貸款，還成為定期儲蓄存款客户。

四是實施部門互動，齊心協力共營銷。眾所周知，大多數中小企業實行的是家族管理，沒有完善的管理機制和財務體系，企業內部管理水平不高；大部分小企業信息化基礎薄弱、信息處理落後，企業生產、成本、庫存、採購、資金、市場等信息無法及時收集、記錄，絕大多數中小企業很難達到我行評級授信的條件。起初**市60%的中小企業都在農村信用社以法定代表人個人辦理貸款，沒有以企業辦理業務的意識。支行在營銷過程中對暫時不符合我行企業貸款條件的中小企業採取公司科和個人科聯動營銷的辦法，在做到充分調查、瞭解客户的資產負債經營情況後，先由個人科以公司法定代表人給予個人流動資金貸款支持企業發展，由公司科指定客户經理全方面的跟蹤服務企業，指導企業健全財務、規範記賬，監測現金流，待發展成熟後給予企業評級授信。支行以此方式成功營銷發展中小企業達19户，貸款餘額為7XX0萬元。現有個人經營類客户中70%約220户均為小微企業經營者，支行將通過由個人到公司的營銷方式逐步培養，支持小微企業發展壯大。

自20XX年至20XX年末，支行中小企業業務發展實現了質的飛躍，三年累計支持中小企業84户，累計投放信貸金額5.8億元；僅20XX年新發展企業26户，信貸投放9750萬元。在20XX年總行開展的中小企業營銷競賽活動中，支行取得了新增授信户數一等獎、新增日均存款一等獎、新增貸款一等獎的良好成績。支行中小企業貸款佔例由20XX年12%提高到20XX年末的31%。

加強風險管理，促進健康發展

在業務發展的同時，支行始終未忘“風險”二字，要求全行營銷人員不能盲目求發展，要統籌兼顧業務發展與風險防控，堅守風險底線。一是業務調查中遵照《寧夏銀行小企業授信業務盡

職調查細則》要求，認真進行貸前調查，並且要求客户經理要依據調查情況填寫“小企業財務數據分析調整表”，並附在業務資料中上報中小企業部；二是堅持每筆業務調查都由風險經理參與；三是堅持調查重憑證、重證明材料，做到調查心中有數。關注“三品、三表”，即注重人品、產品和抵押品，看好電錶、水錶和工資表，不以企業大小變更或放鬆調查要求；四是採取一次授信分批用信、定期審查、循環使用等方式，減輕中小企業集中還款的調度壓力，降低貸款風險；五是落實《三辦法一指引》，做到嚴格監督企業按用途使用貸款；六是安排專人按旬對支行所有中小企業進行現金流監測，依據監測結果不定期對企業進行回訪；七是按季召開貸後經營分析會，發現苗頭，及時處置。截止目前，中小企業業務發展良好，從未出現貸款欠息、逾期現象。

優質服務贏得客户

金融服務是聯繫銀企之間關係的橋樑，是加強合作的基礎，是取得業務發展的一枚鑰匙。在實際營銷中，支行營銷人員牢固堅持以市場和客户為中心，全面實施服務規範化管理，努力實踐“一言一行樹寧夏銀行形象，一心一意為客户服務”的承諾，從不因路途遙遠而止步、從不因業務繁忙而推脱，始終勤勤懇懇、廢寢忘食的工作，想客户之所想，急客户之所急，在企業發展關鍵時刻給予雪中送炭。這些客户在支行辦理業務、發生結算不僅是因為支行給予信貸支持，還有對客户經理、結算櫃員一點一滴的真心付出的回報。通過支行業務營銷和優質服務，寧夏銀行的品牌得到了廣大企業客户的充分認可，實現了銀企雙贏。

