2016銷售企業維護客户關係的重要性

在新時代下，一些老顧客我們該用什麼值得讓顧客永遠忠於我們品牌的政策呢?企業該如何維護好自己的客户關係，下面是yjbys小編分享的一些相關資料，供大家參考。

　　一丶不為難客户

談合作丶談項目一定要講究時期。時期不好，好合作也會泡湯。當客户有為難之處時，一定要體諒別人，不要讓客户為難。比如他正在有事，他認為那樣做會不合適或不能做等，你就要馬上停止你的要求，並告訴他不管怎麼樣，你都非常感謝他。你的善解人意會讓他覺得很抱歉甚至內疚，下次一有機會他就不會忘記補償你。

　　二丶替客户着想

我們與客户合作一定要追求雙贏，特別是要讓客户也能漂亮地向上司交差。我們是為公司做事，希望自己做出業績，別人也是為單位做事，他也希望自己辦的事情辦得漂亮。

因此，我們在合作時就要注意，不要把客户沒有用或不要的東西賣給他，也不要讓客户花多餘的錢，儘量減少客户不必要的開支，客户也會節省你的投入。

　　三丶尊重客户

每個人都需要尊重，都需要獲得別人的認同。

對於客户給予的合作，我們一定要心懷感激，並對客户表達出你的感謝。而對於客户的失誤甚至過錯，則要表示出你的寬容，而不是責備，並立即共同研究探討，找出補救和解決的方案。這樣，你的客户會從心底裏感激你。

　　四丶信守原則

一個信守原則的人最會贏得客户的尊重和信任。

因為客户也知道，滿足一種需要並不是無條件的，而必須是在堅持一定原則下的滿足。只有這樣，客户才有理由相信你在推薦產品給他時同樣遵守了一定的原則，他們才能放心與你合作和交往。

比如，適當地增加某些服務和培訓是可以接受的，但損害公司丶客户甚至別人利益的要求絕不能答應。因為當你在客户面前可以損害公司或別人的利益時，他會擔心他的利益也正在受到威脅。

　　五丶多做些銷售之外的事情

比如，我有客户要找教委的某領導，卻找不到好的機會。如果我認識又有機會，我就會為他引薦。比如他們需要某些資料又得不到時，我就會幫他搞到。甚至，他們生活中碰到的一些困難，只要我知道又能做到時，我就一定會幫助他們，這樣，我與客户就不再是合作的關係了，更多的就是朋友關係了。這樣，一旦有什麼機會時，他們一定會先想到我。

　　六丶讓朋友推薦你

如果前面的要訣都掌握並運用自如的`話，你就會贏得客户和朋友的口卑，你的朋友就會在多數也是他同行的朋友中推薦你。那麼你的生意就有如原子彈爆炸，會迅速在業界擴張起來。你就達到了生意的最高境界，讓客户來主動找你。

　　七丶不要忽視讓每筆生意來個漂亮的收尾

所有的工作都做完了，你與客户的合作告一段落，是不是就是終結了呢?也許這是大部分業務員處理的方式，但事實證明這是一個巨大的錯誤。事實上，這次生意結束的時候正是創造下一次機會的最好時機。千萬別忘了送給客户一些合適的小禮品，如果生意效益確實不錯，最好還能給客户一點意外的實惠。讓每筆生意有個漂亮的收尾帶給你的效益不亞於你重新開發一個新的客户。理由如下：

如果你前面的工作尚欠火候，還不能從合作關係提升到朋友關係的話，這個時候這樣做就能很好地實現這個目標。如果前面的合作可能有些不如意的話，這更是個很好的補救方案。因為大部分的人都認為既然合作完了，那麼我們與客户的關係也自然結束了，所以對這種不求回報的最後感謝，他們馬上就會把你從合作關係提升到朋友關係上來。那麼下次再有需求時肯定跑不了就是你的。

　　八丶以讓步換取客户認同

在與客户進行溝通的過程中，一些銷售人員以為自己在每次溝通中都扮演着“進攻者”的角色：為了達成銷售目標一步一步地向前邁進，不斷地説服客户認可產品或服務的品質丶接受產品或服務的價格等等。這些銷售人員的銷售目標是明確的，為了達成目標而努力奮進的勇氣也是值得讚揚的，但是他們為了實現目標所採用的方法卻不見得高明，至少，我們不提倡銷售人員對客户進行單一的丶“進攻”意圖明顯的説服。

其實很多銷售人員都會在銷售溝通過程中有意無意地使用一些讓步方式，以期讓客户滿意。比如在保證利潤的前提下進行價格方面的讓步，或者根據雙方的訴求提出解決問題的折中方式等。銷售溝通中的讓步策略如果運用得當，那將有利於實現買賣雙方的雙贏，同時也有利於長期銷售目標的實現。

