房地產置業顧問面試重點問題分析

在面試的時候，面試官常常會拋出一些讓人不知道如何回答的問題，而這些問題的回答又往往會成為面試成功與否的關鍵，應屆畢業生小編為大家整理了部分關於房地產置業顧問的重點問題，希望對大家能夠有所幫助，更多資料請關注應屆畢業生培訓網。

　　房地產置業顧問面試重點問題(一)

1我不喜歡期房，為什麼不等建好了再賣?

購買期房有四大優勢：

(1) 價格優勢。開發商之所以樂意以期房出售，最大的目的就是為了儘快募集資金。在期房的銷售中，房地產開發商都會在價格上給予較大的優惠。一般來説，買期房比買現房在價格上可優惠10%以上。因此説，在如今利息連連下調的今天，買期房其實也是一種投資。

(2) 户型設計上的優點。從市場角度來看，房地產開發商們對設計是十分看重的，因為設計好壞直接影響到產品的銷售的，所以相對而言，期房大多避開了當前市場上現房的設計弱點，因為現在的現房多是前幾年設計的。

(3) 可搶佔購買先機，優先選擇好房子。人們通常會發現，去一個已經建好的現房項目買房時，往往那些層次好、朝向好、户型結構好、景觀視野好的房子基本上都已經是名花有主了，餘下的多是或多或少有些缺陷的房型。而買房對於大多數家庭來説都是件大事，住房的層次、朝向、景觀等因素將直接影響到採光、通風，進而直接影響生活質量。如果是買期房，則可以在買主很少的時候就介入，佔據購買先機，優先選擇綜合品質較好的房子。

(4) 具有較大的升值潛力。買期房如果買得合理、適當，其升值潛力比現房要大。在一些尚未形成規模的地帶，當時的期房售價較低，隨着開發住宅的增多，形成了一定的規模，各種相關條件得以改善後，房價也會相應上漲，買期房者可以從中得到升值的好處。

2購買現房有什麼好處?

(1) 即買即住。購買現房，可以馬上裝修入住，不像期房需要等它建好驗收完才能入住。對於尚未有房子的客户，還可以省去從購買期房到入住這段時間的租金支出。

(2) 品質有保證，買得踏實。購買期房，由於房子尚未建好，你看不到它的真實面貌，只能根據建築設計圖紙和售樓人員的介紹去判斷，不夠專業的話很容易走眼;而對於現房，你可以進行原汁原味的現場考察，房子優劣一目瞭然。

(3) 避免糾紛。購買期房，易出現不可預計的情況，有可能與開發商產生糾紛，如交房時發現與設計不符或質量不過關等，而現房則可以在很大程度上避免這些問題的出現。正因為如此，現房銷售將成為以後的流行趨勢。

3為什麼説投資房產時很好的選擇?

現在銀行存貸款來利率持續下降，把錢放在銀行就只能等着貶值;買股票吧，有誰不是在眼巴巴的等着解套?炒外匯?那風險就更大了，誰能預測到國際經濟形勢的千變萬化呢?

您説現在國家限制房價，炒房的個個都哭喪着臉?這個您就有所不知了，中央要限制房價，地方政府可是一個勁地在努力抬升房價，要知道，地方政府的財政收入中有很大一部分是來自房地產行業的。前段時間 市的市長還在闢謠説他們的房價不能反映真實價值，還有很大的上漲空間呢!更重要的問題是，目前市場上的商品房仍然是處於供不應求的狀態，只要有市場，房價怎麼跌得下來呢?

4買高層的好處是什麼?

(1) 高層視野景觀好。現在城市裏的房子越建越高，越建越密，您總不會喜歡被人壓制着吧?如果您住的是低層，以後有可能哪一天一覺醒來就發現對面有個人在對你笑呢，那個美麗的公園已經屬於別人的視野範圍了。

(2) 高層氣派，檔次高。除了別墅之外，恐怕沒有幾個多層項目敢説自己氣派，有檔次;而高層，單就那飛揚的外立面就足以讓人感到無比的榮耀。

(3) 高層通風好，可以盡情呼吸新鮮空氣。

(4) 高層易於物業管理，可以享受到優質的生活服務。

(5) 高層可乘坐電梯，省去爬樓梯的勞累與苦惱。

(6) 高層適合商住兩用，出租回報率高。

5為什麼説買多層的好?

(1) 出房率高，房價低，升值潛力大。

(2) 物業管理費用低，節省日常費用。

(3) 符合中國人羣住的生活習慣，無使用電梯的風險，生活便利。

6一次性付款划算在哪裏?

