對超市經營銷售的建議和意見

人民羣眾是如何做出對超市的合理化建議呢?下面小編為大家整理推薦了對超市的建議，歡迎大家前來參閲。

隨着食品近幾年的安全危機以及人們生活水平與生活觀念的改變，生鮮日配課區域逐漸成為人們購物的首選場所。不權威的統計，我們可以發現，國內的大型連鎖超市的生鮮、冷藏區域逐漸擴大，在南方經濟發達的珠江三角洲，冷風櫃與生鮮區域佔到整個超市食品區域的50%，其中冷風櫃又佔到整體食品區域的25%左右。在一類城市，經濟適中的成都，冷風櫃所佔區域也接近食品區域的15%左右，在西安，華潤的冷風櫃能佔到食品區域的10%左右，但在沃爾瑪，卻接近20%。這些數據充分表明，生鮮冷藏食品在超市銷售中的份額以及消費者的消費趨向。結合家美佳，參考其他商超系統的設置，有以下幾點建議僅供參考。

1、改進冷風櫃設備，使其更趨於方便購物，最大化陳列。現有的冷凍櫃都是卧式櫃，不方便陳列，不方便選擇，更沒有視覺美感，建議改進成立式冷風櫃。這樣，價籤、陳列都很好做，視覺效果也很好，更方便消費者的選擇，也方便上貨與整理排面。另外也可節約超市有限的陳列資源。

2、擴大冷風櫃與冷凍櫃的面積。家美佳在冷藏、冷凍方面，已經遠遠超越除人人樂、大潤發、華潤等賣場以外的超市。但是，冷藏、冷凍的陳列資源還是很緊張。建議縣區店在目前的基礎上至少增加一倍，市區店視情況增加一倍到50%不等，但是，不能少於食品總營業面積的5%。

3、擴大生鮮、冷藏的經營範圍，縮小聯營的非定型包裝生鮮食品的經營權限。隨着國家對食品安全進一步規範，非定型包裝食品終將淘汰出局，湖南步步高銷售的松香鴨就是一個警鐘。建議以家美佳各店為單位，申請不同種類食品的QS(現場加工，定性包裝)，而後規範聯營户的經營，嚴把生產流程(店內生產)，利用家美佳的QS定型包裝後，展示在冷風櫃銷售。這樣，聯營户的生產加工場所在超市內或後倉，直接銷售的區域在冷風櫃，當然，他們自己配備冷風櫃更好。這樣，生鮮日配的經營範圍便可擴展到所有上冷風櫃的食品。其中，水果、蔬菜、分解肉、配菜都可作為日配課經營範圍。冷風櫃的陳列要擴充到肉、菜、現制的熟食等品類。

4、開發自有品牌。現在各大系統基本都有自有品牌。如華潤的潤之家，伊藤花洋華堂的IY,快時尚等，據説伊藤華洋堂最終的目標是自有品牌佔到經營品牌的30%。擁有自有品牌可以快速彌補適銷品類的空缺，增加經營利潤，凸顯自己的個性。這種差異化是競爭對手永遠無法跟進的。但是自有品牌的經營很關鍵，建議成立一個自有品牌運營公司，這個公司等同於家美佳所有經銷商，以自己的運營利潤來生存。同時通過品牌自營公司，也可以從一個側面瞭解經銷商運營的苦衷，最終與其他經銷商達到雙贏與戰略合作的目的。

5、靈活的採購運營。生鮮屬於更新較快的'品類，為了增加品類多樣化，建議對生鮮條碼費用可降低或免費替代，遇到節日產品，在風險不大的情況下可向經銷商實施階段性現採製度，以資金實力凸顯核心競爭力。“不差錢”就是家美佳的競爭力所在!