　　如何瞭解客户需求

客户服務，就是與顧客建立一種關係，並使他們感到滿意， 然後繼續和你做生意。隨着現代商業的飛速發展，客户服務變得越來越具挑戰性。要想讓客户滿意，就要了解客户的需求，盡力滿足，甚至要超過客户的期望值。那麼，如何瞭解客户的需求呢?首先，仔細丶周到的觀察必不可少。從事客户服務的員工必須密切關注顧客的一舉一動，不僅是顧客們説了些什麼，還有他們的身體語言，這些都可以幫助其判斷客户對服務的滿意程度。一種更直接地瞭解客户需求的方法是向他們詢問。許多公司都在不斷改進客户服務方式，在每一次聯繫時都會問：如何讓您更滿意?怎樣給您更多的幫助?第三種方法是關注競爭對手的做法。如果競爭對手的客户服務在某方面已經超前了，那就意味着，你的客户今後會提出更高的要求。你也必須作出相應的調整，以追趕競爭對手。既然如此，為何不成為市場的領導者，在客户服務上先行一步呢。

　　如何防範老客户的流失

一些高層管理人員經常詫異地説：“不久前與客户的關係還好好的，一會兒‘風向’就變了，真不明白。”客户流失已成為很多企業所面臨的尷尬，他們大多也都知道失去一個老客户會帶來巨大損失，也許需要企業再開發十個新客户才能予以彌補。但當問及企業客户為什麼流失時，很多企業老總一臉迷茫，談到如何防範，他們更是誠惶誠恐。

客户的需求不能得到切實有效的滿足往往是導致企業客户流失的最關鍵因素。一般來講，企業應從以下幾個方面入手來堵住客户流失的缺口。

　　實施全面質量營銷

顧客追求的是較高質量的產品和服務，如果我們不能給客户提供優質的產品和服務，終端顧客就不會對他們的上游供應者滿意，更不會建立較高的顧客忠誠度。因此，企業應實施全面質量營銷，在產品質量丶服務質量丶客户滿意和企業贏利方面形成密切關係。

另外，企業在競爭中為防止競爭對手挖走自己的客户，戰勝對手，吸引更多的客户，就必須向客户提供比競爭對手具有更多“顧客讓渡價值”的產品，這樣，才能提高客户滿意度並加大雙方深入合作的可能性。為此，企業可以從兩個方面改進自己的工作：一是通過改進產品丶服務丶人員和形象，提高產品的總價值;二是通過改善服務和促銷網絡系統，減少客户購買產品的時間丶體力和精力的消耗，從而降低貨幣和非貨幣成本。

某企業為了更好地吸引客户，將銷售收入的3%用於新產品的研製開發，生產市場上有良好需求的產品，還投入了大量的費用改進產品的各種性能，提高產品的價值。而且把全國市場劃分為華東丶華西丶華中丶華南丶華北五個部分，出資建立了五個倉庫，每個倉庫都配備專門的送貨車。另外企業承諾客户不管什麼時間要貨，只要一個電話，保證24小時內送到。解決了客户缺少貨源問題，節省了貨物運輸的時間丶費用，客户購買產品的成本大大降低，受到眾多客户的好評，企業當年的銷售額就比往年增加了23.5%。

很多企業為了發現自身存在的問題，經常僱一些人，裝扮成潛在顧客，報告潛在購買者在購買公司及其競爭者產品的過程中發現的優缺點，並不斷改進。

　　提高市場反應速度

　　1丶善於傾聽客户的意見和建議

客户與企業間是一種平等的交易關係，在雙方獲利的同時，企業還應尊重客户，認真對待客户提出的各種意見及抱怨，並真正重視起來，才能得到有效改進。在客户抱怨時，認真坐下來傾聽，扮好聽眾的角色，有必要的話，甚至拿出筆記本將其要求記錄下來，要讓客户覺得自己得到了重視，自己的意見得到了重視。當然光僅僅是聽還不夠，還應及時調查客户的反映是否屬實，迅速將解決方法及結果反饋給客户，並提請其監督。

客户意見是企業創新的源泉。很多企業要求其管理人員都去聆聽客户服務區域的電話交流或客户返回的信息。通過傾聽，我們可以得到有效的信息，並可據此進行創新，促進企業更好的發展，為客户創造更多的經營價值。當然，還要求企業的管理人員能正確識別客户的要求，正確地傳達給產品設計者，以最快的速度生產出最符合客户要求的產品，滿足客户的需求。

在一次進貨時，某傢俱廠的一個客户向其經理抱怨，由於沙發的體積相對大，而倉庫的門小，搬出搬進的很不方便，還往往會在沙發上留下劃痕，顧客有意見，不好銷。要是沙發可以拆卸，也就不存在這種問題了。兩個月後，可以拆卸的沙發運到了客户的倉庫裏。不僅節省了庫存空間，而且給客户帶來了方便。而這個創意正是從客户的抱怨中得到的。

　　2丶分析客户流失的原因

(1)對於那些已停止購買或轉向另一個供應商的客户，公司應該與他們接觸一下以瞭解發生這種情況的原因，區分客户流失的原因。客户流失的原因，有些是公司無能為力的，如客户離開了當地，或者改行了丶破產了，除此之外，其他的因素有：他們發現了更好的產品;供應商的問題或產品沒有吸引力。這些都是公司可以改進的，如客户流失是因為服務差丶產品次丶價格太高等