隨着經濟轉型和經濟結構調整的步伐，中小企業的發展環境。

一、總結提高，學習借鑑，推動“百佳”文明服務單位經驗產生示範效應、發揮引領作用

近幾年，我省銀行業金融機構十分重視文明規範服務工作，在行風建設、環境衞生、公共秩序整治、社會文化環境淨化、文明服務等活動中湧現了不少優秀單位。各行營業網點功能分區明確、營業環境良好、人員配備齊全、精神狀態飽滿、辦事高效快捷、服務熟練規範，為創建文明規範服務示範單位做出了積極貢獻，值得大家相互學習借鑑。去年，省銀行業協會在組織會員行對獲得20XX年度全國“文明規範服務示範單位”稱號的38家網點進行復查的基礎上，開展了20XX年全國“百佳示範單位”評選申報活動。經過各家銀行自評，共申報了12家備選單位，經省銀行業協會組織會員單位檢查打分、向自律委員會進行了彙報、並經自律委員會初評後，確定6家網點上報中國銀行業協會參評，經中銀協組織複查並在全國嚴格篩選、評比，建行省分行營業部營業室、交行礄口支行、華夏銀行漢口支行、中信銀行江漢路支行等四家營業網點被評為“全國百佳文明規範服務示範單位”。我省獲獎單位在中部六省排名第一，在全國排名並列第九。

這四家營業網點之所以在全國評選中佔有一席之地，其共同特點是：服務理念先進，服務品質優良，內外環境雅緻，服務功能齊全，員工素質良好，客户滿意度高。他們的成功經驗表明：以人為本提高員工素質，以客户為中心提升服務品質，是銀行業金融機構文明規範服務創建的基礎。建行湖北省分行營業部營業室，堅持以客户為中心的服務理念,充分認識到理念在於創新，意識左右行動。他們始終把以“客户為中心”的服務理念貫穿於各項工作之中，通過實行由交易核算型向營銷服務型網點的轉變，對員工重新進行了角色定位。通過改進工作流程、明確崗位職責、規範員工的儀表儀容和言行舉止，以客户至上和文明規範服務的理念，已由提高認識、形成共識，轉換成自覺意識並深入人心,確保了網點服務質量。

交通銀行武漢礄口支行始終堅持以人為本、依靠團隊力量提升服務質量，把責任和創新視作企業文化的核心，致力於打造一個團結協作、和諧進取、創新學習的團隊。員工快樂工作出成績，用心服務創高效，為整體服務質量的提升和各項業務的發展打下堅實的基礎。中信銀行武漢江漢路支行創新服務模式，加快服務品質體系建設,建立了“大堂經理、理財經理、臨櫃員工、保安保潔”等四位一體的全方位管理模式，並制定了服務體系考核手冊。根據各崗位人員的職責履行情況，加強服務品質的督導與檢查，有效地推動了文明規範服務工作。華夏銀行漢口支行對照銀行業文明規範服務示範單位評比條件，逐條抓落實。結合網點實際，按照“20XX年度中國銀行業文明規範服務百佳示範單位”的要求，對網點服務環境、理財資訊及信息公告、業務種類及處理效率、人員配備及精神面貌、服務制度與規範、經營效益與資產質量等六個方面對照自查、整改和完善，全面提升了服務品質的內涵。希望這四家營業網點進一步總結提高，不斷創新改進，努力打造具有自身特色的服務品牌。也希望參會各行代表虛心學習、觀摩借鑑，共同努力開創湖北銀行業金融機構文明規範服務新局面，形成“示範單位”不斷湧現的新格局。

二、乘勢而上，共創共建，加快湖北銀行業文明規範服務的創建步伐，為提高核心競爭力出好思路、創新水平

學先進就要乘勢而上，共創共建就要抓住主題，不斷創新。

湖北地處中部，武漢又是中部地區的中心城市，銀行的服務水平、服務質量對中心城市的形象將會產生很大影響。因此，歷史的使命感和社會責任感，要求我們全力做好文明規範服務的創建工作。

服務水平是銀行核心競爭力的重要標誌之一。市場經濟條件下，提高核心競爭力是各家銀行的必然選擇。為此，希望各商業銀行在學習與借鑑、改進與創新上揚長補短，各顯其能。

一是將文明規範服務融入到銀行企業文化建設中，將“以人為本”的文化理念、“以客户為中心”的服務理念，轉換成員工的意識和自覺行動。

二是要建立文明規範服務的長效機制，完善金融服務管理體系，不斷豐富金融服務的內容，創新金融服務方式。

三是發揮文明服務示範單位的表率作用和引領作用。提倡商業銀行客觀看長處，虛心學經驗。示範單位則要靜心出思想、創新出成果。

四是要有新思維，新舉措。不少行在改進服務方面，提出“全面服務”和“大服務”概念，有的行還總結出個性十分鮮明的服務特色理念。這些都説明，大家在創建中有新思維、新舉措。只有不斷推陳出新，才能不斷進步。只有不斷採用新舉措，服務體系才能日臻完善。

