服務取信於分銷客户

由於三四級市場的分銷商具有地域侷限性，所以在市場層面的認識上，整體素質不高，也正是由於這些缺陷，他們對總代理的依賴性比較強，在市場指導、操作指引以及售後服務上都希望得到更多的幫助。而這些如果做的到位，才能打造出其維護分銷商客户的忠誠度，取得其信任，獲得雙方長久合作的基礎。

為此，在分銷商客户的維護上，我們從服務出發，通過點對點的指導，增強下級客户操作市場的信心，保證其利潤。服務的具體措施有三個方面：

　　首先，給予其物流配送的支持。

相信很多做下級客户的代理商都有同感，物流配送體系的打造從某種意義上決定了我們業務的廣度和深度。隨着市場需求的推進，現在不僅是賣場擁有自己的物流配送體系，更多的代理商也通過自建物流增強自身實力。賣場物流服務的一個主要職責是面向消費者實現產品的送達，而我們物流體系的搭建主要一個任務就是服務於分銷商客户。

基於下級分銷客户的實力不一，很難實現百分之百的產品自提，所以我們將物流一部分職責劃分出來，專門組織其對分銷商客户訂購產品的配送，在既定區域內實現“送貨上門”，實現分銷客户方便、快捷的產品訂購，同時也減輕其物流成本的壓力，分出更多的利潤空間。所以，擁有自己的物流配送體系，可以將業務在自己所負責區域內最大限度的延伸，滿足不同區域分銷商的供貨需求，是我們為下級客户提供服務的措施之一。

　　其次，給予下級客户售後方面的保證。

下級客户面對的可以説是百分之百的終端市場，直接與消費者打交道。與正規賣場相比起來，分銷商在很多方面的構建不是很成熟，比如其自身服務體系的打造。而對於面向消費者的服務項目，售後工作是很重要的一項。因為相比較正規的賣場，分銷客户的實力和機制可能不完全成熟和細緻，有些地方消費者可能對產品售後存在一定的疑慮，這時就需要一級代理商站出來，主動承擔產品的售後，幫助分銷商打消消費者的疑慮，如果產品售出後出現任何問題都可以與我們聯繫，無論退換還是維修，這部分責任由我們來承擔，免除消費者後顧之憂的同時，也博得了分銷商的認可和贊同。

同時，售後統一還有一個好處就是更有利於品牌的打造，可以進一步提升品牌的專業程度，讓整個服務體系更加規範化、流程化，提高分銷客户終端市場的可操作性。

　　另外，通過業務指導支持下級客户的市場運作。

雖然在當地市場的熟悉程度和人脈關係上，下級客户可能更勝一籌，但是在市場具體運作和操作上，有很大一部分的分銷商具體執行起來效果不理想，包括一些促銷活動，原因在於這些活動的開展過程中，沒有注意一些細節問題的處理，細節決定成敗，在開展鄉鎮市場活動上這句話同樣適用，而分銷商因為認識上的侷限，往往沒有體系化、專業化的組織活動的'經驗。為此，我們專門成立了一個業務部門，幫助分銷客户拓市場、助銷售。

例如，在鄉鎮市場最有效的促銷方式就是户外活動，因為不同與一二級市場，鄉鎮市場具有一定面積的大規模賣場數量甚少，分銷商經營的終端面積有限，一方面沒有足夠的擺堆頭和懸掛海報等活動物料的場地。另一方面，鄉鎮市場做活動最突出的特徵就是“熱鬧”，户外活動因為不受空間的限制，可以足夠的施展和佈置，更能吸引人羣，有利於造勢。所以在週末，我們的業務人員會下到分銷客户當地，印製宣傳單頁、搭建活動舞台、策劃活動，幫助分銷商一起做户外促銷活動。由於我們定期組織業務人員的學習和各地活動的實地觀摩，業務人員在促銷活動上有足夠的經驗，包括突發事件的處理。這些，都是很多分銷商多不具備的，通過業務人員的指導，提高分銷商市場掌控力，同時通過活動，加深雙方的溝通合作，讓分銷商意識到，一級代理並不是將產品送到就當“甩手掌櫃”，讓下級客户“孤軍奮戰”，而是通過一些列活動的參與，讓分銷客户感受到支持和鼓舞，感受到我們共同做市場的誠意。

最後，作為一級代理，我非常希望我的下級分銷客户能提升自我，提升自我的眼界、提升自我掌控市場的能力、提升自我的綜合素質。可以説尋找分銷客户不是一件難事，但是尋找到有思路、有思想、有思考的分銷商確實不易，如同廠家尋找代理商一樣，我們也在尋找並且培養自己的一支不僅有實力，而且有智慧的經銷商隊伍，通過每個客户素質的提升帶動整體分銷網絡的提速，進而進一步拓展市場。所以，通過培訓、觀摩等各種渠道組織分銷商進行學習，幫助其提升綜合素質，打造其在本區域內的品牌影響力，是我們對分銷商客户下一步服務的重點。