商業口才的培養方法

口才是人的素養、能力和智慧的綜合反映。商業口才主要運用於商業領域，為各種商業活動服務。良好的商業口才有利於交流雙方獲得重要信息，從而進行有效的溝通，最終使雙方實現預期目的。作為商貿類專業的學生——未來的商人，一定要擁有良好的商業口才。怎樣才能擁有良好的商業口才呢?我認為積累是唯一途徑。積累既包括各種知識、素養的積累，也包括實戰經驗的積累。在日常學習、工作和生活中，我們可以通過一些方法來培養以及提高自身的商業口才。

　　一、做好交流前的準備

(一)掌握豐富的信息。這些信息包括有關合作項目或交流話題的詳盡信息，也包括對方單位及相關人員的詳細情況。

任何商業活動開始之前，收集大量的相關信息是非常重要的。

1﹒掌握此次活動進行的背景，瞭解對方是基於一種什麼目的來參加活動的，這樣才能把握主動權。比如在國際商務談判中，外方想要低價購買我方優質產品，他通過摸我方的底、羅列過時的行情、故意壓低購貨數量等辦法以期達到自己的目的。在這種情況下，我方一定要充分了解該產品在國際市場上的行情，不能被對方牽着鼻子走，處於被動地位。

2﹒適當傳播虛假信息。當商業活動遇到障礙不能進行下去的時候，往往需要另闢蹊徑，嘗試走另外一條路。適當傳播假信息，聲東擊西，可以獲得主動權。比如，我們想低價購買一件心儀商品，而對方一直堅持不肯讓價，這時我們可以假裝嫌價格太貴而失望地離開，或者告訴對方某某店同類產品的優惠價格，逼其讓步。

3﹒加強平時的信息收集工作。信息收集不只是在有商業活動的時候需要，平時工作中也要注重各種信息的積累，厚積薄發是非常重要的。細心的人總是隨身攜帶一個記事本，把所見所聞隨時記錄下來，日久天長，小小的記事本會發揮重大作用。

4﹒瞭解對方單位及工作人的相關信息。商業活動開始之前，調查對方的資質以及瞭解負責人員的性格、好惡等也是極其重要的。歷史和現實生活都告訴我們，為了取得交際的成功，一定要把握住場合及交際對象的性格、好惡，準備適當的言談，這樣才能取得預期效果。否則，必將適得其反。

(二)做好服務準備工作。細節決定一切，優美的環境，訓練有素、服務周到的工作人員這些細節要素，對於商業活動的成敗也會起到積極的作用。不可否認，優雅的環境使人心曠神怡，周到的服務使人感到備受尊重，這些都能夠給對方留下美好而深刻的第一印象，也為活動的順利進行奠定基礎。

　　二、做好交流中的各項工作

(一)善於美化語言

商業活動中，説話的方式、方法，説話的語氣、語調，説話的遣詞、造句都很重要。一句話説得好與壞，直接關係到雙方交流的成與敗。好的語言可以化解矛盾，從而拉近雙方的距離，加深感情，讓對方滿意。

1﹒多用禮貌語。常用的禮貌語有：請、您好、謝謝、再見、慢用、慢走、抱歉、對不起、請原諒等等。靈活運用這些禮貌語可以使對方有春風拂面、感情盈懷之感，既讓對方感受尊重，又體現我方文明素質。

2.要用尊稱。使用尊稱是表達尊敬之情的一個基本做法。一般常用的表示尊敬的稱謂有您、貴公司、先生、女士、夫人、閣下等。稱呼老人忌用老頭兒、老婆子、老孃們兒等;也不要用“傢伙”一詞稱呼對方。

3﹒多用褒義詞。在商業活動中，多用表示讚美、肯定的褒義詞可以使對方身心愉悦，提高成功的機率，而如果用詞不當，甚至讓對方聽出有貶損己方之意，一定會非常生氣，甚至會中斷交流。

