銷售部工作流程怎麼寫

不同品牌，各自的銷售流程不盡相同，銷售工作流程怎麼寫呢?下面是的銷售工作流程資料，歡迎閲讀。

因為有需求才有購買的動機。而要達成這樣的交易，必須熟悉成功銷售工作流程的十步法，並將每一步驟中的技巧運用到推銷公司產品及服務;從而通過學習面對面的溝通技巧以學習如何處理客户異議並幫助客户達成雙贏的購買決定。

隨着現代社會的發展，市場的競爭日益激烈。在現代企業中，不只企業產品需要推銷，包括現代企業的每個人，如何將自己以良好的形象展示給社會，如何得到社會、企業、羣體的認可越來越重要。如何在商業活動中取得良好業績，得到客户和消費者的認可，這是人們普遍關注的問題。銷售工作流程如何成功做到幾點，首先就是要把自己推銷給大家，得到大家的認同，得到大家的幫助，才能整合社會資源，利用社會資源來達到事半功倍的目的。在我們的實際工作中，客户就是我們的社會資源，如何利用好這個資源，把自己的產品推銷出去。在工作中我針對銷售工作流程總結了以下幾個步驟，望能與大家共享，並能得到各位的批評和指正。

銷售工作流程第一步：市場調查

只有真實詳細的市場調查才能在與客户面對面的時候做到“手裏有糧，心裏不慌”談任何市場話題時自己才能夠做到把握局面，使對方對你產生足夠的重視。市場調查包括很多種，很多方面，一般我們需要根據自己的銷售目標來制定我們的市場調查內容。但總體來説，你對市場信息掌握的越多越真實，對你的談判就會月有利。

銷售工作流程第二步：準備

準備工作包括兩方面：1、就與對方見面溝通的目的進行各方面的心理準備，預測會有哪些人蔘加，對方基本會談什麼話題，自己要達到什麼目標，達到這個目標要採用什麼樣的戰術及運用什麼樣的話術，自己這方面如何應對以上事件的發生，發生未預料事件時怎樣應對等。2、資料道具的準備，主要包括：得體的衣着打扮，需要向對方展示的相關資料，自己的名片，相關問題解答需要用到的數據或資料等，當然也包括一些細節方面的準備工作，我以前有位同事，他在與客户談判之前都會想方設法瞭解一下對方的愛好，在談正式話題之前拿出一份精心準備的小禮物，以達到融洽氛圍的目的。

銷售工作流程第三步：使自己的情緒達到顛峯狀態

誰都知道，情緒是會傳染的。當你跟客户面對面溝通時，你的情緒將會直接影響到你的成功率，試想如果在他面前你以充滿自信的姿態，以充滿喜悦的笑容與對方面對，那你自己在談判的時候一定也會發揮出更好的水平，而對方受你的感染情緒提起來的話，也會對你們的合作產生有利影響，誰不想跟一個天天充滿自信，每天都能給自己帶來快樂的人共處呢。如果相反，在銷售工作中你跟客户交談時一臉陰雲，或是明顯的故做笑容，甚至是牢騷抱怨漫天飛，那自然客户也不會給你好臉色看的，還會有合作的可能嗎?

銷售工作流程第四步：找到對方需求

這是我們在與客户談判過程中很重要的一點。如果連對方的需求你都沒發現，而盲目地去向對方推薦你的產品，那你所做的工作就是純粹的毫無意義。而在實際工作中對方的需求表現很少直接表露給你，只是在某些細節上才能捕捉到，這就需要我們多加強自己的業務技能的提高，來提升自己發現對方需求的能力。