(1) 按揭貸款需要辦理繁雜的手續，而一次性付款則可省去很多麻煩。

(2) 現在銀行存款利率低，把錢存入銀行賺不到多少利息，而按揭貸款利息等費用支出又很大，如果沒有很好的投資機會，還不如選擇一次性付款，至少不會讓你的資產貶值，甚至能夠讓您得到升值的好處。

(3) 如果選擇按揭貸款，以後的生活負擔會很重，每月不但要支付家庭日常支出，還要償還銀行貸款、支付物業管理費等。

(4) 按揭貸款的房產證是要抵押給銀行的，而選擇一次性付款，您可以及時取得房子的真正所有權。如果以後您因為什麼事情急需資金，也可以隨時以房產辦理抵押貸款，取得所需要的資金。也就是説，一次性付款的房子既可居住又可隨時抵押，靈活性更大。

7按揭又有哪些好處?

(1) 按揭可以讓你早日圓上住房夢。如果不能按揭，需要您一次性付款才能買房的話，那您就需要辛辛苦苦省吃儉用地存上幾十年的錢才能擁有自己的一套房子，但真正享受的時間卻不長。現在有了按揭，就可以花明天的錢圓今日的夢了，幸福生活要早來幾十年呢。

當然，如果您的資金特別充裕，而且沒有其他的投資計劃，那麼一次性付款自然是購買房子的理想狀態。但是大多數人沒有這個能力。有些人是在一次性付款買小房子和按揭買大房子之間徘徊，有些人根本還在發愁首付從何而來。在這種情況下，按揭顯然是幫助我們實現夢想的最好手段。

(2) 時間就是金錢。你的錢給銀行(存款)，銀行要付錢(存款利息);同樣，銀行給你錢(貨款)，你也要付錢(貨款利息)。當然，這個錢不是白白給你的，它換來的是時間，寶貴的時間。而對於我們按揭買房，那麼換來的除了時間還有空間。

(3) 幫助買到真正合適的房子。很多人喜歡梯級換房，但其實這並不是特別划算的。這不僅僅是因為在梯級換房的過程中會有手續費、税費等等損失，而且即使將原有住房出租或出售也是非常費心費力的過程。不算空置期、房屋的管理、房客的信用，北京市現在還要求房東和公安局簽訂出租治安連帶責任保證書。與其將來那麼麻煩，不如現在買個 可持續使用 的房子。

(4) 在合適的實際買到房子。再等幾年也許你的支付能力會增加，但同樣房價也可能會上揚。但是符合你的要求的，合適你支付能力的，在你工作地區周邊的好房子卻很可能幾年才有一個樓盤。買房子，要會等待，也要敢下手。

(5) 利用銀行的錢作投資。你現在已經有房子了?但你手頭上還有一些足以首付的款項，是吧?那沒關係，你可以利用銀行的錢作投資啊!如果單單拿你這20萬去做投資，可能沒有什麼生意好做的;但如果你把這20萬拿來做首付，再向銀行借個三四十萬，就可以買一套房子，把這套房子作為投資，那除了支付銀行貸款及利息外，你還可以獲得屬於自己的那一部分回報，這要比你單純用20萬去投資的利潤高得多。

8. 二十年按揭的好處是什麼?

按揭時間越長，你的月供款就越少，還款壓力就越小，每個月節省下來的還貸款可以讓你過上更好的生活。

9. 十五年按揭的好處是什麼?

向銀行按揭是要付利息的，按揭時間越長，所需要支付的利息也就越多;同時，由於你在按揭購房時，產權證要抵押給銀行，直到你還清貸款，銀行才會把產權證交還給你，也就是説，按揭時間越短，你拿到產權證的時間也就越早，這可以方便你處置你的房子;另外，早日還清貸款，你就可以早日卸掉債務包袱，無債一身輕啊;並且，二十年按揭和十五年按揭的月供款只是相差幾百元而已，以您這樣的收入，根本不存在是問題。

10. 市中心房好在哪裏?

(1)市中心地皮資源有限，升值潛力巨大。

(2)城市基礎設施、生活配套都較好，居家生活更加安全便利。

(3)租金高，回報率高，從目前發展的角度而言投資風險最小。

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　　房地產置業顧問面試重點問題(二)

1、簡述接待客户的基本流程及禮儀?

