香港商業銀行營銷管理最佳實踐

我國商業銀行 經過多輪的改革，目前已達到了相對完全的市場化競爭狀態，目前我國商業銀行都積極開展銀行轉型的工作，我們可以通過借鑑和學習外國商業銀行營銷 的最佳實踐，來推動我國商業銀行的轉型，同時提升我國商業銀行的核心競爭力和應對外資銀行挑戰的能力。下面是應屆畢業生網小編蒐集整理的一篇相關的文章，希望對您有幫助！

發達地區商業銀行在市場營銷中的經驗和做法具有一定普遍規律性，其科學性也在實踐中被驗證和重複。國內商業銀行應學習先進商業銀行的營銷觀念和營銷策略並從中吸取有益的經驗和方法，運用到銀行的管理和營銷當中，這將有助於國內商業銀行提高自身的經營管理水平和市場競爭力，進一步優化資源配置，提高經營效益，實現商業銀行營銷業績的飛速發展。

筆者(銀行營銷樑啟明老師)根據多年的香港銀行從業經驗和作為香港銀行學會成員為匯豐和花旗等外資銀行提供諮詢的經驗，同時參考同行的總結，特與各位分享各國商業銀行的最佳實踐，以促進國內商業銀行的營銷發展。我將與各位陸續分享香港、美國、日本、澳大利亞等商業銀行的營銷最佳實踐，以便指導我國商業銀行的營銷發展和營銷業績提升。本期與各位分享香港商業銀行的最佳實踐經驗：

香港無論在文化上、地域上都與國內接近，其高度國際化的銀行業體系、功能齊全的國際金融市場體系與先進的營銷模式，都值得國內商業銀行的學習和借鑑。香港商業銀行營銷的五大關鍵標杆：

一、以客户 為中心的經營理念：

香港商業銀行基本都以kyc(knowyourcus-tomer)為中心進行營銷，這是以客户為基礎營銷的首要前提。香港銀行普遍都注重服務質量，而服務質量是留住金融顧客和讓客户接受銀行的重要因素。在香港，銀行營業網點無論是低櫃人員，還是大堂經理，當你進入銀行那一刻他們必然是主動、熱情和細心地為你進行指導和提供服務。對於理財經理或理財策劃師來説，其服務就更加的個性化了，當你到銀行商談時他們會為你提供專門的房間進行一對一的服務，並會定期給你發放理財管理諮詢，同時根據你的溝通偏好會最少一個星期給客户一次電話進行交流。香港商業銀行的對私客户經理和對公客户經理都有着這樣的共同營銷理念：客户的價值不能只看交易額多少，不應僅從客户身上賺錢，而要幫助他們解決財務或投資的問題，才能有效地留住客户。所以當你是競爭對手銀行的客户想了解一下本銀行的基本產品時，他們會很耐心地向你進行講解，不會要求你在他的銀行裏開户，而僅是以朋友的角色與你交流。香港銀行以客户為中心的營銷理念值得我們的學習。

二、解決方案式的營銷方式：

香港銀行在營銷過程中，無論是對於個人業務，還是私人業務，無論對於公司業務還是投資業務，客户經理都採取瞭解決方案式的營銷，客户經理在營銷過程中無論對於新用户、老用户還是潛在用户都不會直接地營銷銀行產品，而是根據客户的個性化金融需求提供可供選擇的解決方案，以讓客户選擇最適合他價值點的解決方案。如香港銀行的理財經理和理財規劃總監在營銷理財產品之前一般會進行客户投資風格的細分，然後再根據客户的理財風格來進解決方案式的營銷。在香港的外資銀行如匯豐、渣打、澳新或花旗，無論你是新客户還是老客户或是競爭對手的客户當你想購買銀行的理財產品時，理財經理一般會讓你進行理財風格問卷調研，在匯豐還會進行一對一訪談，以全面瞭解你的.基本情況、資金情況、過往投資情況、投資期望、風險承受、未來投資預期、投資假設等因素，以便能明確你所處在的投資類型(保守投資型、一般投資型、平衡投資型、進取投資型和高風險投資型)。在明確了目標客户的投資風格以後，理財經理會進行顧問式的溝通確定客户的需求，然後再根據客户的個性化需求來進行量身裁衣，提供針對性的解決方案。

　三、國際化的一體化營銷模式：

全球經濟一體化的形勢下，香港所有的銀行，無論是外資還是國內銀行或是香港本土銀行都實行了本外幣一體化營銷，香港銀行的本幣(港幣)貸款所佔銀行貸款份額是比較少的，反而外幣貸款業務比較多，外幣貸款與本幣貸款業務統一都統一在一個部門進行管理。經過多年的發展，香港本土金融機構大多已實現國際化經營管理模式，業務綜合性強，包括傳統的商業銀行業務及投資銀行業務，而國內目前商業銀行大多數僅是從事商業銀行業務比較多，投資銀行業務從事比較少。國內商業銀行為了適應全球競爭一體化的趨勢，應提升銀行業務與國際化接軌的能力，而不是僅僅關注國內的市場，做温室裏的清蛙。

四、全方位的客户營銷機制：

香港銀行的客户關係維護、產品設計和銷售、信貸審批和授信、服務管理分屬於不同部門，但部門間又相互聯繫，密不可分。在香港銀行內部往往會成立利潤、產品、成本三個中心，並不單純以業務部室劃分，而是向客户提供一體化、個性化、一站式的服務。香港銀行能充分調動部門間的協作水平，充分運用本行的資源，為客户量體裁衣地提供個性化服務，最終推動銀行業務的發展。同時為了能很好地推動銀行信貸業務的發展，香港銀行都制定了基於客户的全方位信貸人員機制，以推動信貸的便捷化和效率化，更快更好更全地滿足客户的融資需求。香港銀行信貸人員機制流程為：客户經理(客户聯繫和需求確認)——信貸經理(調查與核准)——風險經理(評估與審批)——操作經理(操作與效能)——貸後經理(跟進與服務)。目前國內大部分商業銀行已學習了這種模式，這是一個起步，無論是信貸，還是理財，還是投資管理等都應建立起全方位的客户營銷機制，以保確營銷流程的效能。

五、國際化的營銷視野和營銷格局

作為國際金融中心的香港，其商業銀行的客户經理基本都具備國際化的營銷視野和高於客户的營銷格局。客户經理在向私人客户或企業客户推薦金融解決方案時，往往能站在全球的視角來分析目前全球經濟和金融的趨勢對香港個人和企業的影響，併為客户提供全球層面的最佳杆杆方案，以讓客户能根據自身的情況選擇最合適的解決方案，以解決眼前的金融問題和提升自身的資產價值。

總之，學習香港銀行的標杆實踐經驗，對國內商業銀行的營銷發展或是對客户經理營銷來説都是大有裨益的。未來我將與各位分享我在香港銀行工作期間對香港銀行的服務、營銷、客户管理和行業發展趨勢的總結。期待與各位的交流與分享。