房地產置業顧問談判的技巧

房地產置業顧問談判的關鍵在於：主動、自信、堅持，下面為大家整理了一些具體的談判技巧，一起來看看!

　　1)售樓員應假設談判成功，

成交已有希望(畢竟你是抱着希望向客户推薦的)，主動請求客户成交。一些售樓員患有成交恐懼症，害怕提出成交要求遭到客户拒絕。這種擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。

要有自信的精神與積極的態度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客户會被售樓員感染，客户有了信心，自然能迅速做出購買行動。如果售樓人員沒有信心，會使客户產生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產品有信心;

2)要多次向客户提出成交要求。

事實上，一次成交的可能性會很低。但事實證明，一次成交失敗並不意味整個成交工作的失敗，客户的“不”字並沒有結束售樓工作，客户的“不”字只是一個挑戰書，而不是阻止售樓員前進的紅燈。

　　3)對客户的需求要了解，對產品的特點和賣點要了解。

首先讓客户感覺到你是專業的銷售人員，讓客户對你的信任感增強，再營造一個較輕鬆的銷售氛圍，另外對自己的`項目要有信心，再讓客户感覺你時刻都在為他考慮。一是對公司、項目、自己都要有十足的信心;二是必須在與客户交流的很短時間內確立自己的“專業地位”;三是真心地為客户利益着想，讓客户體會我們是在服 務，不是單純意義上的生意經。用客觀事實説服客户;站在客户的立場説服客户;用良好的銷售狀況説服客户。

　　4)若產品或公司與買家有衝突時，向着誰?

萬事抬不過一個“理”字，做事的原則是誰有理向着誰。作為一個銷售人員，若產品或公司與買家有衝突時應本着理解客户和向着公司的原則處理事情。要視衝突的原因而定，如果是公司的原因，應儘量協調客户與公司達成一致或基本取得共識，如果是客户方面的原因應儘量説服客户。在不違反公司原則的情況下，讓客户感覺你 在為他着想，站在他的立場上。不偏不向，有事説事，哪邊都不能得罪。分析引起衝突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客户解決問題，但非要向着誰的話，我會站在公司的立場。在平等的基礎上及不影響雙方經濟利益的前提下多考慮客户的想法與意見。要具體問題具體對待，找到衝突的癥結，然後考慮如何解決 問題，不是向着誰、不向着誰的問題。

　　5)客户最終決定購買的三個重要原因?放棄購買的三個最重要原因?

客户購買的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點。客户最終決定購買的三個重要原因是地段、房型和價格，放棄購買也是因為這 三點不適合自己的需要。客户決定購買的三個原因是喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買的三個原因有資金的問題、有了更好的選擇或不喜歡這個項目。

決定客户最終購房的原因有：

第一是客户是否有承受能力(指總價款);

第二是對銷售人員是否認可;

第三是對項目是否認可。

客户買房最主要的三個重要原因：

一是認可地段，

二是認可產品;

三是認可價格。

放棄購買的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客户對項目信心下降，還有就是未爭取到理想價位。項目自身的完善程度高、周邊環境好、價格合理會促使購房者購買。放棄購買的原因也是因為項目周邊環境不好，項目的完善程度差，另外一點是銷售人員的服務質量差。購房者買房主要看：位置、價格(包括售價和投資價 值)和品質。品質又包括建築設計、户型、朝向、使用率等方面，還有環境品質(包括社區環境、綠化、人文氛圍)及物業管理。首先是地段的認同性，項目本身的素質，價格的一致性。放棄購買是因為其他項目更接近購買者的要求，參與決策團體的意見不統一。