如何和陌生客户溝通

面對陌生的客户大家知道要如何溝通嗎，如何和陌生客户溝通呢，下面一起去看看吧！

一、從微笑開始，象“孔雀開屏”般，業務員把產品最好的利益點展示給陌生客户。

中國是禮儀之幫，最講究待人接物。許多客户首先看重的是業務員是否有教養，而不是產品。如果業務員還未向客户説話，就給出一付笑臉，無疑會給業務員帶來洽談生意的良好氛圍，起碼客户會給你一個表達機會。

如果業務員象喪門神哭喪着臉上門，客户還會理你業務員嗎？因此業務員在面對客户時，無疑業務員你遇到多大的困難和多麼糟糕的事情，都要堆上笑臉，因為陌生客户又沒有得罪你什麼，又何必要看業務員那付難看的臉色呢。

有了這種良好氛圍之後，業務員就要不失時機向陌生客户介紹自己來意。“你好，老闆”，“你好，我是XX公司的，我給你帶來一種產品，希望能對您的生意帶來幫助，這種產品有XX特點，在銷售政策有XX優勢”。如果有一定市場影響力的大公司產品，客户可能只會問業務員的產品型號和價格，以及其他市場營銷政策，但尚未在當地市場打開局面的小公司產品，業務員首先就必須要介紹公司產品的最大賣點。

不管是像宅吉品大公司還是剛剛做的小公司，業務員的產品都必須給客户帶來利益，利益是客户最認可的賣點。作為一項新產品的投資，客户心裏想的是回報，而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣。

因此業務員首先向客户推介時，要象“孔雀開屏”一樣，要把自己產品最漂亮的一面展示給客户，要把產品能給客户帶來利益的最好賣點説出來，客户才有興趣聽下去。這樣的賣點包含很多：產品、產品包裝、銷售政策、市場管理、宣傳推廣等等。

如果業務員首先介紹的是對客户利益無關痛癢的話語，生意忙碌的客户可能沒有興趣繼續聽下去，也許會禮貌地藉故推辭，“對不起，我現在很忙，你找一下別家吧”。但很多經商客户，往往一句話送你出門，“這類產品市場太多了，不做”。生意不成還受一肚子氣。

業務員的產品都必須給客户帶來利益，利益是客户最認可的賣點。作為一項新產品的投資，客户心裏想的是回報，而不會為廠家當免費搬運工和賠本賺吆喝的買賣説的好。

二、以退為進，業務員先奉承客户再過渡到上門目的

業務員在拜訪陌生客户時，可能並不知道誰是老闆，這就必須先觀察店內情況（大公司往往都在寫字樓）來發現蛛絲馬跡，諸如銷售的產品品牌、店面陳列、員工面貌、貨物堆積數量、店面大小等等，找出誰在指揮幹活，這個誰估計不是老闆也起碼是經理。

這裏面業務員就不要犯一個低級錯誤，如果碰到的是經理，你也應該奉承他為老闆或老總，也就是我們平常所説PMP（拍馬屁），因為中國許多人都有一個共同的劣根性，喜歡別人捧。但業務員不可經理談得太久，因為決策的人畢竟是老闆，同經理談過來談過去.

可能都不會有結果，因為經理也不知道老闆對產品的底線到底在那裏。

如果業務員一進門就能遇到老闆，那是機會也是幸運，業務員就需要MPMP（猛拍馬屁），當然這馬屁要拍到點子上，不要憑空捏造。看見店面大貨物多品牌齊，業務員就要誇他生意紅火經營有方，奉承他在這個市場不是老大就是老二的地位，等到老闆為業務員遞煙倒茶時，老闆這時可能就有點飄飄然了.

業務員就需要趁熱打鐵，推介自己的產品説明自己的來意，在客户心情愉快時，趕緊談產品合作和政策，業務員這時就差不多成功了一半。即使這次生意無法談成，客户也會對業務員及其產品產生好印象，為下次合作作好了鋪墊。

在此，筆者告誡業務員在捧殺客户時，一定要注意火候，只能在客户現在的基礎上進行放大，不要憑空捏造事實，把小生意老闆説是大客户，不要把生意清淡的説成生意紅火，這樣業務員不僅沒有“殺”到客户，反而還被客户“殺”掉了你們之間的商業合作。

三、讓客户先説話，順着客户思路順藤摸瓜，達到商業合作目的。

大凡生意做得比較成功的客户，一般都很忙碌。業務員上門之後，不要打斷客户的生意，一定要靜下心來等候。在客户忙碌時，業務員也儘可能地充當幫手，客户才會注意，會主動問業務員是幹什麼的，業務員就有機會介紹自己及產品。

注意的是，介紹時不要面面舉到，業務員在介紹一個產品賣點後，就要觀察客户的反應，讓客户提問，然後再對他提出的問題進行剖析和解答，而且把答案儘量往自己的產品靠攏，達到推介成功的目的。

經驗不足的'業務員，有可能會犯一個錯誤，為客户解答時會偏移話題，海闊天空，把自己真正的目的不知忘到那兒去了。

四、先抑後揚，先談客户缺點，再講改正方法，引導客户關注自己的產品

經驗豐富的業務員在拜訪陌生客户前，一般都會對當地市場行情進行粗略的調研，甲客户做那些品牌銷售什麼產品為主規模怎樣？乙客户又在什麼商業地段資金實力如何？等等。業務員心裏要胸有成竹，這樣才好向陌生的目標客户推介產品，幫助陌生客户有針對性地開發市場。

