置業顧問培訓計劃大綱

置業顧問是地產公司實現市場價值的最直接的人員。下面小編為大家整理推薦了置業顧問培訓計劃，歡迎大家前來閲讀。

心態

1、自我認知、不斷超越

2、成長心態:行業積累、人脈關係

3、短期利益與長期利益的關係

業務能力

4、房地產基礎知識

5、法律法規：

法律：《中華人民共和國土地管理法》

《中華人民共和國規劃法》

《中華人民共和國城市房地產管理法》等

行政法規：《城市房地產開發經營管理條例》

《城市房屋拆遷管理條例》

《城市管理法實施條例》

《住房公積金管理條例》等

行政規章：《商品房銷售管理辦法》

《城市商品房預售管理辦法》

《城市房地產抵押管理辦法》

《房地產開發企業資質管理規定》等

其他需要了解的法律文件:包括《最高人民法院關於審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》等，還有一些地方的法規和規章也要進一步熟悉和了解。

6、銷售流程

購房流程：電話接聽、客户接待、客户需求挖掘、滿足需求、逼定、維護

退房流程

換房流程

退款流程

7、中間產生的各種費用：

開發公司收取：房款、各項開户費用(暖氣、燃氣、有線寬帶)

銀行：公證費

房管局：交易費、契税、評估費、測量費

根據客户的不同情況，需要提供的資料

8、合同解釋

9、談客技巧

市場知識

10、宏觀市場：現狀、分析、國家政策解讀

11、區域市場：市場現狀、競爭樓盤優劣勢分析

12、客户購房習慣

項目的基本知識

14、推廣策略

15、項目定位：產品、目標客户

16、產品優勢

一、培訓目的

為增強置業顧問專業知識與銷售的技能技巧，熟悉項目知識，熟練接待流程，提高銷售人員素質，規範其銷售行為，現對全體置業顧問進行系統培訓。

二、培訓時間

暫定分三個階段;

三、培訓方式

集中培訓與模擬訓練相結合;

四、培訓內容

1、第一階段：禮儀禮節、房地產專業知識、銷售流程培訓、市場調查 時 間：6月10日至6月17日

主要內容：禮儀要求與演練、儀容儀表要求、接待流程、禮貌用語的`規範、房地產專業知識、相關政策、法律法規、接待流程、市場調查知識點及實戰等。

要 點： 〃接待準備----禮貌接待----全面介紹----鎖定興奮點----客户跟蹤與推銷----發現障礙----再跟蹤----排除障礙----成交----簽定合同----辦理按揭-----售後服務。

〃市場調查目的確定----市調計劃-----市調實施----市調總結。

2、第二階段：項目相關知識培訓

時 間：6月18日至6月20日

主要內容：項目統一説詞、銷售問答等。

要 點： 項目全面介紹----興奮點介紹---項目唯一性----項目排他性前景----排斥竟爭對手----各種問題的不同回答。

3、第三階段：銷售技能技巧培訓

時 間：6月21日至6月26日

主要內容：各類銷售技能技巧、實戰模擬及綜合考核

要 點：電話接聽技巧、語言技巧、客户接待、客户分析、啟發與誘導、逼定技巧、客户跟蹤、解決問題、引導成交、成交跟蹤等。

五、培訓地點 (暫定)會所影音室

在實際營銷工作中除前期策劃定位工作外，項目銷售中、後期的跟蹤、調整、優化工作尤其重要。同時，必須切實加強對一線銷售人員的不斷培訓和再培訓管理，促使銷售團隊領悟策劃精髓及銷售策略，確保項目策劃和銷售工作的統一。

虎狼之師是如何建立的?和鋼鐵是怎樣煉成的一個道理!

打造和提高一線銷售體系的戰鬥力已經成為近期集團以及項目營銷工作的核心重點!

自力更生，豐衣足食!

一次大規模的整編、整風、操練、比武的大練兵即將拉開帷幕。

一、基礎類培訓和考核

1、《集團企業文化介紹》

2、《集團規章制度課程》

3、《營銷中心工作流程和行為規範》

4、《基礎工程知識》

5、《財務和按揭課程》

6、《合同與政策法規課程》

7、《銷售技巧課程》

8、《化粧與儀態課程》

9、《電話接聽課程》

10、《建立高績效團隊》

培訓形式：講解、角色演練、小組討論、遊戲互動、個案分析

考核形式：筆試、口試

二、項目類培訓和考核

1、《項目總體介紹》

2、《項目園林設計介紹》

3、《樓盤結構與户型介紹》

4、《沙盤與樣板房介紹》

5、《銷售流程課程》

6、《入住流程與物管課程》

7、《市場狀況與競爭對手分析》

8、《客户管理技巧與客户分析》

9、《銷售表格填寫規範》

培訓形式：實地講解、周邊樓盤實地踩盤總結與分享、個案分析

考核形式：一對一的實地考核(口試)、筆試

三、素質類培訓和考核

1、《禮儀與氣質修煉》

2、《自我心理調節》

3、《顧客心理學簡介》

4、《風水學介紹》

考核形式：筆試、口試

四、管理類培訓和考核

1、《管理概念課程》

2、《團隊性格分析與組合》

3、《溝通與激勵技巧》

4、《會議技巧》

5、《有效授權》

培訓形式：遊戲感悟、分析練習和實操練習

考核形式：筆試、實操考核

五、實地培訓和考核

1、《實地訓練》

2、《開盤及展銷會演練》

3、《實施踩盤計劃》

考核形式：根據實習和演練成績作為考核分數

以上培訓及考核執行計劃由營銷中心牽頭，行政部、人力資源部、設計中心、物管公司、法律事務部等單位和部門配合，部分內容培訓可邀請外單位專家支持。培訓工作未盡之處，及時增補。