如何做好企業法律顧問

導語：與個人法律顧問比起來，為企業提供法律方面服務的律師數量要多得多。由於企業的經營管理活動經常涉及到大量的法律關係，一般企業都比較重視律師的作用。

　　一、什麼是企業的法律顧問工作

法律顧問是指律師依法接受公民、法人或者其他組織的聘請，以自己的專業知識和技能為聘請方提供多方面的法律服務的專業性活動。法律顧問的類型可以分為：

常年法律顧問。律師事務所可受聘擔任聘請方的常年法律顧問，指派本所執業律師負責在聘期內為聘請方提供綜合性法律服務。

臨時法律顧問。律師事務所可受聘擔任聘請方的臨時法律顧問，指派本所執業律師負責為聘請方提供所需的法律服務。

專項法律顧問。律師事務所可受聘擔任聘請方的專項法律顧問，指派本所執業律師負責對聘請方特定的項目提供法律服務。

　　二、防患甚於救災---律師搞好非訴訟法律顧問服務的重要意義

非訴訟業務指除訴訟、仲裁案件之外，由律師完成的各項法律事務的總稱。相關資料顯示，在國外以及我國的香港等地，律師從業人員早就分化為出庭律師和非出庭律師兩個羣體。律師的根本職責是為人們提供法律服務，訴訟業務只是其中很小的一部分內容。隨着市場經濟的發展，律師將會把更多的精力放在非訴訟業務上，這是律師對社會生活參與程度越來越強的表現，從深層次來説，這是社會的進步。法律服務生活化、法律服務實用化、法律服務市場化是律師業最終的出路，只有創新服務，拓展服務範圍和服務領域，為企業提供實用而有價值的服務，律師業才能獲得可持續發展。

在內地，早有專門從事非訴訟業務的律師和律師事務所。在一個成熟的法律服務市場，訴訟業務佔律師行業所有業務量的比例僅在20%左右。公司上市、兼併重組、資產置換，房地產與基礎設施建設，金融、税務、破產知識產權等都是律師主要的非訴訟業務領域，非訴訟業務將逐漸成為法律服務市場的主流。目前，律師非訴訟業務主要包括這樣一些類型：

法律顧問：接受國家機關、企事業單位、社會團體的聘請，擔任常年法律顧問;

公司業務：為公司設立註冊、變更、併購、改制、兼併收購、產權界定、股權轉讓、資產置換、解散清算、破產等提供法律服務;

證券業務：為股票、債券、基金的發行、轉讓和期貨交易等證券業務提供法律服務;

房地產業務：接受委託，提供土地使用權的出讓和轉讓、在建工程轉讓、房地產開發、工程發包與施工、商品房(預)銷售、物業管理等各個環節提供法律服務。

涉外業務：為外商(含港、澳、台)投資、國際貿易、涉外合同、涉外融資、涉外知識產權、涉外民事法律事務等涉外業務提供法律服務。

與訴訟業務相比，非訴訟業務不涉及訴訟程序，即使在處理過程中存在爭議和對抗，也不會像訴訟中那樣激烈，而且事務處理方式富於靈活性與創造性;非訴訟業務需要律師在法律、政策的框架內為當事人設計和架構交易方式，消除法律和政策障礙，要求律師對該專項事務的專業知識掌握程度的要求更高，非訴訟業務不僅要求律師具有專業的法律知識，更要求律師精通該特定領域的各種規則與流程，要求對該領域具有專業而精準的看法以及處理事務的經驗;對律師口頭與書面表達能力，人際交往能力等綜合素質要求更高。在非訴訟業務中，律師往往需要製作大量的文書並將其意志有效的傳達給不同人羣，取得他們的認同和支持，需要與大量的非法律專業人士進行溝通與合作;涉及事務面更廣。非訴訟業務幾乎能覆蓋社會分工的每個行業的每個環節，與訴訟業務相比，更具有市場開發潛力。

與大多數經濟發達的國家和地區相比，我國律師非訴訟業務起步較晚，發展水平極較低且各地發展不平衡，高精尖領域內專業人士少，難於滿足市場需求。在國外，訴訟律師是極少數優秀律師擔任的角色，是在糾紛已無法通過其他途徑得以解決後才不得不走上法庭時出現的角色。而其他大部分律師則多負責處理合同的起草，參與談判和調解等非訴訟法律事務，是法制日常運行的維護者和執行者。而我國則正好相反，大部分律師最初都從事訴訟業務以保證基本收入，待經濟基礎穩定之後，再潛心專攻一兩個方面，實現向非訴訟業務的轉型。