首先要明確來訪的每位客户：①他是否對這個項目(樓盤)感興趣的。 ②他可能是公司花了大量的廣告費去宣傳而被廣告吸引來的。 ③也許他是路過這裏順便近來的，或者他是通過置業顧問最基本的專業要求。因為客户就是我們的資本，客户就是我們的衣食父母。 當客户進入銷售現場起，就應該馬上迎過去向他問好，作簡單的自我介紹。然後將他領至沙盤處，向他大概介紹小區的基本情況，然後很自然的詢問客户的家庭基本情況(如：幾口人居住，需要多大面積，自己感覺能承受的最理想價位等)。當了解完客户的相關情況後，請他到休息區入坐，並給他倒杯水，遞上一份樓盤相關資料，在客户閲讀資料的同時向客户推薦適合客户的户型，並徵求客户意見與客户做更深層次的交談。主動提出邀請客户一起去所推薦單位(房源)的現場參觀(置業顧問應事先安排好參觀的路線，期間也可向客户介紹小區內部規劃)。當客户滿意推薦户型時可詢問客户的付款方式並計算出具體的房價。與此同時向客户要求留下聯繫方式以便公司有最任何新的銷售政策及變化時能第一時間通知到客户(並告訴客户該單位(房源)很好如不及時決定可能就無法夠買該單位了，如客户意向較強可為客户辦理預留登記)。待客户走後及時收拾打掃接待現場，作好等待工作。整過接待過程應做到笑臉相迎、笑臉相送，並把握好與客户談話的技巧，儘可能的營造一種好的交談氛圍。

2、認為一個好的置業顧問應具備哪些專業知識?

我認為一個好的置業顧問不僅要具備房地產銷售行業的專業知識最好還要具備比如建築學、市場營銷學、消費者心理學等其它涉及到銷售及跟消費者心理和行為分析的相關學科。但是一個好的置業顧問更應該熟知自己所銷售項目的所有相關信息(如：樓盤總佔地、樓盤總户數、户型分佈、價位分佈、小區綠化率、小區容積率、小區先進的安防系統及星級的物業管理、樓盤周圍的市政建設情況及周邊配套設施等)。出此以外還應該隨時瞭解到周邊競爭樓盤及整個房地產行業的相關信息及發展走向。只有做到知己知彼才能在以後的工作中做到客户有問必能答而且還能向客户闡述自己的觀點及看法，使客户相信我是最專業的置業顧問，客户才會產生信任感;這樣才能提高自己的銷售業績及成交率。從而使自己成為一位最優秀的置業顧問。

3、你如何看待和理解置業顧問這份職業?

我認為置業顧問是一個極能提高個人素質和強調個人修養的.一個專業性很強的職業，它不僅要求從業人員有較好的相貌、親和力、語言表達能力、應變能力、觀察能力等，還要求了從業人員必須具備簡單的營銷能力。 置業顧問的工作其實很簡單就是幫助客户挑選最理想的居所，讓他們能買到自己稱心如意的好房子和一個好的生活環境。這個工作不僅能夠鍛鍊自己的社交能力，還能夠認識很多不一樣的人，最主要的是能夠親身經歷客户挑選到滿意的房子後的高興。不但客户開心，自己也會有成就感，也可以和客户建立良好的朋友關係。 置業顧問不僅僅代表了公司及開發商的形象，更主要的是他是開發商與客户之間的橋樑，能夠在第一時間把項目信息及公司的銷售政策傳遞給每一位客户還能第一時間把每一位客户的第一手意見和好的建議及時的反饋給公司及開發商，以便於開發商在今後的新項目上能不短的改進、完善，從而做到盡善盡美。也能讓公司在一些關鍵問題決策時有第一手的市場訊息，這樣才能使企業作出更好的決策，作為員工我們才有更好的發展。

4、當你接手一個新樓盤時應該先做些什麼?

首先應該儘快熟知自己所銷售項目的所有相關信息(如：樓盤總佔地、樓盤總户數、户型分佈、價位分佈、小區綠化率、小區容積率、小區安防系統及物業管理、樓盤周圍的市政建設情況及周邊配套設施等)。出此以外還應該隨時瞭解到周邊競爭樓盤及整個房地產行業的相關信息及發展走向。 如果還有什麼新的銷售建議也要及時的提出來，以便樓盤在正式銷售時可以更快、更準的達到預期制定的銷售目標。

5、你會怎樣整理和回訪你的客户?

每當接待完畢一個客户，就應該及時的儘量詳細的記錄下並建立客户檔案來，以便在回訪時更方便。並對客户進行分類(如：誠意較高型、正在考慮型、主意不定型、意向購買型、參觀瞭解型等)。對較可能儘快購買的客户進行重點回訪，瞭解並消除客户的顧慮和心理障礙，加快客户購買的步伐，加強客户購買的信心。 對意向性不強的客户要多做回訪，在多次回訪後客户仍然表示不購買時一定要向客户詢問不購買的真正原因，並做好分析記錄及時反饋回公司。以便於公司對銷售策略的改進。

6、如果你現在正在銷售一個在建樓盤你會從哪些方面向客户介紹?