銷售工作流程第五步：塑造產品價值

有個故事我想大家都知道，是説，有一位師傅教徒弟，給他一塊很奇怪的石頭，告訴他，你到菜市場去問問價格，如果有人問，你就讓對方出價，但不要賣給他，看能出到多少錢，徒弟在菜市場賣了一天，晚上回來了，告訴師傅：我在菜市場蹲了一天，到下午了才好不容易有人來問問，要買回家墊桌台用，結果出價5塊錢，我不賣就走了。到回來也再沒人問過。師傅第二天安排他到礦廠去，結果有人肯出80元，第三天，師傅安排他到珠寶市場去試一試，中午還不到他就跑回來告訴師傅：“不得了了，我到了珠寶市場開始沒人問，結果有了第一個人問了以後我不肯賣給他，結果周圍的人都圍上來了，最後出價出到了80萬，我一看趕緊跑回來問問您。”從這個故事我們就可以看出對產品價值塑造的重要性。大家都知道：奔馳賣的是乘坐舒適的享受;寶馬賣的是駕駛自由的樂趣;海爾賣的是周到全面的服務;而我們所要賣的不只是你的產品，還要是把你的產品帶來的其他價值完美的塑造出來，去準確的發現你的產品賣點才能把你的產品更好的銷售出去。有位銷售大師説到：“你的產品價值還沒有塑造出來的時候，就把你的價格報給對方，那無異於是自找死路”。與客户談判的時候，任何客户都會認為你報的價格太高，這是做生意的規矩，所以怎樣塑造好你的產品價值，是你能否成功的關鍵一步。

銷售工作流程第六步：解決對方的抗拒點

任何人在做出一個決定之前，在內心裏肯定是有正、反兩方在互相抗衡的，當購買慾望佔距優勢的時候就會產生購買行動。而我們做為銷售人員所做的就是要引導對方產生足夠大的合作慾望，解除心裏的抗拒點，在有的銷售書籍甚至把這個工作放到最主要的位置上來講，提出了：“營銷無非兩件事：洗腦和攻心”，可見怎樣解決對方內心裏的抗拒確實是是至關重要的工作。就像找到對方需求一樣，找到對方抗拒點也是很關鍵、很微妙的一件工作。這同樣也是實際操作中對銷售人員技能和經驗的一個考驗。真正達到比較高的覺察力靠的同樣是更多地去參與，通過更多的實踐和總結來提高自己。

銷售工作流程第七步：自然而然地成交

相信以上工作都做好以後，成交當然是水到渠成的事情了。所以這裏叫做自然而然地成交，當然如果你上面的工作都做完以後還沒有達到成交的話，就需要回頭反思一下自己前面的工作一定還有沒有做到位的工作。這裏只説一句話就是：在合同拿到手之後不要多説廢話，自然的起身離開。因為每個人在做出決定後都會有一種很正常的心理反彈，會感覺自己因為失去了某些東西而產生反悔心理，這個時候如果多説廢話只會讓對方對你的動機產生懷疑，而你所要做的就是做好接下來的工作，來彌補對方心理上的這種感覺。

銷售工作流程第八步：保證合同執行，確保資產安全

銷售工作的目的歸根結底是為了為公司帶來利潤，為自己增加收入。而達到這一切的前提是你要把現金拿回來，把產品賣出去。做為哪個公司也不會因為你把產品賣出去了，貨款沒回來就當作銷售工作的結束，因為那樣帶給公司的是負債，而不是利潤。在以上工作做完以後，怎樣執行就是很關鍵的事情了，做好合同執行，我認為有兩個根本原則那就是：大事講原則，小事講風格。也就是説在公司規定方面牽涉到財務規定方面一定要執行原則，嚴格按照規定辦事。在遇到這種事情的時候，一定要把握原則，咬緊牙關，做到：好話説盡不鬆口，原則面前不動搖，不然事後後悔的只有自己。而在小事情上，則要學會靈活處理，給足對方面子。

銷售工作流程第九步：售後服務

售後服務是目前很多企業在銷售工作流程關注的話題，海爾的服務已經給很多企業做出了榜樣。大家都知道“海爾賣的是服務”這個説法，而在實際工作中，我們怎樣為客户做好售後服務工作也是我們在市場上建立良好品牌形象的關鍵。我們的售後服務主要包括：產品使用注意事項，出現突發事件的處理，消費者投訴的處理等等。

銷售工作流程第十步：要求對方轉介紹

實際上，有很多銷售人員在做到上一步的時候就認為完成了銷售工作，而忽略了合理利用自己手裏的資源。整合社會資源，要求我們先從身邊的資源做起，而做為已經成交的客户當然是身邊最重要的最好利用的資源。而我們的客户肯定有很多與他們工作相同的朋友，那也正是我們所要尋找的目標客户。所以做好身邊資源的利用，要求對方轉介紹客户當然是一個最有效的方法。