在日常生活中，我們向別人介紹自己是律師，經常聽到別人説：哦，律師就是打官司的。但其實，訴訟業務不應該是律師業務的全部，甚至不應該是律師業務最重要的部分。因為一旦進入訴訟，不管訴訟結果如何，對訴訟的雙方當事人，都是一件費時費力的事情，從時間、精力、經濟角度都是不合算的，而且，本來的合作伙伴成為對簿公堂的雙方，往往使彼此失去繼續合作的機會。訴訟中其實是很少有真正的贏家的，如果一家企業在經營中不重視法律，最後很可能招致頻繁的訴訟，如果不訴訟很多權利就無從維護，如果去訴訟可能由於當初防範不足，導致權利無法維護，就算得到維護，畢竟也要經歷一個較長過程並花費巨大的成本，過多的訴訟必然會影響企業的正常發展。而現實中很多企業正是在遇到法律糾紛後才考慮到對律師服務的需求，這種亡羊補牢的做法雖然一定程度上可以降低損失，但在人力和物力上的浪費已然形成，企業形象和信譽的損失更是無法估量。

法律的預防功能也體現在律師作為企業法律顧問所從事的工作。律師代理訴訟業務，就如同消防員救火，是解決已然產生的法律糾紛;律師為企業擔任法律顧問，就如同保健醫生為公眾提供健康諮詢服務，是要避免在合作雙方之間產生糾紛，防患於未然。“隱患甚於明火，防患甚於救災”，非訴訟業務的重要性完全不亞於訴訟業務。

在國外，一些法律服務市場培育得比較成熟的國家和地區，律師80%以上的收入來源於非訴訟業務，其中，企業法律顧問業務是龍頭。美國通用電氣公司原總裁傑克·韋爾奇曾説：“GE業務我並不擔心，我擔心的是有人做了法律上愚蠢的事給公司聲譽帶來污點，甚至使公司毀於一旦”。只要是律師，應該都明白：做企業法律顧問業務對律師事業的發展有多重要，企業法律顧問工作的成效，對於企業的正常生產經營和可持續發展又有多麼重要，特別是在中國很多企業越來越重視企業法律風險的大背景下更顯得尤為突出。

一些外資企業聘請的法律顧問，在決定是否與法律顧問續約時，你擔任法律顧問的企業有沒有發生訴訟案件，發生訴訟案件是否是因為顧問律師工作不盡職盡責導致的，是企業非常看重的一件事情。因為這些外資企業深刻地理解這一點：企業法律顧問，最重要的價值就在於通過提供專業的法律服務，使交易雙方的權利義務得到明晰化，避免交易雙方在簽訂和履行合同過程中產生分歧和爭議，避免發生訴訟或仲裁，從而實現顧問律師“為客户創造價值，為企業發展保駕護航”的價值目標。

　　三、財富的一半來自於合同：企業法律顧問審查合同的重要性

合同是商品交換的法律形式，是經濟與社會活動中不可少的`交易方式和權益確定工具。市場經濟是一種契約經濟，沒有規範有序的合同行為，經濟就難以有序運行。企業的生產經營管理，是與合同密不可分的。

一個企業的誕生，是基於合同行為。出資人之間通過協商一致，簽訂出資協議書、公司章程，企業才能夠登記成立，才具備從事經營活動的主體資格。

企業的研發、生產、銷售、投資、融資等經營行為，都離不開合同。在研發階段，會簽訂技術開發合同、技術服務合同、技術諮詢合同、技術服務合同、技術轉讓合同;在生產階段，會簽訂材料設備的採購合同、場地設備的租賃合同、委託加工合同、承攬合同;在銷售階段，會簽訂買賣合同、運輸合同、保險合同、倉儲合同;企業要與其他單位合作經營某個項目或向其他單位投資，會簽訂聯營合同、出資協議書、股權轉讓合同、中外合資經營合同、中外合作經營合同;企業向金融機構融資，會簽訂借款合同、擔保合同;在企業對外投資的過程中，需要聘請會計師事務所、律師事務所、審計師事務所等中介機構，會簽訂中介服務合同。由此可以看出，企業的生產經營活動就是由一系列的合同法律文件所組成的，沒有合同，就沒有一個企業的存在，企業也無法進行正常的生產經營管理活動。