6、凸顯地方特色，品類可適當向地方特色傾斜，這是其他大系統無法跟進的。通過地方特色凸顯家美佳特色。比如：臊子肉、皮凍、臊子排骨、蒸碗、辣椒、水晶肉、巴氏奶等品項。也可重點傾斜寶雞當地企業產品，以凸顯寶雞特色!如成都的伊藤洋華堂，歐尚等，在休閒類就側重四川的麻辣食品，牛肉製品等，顯現了其獨特的四川特色。

7、以需求為導向引進產品和品類。家美佳作為寶雞人民購物的第一選擇，只有需求無法滿足時，才會流失到其他系統。通過店面課長的敏鋭觀察力，隨時瞭解客户的第一需求，採購部在最短時間完成品牌、品類、品項的引進。

8、建議蔬菜實施部分自營。蔬菜是消費者價格敏感度最高的商品，通過經銷商來運營，不具備競爭力。通過蔬菜的自營和低成本現金採購，必然能拉動消費者的進店率，能提升家美佳的商譽。聽説湖北的北山、雅思連鎖，核心店面人流競爭就是蔬菜價格，他們的生鮮採購每天凌晨2點帶車，帶出納奔波於蔬菜批發市場，現金採購時鮮蔬菜，曾經把馬路菜市場都擊垮了。

9、向農貿市場學習。深入到農貿市場，瞭解農貿市場，把農貿市場的感覺與經驗適當改進以適合超市銷售。

只要行動起來，與時俱進，佳美家的生鮮、冷藏食品必然能打造出家美佳特色，打造出寶雞特色，也必然能在激烈的市場競爭中立於不敗之地。

目標顧客購買了產品後，促銷員應儘可能地讓顧客留下其詳細的個人資料，以便以後保持與顧客的一對一深度溝通，在要求顧客留下個人資料時要注意打消顧客的顧慮(害怕被騷擾，有防範心理)。對於確實不願留下資料的顧客，不可強求，但要把宣傳資料留給顧客。

7.超市促銷活動的其他執行要點

①促銷第一天，銷售人員、促銷人員要提早到場，再次確認準備工作是否到位。當天銷售經理要全程跟進，瞭解是否有準備不足和方案欠妥之處，並根據情況調整促銷方案，並對促銷人員進行現場輔導。

②銷售人員需週期性拜訪，確保活動期間的陳列效果。促銷期越長，越容易出現斷貨現象，銷售人員必須高頻回訪，檢查庫存，確保庫存安全。

③促銷人員應積極主動地介紹產品和活動信息，加強理貨，及時反饋活動效果和和相關數據。

④促銷干擾的防範與及時排除。

促銷活動總結要點

促銷活動結束後，對促銷活動進行科學的效果評估和深入的總結是促銷活動重要的一環。

1.反饋終端信息

促銷員應該通過工作日記、促銷日報表的形式將相關市場信息如實反饋給公司，因為促銷員面對面與顧客接觸，離顧客最近，得到的終端信息最準確、最直接。

2.做好促銷總結

負責促銷的相關人員要對促銷活動分階段進行總結，一般每週要開總結會議，探討促銷的效果，總結經驗教訓，分析出現的問題和不足，並尋求改進措施，提出解決問題的合理化建議，通過報表的形式呈交直接上司。

報告還要包括促銷前銷量與促銷期銷量的對比;促銷現場的照片;活動總費用匯報、活動總銷量彙報、費用佔比以及投入產出比分析;競品信息、顧客直接/間接參與人數、超市合作意願以及意見、建議彙報等內容。

促銷主管對促銷方案中崗位職責、培訓資料、準備工作排期表、促銷話術等要作進一步修改和完善，為下次活動做好經驗積累。

促銷主管和銷售人員再次拜訪超市負責人，通過現場照片、前後銷量對比和利潤對比等工具和數據與超市進行溝通，突出促銷活動對超市帶來更多的銷量、利潤以及店頭形象改善等利益，並聽取超市的意見和建議，增進雙方的合作關係。

超市不允許促銷的

解決辦法

有些超市對賣場管理比較嚴，不準在超市做促銷活動。如果企業想在超市做促銷活動，但超市又不允許做，企業應該怎麼辦呢?

1.不允許在超市內設置促銷人員

由於要求在超市做促銷的企業眾多，隨着促銷人員的日益增加，相互之間詆譭對方產品的現象越來越多，容易造成超市內混亂的局面，給超市管理增加了難度。因此，有些超市要求減少甚至不允許企業安排促銷活動和促銷人員。

解決辦法：

贈品和產品捆-綁式銷售，擴大產品排面;

生產促銷裝產品;

在超市外設台促銷;

與相關超市主管充分溝通，解決人員促銷問題;