以上只是我在實踐銷售工作流程中總結的一點經驗，希望能起到拋磚引玉的作用，來使我們的廣大銷售從業者能夠得到啟發，在實踐中總結提煉出更多更有效的銷售技巧和經驗。

一、 拜訪新客户與回訪老客户流程

1、 銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月周的客户拜訪計劃2、 銷售員在每週工作例會上向銷售經理彙報下週的客户拜訪重點

計劃情況，並接受銷售經理指導，並最終確定下週客户拜訪與回訪的重點。如有銷售員出差不能參加會議的情況，可召開電話會議。

3、 銷售員在拜訪與回訪結束後，應將相關信息如實記錄，並填寫業務員《拜訪記錄表》，交予銷售內勤。

4、 銷售員在每週五上午的工作例會上將拜訪與回訪的信息向銷售經理彙報。

5、 銷售經理對銷售員的工作予以指導和安排。

二、 產品報價流程

1、 為充分保證代理商和經銷商利益，銷售內勤接到電話詢價時，應先核實對方身份、所處地域、購買量等信息。如該區域已存在我公司經銷商，可告知對方經銷商電話或將價格上浮10%以上。

2、 銷售員不得以任何理由降低銷售價格，如有特殊情況必須上報銷售經理，由銷售經理向總經理請示後確定。

3、 當客户有“特殊要求”時，銷售員要根據具體情況適當提高銷售價格，滿足客户需要。

三、 產品投標流程

1、 銷售員在得到用户招標信息後，第一時間向銷售經理彙報，銷售經理根據具體情況決定是否投標

2、 如已確定投標，銷售員要充分準備所需材料素材，撰寫投標書。

3、 銷售經理對投標書進行審核後裝訂成冊，上交總經理簽字，蓋章。

4、 投標書發送後，銷售員要及時跟蹤投標結果。

5、 當招標方要求現場競標時，參標人員由總經理確定。

四、 商務談判與簽訂合同流程

1、 客户通過電話、傳真、電郵等形式通知訂貨後，銷售內勤首先要根據客户的訂單與客户取得聯繫簽訂供貨合同。

2、 當客户要求必須經過商務談判方式簽訂銷售合同的情況，銷售員要第一時間向銷售經理彙報。

3、 銷售經理與客户確定談判主題、時間、地點。

4、 銷售經理確定參加談判人員及各自分工，必要時可請技術人員參加，確保談判成功。

5、 談判雙方達成共識，所有問題均告解決後方可簽訂銷售合同。

五、 開票、發貨流程

1、 銷售內勤按照銷售合同的交貨品種、數量、交貨日期、庫存量，錄入系統。如果供貨品種庫存量不足時，與生產廠長聯繫生產，確定供貨時間。

2、 銷售內勤以電子版方式將銷售訂單傳送給會計。

3、 會計核實單價、客户信用、打款情況後，錄入系統，保存信息，再將信息反饋給銷售內勤。

4、 銷售內勤確定可以發貨後，打印“發貨通知單”並上交總經理簽字。

5、 銷售內勤將“發貨通知單”交儲運中心，儲運中心調配車輛，庫房備貨。

6、 庫管員在確定無誤後在發貨通知單上簽字，並通知裝卸人員裝車。裝車完畢後庫管員要要求配送人員在發貨通知單上簽字方可。

7、 發貨通知單共4聯，庫管員負責將綠聯交給銷售部，黃聯交給財務部，粉聯自己留存，白聯交給配送人員作為出門憑證。

六、 交貨流程

1、 貨物發出後七天內銷售員要主動電話詢問客户是否到貨

2、 貨物發出後，銷售內勤要第一時間傳真給總部財務開票資料，為客户開據增值税發票，並確認寄出時間。

3、 銷售內勤計算增值税發票寄出時間，要電話詢問增值税發票是否收到，做好售後服務工作。

4、 除客户自提外，運費均採取“到付”的方式，但銷售內勤要明確告知對方運費價格。如有客户對結算方式或運費價格有異議，銷售內勤要上報銷售經理。

七、 回款流程

1、 對超過合同還款日期尚未還款的客户，銷售員負責催款。

2、 對信用良好的老客户，確有資金週轉問題的，但要確定具體還款日期，並出具書面協議，要求對方簽字確認後，銷售內勤存檔。

3、 對已經超過信用額度的不良客户，要求客户簽訂還款計劃書，逐步清繳。

4、 對於拒籤還款計劃書者，銷售部拒絕再次發貨，並上報集團法律部處理。

5、 銷售員帶回或客户郵寄的承兑匯票由銷售勤交予財務部，財務部確認無誤後入賬(原則上不收受一年以上承兑)。

八、 客户異議處理流程

1、 當接到客户投訴時，銷售員或內勤要如實記錄客户投訴建議內容。

2、 銷售員或內勤可自行解決或請相關技術人員能夠協調解決的，可以先行處理，然後告知銷售經理。

3、 當涉及到例如賠款、退貨等重大投訴時，銷售內勤要第一時間通知銷售經理。

宣傳——問詢——談判——訂貨——發貨——收款——售後

詳細點就是：

銷售十大步驟

一、 準備

1. 機會只屬於那些準備好的人

