外部營銷管理考核辦法

引導語：績效管理案例分析讓大家“進入角色”，達到親臨其境的“實踐”效果，從全面、綜合的角度去分析與提出本企業的決策方案。以下是yjbys小編整理的銷售績效外部營銷管理考核管理辦法，以供大家參考。

　　第一條 為鼓舞銷售人員工作熱情，提高工作績效，積極開闢推銷路線，開拓市場，本公司特制訂本辦法。

　　第二條 銷售人員獎金發放辦法按營業所銷售人員和外部銷售人員分別制訂。

　　第三條 營業所銷售人員(整體)應得分數的'計算根據以下幾項內容：收益率(佔20%)、

銷售額完成率(佔40%)、貨款回收天期(佔30%)、呆賬率(佔5%)、事務管理(佔5%)。其各自的計算方法為：

　　1.收益率得分。

①收益率得分=20分+盈虧率÷0.1%×1.5分

②盈虧率=實際盈餘(或虧損)/實際銷售額×100%

③如存在虧損，則盈虧率為負。

　　2.銷售完成率得分。

①銷售完成率得分=40分×銷售額完成率

②銷售額完成率=實際完成銷售額/目標銷售額×100%

③如有個別特殊原因使銷售大幅度增長，則原銷售目標應再增加，以免使非因個人努力而獲得的銷售增長計入該月銷售目標。

④實際銷售額一律按淨銷售額計算。

　　3.貨款回收天期得分。

①貸款回收天期項目基準分為30分。

②貨款回收日期比基準日每增加一天扣減0.5分，每減少一天增加1分。

　　4.呆賬率得分。

①呆賬率=呆賬額/實際銷售額×100%

②無呆賬者得7.5分，呆賬率基準為0.2%，實際呆賬率在0.2%以內者得5分，每增出基準0.1%則扣減0.5分。

　　5.事務管理得分。

①事務管理項目滿分為5分。

②公司列入管制的業務報表每遲送或雖未遲送但內容出現錯誤者，每次扣減1分。如因遲送致使績效統計受到影響，則本項分數為零外，再倒扣5分。 6.營業所銷售人員(整體)應得分數為以上五項各分數的加總。

　　第四條

外部銷售人員應得分數根據以下幾項內容計算：銷售。完成率(佔50%)、貨款回收天期(佔30%)、客户普銷度(佔10%)、呆賬率(佔10%)。其各項的具體計算方式如下：

　　1.銷售完成率得分。

①銷售完成率得分=50分×銷售完成率

②銷售完成率=實際完成銷售額目標銷售額×100%

③如有個別特殊原因促進了銷售額(量)的增長，則這部分增長應計入該月的銷售目標，對原銷售目標加以調整。 ④實際銷售額一律按淨銷售額計算。

　　2.貨款回收天期得分。

①本項目基本分數為30分。

②貨款回收天期每超過基準日一天扣減0.5分，每提前一天增加1分。

　　3.客户普銷度得分。

①客户普銷度得分=10分×客户交易率

②客户交易率=實際交易客户數180户×100%

③假如轄區內的總客户數不足此項的最低標準(180户)，屬於專業外務或特殊地區等情形時，須報請上級批准，根據具體情況酌情處理。

④本項最後得分最高以14分為限。

　　4.呆賬率得分。

①呆賬率=呆賬額實際銷售額× 100%

②無呆賬者得15分，呆賬率在基準(0.2%)以內者得10分，每超過基準0.1%扣減0.5分。

　　5.外務人員的應得分數為以上四項分數的算術和。

　　第五條 獲得獎金的基本條件要求：

　　1.營業所銷售人員(整體)：

①銷售額完成率要求在100%以上，總分數要求在100分以上。

②全期平均無虧損(假如虧損則保留該營業所名次並列入考績，但獎金不予發放)。

　　2.外部銷售人員：

①銷售額完成率要求在100%以上，總分數要求在100分以上。

②主力產品交易客户數均應在150户以上(按月計算)。

　　第六條 獎金計發方式。

每月計分一次，每3個月累計分數計發獎金一次。

　　第七條 獎金金額與分配辦法：

　　1.營業所銷售業務人員：

①根據各所實得總分排定前五名，其餘符合得獎條件者依據具體分配方法以分配。

②具體分配辦法是：外銷員獲得相應獎金金額的60%，助理外銷員(配貨)及司機各得獎金的20%。

③如有兩位以上助理外銷員(配貨)、司機協助該外銷員，則依各人對該外銷工作的貢獻程度比重實施再分配。

第八條 銷售完成率在80%以下，而且名列最後一名者記過一次，名列倒數第二名者警告兩次，倒數第三名者警告一次，如連續兩期均名列最後一名，則以降職處理。

第九條 如有虛報銷售業績者，一經查出，除收回所發獎金外，還將另外嚴加懲處。

第十條 本辦法自××年××月×日起開始實施，並根據實際情況需要適時加以修改。