銷售員工激勵獎勵方案

引導語：獎勵制度是指對在生產勞動或工作中作出優異成績的勞動者給予獎勵的制度，分精神獎勵和物質獎勵兩種。下面是yjbys小編為你帶來的銷售獎勵方案，希望對你有所幫助。

為提升專賣店銷售、更好提升各專賣店人員銷售熱情及附帶推薦能力，做到淡季不淡。特制定連帶銷售獎勵方案。

　　實施方法：

一、 連帶銷售獎勵評週期為一星期一次

二、 最大單評選辦法：

選取銷售件數2件(含2件)以上、金額最大的一張銷售單據

三、 每週一選出上一週最大銷售小票給予20元/次獎勵

四、 獎金直接從費用備用金中拿取，週一開交接班會時公佈最大單並當場給予獎勵。

五、 連帶銷售獎勵獲得者應在交接會上分享心得作為對其他員工的激勵

六、 銷售獎金作為費用核算，將最大單取出作為費用單據。

七、 各店負責人在本週評比期內應及時公佈目前最大單金額並張貼在醒目位置，以促進員工銷售熱情

　　連帶銷售獎勵後台細節操作

一、每週一中午12點前店長將最大單銷售(金額) (件數)(人名) 獲獎單據編號發至熊大姐處報備

二、出現最大單後應及時多打印小票一張，在週一發放完獎勵後應讓獲得獎勵人員在小票上簽字確認並將該小票作為費用單據按正常報銷程序報銷(沒有單據將不予以報銷)

三、最大單銷售件數必須在2件(含2件)以上的最大金額小票方才有效，否則無效

四、本次獎勵方案目的為帶動員工銷售積極性和連帶銷售能力，希望各店員工做到公平公正。如發現拼單、讓單等情況將對店長進行50元罰款，並對當事人取消本次獎勵並且處罰10元

五、如本週未出現符合要求的銷售小票則本輪銷售獎金繼續累計到下一週

六、如連續一月未出現符合要求的銷售小票則之前多有累計獎勵全部取消，獎勵從新開始計算。並且將對專賣店負責人進行一定處罰。

在制定銷售提成政策時，要根據公司文化、產品性質、行業特點、市場狀況、競爭對手情況等不同，採取不同的銷售業績提成項目和不同的銷售業績提成比例。

影響制定銷售提成方案的項目或銷售業績主要有：銷售量(銷售額)、銷售價格、貨款回籠期限、業務費用、差旅費、佣金(回佣)等。按照這些項目選擇不同，就形成了不同的提成獎勵方案或提成模式。

方案一：銷售量或銷售額

方案二：銷售量+ 銷售價格+ 貨款回籠期限

方案三：銷售量+ 銷售價格+ 貨款回籠期限 + 業務費用

方案四：銷售量+ 銷售價格+ 貨款回籠期限 + 業務費用 + 差旅費

方案五：銷售量+ 銷售價格+ 貨款回籠期限 + 業務費用 + 差旅費 + 佣金 方案六：考核利潤(銷售額-所有成本費用)

根據上述方案內容，結合公司產品特點、市場消費習性、宏觀環境等因素，可以選擇公司的銷售提成要考慮的項目。

有些公司僅按銷售量(額)提成，有些公司按考核利潤提成計獎，不可控因素難以實行例行管理，對於貿易性業務或完全競爭的快速消費品多采用這兩種方案，對於工業品銷售或貿易考慮項目要複雜些。建議根據公司過去實施經驗總結，根據不同情況選擇上述方案提成為好。

　　主要提成指標説明：

1、銷售量：總經理與銷售員溝通，協商制定基本銷售量(額)目標值，定出基本提成比例，超過基本銷售目標一定額度，提成比例加大、不變或減少。

2、銷售價格：確定出廠價，超出出廠價一定範圍內，不同地區採取不同的超價提成(超價分成)，若實行“方案五”，一般是提成超價單價的30—40%作為獎勵和對方的回佣，若再超一定單價，提成比例可以到過來分成。當然，若公司限價，超價部分公司得大頭。

3、貨款回籠：一切提成須等貨款回籠後方可提取部分(如80%，視公司資金狀況而定)。公司確定貨款回籠允許週期(如60天)，60天內回籠，獎勵提前天數行息的一定比例;60天-90天，不獎不罰;超過90天貨款回籠，須罰超過天數的銀行利息一定比例。若超過四個月或半年以上尚未回籠，須進行調查分析，追究責任，並採取應對措施。