選擇交際能力強的促銷人員對超市主管進行“攻心戰”。

2.不允許在超市內發放贈品和做促銷宣傳

目前有些大型連鎖超市管理甚嚴，不允許在超市內發放贈品，或者促銷宣傳受到限制，顧客在購買產品時可能不知道企業在開展促銷活動，或者是促銷人員在促銷時無法對顧客做贈品展示，因而失去了眾多的顧客，不能有效地提升銷量。

解決辦法：

在超市門口設贈品發放處，顧客憑購物小票領取贈品;

在超市內設大型堆碼、端頭，分品種、規格輪流做特價銷售;

通過超市廣播，大屏幕顯示器等超市自身宣傳工具播放公司的促銷活動;

節假日或週六、週日儘量在超市外多做大型促銷活動。

3.不允許在超市內做任何形式的促銷活動

有些超市由於內部管理嚴格，超市內寸土寸金，無促銷位置，而超市外由於市容管理，更沒有做促銷的場地，因而任何形式的促銷都無法開展。

解決辦法：

積極參與超市組織的與顧客溝通的各種活動，可以考慮作為協辦單位或向組織提供贈品、獎品;

採取懸吊式或放置在堆碼上方的電視機循環播放VCD廣告帶，以此來吸引顧客;

儘量做特價堆碼銷售;

增加導購員的數量，導購員輪班實現全天導購，並注重提高導購員的業務素質和培養敬業精神，充分發揮導購人員的專業水平，提高銷售量;

分析該超市顧客居住的分佈情況，在這些顧客集中的社區開展各種社區推廣活動。

我今天對比一下街道和社區小型超市，順泰，購物的生鮮，食品百貨佔比對半，他們多以社區居民為主，大部分商品是日常所需，日來客數穩定，毛利較低，營業額一千五至五千左右，純做生鮮的是味萬金，果繽紛，南北水果，以街道，為主，社區也有，街道主打精品水果，針對高消費，開在社區的水果蔬菜為主，糧油輔食，散稱食品為輔，做的是菜籃子結合精品時尚消費。我建議前期走順泰的模式，搞清楚定位，先模仿，再慢慢走出來，順泰商品結構繁雜豐富，什麼好賣賣什麼，生鮮現在也佔很大比例，每日營業額穩定，活動頻繁，消費刺激能力高，對面的購物店，以副食百貨為主，生鮮做的不專，還有一傢俬營的，做的也不好，那顧客流失肯定去了衞生院對面的購物地下超市，其實商品做的符合顧客味口，很多顧客更願意接受便民店。我如果做店長，首先採取夫妻店模式，效率提升，不浪費人力，然後採取商品結構調整，把糧油食品日化類增加，保證商品齊全性，重點抓生鮮鮮貨品質，水果乾貨品種要齊，做好進貨控制，商品保鮮打包，延長生鮮保存期，價格定位要經常市調，該爭取毛利的做毛利，該走量拉人氣的走低價起量，活動炒起來，重新讓周邊居民熟悉適應，依戀本店，總之表面走低價量販，實際高毛利商品不少缺，先做起來人氣，提高市場地位，為以後發展分店做好鋪墊。

電腦系統有進銷台帳，每天要貨多少，來貨驗收多少，銷售多少，庫存多少，都有，每天晚上上傳給老闆，進貨渠道以本地為主，季節性水果，西瓜之類的直接去地裏採購，有分店的情況下水果外採，暫時現在本地採購，網上採購。

生鮮商品，葉菜夏天保存期就一天，瓜果類兩三天，根莖類一星期以上，瞭解商品屬性就好管理損耗，每天進貨多少錢，銷售多少錢，庫存多少錢，損耗多少錢，就清楚盈利與週轉，週轉越快，損耗越小就越賺錢，水果漿果類保存期短，可以有商品，量不大，哪些做結構性商品，哪些做快銷商品我都會調整，賣場是活的，不是一陳不變的

做生鮮基本原則，多品種，好品質，是不能改變的。長期商品管理不到位導致一些商品缺失，一些商品超過上架期不處理，損耗在貨架上，影響顧客購物情緒和對門店信譽度，管理商品沒經驗的，很難做生鮮

銷售終端做好了，進貨渠道自然也改善了，我相信老闆肯定也想把牌子做起來，搞成連鎖企業，即可發展直營店又可開發加盟店，有時候開闢新市場，有時候可以直接殺進成熟市場分一份，搶一個市場份額，只要你夠優秀，在哪都能搶出一片天。