五是要善於學習與借鑑。學先進，不分本地和外地，學管理不論業內和業外。只要有利於改進工作，提高服務水平，就應該學習、學習、再學習。舉世矚目的世博會，為我們提升銀行業服務水平帶來契機，我省銀行業金融機構應該抓住機遇，認真學習和借鑑上海金融服務經驗。隨着武漢中部中心城市地位的確定，金融服務面將更寬泛，服務領域、服務對象、服務內容都將逐步發生變化，我們不僅要做好境內金融消費者的各項服務，還要逐步學習和做好涉外金融服務。

六是要強化行業自律，推崇科學發展和有序競爭。誠實守信是我們對客户的`承諾，有序競爭是行業自律的要求，更是落實科學發展觀的要求，與樹行業新風和維護行業形象密不可分。

今年，將以銀監會印發的“三個辦法一個指引”的學習與貫徹落實為主要內容，促進行業自律和科學發展觀的落實。我們擬與省消費者委員會聯合，在試點的基礎上，在各行營業網點建立維權站，培訓和聘請義務和解員，維護金融消費者權益，儘可能將糾紛和諮詢性事宜解決在基層網點，減少投訴，維護銀行良好的服務形象。

三、服務需求，工作追求，為會員銀行的文明規範服務創建工作搭好平台、做好推手

省銀行業協會要配合省銀監局切實抓好三方面的工作：

（一）紮實推進“信貸精細化管理年”活動與文明規範服務創建活動。文明規範服務是銀行業的行業要求，也是“信貸精細化管理年”活動的基本要求。各行要按照省銀監局的安排，把“信貸精細化管理年”活動與文明規範服務創建活動有機結合起來。一是紮實推進“信貸精細化管理年”的各項活動，在改進信貸流程，方便客户，落實“實貸實付”等方面，充分考慮制度條款的要求，切實做到合法經營、規範操作。二是講究文明禮儀，充分考慮信貸客户的訴求，切實做到文明經營、服務到位。三是破除粗放經營時代遺留下來的重條文、輕流程，重指標、輕管理，重實惠、輕人文的壞習慣、壞毛病，要從大處着眼、細處着手，提倡精細化服務，對待客户要細緻入微，不僅要讓客户滿意，還要讓客户感動。

（二）發揮協會作用，通過服務評比，推進全行業文明規範服務創建活動躍上新台階。協會是會員之家，服務會員需求是協會的主要工作職責。在會員單位文明規範服務創建活動中，協會應全力支持、做好服務,要搭好平台、做好推手。一是在即將開展的“20XX年度全國‘千佳’文明規範服務示範單位”評選活動

中，做好組織協調、上下聯絡工作。希望各會員單位，對照中銀協標準抓緊自查自改，努力創造條件並積極申報。省協會要與中銀協加強聯繫溝通，為湖北做好入選爭取工作；二是開展“服務明星”評選活動，調動一線員工在文明規範服務創建活動中的積極性。省協會要在今年下半年在全省銀行業開展“服務明星”評選活動。要明確“服務明星”評選標準、操作流程，公正、客觀開展評選工作。要把真正的“服務明顯”評選出來，推廣出去，在全省銀行業產生示範效應。

（三）加強協調，減少投訴，做好與消費者的溝通，共同為和諧社會建設做出貢獻。省協會要加強與新聞媒體協調與溝通，使其多從正面宣傳銀行業文明規範服務和精細化管理的典型，擴大湖北銀行業文明規範服務成果的社會影響力，提高銀行的公信力。省協會和各商業銀行要做好再投訴處置工作,特別是對部分中間業務收費標準和理財產品回報收益問題。省協會在處理這類再投訴案件時，要把握政策的合規性和訴求的合理性。在有明確規定且合法的情況下，以向客户解釋説明為主，爭取客户理解，化解糾紛；理財產品收益回報訴求，主要看產品發行時風險提示是否明確，以此做好協調處置工作。同時，各相關銀行接到各種投訴時，要及時指定專人協調協商，將矛盾化解在基層網點，儘量減少再投訴，以維護銀行業良好的公眾形象。

