廣交會如何客户的溝通
廣交會上全國各地的外貿人又得紛湧到廣州，與來自世界各地的買家洽談生意。接下來小編蒐集了廣交會如何客户的溝通，歡迎查看，希望幫助到大家。
廣交會如何客户的溝通
技巧一：對於廣交會上遇到的歐洲人、美國人，他們是非常喜歡那種interactive 的人，所以你不需要太拘謹，不需要什麼都説yes!在兩個人對話時，適當稱呼對方。假如你在對話中經常稱呼對方，對方也會稱呼你，這樣可以讓客户很容易對你有印象，對後續跟蹤客户好處多多。非英語的名字，例如北歐人的名字，我們根本不知道怎麼發音，還有很多法國人的名字也不是按英語發音的，面對這種情況特別要注意，你不會讀可以直接問客户，這是不失禮的事情。
技巧二：母語是英語的人説話可能會很快，沒有停頓。此時，你可以讓客户説得稍微慢一點，這也不是失禮的事情。千萬不要沒有聽懂就接上客户的話，否則客户會覺得和你溝通很困難。如此，他很容易離開你的展位。
技巧三：客户到展位裏坐下來後，你可問客户：“How many time are you available? ”這樣可體現你對客户行程的尊重，也可讓你自己根據時間來掌握溝通的內容。
技巧四：客户到你展位後，要讓他多説話，在你完全明白的情況下，再介紹你自己。和歐美人談判時，可讓客户簡單介紹此行目的，希望找什麼樣的供應商。對於這些問題，有的客户不會直接回答你，有的客户則會告訴你。
技巧五：假如你在廣交會上有幸遇到頭銜為Director，Vice President等職務的買家，要多説一些戰略性的東西。這些人來展會不是為了1個櫃、2個櫃來的訂單。他們更多是來找戰略伙伴的(Strategic Partners)。所以，你要有放長線釣大魚的功力。假如你自己工廠實力可以的話，要主動邀請這些人訪問你的工廠。
技巧六：另外，有着這些職位的客户往往學歷較高，有些人有MBA 的學歷。所以，他們往往比較喜歡聽比較“酸”的話。這些人開口閉口就是：value, global supply chain, private label, costs, partnership，bottom line等等。你可以這樣説： We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore, you know, the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipments. Fortunately, we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs, we can help you to increase your bottom line.
假如是零售商：How many stores does your company have?
假如是中間商：Do you distribute your goods only in your domestic market? Or in the whole Europe? Which country is your biggest market? (不能直接問誰是你最大的客户，這樣太敏感了。)
技巧七：在廣交會最後一兩天的時候，你可以問：What do you think how about the trade show? Did you find everything which you need exactly? 你問這種問題很容易從客户那裏得到你們整個行業的情況，客户的觀點對你是很有價值的。同時，你也可以間接問客户：你還有什麼產品沒找到，説不定你可以幫上客户的忙等等。假如，你剛好也有這種產品的話，客户也會把訂單下給你。
技巧八：跟客户介紹時，不要總是説：Our quality is very good!展會上大家時間都不多，不要説一些客人沒有辦法衡量的話。另外，大公司的買家很多都受過專業的採購培訓，他們內部有一套定量的評估體系。所以，最好用你本行業的定量術語來表達，假如本行業沒有定量術語，就直接説，We have supplied our products for XXXXX company for 5 years, and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 這個XXXX公司最好是客户應該知道的，和客户差不多同類檔次的，或者高一點點，不要高太多，否則會被客户誤解。
技巧九：其實，大公司的買手最關心的不是price、quality，而是reliability 。差不多的商品，買手從不同的供應商處購買，價格會有點小差距，國外公司是可以接受的。但是，買手找的供應商出問題的話，那問題就大了，歐洲還好一點，美國公司會立刻讓買手離職。所以，我們要站在客户的角度去考慮問題，要讓買手覺得你在所有的供應商裏是最reliable的，包括質量、價格、長期供貨能力等等。
外貿業務員展位上要做些什麼
第一，要了解你自己的行業，包括你自己行業的成本、價格，競爭對手有多強，競爭對手在什麼位置，他們的價格等等。
第二，就是看客户了，要懂得甄別。光要樣品冊、換名片的基本就撇過吧！這些等着客人來找你，偶爾主動關懷下想起來發封郵件給他就好了。能上門選你東西，坐下來的'比站着的要有戲；聽你報價時候，眼睛盯着你的比不盯着你的有戲；拉旅行箱的50%有戲。
客户到展位時，要做好以下方面工作：1.説明你自己的情況；2.有快速選品的能力；3.坐下來；4.寫本子記錄；5.拍照（可有可無）；6.換名片；7.拿樣本冊（可有可無）。
我目前收穫了春交會時一個南非的客户，400家連鎖店，6個星期給你下一高櫃的訂單。他那會兒是倒數第二天來的，來得很匆忙，一來就是很快地選了我的瓶子，並且直接告訴我，他在南非有400家連鎖店，然後坐下來仔細拍了照，寫了型號，寫了價格。回去後，我也沒聯繫他，他是3個月前聯繫的我。我覺得這是典型的“最有戲”買家行為。
第三，老外其實都是很奸詐的。有個客户，他發了其今年在做的瓶子給我報價，然後目標價報的很高，説自己1.7美金都可以接受，這瓶子其實就1.0美金。他這樣試探，你就要讀出來這種人：1.要便宜的產品；2.他肯定會比價；3.這種人你只能靠講點別的來提升你在各大競爭對手中的印象了。