加強企業合同管理對提高企業自我保護能力，推動經營發展，具有重要作用。企業在對對方進行資信審查後簽訂合同，才不至於上當受騙;對合同條款反覆推敲、權衡、深思熟慮後簽訂合同，才不至於給對方留下空隙可鑽;通過督促對方履行義務和嚴把驗收關，才不至於造成經濟損失;發生合同爭議或發現被騙，及時運用法律手段解決，才能挽回經濟損失。

市場經濟是法治經濟、契約經濟，合同是商品經濟的產物，是商品交換的法律表現形式。企業的經濟往來，主要是通過合同形式進行的，顧問律師在提供法律服務的過程中能否有效地把好合同審查關，避免和降低法律風險，是公司經營管理成敗的一個重要因素。正如西方一句諺語所説：財富的一半來自於合同。顧問律師在為企業審查合同時把好關，企業一半的財富就有了保障。律師在對合同審查時不能盡職盡責，將直接損害到企業的經濟效益。

　　四、形式重於實質：將企業法律顧問工作有形化

企業每年付出鉅額的法律顧問費，律師為企業做了些什麼工作，怎樣才能讓企業在第二年度心甘情願地繼續聘請律師，每個律師都會有自己的辦法。有些律師做企業法律顧問確實十分賣力，可一年忙到頭第二年卻不知所措地失去了繼續擔任法律顧問的機會，還給自己很好的安慰：這個企業老闆不懂律師提供的法律顧問工作的重要性。但其實，對於合作機會的喪失，很多時候是律師自己的原因造成的。

許多律師都認為，做企業法律顧問工作，只要能幫企業在實質上將法律風險控制好，就能抓住企業老闆長期聘用自己的心。有些律師幫企業草擬合同、審查各種合同、參與法律事項的談判、接受大大小小的法律諮詢，做了大量的工作，卻因為自己忙而沒有將這些工作形成文字記載下來，有的是因為根本不知道怎樣用規範的文本將這些工作固定下來。

上述做法律顧問工作的主導思想和具體做法是不科學的，也是導致頭年做的熱鬧第二年消失的根本原因。試想：如果你所服務的企業在你精心的預防下，一年兩年都沒有什麼法律風險事項的產生，老闆會不會考慮有沒有必要聘用費用如此高昂的律師法律顧問，因為你的作用體現在哪裏?要知道時下中國許多企業的老闆忙於商戰，不可能有充足的心思和精力來時刻關注律師的具體工作。企業都喜歡開年終總結的原因就在於此，而律師也必須有年終總結報告。但僅有這點是不夠的，臨時趕製的短短10頁紙的報告並不具有太多的説服力。如果老闆覺得律師完成的工作是一名普通的法務工作人員都能替代的，他就不可能對顧問律師的工作產生依賴心理。

在上市公司法律事務中，券商(財務顧問)的收費是非常高昂的，一筆業務就可能收入上千萬、幾千萬甚至上億元。但券商對自己的包裝，也是非常注重的。一份盡職調查報告，一份保薦材料，一份財務顧問報告，洋洋灑灑幾百頁，包裝精美，讓人一看，就覺得這個券商的工作做得細、做得紮實、做得漂亮，在付錢的時候也會爽快得多。律師做上市公司業務也是這樣，要做律師工作底稿、律師工作報告、要起草法律意見書。這樣做的目的，就是要把律師每一步的工作，都通過有形的方式固定下來，讓你的當事人，讓監管部門知道律師都做了些什麼，是否盡到了責任，有多大的工作量，工作的質量如何，他完成的工作究竟值多少錢。這就是讓法律顧問工作有形化的精髓。 “形式重於實質”絕不是要去否定實質的重要性，不是要建議律師一味地去包裝自己，而是要提醒大家，律師不是“酒好不怕巷子深”的，要非常注重將法律顧問工作有形化，讓你的客户知道你能做什麼，你做了些什麼，這些事情做得怎麼樣，給你的當事人創造了多少價值或者避免了多少損失。只有這樣，你的客户才會覺得法律顧問是有大用處的，他們花錢請律師擔任法律顧問是值得的。

　　五、在一個無人穿鞋的小島上賣鞋有市場嗎：培養客户對律師法律顧問服務的需求

有一個故事，在上世紀五十年代初期，美國有三家鞋廠各派了一名市場專員到南太平洋的一些小島上考察市場。三個推銷員幾乎同時到達，並發現了同一個事實：那裏的人根本不穿鞋。