首先介紹小區的樓盤總佔地、樓盤總户數以突出小區的規模。 然後介紹小區綠化率、小區容積率、小區的配套設施、星級的物業管理、樓盤周圍的市政建設情況及周邊配套設施等以突出小區獨特的內部優勢和區域位置優勢。最後在介紹户型分佈、價位分佈、所剩房源的分佈等相關的房源信息。 如上述客户都較滿意沒有提出異議時，可向客户介紹前期排號或簽定預售合同的細則。促使客户儘快交納定金。

7、你認為一個好的樓盤應具備的條件有哪些?

一個好的樓盤應具備好的小區規劃設計、户型設計、小區園林景觀設計、周密的保安防範體系及星級的物業管理、周邊的好的環境、方便的交通、優越的市政設施等。

8、如果你所銷售的樓盤和同區域的其它樓盤相比價格偏高時你會採取什麼樣的方式、方法向客户推介?

應該理性的給客户分析價格高的原因，如：小區景觀是花巨資打造，小區綠化率高，小區容積率底是少有的優秀樓盤，小區先進的安防系統及星級的物業管理，其它小區決無僅有的地段優勢，小區得天獨厚的自然環境等。 還可向客户與周邊樓盤或其它區位的樓盤進行對比，着重突出小區的高信價比優勢。從配套設施、區域位置、內外環境等入手進行對比向客户推銷買房不僅僅是買房而是買環境時，小區的高信價比優勢就會突出體現。

9、當銷售進入淡季時你認為一個好的置業顧問該幹些什麼?

回訪以前來看過房子但沒有購買的客户，做好客户意見的收集、整理及歸總工作，積極收集和了解周邊樓盤及整個房地產行業的最新信息和動態，為公司擬訂新的銷售方案做好鋪墊工作。調解好自己的心態為自己能在銷售旺季到來前儘快進入工作狀態做準備。

10、當你所銷售樓盤已接近清盤且所剩房源並不是很好時你會怎樣進行銷售?

應該先了解客户的真正需求，然後重點給客户介紹小區內環境如：小區景觀是花巨資打造，小區綠化率高，小區容積率底是少有的優秀樓盤，小區先進的安防系統及星級的物業管理，其它小區決無僅有的地段優勢，小區得天獨厚的自然環境等。重點突出小區的大環境。其次還應該理性給客户分析所剩房源的户型特點及價格優勢。

11、房地產行業通常指的5證2書是什麼?

5證是指： ①：建設用地規劃證②：建設工程規劃許可證③：建設施工許可證：④：預售許可證⑤：土地使用證2書是指：①：使用説明書②：質量保證書

12、簡述框架結構與磚混結構的區別及各自的特點?

框架結構又叫現澆結構，它是以樑和柱來承重，它的樑，柱還有樓板都是現澆而成的。房屋的結構可以隨客户的意願而改變。現澆的房子抗震度比較高，防水性比較好，但價格偏高。磚混結構是以承重牆來承重，房屋的結構是不能改變的.

　　房地產置業顧問面試重點問題(三)

1、承壓能力

擺正自己的位置、端正心態、面對壓力、承受挑戰是每一名房地產經紀人，尤其是剛走出校門邁上工作崗位的年輕人應具備的能力。世界上哪有天上掉餡餅的事情?哪一行的成功能輕易達到?如果每個單子都順順利利，從來沒有拒絕?如果是這樣，大家都去當房地產經紀人好了。可以常常想象一下自己的優秀業績，過去開心的事情，朋友家人的期望。我是一個房地產經紀人，我以我的專業來給別人提供服務。那些拒絕我的人可能失去了一個大好機會。他們損失的其實還更多。

2、分析能力

房地產經紀人要具備對市場機會的敏鋭分析能力，學會發現市場機會，開拓新市場。在與競爭的戰鬥中脱穎而出。分析一下市場需求，金牌經紀人的成功要素。哪些是我們應該借鑑和分析的。不斷找到市場的空白或者是新的業績增長點，讓自己立於不敗之地。

3、溝通能力

一個成功的房地產經紀人，一定是一個良好的溝通者。房地產中介人員，其工作內容還是和人打交道。如何和客户、房主、同事之間實現良好的溝通，是成功的關鍵。把自己的觀念、信念、方案、方法推銷給上級、下級和客户房主是房地產經紀人最重要的能力之一。而良好的溝通能力是贏得他人支持的最好方法。實踐告訴我們，銷售中的許多問題都是因溝通不暢造成的。溝通，主要是把自己的想法告訴別人，同時聆聽別人的想法，每個人都有被尊重的願望，你要重視別人，仔細傾聽別人的每句話，自己的意思要表達非常清楚，能明晰地知道別人的想法和內心感受，微笑、熱情、真誠、讓別人有傾訴的願望 。