4﹒多用陳述句、祈使句。陳述句的語調比較平穩，使表達更明確;祈使句的語氣比較平緩，會讓聽者感到舒服。比如使用“這是……”、“請您……”的句式，既可以達到語言交流的目的，又使雙方感到融洽，彼此感到滿意，心情愉悦舒暢。

5﹒善用委婉的修辭手法。在商業活動中，為了避免傷害對方的自尊心，有時一些話不能直截了當地説出來。比如，有時對方的行為欠文明，或對方有生理方面的缺陷，遇到這類情況，我們説話時就注意不能直接刺激對方，而應該趨文就雅，採用委婉的表達方式。例如，初次見面要行握手禮，如果對方長時間不鬆手，我們可以用“重情義”這一説法委婉提示對方的不禮貌做法;我們還可以用“富態”來形容體型較胖，用“骨感美”來形容較瘦，用“資深”或“成熟”來形容年紀大，等等。這樣的委婉表達會讓對方感到輕鬆自在。

6﹒不用禁忌語。在商業活動中，交流雙方使用的交際用語一定不能犯了對方的忌諱，例如：忌説“耳聾”，應説“重聽”，忌説“死”，應説“壽終”、“逝世”等等。

常言説：“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”，從事商業活動的工作人員應該注意語言的正確使用，努力美化語言，使每次的商業活動都在愉悦的氛圍中進行。這樣，我們國家的商業發展何愁不文明?何愁不興旺?

(二)善於傾聽，循循善誘

有句老話：“聽君一席話，勝讀十年書。”可見，善於傾聽非常有益。美國傳播學家理查德·L·威瓦爾把普通人一天的傳播活動按比例分為這麼幾塊：傾聽40%，閲讀9%，書寫16%，交談35%。很明顯，在言語交際中，傾聽的時間佔很大的比例。缺乏經驗的談判者最大的弱點就是沒有耐心聽對方説話，他們認為自己的任務就是説出自己的.想法，反駁對方的不同意見，錯誤地認為只有説得多了才能掌握主動權。其實，智慧的人要懂得聽，優秀的談判者把50%的時間用來傾聽，而且邊聽，邊想，邊分析，並不斷向對方提出問題，以確保自己聽懂對方的每一句話，從中獲得大量寶貴信息，為成功增加籌碼。在聽完對方的發言後，我們要從對方説話的神情、講話的速度、聲音的高低以及邏輯思維等方面判斷他是個什麼類型的人。針對不同的商業活動，不同的場合，不同的對手，靈活地採用不同語言，才能確保活動成功。比如，對方脾氣急躁，性格直爽，那麼簡短明快的語言比較符合他的口味。如果對方慢條斯理，我們採用潤物細無聲的傾心長談可能效果會更好。在商業活動中，一定要充分考慮到對方的性格、習慣、情緒、文化等方面的差異，有針對性地使用恰當的語言，然後根據己方的原則立場，制定出一整套應對策略。同時，我們還要隨着對方策略的變化而不斷變化，或者是想方設法把對方的思路引到己方的策略中。這樣，在談笑風生中，我們掌握了活動的主動權。因此，在商業活動中，我們一定要認真聽對方談話，細心觀察對方的神情舉止，並適當予以迴應，這樣既可以瞭解對方意圖，又可以表現出尊重與禮貌。 　　(三)巧妙提問及回答問題

任何商業活動都是一場有問有答的活動。高明的人懂得問，聰明的人懂得答。問與答構成了密不可分的互動關係。在商業活動中，我們要注意問與答的技巧。

1﹒巧妙提問。巧妙提問可以引起對方的注意，為他們的思路定位，從而可以使我們獲得信息，控制局面。提問的方法有很多種：

(1)限制對方答題範圍。即有意識、有目的地讓對方在自己做出的範圍內回答問題。在商業活動中，有經驗的一方總會先聲奪人，運用這種提問方法固定對方的答題思路，從而達到預期目標。