4、業務費用：主要指招待送禮等費用，要根據地區消費水準、客户資源擁有狀況來確定業務費用提取比例，要與銷售量(額)掛鈎，費用包乾，超支自負，節餘留存。

5、差旅費：根據公司銷售半徑、地區差、工作難易程度、預計須出差天數確定總額度，也與銷售量掛鈎，確定提取比例。

6、佣金：公司根據已往經驗，預算確定額度，如2%，對於大的項目應由公司掌握，對於小的項目也可由區域經理掌握，均須與銷售額掛鈎。

銷售提成比例設計千變萬化，但萬變不離其宗，大體可分以下三種極端情況(如圖)，根據各企業不同、市場不同，可選擇組合應用或演繹其它方案。

　　方案一：提成比例保持不變

從圖中可以看到，提成比例保持不變，因此無論銷售人員制定的目標值如何，其銷售提成均按照實際完成銷售業績的a%計提。

該方案的優點是能在一定程度上激勵銷售人員完成儘可能好的銷售業績，同時由於銷售提成不與銷售業績目標值掛鈎，因此在制定銷售目標時銷售人員不會因追求更高的`銷售提成而有意的要求降低銷售目標，使得銷售目標值的制定更接近於實際。

　　該方案的缺點有以下幾點：

1)由於銷售提成比例與目標值無關，因此銷售人員沒有定量完成銷售業績的壓力，導致銷售人員的動力不足;

2)由於沒有目標值的約束，銷售人員實際完成的銷售業績難以預測，不利於企業生產計劃與財務預算的制定;

3)該方案雖然沒有促使銷售人員在制定銷售目標時儘可能的要求降低目標值，但在績效管理中銷售業績作為銷售人員非常重要的一項KPI指標，在制定其目標值時，銷售人員依然會習慣性的要求降低目標值，以使自己的績效考核得分較高，從而獲得更多的績效工資。 雖然方案一有上述缺點，但方案一操作簡單、易行，不會使得上下級在溝通銷售目標方面產生太多的不愉快。

　　方案二：完成目標後提成比例增大

從上圖可以看到，在完成的銷售業績沒有超過目標值時，實際完成銷售業績的a%為銷售人員可拿到的提成。當完成的銷售業績超過目標值時，超過的部分按比例b%計提，其中b值>a值。

該方案優點在於能夠鼓勵銷售人員賣出儘可能多的產品，實現儘可能大的銷售業績。對於提成總獎金過大的風險，有的企業做法是設置每位銷售人員的銷售提成上限，對銷售提成進行封頂，或重大項目由公司直接指定人員銷售而調整獎勵比例，有的企業年中根據市場情況修正考核指標，以防範提成方案出現不公或較大的風險。

此方案最大的缺點在於目標值的確定問題。主要的原因就是因為在每年初制定銷售目標時，銷售人員都會與總經理髮生激烈的爭論。因為在實際完成銷售目標相同的情況下，目標值訂得越低，銷售人員能夠拿到的提成越多。因此儘管對於一個較容易實現的目標值，銷售人員也會找出各種各樣無法完成的理由，進而要求降低銷售目標值。在這種情況下，總經理只能通過強迫的方式將目標值往下壓給銷售人員，而這往往使得總經理與銷售人員之間可能會發生不愉快的事情。且在各個銷售區域的具體情況方面，總經理的瞭解並不充分，因此制定的銷售目標值也是不完全理性的，有時候也是拍腦袋的。

　方案三：達到目標後提成比例降低

從圖中可以看到，在完成的銷售業績沒有超過目標值時，實際完成銷售業績的a%為銷售人員可拿到的提成。當完成的銷售業績超過目標值時，超過的部分按比例b%計提，其中b值

方案三的優點在於鼓勵銷售人員根據實際情況上報銷售目標值，並努力將其實現。儘管從上圖看，無論銷售人員實際完成的銷售業績為多少，銷售目標定得越高，其所獲銷售提成可以更多，然而，如果銷售人員年初制定銷售目標時如果將目標定得過高而導致無法實現時，其績效考核得分將有所下降，年度考核得分也將會收到影響。因此，對於銷售人員而言，理性的做法是根據實際的情況制定銷售目標值，並努力將其實現。

該方案的缺點在於操作難度較高，a值與b值的制定要經過精確的預估和計算才能確定。另外在銷售人員完成銷售目標後，不能有效激勵銷售人員進一步擴大銷售業績。

三種方案各有優缺點，實現的目的也有所不同，需要根據企業的導向、可操作性進行選擇或進行演繹。北京新華信曾做過這方面的專門諮詢研究。另外杭州商學院胡祖光教授提出了一種所謂“HU理論”的目標值確定方法，即“各報基數，算術平均，少報罰五，多報不獎，超額獎七”。該方法在很大程度上促使銷售人員按照實際情況上報目標值。