如何構建基金銷售團隊

導語：該如何構建一支高效的基金銷售團隊呢?下面就跟着小編一起去了解一下基金銷售團隊的構建吧!

　　一、團隊成員的甄選

“以人為本”這是最關鍵，團隊是由個體組成的，只有好的個體，才會有好的團隊，所以在討論團隊的建設與管理上，我們首先要來探討團隊中的個體。 團隊成員的甄選，主要從以下幾點來選擇：

第一：個人品質。品質是我們擇人最關鍵的第一要素，看品質應從三方面來考察：一是看誠信，誠信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，先誠其意，意誠而後心正”，試想心術不正之人於團隊而言，可謂“害羣之馬”不為過也!二是看職業道德，職業操守對於職業營銷人來説就是獲取“僱主”菁睞的重要籌碼之一，職業道德體現在個人的敬業精神和視公司利益至高無上的心態;三是看責任心，只有責任感的人，才會對家庭負責，才會對朋友負責，才會對公司負責，才會對社會負責，試想無責任心的人誰敢用之。

第二：個人能力。個人能力主要從三個方面來看，一是溝通協調管理學習能力，營銷職業的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你怎麼去與人溝通，怎麼去協調這樣與那樣之間的關係，怎麼去管理你的客户、你的渠道或你下面的團隊，這就需要較強的溝通協調管理能力;二是觀察分析決策能力，市場機會與威脅在哪，競爭對手弱勢與優勢在哪，自己如何面對所處的各種環境做出正確的決策，這就需要具備非凡的觀察分析決策能力;三是計劃組織控制能力，“凡事預則立，不預則廢”，市場變化是瞬息之間，這就需要有駕奴市場變化之能力。

第三：個人形象。個人形象其實就是我們所要求的精神面貌，個人形象代表着團隊形象，代表着公司形象。

　　二、團隊的培訓

光有先天因素不夠，我們還要加強後天的培養，這就需要對團隊加強相關培訓，培訓目的無非就是培養團隊的凝聚力和戰鬥力。 團隊凝聚力的培養實質就是加強團隊文化的建設，為團隊營造一種快樂工作和積極進取的氛圍。談到團隊文化，我們首先要來認識企業文化，企業文化是企業在長期的生產經營活動過程中所形成的，併為廣大員工恪守的經營宗旨、價值觀和行為準則等的綜合反映。而企業文化中重要的一個組成部分就是團隊文化，團隊文化的精髓就是強調協作，團結協作才能成就共同事業，從而才能實現和滿足團隊成員的各自需求，在相互合作的過程中，為實現各自人生價值。 團隊戰鬥力的培養實質就是加強團隊成員綜合能力的培訓，能力是建立在以知識為基礎之上，所以在培訓能力之前要加強知識的培訓，而後才能談能力的培訓。在這裏主要介紹以下幾方面知識的培訓：

第一、公司知識。首先，我們要永遠明確一點，那就是任何商業的合作是建立在互惠互利的基礎之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個人，而是個人後面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實力、公司的管理制度、公司的經營理念、公司經營的項目、公司的未來發展等等，將是我們出門談判所必須具備的知識基礎。

第二、產品知識。我們在銷售產品之前，首先要對產品非常瞭解，對產品的規格、特性、作用、及價位，同時更要充分地挖掘出產品的賣點，但又要知道產品的缺點在哪，只有這樣你才能説服別人購買你的產品。

第三、行業知識。我們在從事或選擇一項職業之前，對於職業的規劃，關鍵是要了解這個行業的歷史和現狀，你才能確定它的發展前景。而我們往往在與合作伙伴談判時，不僅需要對自身的充分了解，更多需要的是對整個行業的瞭解，只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。

第四、財務知識。在金融產品銷售過程中，金融知識對於營銷人員來説已經處於非常重要的地位，而目前所接觸到很多公司的培訓，忽略了對營銷人員的金融知識培訓，其實這是一個管理的誤區。財務知識不僅是高層管理必備的知識，更是我們基層營銷人員必須掌握的一項基本知識。 在建立好以上牢固的知識基礎之上，我們要對以下幾方面能力加強重點培訓：

