家裝談客户技巧

由於家裝設計人員面對的是生活層次不同的各色人等，因此，在回答客户諮詢時，難免遇上各種各樣難以解答的疑難問題。

這些疑難問題的產生，源於絕大多數消費者對家庭裝修行業的陌生。原因是家裝行業本來就是一個生長中的新興產業，在其尚屬稚嫩的營銷管理體系中，存在着許多制約家裝行業發展的管理問題。

因此，如何解答好這些疑難問題，是關係到我們的設計人員能否與客户達成合作的關鍵。下面就設計人員在回答客户諮詢時經常遇到的難以解答的疑難問題，做逐一論述(以東易日盛公司為例)。

有關公司方面

(1)問：你們公司是國營的、還是私營的?

答：我們公司是一家民營股份制企業。我認為，公司的性質不是很重要的，關鍵在於他能給您提供什麼樣的服務。

(2)問：與其他公司相比，你們公司有那些優勢?

答：我們不便對其他公司進行評價。但是，我可以告訴您，東易日盛公司的優勢在於規模最大、管理和服務的規範化程度很高。東易日盛公司下屬原創設計公司、原創傢俱公司、貿易公司、保潔公司、7個裝飾分公司及東易研究所，擁有三百多名設計人員、技術工人總數已經超過四千人，目前正在施工的工程有近千多處。另外，公司內部還設有完善的監督檢查體系;為了表彰公司在家裝行業中做出的成績，全國獲得的各種獎項您可以看一次。嚴格的管理與周到的服務使公司在客户心目中具有了很好的口碑。

(3)問：你們公司的資質是幾級?為什麼有的公司是一級或二級?資質差別是否與質量有關?

答：目前家裝公司擁有的資質有兩種，一是建委的建築裝飾資質，二是輕工的資質;我們是建委發的二級資質。

(4)問：聽説家裝行業有個“四大家族”，你們公司排第幾?

答：家裝行業中所謂的“四大家族”，其實就是指兩年前的説法，規模較大的.四大家裝飾公司;但隨着行業的發展、隨着我們的精品發展戰略的推出、我們四年來一直位居第一、不但是中國裝飾協會首推的品牌而且把最好的家居文化推遍全國作為己任。

(5)問：你們公司的廣告費那麼高，是不是都攤到我們的裝修費裏面去了?

答：如果您能夠從“規模經濟的優勢”角度去看這個問題，再多瞭解一些企業的經營規模，就不會擔心這個問題了。

(6)問：如果與你們簽約，是否可以和你們一起去進材料?

答：我們進材料的渠道有兩種：一是由全國統一材料供應商採購，一是從合同供應商處定點採購;如果您方便的話，可以一起去進材料。

(7)問：設計師能否陪我們一起去買主材?

答：完全可以!這是我們提供的服務內容。但希望您在我們設計師的建議下提前看一次。

(8)問：從開始諮詢到籤合同，大概需要多長時間?

答：這主要取決於我們之間的合作。按照您這套房間的面積和您的裝修要求，我可以在四天以內做出詳細的報價和設計圖紙，如果您對設計和報價都滿意，我們就可以當時簽約。

(9)問：為什麼別的公司不收量房定金，你們卻一定要收?量房定金能不能退?

答：1、這裏有個信譽問題。由於我們是一家信譽卓著的企業，所以，我們的客户資源非常豐富，加上公司對設計人員的服務標準要求很高，使他(她)們經常在滿負荷地工作，因此，我們目前還只能為那些已經決定要公司提供優質的裝修服務，並同意交納量房定金的客户提供量房服務。當然，我們在收費之前，會與您進行充分的交流、以保障您的利益不受損害。

2、我們為您提供了量房服務，因此，不論任何理由，只要您沒有與我們簽定裝修合同並交納相應的工程款項，量房定金是不能退的;反之，我們將在您的工程尾款中扣除您交納的量房定金。

(10)問：我已經交了定金，可不可以把報價單和圖紙拿走?

答：您交納的是量房費，根據公司的規定如果您想拿走設計圖紙，還需交納相應的設計費(簽單時返還)，但是您可以帶走報價單。