2. 一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多

3. 為成功而準備

(一)、身體

鍛鍊身體是您工作中最重要的工作之一

(二)、精神

1.去拜訪客户之前，複習我們產品的優點

2.熟悉同行業競爭對手產品的缺點

3.回憶最近拜訪顧客的成功案例

4.聯想一下與客户見面的興奮狀態

(三)、專業

優秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理

要想成為贏家，必須先成為專家

對自己的產品瞭如指掌，對同行業競爭對手產品如數家珍

頂尖的銷售人員象水：

1. 什麼樣的容器都能進入

2. 高温下變成蒸汽無處不在

3. 低温下化成冰堅硬無比

4. 在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”

5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6. 水無定性，但有原則(涉及到公司利益、品牌、資料)

(四)、顧客

1.跟專業人士瞭解產品信息，購買熟人產品

2.顧客買產品是衝着老闆的為人，做人成功

3.瞭解客户詳細信息，對顧客瞭解越多，成效的機率越大

二、良好的心態

老闆的心態(事業的心態)、持久的心態(長遠的心態)、

積極的心態、感恩的心態、學習的心態

三、如何開發客户

(一)、準客户的必備條件

1.對我們的產品有需求

2.有購買力

3.有購買決策權

(二)、誰是我的客户?

(三)、他們會在哪裏出現?

(四)、我的客户什麼時候會買?

(五)、為什麼我的客户不買?

1.客户不瞭解 2.客户不相信

(六)、誰跟我搶客户?

(七)、不良客户的七種特質：

1.凡事持否定態度，負面太多

2.很難向他展示產品或服務的價值

3.即使做成了那也是一樁小生意

4.沒有後續的銷售機會

5.沒有產品見證或推薦的價值

6.他生意做得很不好

7.客户離你地點太遠

(八)、黃金客户的七個特質：

1.對你的產品與服務有迫切需求(越緊急，對細節、價格要求越低)

2.與計劃之間有沒有成本效益關係

3.對你的產業、產品或服務持肯定態度

4.有給你大訂單的.可能

5.是影響力的核心

6.財務穩健、付款迅速

7.客户的辦公室和他家離你不遠

(九)、開發客户的步驟：

1.收集名單 2.分類 3.制定計劃 4.大量行動

四、如何建立信賴感

1.形象看起來像此行業的專家

2.要注意基本的商務禮儀

3.問話建立信賴感

4.聆聽建立信賴感

5.身邊的物件建立信賴感

6.使用顧客見證

7.使用名人見證

8.使用媒體見證

9.權威見證

10.一大堆名單見證

11.熟人顧客的見證

12.環境和氣氛

五、瞭解顧客需求

N.現在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案

F.家庭 O.事業 R.休閒 M.金錢

(套路——顧客對現在的很滿意)

1.現在用什麼?

2.很滿意這個產品?——是

3.用了多久?——3年

4.以前用什麼?——

5.你來公司多久了?

6.當時換產品你是否在場?

7.換用之前是否做過了解與研究?——肯定

8.換過之後是否為企業及個人產生很大的利益?——是

9.為什麼同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢?(最重要的問題，很有殺傷力)

六、介紹產品並塑造價值

1.金錢是價值的交換

2.配合對方的需求價值觀

3.一開始介紹最重要最大的好處

4.儘量讓對方參與

5.產品可以帶給他什麼利益及快樂減少什麼麻煩及痛苦

6.做競爭對手比較

<1>.不貶低競爭對手

<2>.三大優勢與三大弱點(以我們的優勢和對手的弱點做比較，同時瞭解對手)

<3>獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點

七、解除顧客的反對意見

(一)、解除反對意見四種策略(選貨才是買貨人)

1.説比較容易還是問比較容易

2.講道理比較容易還是講故事比較容易(一個銷售高手同時是一個講故事高手)

3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再説服他比較容易

(二)、兩大忌

1.直接指出對方錯誤——沒面子

2.發生爭吵——給顧客面子，我們要理子!