第一、談判能力。作為營銷人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴，並能良性地做出銷量和保證回款。能否談成適合公司發展的合作伙伴，這就取決於我們個人的談判能力。決定談判能力的幾個重要因素是廣博的專業知識、敏捷的思維、能言善辯的口才等。

第二、管理能力。作為營銷人員，我們會擁有多個客户，這就牽涉到我們要對多個客户之間的關係進行協調與管理，使之能相互協作，共同維護市場秩序，而不是相互排擠、相互打壓。同樣，針對於不同的.產品形成不同的渠道，我們也會面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾，這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團隊的管理，比如説業務團隊的管理、促銷團隊的管理等。 第三、控制能力。市場的變化是瞬息萬化，客户的心也在不斷地改變，如何駕馭市場的變化，如何挖掘市場的潛在需求，又如何掌控我們的上帝心態，這就需要我們營銷人員具有超強的控制能力。“運籌於帷幄之中，決勝於千里之外”，對整個營銷的過程及各個環節都在掌控之中，何愁戰無不勝矣!

　　三、團隊構建設想

1、建立團隊文化的四點要素：

(1)成就的認同。

(2)任務圓滿完成時大方的讚美。

(3)給應得的人真正的升遷機會。

(4)目標達成時的物質獎勵。

2、建立共同目標觀念：

(1)每個團隊的成員必須相信，當公司獲利時，他們也會得利。他們必須相信，當項目運作順利時，他們也是贏家。

(2)安排有贏家的善意競爭，但如果達成目標的話，就不要有犧牲者。

(3)內部競爭是健康的，不是特別指明某個業務員對抗另一個業務員。

(4)鼓勵團隊中的成員一起努力。要他們彼此幫忙，平衡優缺點。

(5)花時間在一起工作，是建立友愛的最好途徑。

(6)銷售團隊中任何人的傑出表現都要讓公司知道。

　　四、工作開展步驟

1、 建立銷售隊伍 招募組建一支強有力的團隊組建形成公司的銷售團隊;

2.培訓團隊 對招募的團隊進行公司產品，市場知識，銷售技巧及方法，等等相關知識的培訓;

3、確定市場責任

(1) 把市場責任落到實處。明確每一個下屬職務的內涵及工作任務。

(2) 根據對對市場進行詳細的業績劃分。

3、分解目標業績指標

(1) 根據本區域競爭狀態、市場容量、市場潛力，決定本區域的目 標銷售任務。

(2) 把目標任務分解到各區域市場人員，讓相關人員有明確的市場 目標。

(3) 進一步把目標任務轉化為“業績考核指標”，轉化為目標管理 過程，並與工資獎金掛鈎。

4、制定工作任務計劃

(1) 每個區域主管必須幫助客户經理制定工作計劃，即在明確目標 任務的基礎上，制定相應的舉措;工作計劃可以逐周滾動進行。

(2) 每個客户經理要在計劃的約束下，進一步堅強與企業單位的溝 通合作，不斷地提高訪問客户的數量與質量。

5、檢查工作完成情況

(1) 必須持續不斷地自我檢查落實，不折不扣地檢查落實。

(2) 填寫“日報表”或“週報表”，對工作進行總結。

(3) 在一些關鍵環節，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規範， 制定相應的考核制度，嚴格管理才能提高。

(4) 為下屬做好客户工作承擔責任，為整體銷售力的提高承擔責 任。

(5) 加強對銷售人員的管理，指導、激勵、約束與幫助其為客户做 貢獻，提高訪問客户的數量與質量。

6、管理好所負責的業務員的工作，安排好市場客户維護與開發工作。

7、對於負責區域內的合作客户建立檔案並不斷完善，上交公司統一管理。

8、對合作的大客户進行定期拜訪，瞭解市場銷售和競爭情況，進而總結分析。

9、與客户建立良好的客情關係，為業務發展與拓展創造良好的工作環境。

10、根據市場信息，制訂相應的銷售方案，與策略。

11、對下屬定期進行業務考核，工作檢查。加強人員的選用，使工作處於高效狀態。

12、定期對下屬員工指導培訓。

13、做好與其它部門的溝通協調工作。以便銷售工作順利開展。

　　五、公司本身的不斷髮展

追源朔本，團隊存在的前提是公司的存在，因此我們在討論團隊的建設與管理上，不能剝離公司開來。前面談到團隊是由個體組成的，個體是奔着公司的發展和個人的發展而加盟形成的團隊，看出公司的不斷髮展是穩定團隊的一個重要前提。 公司要保證不斷地發展，需要具備幾個關鍵因素：

