《鬼谷子》藴含的談判技巧
捭闔之道源於中國傳統一部神奇的智慧經典《鬼谷子》，是溝通的最佳境界：何謂捭闔？捭者，開也言也陽也。闔者，閉也默也陰也。捭闔之道，以陰陽視之，觀之以出入，洞之以捭闔以此説之，可以説人，説家，説國，説天下。就是説一個人的溝通能力練好了，説服能力練好了，演説能力，對別人的影響力練好了！這個人就能縱橫捭闔，合縱連橫，無中生有，化腐朽為神奇，化干戈為玉帛，化不可能為可能，談笑間檣櫓灰飛煙滅，大方無隅，大道無形，行者無疆，攪長河為酥酪，變大地為黃金。
談判無所不在，不論是內部協商或外部交涉，都需要談判。作為管理者必備的核心能力，談判能力的重要性已經彰顯在現代企業管理的各個方面。談判的風格與技巧，永遠沒有是非對錯之分，只有適合與否之別。如何才能在談判中擁有強大的控制力？如何才能於談笑間達到談判的標的？
一、適時反擊
反擊能否成功，就要看提出反擊的時間是否當掌握得準確．反擊只有在對方以“恐怖戰術”來要脅你時方能使用，所以，它也可以説是一種以退為進的防衞戰．湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發揮“相乘效果”，一舉獲得成功．
其次要注意的是，使用反擊法時，如果對方不認為你是個“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了．強生相信湯姆是個“説到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰前，便作了讓步．情況如果恰巧相反，結果也自然大不相同了．所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行一致、説到做到的人．
二、攻擊要塞
當你無法説服“對方首腦”時，就要另闢蹊徑，把攻擊的矛頭指向“對方組員”．這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅直入了．攻佔城池，要先拿下對城池具有保護作用的要塞，如此一來，就能如入無人之境了．同理，在無法説服時，便應改弦易轍，設法通過“對方組員”來動搖“對方首腦”的立場．
使用“攻擊要塞”戰術時，關鍵在於“有變化地反覆説明”．很顯然地，“對方首腦”已經不止一次地聽過了你的主張，而現在，如果要再拿同樣的説詞對“對方組員”展開遊説，“對方首腦”自然感覺興味索然．而“對方組員”也一樣，對你一成不變陳述方式，也不可能專心聆聽的．所以，目的雖然相同，但是，在反覆説明的過程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果．另外應注意的是，縱然你已經認真地説服了“對方組員”，但是，這卻無法保證“對方組員”也會像你認真地説服他們般的去説服“對方首腦”．要是“對方組員”不肯這麼做，即使你用盡了全力，“攻擊要塞”戰術還是難奏其效的．
三、“白臉”“黑臉”
要使用“白臉”和“黑臉”的戰術，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判．兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的`話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來説，是十分不利的．
第一位出現談判者唱的就是“黑臉”，他的責任，
在激起對方“這個人不好惹”、“碰到這種談判的對手真是倒了八輩子黴”的反應．而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產生“總算鬆了一口氣”的感覺．就這樣，二者交替出現，輪番上陣，直到談判達到目的為止．
前面已經提過，談判以在自己的地盤上進行較為有利，但是，在使用“白臉”與“黑臉”戰術時，卻反而以在對方的陣營中進行談判為佳．不管第一位上陣的談判者用什麼方式向對方“挑戰”，如果談判是在對方的陣營中進行的話，基於一種“反正這兒是我的地盤”的安全感，對方通常不會有過度情緒化的反應．因此，當第二名談判者出現時，他們的態度自然也不至於過份惡劣了．
白臉”與“黑臉”戰術的功效是源自第一位談判者與第二談判者的“聯線作業”上．第二位談判者就是要利用對方對第一位談判者所產生的不良印象，繼續其“承前啟後”的工作．第一位談判的“表演”若未成功，第二位談判者自然也就沒戲可唱了．
四、“轉折”為先
“不過？？”這個“不過”，是經常被使用的一種説話技巧．有一位著名的電視節目主持人在訪問某位特別來賓時，就巧妙地運用了這種技巧．“我想你一定不喜歡被問及有關私生活的情形，不過？？”．這個“不過，等於一種警告，警告特別來賓”，“雖然你不喜歡”，“不過我還是要？？”．在日常用語中，與“不過”同義的，還有“但是”、“然而”、“雖然如此”等等，以這些轉折詞做為提出質問時的“前導”，會使對方較容易作答，而且又不致引起其反感．“不過？？”具有誘導對方回答問題的作用．前面所説的那位主持人，接着便這麼問道：“不過，在電視機前面的觀眾，都熱切地的希望能更進一步的瞭解有關你私生活的情形，所以？？”．被如此一問，特別來賓即使不想回答，也難以拒絕了．緩和緊張氣氛在談判時，當問題本身頗為複雜，叫人難以啟口，但卻又非問不可時，通常便得使用“緩動”的技巧．説話的緩動技巧，具有防止對方發怒，使談判得以順利進行的作用．
五、文件戰術
與開會不同的是，在談判時若要使用“文件戰術”，那麼，你所攜帶的“工具”，也就是各種文件資料，一定要與談判本身有關．如果你帶了大批與談判無關的資料前去談判，想“混”的話，一旦被發現，談判信用便將破產，而前面已再三強調過，談判信用一旦失去，便將再難挽回，也無法彌補了．因此，在談判時，你必須千萬小心，絕對不要為圖一時之便，而犯下招致“信用破產”的錯誤，這是談判的原則．參加任何談判，都要留意自己所使用的戰術或技巧是否適用於談判的內容，這是非常重要的．所使用的戰術或技巧要是不夠高明、不適合於談判內容，都將使談判難以順利地展開．
最後，行銷中與人溝通，完全不講策略性是不夠的，但是顛倒黑白，混淆視聽也是不足取的。語言才華與個人天賦有關，也與一個人的自身修養、知識積累有關，本章重點不是討論如何提高語言表達的才華，而是從策略性方面來討論如何提高語言溝通的效果。