第一位業務員感到非常的失望，他立即給公司老闆發了一份電報：此地沒有市場，因為這些島上的人都不穿鞋子，我決定明天搭第一班飛機返回。

第二位業務員看到這種情況，竟然喜出望外。他也立刻給上司發了一份電報：情況簡直太好了，這些島上的人都還沒有鞋穿，絕對是一個巨大的市場，我將常駐此地。

第三位業務員也認為這是一個最有潛力的市場，但是，他還發現，太平洋這些島上的椰子沒人要，而椰子在美國的價格很好。他發給老闆的電報是這樣寫的：這裏的皮鞋市場巨大，椰子市場也很大，我決定運一些椰子回去，再將皮鞋運過來。

於是，三個業務員就有了三種不同的命運：第一個業務員被解僱了，他改行不再從事銷售了;第二個業務員變成了市場部經理;第三個業務員後來當了老闆。

這個故事告訴我們：我們缺少的不是市場，而是缺乏發現市場的眼光。律師必須學會如何去發現市場，如何去開拓市場，如何去留住業務。

在現在這種競爭激烈的時代，如果沒能滿足客户的需求，就會立即遭到撤換的命運。因此，現在想要長久地留住客户，必須在觀念上徹底改變--要重視顧客“終身價值”的存在。但遺憾的是，大多數人卻只為眼前的短期利益而喪失長期的可觀利益。所以，當我們要追求事業的發展，尤其希望能建立永久經營的事業時，我們就必須把眼光放遠，不但要重視顧客的眼前價值，更需要進一步來創造、提高顧客的終身價值。

一項權威調查標明，當事人和律師各自對法律顧問服務的要求按優先順序依次如下：

這項調查表明，律師認為第五個層次的需求(及時的服務)，站在當事人的角度卻變成了第一個層次的需求;律師認為當事人最重要的需求(特殊的專家)，站在當事人的角度卻不那麼重要。律師想當然的認為與客户對律師的期望大相徑庭。你千萬不要認為，你提供的服務，就是客户的需求。因此作為企業法律顧問的律師，一定要認真地傾聽客户的觀點。

擁有眾多客户，尤其是擁有能帶來高收費額的大客户，是每個律師夢寐以求的事。因為客户是我們律師和律所賴以生存和發展的基礎。為了贏得客户的青睞，律師們真可謂八仙過海，各顯神通。在律師的業務開拓中，如何留住老客户是最為關鍵的。對待老客户實際上是一個如何維護的問題，老客户因親自感受過律師事務所的服務，所以對事務所的服務質量、服務態度、執業水平等方面最有發言權，及時聽取他們意見或建議，表揚或批評對事務所的發展進步是很有好處的。因此，對那些我們服務過的客户，及時進行回訪，聽取他們的反饋是非常必要的。然後，將客户的所有信息錄入客户數據庫或建立客户檔案保持與他們的聯繫，不定時的給你的客户寄去與其行業有關最新信息，包括市場前景，政策動態等。還可以邀請他們參加律師事務所舉辦的各種講座、論壇等活動，以增進彼此的瞭解和溝通。還可以為他們提供一些預防性的法律服務。不僅要讓他成為你的回頭客，還要讓他把你介紹給他的親戚、朋友、同事，使這些客户成為事務所的高端客户、終身客户。

如何留住老客户，從老客户身上去找到新業務，是非常重要的一點。任何行業開發新客户的成本及難度都遠遠大於維護好已有的客户，這是客觀規律。據統計，發展一位新客户的投入是鞏固一位老客户的5-6倍。通常新客户開發時，首先要對其進行詳盡的市場調查，瞭解客户的背景資料，積累人脈關係，不斷走訪、遊説，進行一系列的營銷，投入人力、物力是相當大的。但這種營銷並非是立竿見影，立即招攬來客户。即使成功了，在許多情況下,也要在第二年才能真正發掘其案源並獲得收益。相反，對已有老客户而言，上述成本不再需要，他們將成為事務所直接的收入來源。因此，確保留住老顧客，是降低成本、節省時間和提高效率的最好方法。所以，從利潤的角度看，維護好已有客户不僅是事務所生命的根本，也是事務所進一步開發新客户的物質保障。真正認識到客户維護的重要性，才是事務所可持續發展的必由之路。

留住客户也有助於新客户的開拓。獲得滿意服務的老客户會為我們推薦潛在客户，而這些人可能成為新客户。通過老客户推薦的新客户，往往在洽談合作時非常順利，在價格上幾乎不需要討價還價，雖然新客户並不瞭解我們，但他們相信朋友的經驗和評價。因此老客户的影響力千萬不要低估，他們是我們免費的活廣告，而效果是自我推銷的很多倍。事實上，目前通過朋友、熟人或其他關係介紹案源是律師業務的主要方式之一，因此留住客户，使他們成為我們的回頭客，並帶來新客户，是我們必須要做的工作。