銀企對接會是銀行企業加強溝通、精誠合作的一個良好平台。為進一步推動銀企合作，辦好省銀企對接會，人行巢湖中支認真思考謀劃，精心組織安排，創新對接模式，取得了銀企合作的豐碩成果。

一、高度重視，精心組織。

3月19日，市政府召開第一次預備會議佈置落實省銀企對接的各項工作要求後，我中支行黨委高度重視此次省銀對接工作，行長親自抓，指定分管行長全面負責，另一名副行長協助，貨幣信貸科具體承辦，並指定一名副科長經辦。按照政府要求，市人行主要負責布展、組織金融機構參加對接會和協助安排簽約項目。

3月24日，我中支與市銀監分局聯合召集全市金融機構主要負責人會議，研究落實市二次預備會議工作部署，要求金融機構必須樹立大局意識，一把手要親自負責，把省銀企對接會和市銀企對接周作為展示形象、推介產品的平台，指定專門部門和人員負責聯絡工作。4月1日，省銀企對接會開幕式在蕪湖舉行，我中支即組織全市金融機構前往觀摩，吸取經驗。4月2日，我中支召開金融機構聯絡員會議，邀請市組委會成員發改委有關負責人蔘會，研究確定了各市級金融機構展板要求、宣傳資料等，初步定下了各金融機構參加省銀企對接會簽約項目的要求。

二、積極創新，加強宣傳。

自接到省對接會在我市召開的通知起，我中支領導即密切關注此事，要求貨幣信貸科要加強與貨幣信貸處的聯繫，及時瞭解和掌握上級行工作要求；加強與市發改委和金融機構的聯繫，隨時掌握全市工作進展情況；加強與縣支行的聯繫，指導督促對接工作的落實。期間，信貸科多次與信貸處相關科室聯繫彙報，較好地掌握了上級行的工作精神。為保證此次省銀企對接會在我市開出成效，市政府決定於4月6日-11日，在全市組織一次銀企對接周活動。對接周由市政府及市發改委、人民銀行主辦，各縣區政府承辦，進一步延伸省銀企對接的鏈條，擴大影響面，這在全省屬首家。

為辦出成效，市人民銀行及積極配合市政府深入各縣區做好對接周工作。我中支經過研究，決定把對接周作為宣傳貨幣政策、展示基層央行形象的一次機會，擬定了從緊的貨幣政策宣傳通稿，並參考上級行樣式，制定了宣傳展板，帶至各縣區進行巡迴展出。市人行主要負責同志出席了含山開幕式和居巢區閉幕式，並作了“科學理解從緊貨幣政策，積極支持‘861’計劃實施”的講話，要求全市金融機構要準確把握宏觀調控的政策導向，加大信貸結構調整，積極支持地方經濟發展；有關負責同志隨政府代表團參加了其他三縣的對接活動，宣傳介紹從緊貨幣政策，重點推介了企業短期融資券和應收賬款質押業務，取得了很好的宣傳效果。

三、上下聯動，務求實效。

對接會籌備以來，我中支始終與市政府、市發改委、全市金融機構和各縣人民銀行保持了了密切聯繫，及時溝通信息、交流情況、明確認識、解決問題，各項準備和落實工作有條不紊地實施。市政府高度重視人民銀行的組織協調和牽頭作用，各種會議均邀請人民銀行參加並徵求人民銀行意見，市發改委也十分注意加強與我中支的情況交流，專門指定財貿科負責人具體與我中支溝通聯繫，雙方配合緊密，加強合作。各縣區政府也高度重視屬地人民銀行的職能作用，縣人民銀行承擔了大量的會務組織和協調工作。

對接週期間，我中支信貸科會同發改委人員共同審查各縣區對接會場的佈置、會務組織和會議議程安排，各縣人民銀行全力配合當地政府組織安排好銀企對接活動，得到了政府的充分肯定，銀企對接周既活動緊湊，又精彩熱烈，進一步推動了各縣區的銀企合作，取得了多贏的效果。