(2)採用委婉方式提問對方。即用委婉的方法和語氣向對方提問。這種方法適合於打探對方虛實，然後制定相應的策略。

(3)運用啟發技巧提問。即提問時努力使對方的思路靠近自己的目標，主動控制談話的局面，避免節外生枝，從而實現預期目的。

此外，提問的方法還有好多種，我們在此就不贅述了，恰當得體的提問可以營造一種良好的合作氛圍，從而獲得自己想要的信息，也使得活動朝着己方的預定方向進行。

2﹒巧妙回答。在商業活動中，一般來説，提問一方比較主動，而回答一方如果回答不好就會陷入被動。如何巧妙地回答對方，變被動為主動?下面介紹幾種回答技巧。

(1)事前做好功課。商業活動開始之前，我們應做好充分的準備，要對活動的主題，參加活動的人員以及對方可能提出的問題等諸多方面的工作做到胸有成竹。這樣才能從容應對對方的一切提問，包括旁敲側擊的提問。

(2)善用模糊手法。這種手法是一種常用的交際手法，當我們無法正面回答對方的提問時，可以運用模糊技巧，避開矛盾，藉助其他寬泛模糊的語言來回答問題，看似已經回答對方，卻留有餘地，彈性很大。

(3)答非所問。在一些場合，我們經常會遇到這種情形，那就是不好回答對方的提問，一旦回答就會給己方帶來不利，而對方又咄咄逼人，我們稍有不慎就會掉入對方陷阱。面對這種情況，我們就可以採用答非所問的方法，避開對方鋒芒，看似回答此題，實則談另一個方面，將燙手的山芋扔給對方。

商業活動是一場問與答的較量，我們要多掌握一些技巧，積累經驗，才能提高成功率。

　　三、商業口才的禁忌

商業活動是交流雙方實力較量的活動，這種實力包括對信息、知識的掌握以及自身的風度、修養等。商業活動也是一場雙贏的活動，我們既要維護己方利益，又要使對方有成就感，使雙方都達到預期目的。前文中我們全面介紹了商業口才的培養方法，但是根據實踐經驗，我們非常有必要了解一下商業活動中的禁忌：

(一)忌倉促、不細緻。商業活動進行之前，我們一定要做好前面文中提到的各種準備工作，只有這樣才能在交流中控制全局，從容面對各種問題，使活動順利進行。

(二)忌不誠實。在商業活動中千萬不能不懂裝懂。雖然事前我們做了大量的準備工作，但還有很多信息需要在雙方的正式交流中獲得。因此，交流中一定要認真傾聽，隨時捕捉信息，並快速分析，去偽存真，做出正確的決定。如果為了掩飾自己的無知，不懂裝懂，遇到不懂的內容也不提問，自以為是，就會錯過時機，造成不必要的損失。

(三)忌急於成功。欲速則不達，在商業活動中，雙方要通過一系列的較量才能達到自己的預期目標，一般不可能一蹴而就。如果此時急功近利，就會妨礙我們冷靜思考，做出正確判斷。而如果這種心理一旦被對方察覺，就會利用你急於求成的心理，得寸進尺，牽着你的鼻子走，最後吃虧的還是自己。

(四)忌輕易放棄。商業活動中錯綜複雜、變化無常的情形經常會出現，這就要求我們有耐心，從容面對，千萬不能因為某個僵局的出現就輕易放棄。如果碰到這種情況，我們應避開矛盾的焦點，轉移對方的注意力，選擇一些愉快的話題，調整一下僵硬的氣氛。如有必要，可以在不突破己方底線範圍內作出適當的讓步，使活動繼續下去，從而完成既定任務。

總之，口才的培養是一個邊學習邊積累的過程，不可能一蹴而就。在商業活動中，擁有紮實的語言功底和良好的口語表達能力，出色地運用語言藝術，才能與對方進行充分的交流，才能説服對方，達到預期目標。商科類學生在學好專業知識的同時，也要重視商業口才的培養，這樣才能適應將來的工作崗位，從而有所成就。