銷售組織如何快速培養銷售人員

對於企業而言，沒有銷售就沒有企業，銷售業績決定着企業的成敗。那麼，企業怎樣才能培養出優秀的銷售人員？

員工培訓是人力資源管理學科研究的重要內容之一，其實質是企業對人力資本的投資。可以説，人力資本的形成、使用和開發問題，是知識經濟時代企業增強自身競爭力、實現可持續發展最核心的問題。美國當代傑出的組織理論、領導理論大師沃倫·本尼斯説過：“員工培訓是企業風險最小、收益最大的戰略性投資。”對於企業來説，銷售人員的業績關係着企業的成敗與發展，因此，對銷售人員的培養歷來是企業發展過程中不容忽視的一個重要環節。

定義：衡量優秀銷售人員的標準

企業所處的行業不同、所生產的產品不同，對銷售人員的衡量標準就有所不同，但也存在着一定的共性。刊載於《哈佛評論》的《是什麼造就了優秀的銷售人員》（戴維.邁耶、赫伯特.格林伯格合著）一文中，將這一衡量標準歸納為四點：

心態決定一切;行動走向成功.

第一，同理心，即換位思考。優秀的銷售人員能夠站在客户的角度去考慮、解決問題。

第二，自我驅動。銷售人員經常會面臨挫折和別人的冷眼，所以，要想成功，就必須學會自我激勵。

第三，自信力。優秀的銷售人員往往會使客户感覺到他的自信，因為他不是在銷售某個產品，而是在像朋友一樣幫助客户解決困難。

第四，挑戰力。優秀的銷售人員能將各種異議、拒絕或障礙當作是對自己的挑戰，將客户當作是通往成功的階梯，進而奮力戰勝挑戰、追求成功。

選擇：冰山的體積，取決於水面下的90％

在人力資源管理領域，素質模型（也稱勝任力模型）越來越受到企業的重視。素質模型產生於20世紀70年代，當時的美國在外交新聞服務官選拔工作中發現：許多在傳統選拔模式下表現出色的人員，被派往各國大使館上任後，業績上卻會有很大的差別。哈佛大學心理學教授戴維.麥克利蘭研究後發現，一個人的未來業績不僅僅取決於智力因素，還取決於價值觀、個性、特質、動機等等，這些因素容易被忽視，也很難測量，就像漂浮在海面上的冰山，90％的部分是隱藏在水下的，人們能夠觀察到的僅是露在水面上的一小部分。

對於冰山而言，隱藏在水下越深的部分越難發生變化。同樣，一個人的知識和技能容易改變，價值觀、特質等卻很難改變，而要改變一個人的性格就更難了。要培養一個優秀的銷售人員，除了要培養他的銷售技能以外，還要看他是否具有那個行業所需要的個性特質以及相應的動機。動機包括成就動機、影響力動機以及親和動機。比如説成就動機，以技術行業為例，就是銷售人員在幫助客户解決了技術問題之後，能從中獲得滿足感、成就感。作為銷售人員，是否具有與所在行業相適應的特質和動機，這不僅是企業在聘用人才之初便需要考慮到的問題，也應當是銷售人員本身在擇業時需要考慮到的問題。

培養：改變我們能夠改變的

談到培養，有這樣一個管理方面的小故事值得我們深思：稻草人因為看管農田非常出色，贏得了農場主人的特別嘉獎——重新選擇崗位、實現其“直接參加生產”的夢想。在眾多的工作中，稻草人選擇了像母雞一樣生蛋。經

過全面的培訓，稻草人已經熟練掌握了生蛋的全部知識和技巧，並且得到了生蛋的崗位，卻最終也沒能生出蛋來。

這個故事告訴我們，培訓不是萬能的，在培養和塑造一個人的時候，要抓住他的特點，改變能改變的東西，而不要去試圖改變無法改變的東西。對於銷售人員的培養來説，培訓能改變的是什麼？是銷售人員的心態、技能，這也是培訓的重點。

先説心態。剛開始從事銷售的新手，最大的弱點就是怕羞、怕被客户拒絕、不敢開口、不敢給陌生客户打電話。因此，在培訓過程中，要用生動的實例、有效的方法來幫助他們改變心態、克服困難。

第一，要使銷售人員放下羞怯。首先，要真正瞭解客户的心理。客户並不是“施虐狂”， 只要銷售人員真正瞭解了客户的需求，並找到與之切合的點，客户是很願意和銷售人員交朋友的。其次，在畏懼前先想想收穫——為了這個收穫，值不值得？值得，那就去迎接挑戰。最後，“置之死地而後生”，破釜沉舟、無牽無掛，反而更容易獲得成功。

第二，建立尊嚴。很多人看不起銷售這一職業，但我認為，銷售不僅是勇敢者的職業，也是成功者的職業，一個人如果連銷售都能做好，其他職業也能做好。據統計，85%以上的公司CEO都出身銷售，而且這些人往往能把公司做大、做強；財務、技術出身的CEO在日後公司規模經營上卻常常碰到瓶頸——讓銷售人員從中看到這一職業的未來，在願景、夢想的鼓勵下，樹立尊嚴、激發動力。

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