　　六、一個稱職的企業法律顧問，應當既是專家，又是雜家，但首先應當是專家。

我們的律師前輩經常説，每一個律師應當立志成為“三家”，即法律專家、雜家和社會活動家析。塑造“三家”的過程實際上就是律師成長的過三關過程。

首先，律師要過專家關。

中國正處在社會轉型期，國家法制化進程發展迅猛，對律師的持續學習力是個嚴峻的考驗，當然也為律師拓寬了法律服務市場，正是律師大顯身手的好環境。比如，勞動合同法出台，勞動者和用工單位都產生了法律服務的需求。律師這個職業猶如逆水行舟，不進則退，假如沒有持續學習和不斷的知識更新，別説成不了專家，還很有可能被法律服務市場淘汰。從社會價值角度看，律師擔任法律顧問的作用主要是“預防”，通過顧問律師的法律服務使委託人的行為納入法律軌道，從而最大限度的避免糾紛、陷入訟累，進而使整個社會的活動朝着法制化方向發展。這正是律師社會價值的最終體現。這就決定了，律師必須成為法律專家。

在傳統的訴訟業務上，律師似乎無所不能，因此，被冠以”萬金油”律師的稱號。而隨着社會、經濟和法的發展，帶來的—個結果是法律活動的進—步專業化和法律服務市場的日漸成熟，律師業務的專業化分工自勢在必行。律師業務的專業化是指某個律師或者律師事務所根據自己的特長、優勢，專門或較側重於從事某一項或某幾項法律事務，以有限的精力將自己所從事的專業的有關法律規定、法理精髓吃準、吃透，向專業縱深處發展，積累嫻熟的辦案技巧和經驗。因此我們需要改變原有的律師人才定位和培養模式及思路。更重要的是，今後的法律服務市場，將不同於現有律師單兵作戰的狀況，而主要是律師所律師人才的整體力量之競爭。也就是説，專業化分工要求我們必須對律師事務所設置合理的隊伍結構，配置適當的律師人才，培養出大批成功的專業律師。

其次，律師要過“雜家”關。

律師必須是雜家。律師的職業特點，註定了他必然與形形色色的人發生接觸，從而發生業務。律師與一個企業建立法律顧問業務，如果與企業的老闆進行交談，話題是建立企業制度，但律師對企業管理中的人事知識、行政常識一竅不通，很難想象雙方會談得投機。一個從事法律顧問服務的律師，必須具有綜合知識，具備綜合能力，必須和必然是一個雜家。

很少有人一步入這個行業就説自己是某方面的專業律師，剛開始的時候，我們什麼法律事務都要做，要和社會的各個行業和層面打交道。一個“雜”家的意義就是在於要對各行各業知識的廣泛涉獵，因為，我們律師不是為自己服務的，而是為廣大人民羣眾服務的，服務的前提是能聽懂當事人的語言，不同的案件有着不同的社會、行業背景，我們習慣了法言法語，但當事人一出口就是行業語言，匱乏的專業背景知識使律師和當事人的交流增加了困難，以致於當事人無法信任律師。比如，生產製造業的客户常常將OEM、ODM掛在嘴上，假如律師聽不懂或者理解誤會的話，將無法服務好客户，也難以獲得業務機會。

但是，律師一定要先做專家，然後再做雜家。律師首先必須是法律專家，因為律師是運用專業的法律知識為當事人服務，如果一個律師的法學功底淺，對法律條文不熟悉，面對紛繁複雜的各類糾紛，又談何去當事人服務、怎麼維護公平與正義呢?所以，律師首先應是專家，是法律知識的專家。另一方面，隨着科學的進步和社會的發展，許多以前根本沒有的社會問題、案件都會不斷出現，單靠法律知識也是難以解決的。因此，律師在成為法律專家的同時也要學習政治、哲學、歷史、醫學、文學、藝術等各方面的知識，綜合運用到法律服務的過程中。

與律師的專業化分工相對應的就是打造一個品牌律師事務所的問題。著名的律師事務所服務於著名的客户;著名的客户造就著名的律師事務所。過硬的律師事務所，雖然客户的管理者更迭了、律師也換代了，但事務所與其客户的關係始終不變。對於專業化分工的律師事務所而言，塑造律師事務所的品牌比塑造律師個人的品牌更為重要。即使是知名律師事務所的普通律師，在為客户處理業務時，也會被客户帶上專家的光環，這就是知名律師事務所的魅力。