業務員拜訪陌生客户時，可以先隱藏自己的真實意圖，告訴陌生客户如果接受他的營銷思路，客户的生意可能會更好，從存在的問題談起，需要用那些方法解決，擺事實講道理，客户也不得不會聽從。

其實客户每天都在關注自己的競爭對手，也知道自己生意的存在那些問題，如果業務員幾句話就能説出客户的缺點，客户肯定會洗耳恭聽，也會認為業務員是一個做市場的高手，如果合作，客户自己的生意肯定會上一個新台階，這樣業務員還會怕陌生客户不會跟你合作嗎？。

但是，這一招見血的功夫，並不是每個業務員都能夠練就，只有達到一定火候的業務員才能使用此種招術。假如業務員説到客户生意的點子上，商業合作可能會立竿見影；如果説錯講偏了，生意不僅沒有談成，業務員還會落到一個尷尬的境地。

筆者在2000年下半年，負責某大品牌冰箱湖南株洲地區的業務，區域只有茶陵縣市場銷量一直徘徊不前，不是沒有客户，而且客户多得嚇人，幾乎每個做冰箱的客户都有該品牌，但都不主推，該品牌冰箱只是作為誘餌吸引顧客，真正銷售的是別的品牌，真可謂“掛羊頭賣狗肉”。

為了整治茶陵市場，筆者先對市場進行了調研，暗暗尋找一個適合主推自己品牌的客户，在茶陵市場轉了一圈，對茶陵家電市場大大小小客户有一個初步瞭解，該市場還沒有產生絕對控制市場的霸主客户，各家實力大都在伯仲之間。筆者經過一番分析，決定選擇茶陵百紡這家客户作為突破口。

因為這家客户商業位置比較好，而且沒有冰箱大品牌，其他品類家電也都是二線品牌，必須需要大品牌家電來帶動生意，更主要的是，該客户對產品銷售利潤看得不是太重。筆者進門之後，一句話就道出該客户的實情，説了一句，“老闆，你好，貴店位置還是不錯，可惜生意並沒有別家好，因為沒有大品牌帶動生意”。

該家電店的老闆聽見筆者一句話就能指出他的缺點，立即表示認同，並讓筆者提出改決的方法，冀望與一個大品牌家電品牌進行真誠合作，後來筆者説出自己真正的目的，並承諾如果該客户經營筆者的品牌冰箱，生意一定會比以前更好，而且會立即查找其他客户的貨源，規範該品牌在茶陵市場的銷售。

後來，該品牌冰箱茶陵市場銷量穩步上升，由於有廠家的強力支持，其他客户也不敢放肆竄貨銷售了。

五、無聲勝有聲，先做其他事情再選擇機會談自己業務

“外行看熱鬧，內行看門道”。很多外行人總以為做業務很容易，其實只有內行人才清楚，真正想做好一個合格業務員很難。市場環境紛繁複雜，每個客户的老闆性格、愛好不盡相同，業務員説話方式都要根據地點、時間、情景、語言組織、形態等要符合談話的環境。

不僅如此，還要懂天文地理、曉政治體育、會八卦段子，幾乎十八般武藝都要會一點，面對不同客户就可以使出不同招數。如果業務員的招數很對客户胃口，儘管與客户沒有“一起下過鄉，一起幹過槍，一起嫖過娼”的江湖經歷，但客户也會把業務員當作志同道合的朋友，起碼客户就會幫業務員一把。

筆者有一次幫助湖南一家調味品企業去江西景德鎮招商，在去之前，就有同行介紹一個姓李的客户情況，喜好唱歌喝酒娛樂活動。筆者到了景德鎮之後，直接去找這個姓李的客户，恰好這位李老闆正在自己的酒店，與另外一個想進他的酒店做酒水生意的老闆在談生意，談完生意後，那位做酒水的客户請李老闆去唱歌，李老闆在瞭解筆者的來意後，並沒有拒絕。

而是也把筆者一起叫過去。儘管筆者歌技不能登大雅之堂，但還是在李老闆面前盡力賣弄了幾首歌曲。唱完歌后，又值晚飯時刻，大家又到一家大酒店喝酒吃飯，儘管有女士在場，大家還是一起開心講起笑話段子，盡興拼起酒來，那一個晚上筆者不知喝了多少瓶啤酒，到筆者幾乎不能再喝的時候，已經有二位朋友喝醉倒地了，飯局一直到深夜十二多鍾，筆者才去旅館開房休息。

第二天上午，筆者又去李老闆那兒，碰到他與其他客户下棋，筆者棋藝也是入門功夫，那位李老闆後來有生意要忙，叫我陪客户下棋。

整整二天，我們之間並沒有談生意合作的事。到了第三天，他打來電話要筆者去他辦公室，由於有前期的感情鋪墊，生意自然也就談成了，儘管李老闆打出的貨款並不多，但也算在景德鎮地方開發了一個新客户。

但是，筆者要提醒業務員一句，此種無聲勝有聲的方法是在客户知道業務員來意，而在沒有明顯拒絕情況下，才有可能達到自己的目的。客户之所以當時沒有與業務員談合作，是因為客户需要試探業務員合作的誠意和能力。如果是客户知道業務員來意而拒絕的情況下，業務員就沒有必要與客户應酬下去，以免浪費時間和費用。