(三)、六大抗拒

1.價格(追求利益的最大化，永恆的矛盾體，以最低的價格買到最好的產品、最佳的服務)

2.功能表現

3.售後服務

4.競爭對手

5.資源支援

6.保證、保障

(四)、解除抗拒的套路

1.確定決策者;

2.耐心聽完客户提出的抗拒;

3.確認抗拒;

4.辨別真假抗拒;

5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因?”“除此之外還有什麼?”

6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定?”

7.再次框式，“我知道您是一個説話算數的人”

8.合理解釋

(五)價格的系列處理方法

太貴了：

1. 在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產品;在沒有塑造產品價值之前，永遠不要談價格(價格是您唯一考慮的問題嗎?如果產品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區別的，您説對嗎?我們先來看看產品是否適合您……)

2. 太貴了是口頭禪

3. 瞭解價錢是衡量未知產品的一種方法

4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，這最重要的部分留到後面再説，我們先來看看產品是否適合你

5. 以高襯低法——找一個比自己貴很多的產品;報價從高到低;故意報錯，以高襯低

6. 為什麼覺得太貴了?

7. 通過塑造產品來源來塑造產品價值

8. 以價錢貴為榮(奔馳原理)

9. 好貴——好才貴，您有聽説過賤貴嗎?

10. 大數怕算法——高價背後的利益分配，然後算到每天

11. 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什麼嗎?——社會認同原理

12. 你有沒有不花錢買過東西?有沒有因為省錢，買了後回家使用後悔的經歷，你同不同意一分錢一分貨?我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質量與服務!

13. 富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比;

14. 你覺得什麼價格比較合適?——可以成交價(不要答應的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來);勉強成交價(想盡辦法磨價，能加一些加一些);不可成交價(吐血;你一定有你的理由，請問你是跟什麼比?差不多就是有差別;找差別，比較商品，塑造價值;象不等於是;“你先看一下”，跟其他人談)

15. 你説價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質比較重要

16. 生產流程來之不易

17. 你只在乎價錢的高低嗎?

18. 價格≠成本

19. 感覺、覺得、後來發現，(我完全瞭解你的感覺，我們很多老客户第一次看到我們的價格也這樣覺得，後來發現很值)

八、成交

1.成交關鍵用語：簽單??——確認、批准;購買——擁有、帶回家;花錢——投資;

提成佣金——老闆會給些服務費;合同、合約、協議書——書面文件，確認一下;

首期款——首期投資;問題——挑戰、關心、焦點;

2.假設成交法——某某先生，假設我們今天要成交，你還關心什麼?

沉默成交法——誰先説話誰先死

3.成交前

①.信念

a成交關健在於敢於成交

b成交總在五次拒絕後

c只有成交才能幫助顧客

d不成交是他的損失

②. 準備好工具：收據、發票、計算機等

③.場合環境;時間不夠不談、場合不對不談、環境不對不成交

④.成交關健在於成交

4.成交中：大膽成交、問成交(反正不會死)、遞單、點頭、微笑、閉嘴

5.成交後：恭喜、轉介紹、轉換話題、走人

九、轉介紹

1.確認產品好處

2.要求同等級客户

3.轉介紹要求一至三人

4.瞭解背景

5.要求電話號碼，當場打電話

6.在電話中肯定讚美對方

7.約時間地點

十、顧客服務——觀念

1.假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞。

2.我是一個提供服務的人!我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比!

3.我今天的收穫，是我過去付出的結果，假如我想增加明天的收穫，就要增加今天的付出!

4.讓顧客感動的三種服務：

①.主動幫助顧客拓展事業

②.誠懇地關心顧客及他的家人

③.做跟你賣的產品沒有關係的服務

5.顧客服務的三種層次

①.份內服務(顧客認為你還可以)

②.邊緣服務(可做可不做)(顧客認為你不錯)

③.與銷售無關的服務(顧客認為物超所值)