大客户關係營銷三步曲
應屆畢業生網小編認為大客户銷售就是組織客户銷售，即無論賣的產品是工業品還是消費品，無論購買者是自用還是售出，只要目標客户是組織而非個人，都可以稱為大客户銷售，如可口可樂向沃爾瑪銷售，也可以稱之為大客户銷售。
大客户銷售的特點
1、 客户為組織客户而非個人客户
2、 單次採購額度較大
3、 客户採購決策過程比較複雜
4、 客户採購決策考慮因素多而且變動性大
5、 不同內部客户需求的差異性
6、 不成單對自身影響大
大客户銷售正因為過程複雜、難度大，未成單風險大等特點，加強與客户的關係很重要，即要重視和加強關係營銷。
中國人的人性分析與關係營銷
歐美人講法理情，把規則、道理看得相對重，而對人情看得相對淡些。而中國是禮儀之邦，對禮尚往來、投桃報李等很在乎，所以中國人則講情理法，因而中國人人情味比較濃一些。但中國人的人情味是相對的，儒家思想在中國影響深遠，儒家講修身，齊家，治國，平天下。加之許多男人愛看軍事、武打題材的文藝、影視作品，英雄主義、個人主義在身上或多或少有體現，對沒有交情的人往往有一種防範心理。而女人相對歐美女人來説相對傳統和內秀，對陌生人、不熟悉人的缺乏信任感。所以中國人對什麼一起下過鄉、一起是同鄉、一起同過窗、一起扛過槍、一起嫖過娼的就會感覺更可能更加信任。有了信任可能有就能產生深入接觸和交流，才可能產生持久而穩定的關係。所以中國式大客户營銷就是沒有關係就很有關係，沒有關係就要找關係，有了關係就沒關係。
客户關係的種類
我們與客户關係到底是什麼關係?我覺得有這幾種關係：
1、 按關係質量來分：
主僕關係
鬆散關係
衝突關係
共贏關係
2、按交易進程來分
外人關係
商務關係
朋友關係
夥伴關係
客户關係的本質
從以上客户關係的種類來看，共贏關係和夥伴關係是我們想要的關係。那麼這兩種關係的本質又是什麼呢?我認為真正的客户關係本質是：
1. 需求是前提
2. 信任是保障
3. 利益是核心
4. 公私均有顧
5. 滿意才忠誠
大客户營銷流程分析與客户關係建立
預則立，不預則廢。我們要先搞清楚大客户營銷過程中，關係是如何建立起來的，而不能如無頭蒼蠅一樣胡衝亂撞。大客户營銷流程是：
信息掌握----目標鎖定----初步接觸-----建立信任-----需求挖掘----方案匹配-----(招投標)商務談判----達成交易-----項目實施
我們根據以上營銷流程，我們得出大客户營銷三步曲實戰法則：
建立共鳴-----送出人情-----拿下成果
1、 如何建立共鳴：建立共鳴的本質就是贏得對方的.信任。那如何贏得對方的信任呢?
經驗分享：迅速獲得客户信任的6大法則
如果能有熟人介紹最好
給客户良好的外在印象
給客户良好的內在印象
客户至尊滿足其優越感
認同客户的某些價值觀
自己的專業知識和能力
能夠回答客户所有疑問
自己保持快樂開朗信息
能夠找到共同私人話題
切莫急於求成拉人下水
2、送出人情。對中國人來説尤其如此，就是什麼都能欠，就是人情不能欠，欠瞭如果不還，就會內疚和不安。所以就要用獨到的方式，適時地讓客户欠你的人情。
經驗分享：讓客户欠下你人情的7大關鍵
多拜訪勤溝通不一錘定音(贏得好感，獲得信任)
小東小西小恩小惠要不斷(積小成多，成本分散)
禮物要虛擬價值更要獨特(有值無價，獨具匠心)
超越物質不要光請客送禮(打感情牌，感動客户)
用真誠友誼掩蓋商業交易(交友是手段，交易是目的)
超越灰色滿足正當的需求(除了回扣客户還有正當需求)
創造多元影響關注身邊人(通過領導、下屬、司機及朋友、家人影響)
經驗分享：如何對目標人物建立持續客情關係
擴大關係(通過老鄉、親友、同學、師生、上下級進一步增加影響力)
共同興趣(找到更多的共同興趣與愛好，成為真正的朋友)
