關於連鎖藥店談判與技巧

一、中國醫藥零售連鎖企業現狀

中國連鎖藥店的發展壯大，經歷短短的13年時間，卻走過西方國家連鎖藥店幾十年所經歷的歷程，成為藥品產業鏈上最為市場化的一環，這是中國藥品零售業的驕傲。

1目前的格局是大體上四種類型連鎖藥店並存：

他們是平價連鎖藥店、全國性連鎖藥店、跨區域連鎖藥店和本市連鎖藥店並存的格局。

2 連鎖藥店分佈狀況

目前我國的藥店數量有32萬多家，其中連鎖藥店企業有1800多家，門店已經超過12.15萬家。多數省會城市的連鎖率已超50%。零售藥店連鎖率水平在不斷提高。目前，上海和重慶的藥店連鎖率最高，2005年，重慶的連鎖率為93.4%，上海為87.3%，上海、成都和重慶是12個城市中連鎖發展最快的。

3 連鎖藥店銷售

百強連鎖藥店2006年的營業額為450多億元。2007年上半年，前10強的銷售規模增長仍較快，平均為15%左右；前100強有望達到18%—20%左右，營業額超過530億元。 同時，連鎖藥店銷售集中度將加速。2003年，年銷售額超過10億元的企業只有1家，2004年增加到5家，尚沒有年銷售額達到20億元的企業；2006年，超過20億元的有2家，超過10億元以上的超過15家，還有一批3億元—5億元的連鎖公司；2007年，在原來基礎上又有一兩家企業接近20億元。未來3年內，國內零售連鎖藥店年銷售額超過20億元的企業會達到5—10家。

4 連鎖企業未來走勢！

中國藥店的兼併和集中化趨勢，將會出現巨無霸級連鎖品牌。定位與贏利模式呈現多元化，差異化將成為趨勢，連鎖藥店不會再以單一的價格戰為主要經營手段,區域性性連鎖在當地的優勢還會保持相當長一段時間。終端聯盟獲得快速發展.

二 連鎖藥店盈利模式 背景:

在國家醫藥宏觀政策導向下和連鎖藥店發展競爭的主要手段，藥店的平價現象已經成為藥店經營者不可避免和迴避的現實現象，而且還會愈演愈烈。高毛利產品在藥店門店銷售中的重要地位也是市場競爭環境下的必然產生。回顧連鎖藥店的發展歷史，“平價”和“高毛利產品”已經成為目前連鎖藥店最為熱門的話題。

2 競爭決定營銷策略、竟爭改變需求： 品類管理對品種結構差異化的需求，連鎖怎樣組織品種結構 在連鎖藥店經營管理中，品類管理是一項重要的工作內容。一般連鎖藥店的產品按營銷模式分為品牌產品、主推產品、一般產品、中藥飲片和非藥品產品無大類。 注：品類管理是以顧客需求為導向，根據外部市場並結合企業內部資源等決定經營定位（業態），和商品配置及結構的零售管理模式。

3 品牌品種與高毛利品種的銷售現狀

連鎖藥店藉助其完善的零售網絡可以輕而易舉的採購到毛利率很高的藥品，並通過連鎖藥店各門店資源的強力推廣來實現高毛利產品的銷售。品牌產品可以集客、吸引人氣、加快門店資金週轉、提升門店銷售額、提升門店的品牌檔次等等，而非品牌的高毛利產品又可以為藥店帶來更多的盈利。

4 對高毛利品種的科學評估與引進

5 產品的直接利益和間接利益: 庫存,資金,

三 談判技巧

連鎖對品種的採購定位 業務權限與談判結果: 找準你的談判目標 動物世界之叢林遊戲：持續降低採購成本 黑白臉戰術 首次談判的技巧: 行為舉止、切入主題、摸清底牌 採購談判技巧的三十祕笈 注：（採購使用的技巧,簡稱“C” ； 銷售人員破解之術，簡稱“X” ，C與X製作PPT時不要寫在一個版面，）

1.(C) 心理戰術：永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要説他是你的合作者。 ----(X) 永遠要喜歡採購，永遠要把他的老闆當成敵人