4、學習

從不滿足於已經取得的成就，不斷地學習新的知識，汲取營養，向業績高手學習，學習他們身上好的要素，並應用到實際工作中去，才能確保房地產經紀人持續地獲得成功。對於房地產經紀人來説，銷售生涯就像一場戰鬥，是一場不間斷的、讓人無喘息餘地的戰鬥。在一次次勝利中間夾雜着許多次失敗，在喜悦、期待、得意與興奮之中往往夾雜着恐懼、失望和拒絕。

5、知識

經紀人員的專業知識主要表現在四個方面：對公司要有全面瞭解。房產買賣的流程與質量管理、售後服務的內容及公司的發展方向等。掌握房地產產業術語。經紀人員應對當地的房地產發展方向有所認知，同時還能準確地把握當地的房產動態和競爭對手的優劣及可靠賣點等信息;另外還必需掌握房地產營銷知識、銀行按揭知識、物業管理知識、工程建築知識、房地產法律知識等。掌握顧客的購買心理和特徵。

6、細節

從客户的角度考慮，絕大多數客户不可能一次就看中，你如果一次就能提供更多的選擇，尤其是在天氣不好的時候，他們會滔滔不絕地跟你聊個沒完，感激不盡。畢竟，你為他們考慮了下一步。有時當我知道他們要去的下一個物業的情況時，我還會直接建議他們去還是不去。因為有一些有缺陷或又不符合他們要求的房屋，他們去了也是浪費時間。自己直接告訴他們，免去他們的奔波，無形中，你的服務又進了一步。一百個客户來看房，能有一個好人當場下單子嗎? 是的，有時候會有。但是絕大多數情況下，這是不可能的。客户與經紀人如果以前不認識，沒有任何的信任關係，客户會猶豫;再考慮。但是，做為經紀的你，會不會因為一百個客户來讓你帶他去看房，結果沒有一個人給下單而心灰意冷或怠慢客户呢?如果這樣，你來是趁早放棄這個行業。有人説：你的心態真好，從來不嫌煩，要是我，早不理他們了，誰有那個耐心!其實，自己仔細想一想，你就會知道，以一百個客户為例，這一百個客户你如果細心照料的話，在將來的某個時候，任何一個人都可能成為你的忠誠客户。你如果因為他們現在沒能給出任何下單的機會就怠慢他們的話，你將一無所獲。如果你對他們細心照料的話，你可能會贏得這隻這一百個客户，他們有朋友、同事、親戚，朋友的朋友、親戚的親戚。他們今天由於各種原因不能立刻決定，並不代表他們將來不能。何況不能立刻下單並不一定是他們的錯。一般經紀人陪客户看房時，可能只是單純的給客户一些這個房子的資料，再登記一下客户的資料。而真正的金牌經紀人陪客户看房時，只要有時間，總是儘可能提早到達並準備至少四五個不同價位的房子資料，讓客户有更多的選擇餘地。

新西蘭著名的房地產經紀人JASONE每次接待客户的時候，準備了這個地區十年的房地產市場價格走勢圖，每次在確定看房前，JASONE總提前問房主：每天幾點種這裏陽光最好?一定會盡可能地選擇這個時間段來看房。在冬天裏，如果能提前到達並把暖氣打開，讓屋裏更暖和，JASONE説我心裏就會先暖和起來。有空的話還會建議賣主把窗簾打開，讓屋裏更明亮。等這些事情，你做到了嗎?這些細節?

7、創新

一個優秀的房地產經紀人首先應該成為一個房地產行業專家，要精通房地產中介業務，必須接受過系統、專業化、嚴格的訓練。這是成功的前提，也是首要因素。大到從房地產基礎知識、業務流程、溝通技巧、談判技巧、時間管理、心理素質訓練、專業化禮儀培訓、合同簽署、貨款過户知識，小到舉手投足、一言一行、每一個細節都要注意，這就是成為一名優秀經紀人必備的各種基本技能。從成百上千的經紀人中脱穎而出就必須做到人無我有、人有我精。自己的每次實踐要有特點，要體現你的專業化，要與眾不同。同樣是開發客户，大家都在貼條、都在搞陌生拜訪、搞社區活動，如何讓別人一下子記住你，要模仿，但不能複製，這就是要專業，要創新。