第一、資金。我們都知道“錢不是萬能的，但沒錢卻是萬萬不能的”，特別是對一個公司來説，資金就是一個檻、一個瓶頸，資金就是公司飛躍發展的後盾。特別是近幾年各行業的競爭日益激烈，市場秩序越來越規範，這就迫使公司的規模越做越大，才能取得成本上的優勢，才能在競爭中不被淘汰。

第二、技術。技術就是生產力，技術推動了人類社會的進步。對於一個公司來説，技術就是保障公司持續性發展的源泉。走在各行各業前沿的那些公司，往往就是擁有核心技術的公司。 第三、人才。21世紀什麼最寶貴?人才。知識經濟時代的到來，預示了人才的重要性，早有專家指出：如今企業之間的競爭，歸根徹底就是人才的競爭。公司擁有什麼樣的人才，決定了這個公司有多大的發展前景。

第四、網絡。這裏的網絡，不是指Internet，而是廣義的，從公司的運營來分析，網絡應該主要指公司的公共關係網、客户網、銷售網和終端消費網這幾大塊。可以看出，網絡同樣可以決定公司的命運。

　　六、建立有效的績效體系

要保證一個團隊的穩定性，不僅需要公司本身的良好發展前景，而且還需要公司能為大家提供一個合理的績效體系，最關鍵是要為團隊成員塑造一個公正、公平、公開的一個競爭平台有效的績效體系應該體現在兩點，一是物質需要方面，二是精神需要方面。物質需要主要體現在工資、福利、獎金、工作環境等，而精神需要則主要體現在社會地位、成就感、安全感、發展空間等。

　　七、制度建設與執行

無規矩不成方圓，制度的建設可以規範團隊的工作開展，以形成一個共同的工作目標。制度的制定需要團隊的共同討論，而不是團隊領導自己決定。它的內容包括：日常考勤管理制度、會議制度，薪金分配獎勵制度，人員工作晉升制度，培訓學習拓展制度。

　　八、制度完善

1、常做業務培訓：業務團隊的最理想狀態就是無論監督與否無論領導在與不在都會主動按照公司的要求去做事。業務團隊做事與否並不在於工作的易與難，而是在於會不會做，知不知道該怎麼做，因此經常的業務培訓也就成了管理團隊的首要工作，每個業務員都必須經過培訓合格後才能上崗，因為只有團隊成員精通了業務才有可能會去按照公司的要求去做。

2、詳細制定工作計劃：業務人員都要開展自己的業務，最簡單的方式就是按照月初或周初的工作計劃逐一完成，完善的工作計劃都完成了業績自然也就出來了。否則大部分業務都是想到哪裏做到哪裏，抓不到工作的重心，既費時又費力，還看不到成績。

3、對工作進行過程控制：計劃不是給領導看的，而是需要去執行的，需要把他們的計劃劃分幾時段去監督、控制。

4、不定期進行市場指導：培訓、計劃和工作過程控制只能保證自己業務團隊是在按照公司要求做事，但事情做得到底怎麼樣還需要團隊長經常指導和總結。市場天天在跑，業務天天在做，看似每件事都做了，但效果不一定怎麼樣，在日常工作中，經常通過兩種方式對業務團隊進行指導與管控：其一、定期面談。其二、協同拜訪。

　　九、團隊文化建設

團隊文化的外在表現是團隊有共同的工作目標、集體活動開展情況以及學習制度的執行情況。共同的工作目標是指團隊全體成員願意把自己的才能奉獻給團隊，以爭取取得良好的業績。學習也是團隊文化建設的重要內容，共同學習，共同進步。學習公司的銷售政策、學習新產品知識、學習彼此優勢等。只有學習型的團隊才能取得好的業績。，因為學習的態度反映團隊的精神面貌，是團隊工作技能的保證，是溝通的需要。