2. (C) 要把銷售人員作為我們的一號敵人。 -----(X) 要把採購當成朋友

3. (C)價格談判要點： 永遠不要接受第一次報價，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個更好的交易機會。

-----(X) 永遠不要只報一次價，讓他用你需要的東西來交換

4. (C)協議的妙用：不好説的小關鍵條款用協議要求， 隨時使用口號：“你能做得更好”。

-----(X) “其實我在你的競爭賣場做得更好”

5. (C) 緊盯你的獵物：時時保持最低價記錄，並不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

-----(X) “告訴你這是我的最底線，告訴你我會停止向你供應我的產品，這是我的老闆決定的”

6. (C) 勇於出擊：永遠把自已作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上級，他總可能提供額外折扣。

----(X) “我的老闆不瞭解、不重視我們的交易，他沒有概念，但是他有原則”

7. (C)查言觀色： 當一個銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話並獲得批准，可以認為他所給予的是輕易得到的，進一步提要求 ，別忘記對每日拜訪我們的銷售人員,應儘可能瞭解其性格和需求,試圖找出其弱點。

----(X) “打電話之前，問清楚還有什麼附加條件嗎？”

一個採購至少負責幾十個供應商,而你只負責他一個,相信你有足夠的'機會發現其弱點

8. (C) 扮豬吃老虎：聰明點，可要裝得大智若愚。

----(X) 你也使用這一招

9. (C) 緊守防線：在沒有提出異議前不要讓步。

----(X) 牢記:有所失,必有所得; 且得≥失

10. (C) 討價還價：記住當一個銷售人員來要求某事時，他會有一些條件是可以給予的。

----(X) 告訴他:你若不答應做(某事),你的競爭對手那裏急等我去做(某事)

11. (C) 記住銷售人員不會要求，他已經在等待採購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報。

----(X) 這是他們自己欺騙自己!現在任何一個廠家的KA銷售人員都知道投入要和產出成正比

12. (C) 比較戰術：毫不猶豫的使用論據，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報價，最好的流轉和付款條件

----(X) 告訴他們你所瞭解的數據，即使數據不夠準確，也要把他當作事實，他們會更不懂

13. (C) 不斷重複同樣的反對意見即使他們是荒謬的; 你越多重複，銷售人員就會更相信。

----(X) 牢記:採購説的反對意見全部都是鬼話,你只需要聽聽罷了,別把它當真!

15. (C) 別忘記你在最後一輪談判中，會得到80%的條件，讓銷售人員擔心他將輸掉。

----(X) 在你的心目中,沒有3次就能夠談下來的,至少談它個5次以上,讓採購着急妥協

17. (C) 下馬威：要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時候通過延後協議來威脅他，讓他等，確定一個會議時間，但不到場，讓另一個銷售人員代替他的位置，威脅他説你會撤掉他的產品，你將減少他的產品的陳列位置，幾乎不給他時間做決定。即使是錯的，自已進行計算，銷售人員會給你更多。

-----(X) 要把你的競爭對手不斷削弱，讓採購不要指望你的任何一個競爭對手

18. (C)增加利潤方式： 折扣、禮物、禮品紀念品、贊助、資助、小報插入

廣告、補償物、上架費、捐贈資金、再上市、週年慶等，所有這些都是受歡迎的。 ----(X) 可以，但是不斷轉換貿易條件，記住採購也是最終看總數的，你也是，但是你可以算進一些品牌提升價值，這方面不是採購的專長，向市場部要點資源吧

20. (C) 避開“賺頭”這個題目因為“魔鬼避開十字架”

----(X) 別管他自己怎麼説不賺錢，真是他們不賺錢的時候,他們會倒過來苦苦乞求你的.

21. (C) 假如銷售人員花太長時間給你答案，就説你已經和其競爭對手做了交易。

----(X) 開玩笑，競爭品牌的KA經理一直想當我的助理呢，他也需要個人發展空間呀，再説賠本的買賣讓競爭對手做做也很好呀，他是有預算.

22. (C) 永遠不要讓任何對手對任何促銷討價還價。

----(X) 零售業迄今為止,還沒有出現過絕對壟斷現象,所以不管他.