不要跟客户做朋友

有很多人做銷售都嘗試着跟客户建立起朋友一樣的關係，可我的觀點剛好相反，不要跟客户做朋友。

因為一旦你與客户建立了朋友關係以後，就會讓彼此之間的關係變得比較微妙，此時反而不利於銷售的達成，就象我們從朋友手裏買東西一樣，當我們從朋友手裏買東西的時候，我們通常會認為產品本身的價值沒有想象中的那麼好，而從朋友手裏購買的最主要原因就是因為感情關係，這樣的想法會讓我們覺得從朋友的手裏買東西本身就是在照顧朋友的生意，朋友欠我們一個人情。有一句話是這麼説的“出來混，總是要還的”，無疑，在朋友看來這場交易並非是一個雙贏的等價交易，他吃虧了他早晚要找你要回來。如果每一次生意，都讓客户覺得我們欠他一個人情，他是因為幫助我們才購買，那麼我們銷售人員的專業價值就變得比較廉價，客户也不會再次從你的手上進行產品購買。

　一、與客户保持適當的距離

再好的醫生也沒辦法醫治一位不願意積極配合治療的病人，再好的廚師也難燒出一道讓有厭食症客人滿意的菜餚，任何一項需要他人蔘與的工作，如果他人抱着牴觸、觀望甚至逆反的情緒不配合你，即使你再多的努力都無濟於事。銷售工作需要銷售人員與客户的通力合作，大家一起發現客户的問題以及可能的解決方案，才有機會最終達成交易，如果客户根本就不願意告訴你有什麼問題，也沒有馬上改變的迫切需求，那麼銷售的達成就會變得越發困難。

當我們把客户關係變成朋友關係以後，我們面對的挑戰就是客户不希望做出改變，而且因為是朋友的關係，所以他不會把你當成醫生來看而是當成朋友來看，這時他就會跟你説“你一定有辦法，不開刀光吃藥也能治好我的病，我相信你”，這個燙手的山芋就這樣扔到了你的手上。我認識的一位銷售經理，他在管理自己的經銷商客户時，一直都堅持着高標準嚴要求，多年來從沒吃過經銷商的一頓飯，沒抽過經銷商的一支煙(雖然有點誇張，但是他確實是我見過的跟經銷商故意保持較遠距離，為數不多的銷售人員之一)，用他的話説，“我是代表公司在跟經銷商談生意，經銷商要的.是能賺錢，所以我不跟他走得太近，這樣我要求經銷商做什麼工作的時候才能理直氣壯。”由於他跟客户之間保持了很好的距離感，在日常的管理工作上反倒輕鬆了很多，他會挺直了腰板要求經銷商老闆不折不扣地執行並完成公司的各項銷售任務，他的業績一直處於公司前三甲之列。

二、給客户創造足夠的尊重

如果朋友之間總是心有忌諱，很多話不敢説不能説，那麼這就不是真正的朋友，真正的朋友之間是知無不言，言無不盡的，試問你敢跟客户這樣嗎?周大福珠寶的一位店長曾經在我的培訓課堂上分享了一個故事，她認識了一位很多年的客户，因為兩個人的私人交情比較好，所以沒事的時候兩個人就約好了一起逛街、一起吃飯，親如姐妹，當然這個客户只要買珠寶首飾就來周大福找她。可是，有一次快下班的時候，這位店長打電話給客户想約她下了班一起吃飯，隨口問了一句“你現在在哪?”，客户答“我在**珠寶店”。當時這位店長就不高興了，追問道“你去他們店裏幹嘛?買首飾不來找我。”電話那邊一陣沉默，然後這段所謂的友情也畫上了句號。

周大福珠寶的店長犯了一個致命的錯誤，那就是她把客户當成了自己的朋友，她把客户來自己這裏買珠寶當成了想當然的事情，失去了一名銷售人員對於客户應該給與的足夠尊重。客户永遠是對的，而朋友則不是。我們跟客户相處的時候遵守的是商業法則，而我們跟朋友相處的時候遵守的是道德法則。朋友做錯了，我們不説就不是真正的朋友，可是如果客户做錯了，我們説了就有可能失去生意的機會。千萬不要以為是朋友就一定會永遠照顧你的生意，照顧這個詞就讓銷售的專業縮水了，客户在你這裏購買的最重要原因是因為他有需要，而你又是那個能夠為他提供最完美解決方案的人，注意：客户購買的是解決方案而不是你這個人，你這個人只是個贈品(開個小玩笑)。只有把客户當成客户，我們才不會用對待朋友的方式來對待客户，我們才能夠給客户創造足夠的尊重，才不會把客户在我們這裏購買產品當成是天經地義想當然的事情，我們也才會特別重視與客户相處的每次機會，用專業主義拿單，又不失對客户的尊重。

三、不要把自己太當回事

什麼是真正意義上的朋友，如果只是在一兩件事情上幫助過你，或者有求於你的那個人，我們會把他當成朋友嗎?廣義上我們可以把這種朋友稱為泛泛之交，而只有那些我們遇到高興的事情願意和他分享遇到傷心的事情願意跟他傾訴的朋友才能稱得上是真正的朋友。客户與我們的交集僅僅侷限在當下的這筆生意上，很少有客户願意跟你提及其他更多的信息，不要説很多客户很忌諱跟你談及自己的私人問題，甚至連公司的很多內部信息也不願意透漏給你，透漏給你的通常都是經過過濾的信息。畢竟，你可以拍屁股走人不做這筆生意，但是對於客户來説他不能不在這家公司上班了，不能不為以後的職業生涯做打算。客户在選擇供應商的時候，通常會找幾個供應商做比較，嘴上跟你説“我們只是走走形式”，可是他心理在想“或許還能找到更好的”，所以千萬別以為自己是客户的唯一選擇，別把自己太當一回事兒。

我服務過的很多客户，常常都會給我些回單的生意。每一次培訓課程結束，我都會信心爆棚地跟我的助理説，等着吧，這個客户一定會再次和咱們約課的。而一旦看到客户又請了某某老師來上課而不是請我，心裏面難免會有點小失落，後來我想清楚了兩件事情，心態也就平和了很多，第一，客户要找的是課程，而不是老師。第二，即使客户找的是同一個課程，但是學員也需要換換口味，換個不同風格的老師。與其花太多的時間抱怨為什麼客户沒有選擇我們，客户真的很不夠朋友，還不如認認真真地服務好當下的客户，為客户提供最無可挑剔的產品解決方案和最優質的服務，讓當下的客户感到滿意才是最重要的。

　四、告訴客户你都做了什麼

銷售的本質是利益交換，客户付出了成本就是要在我們的手裏獲得相對應的價值，客户的成本不但包含了金錢成本，還包括時間和精力的投入，當然我們為客户提供的價值也不僅僅只是產品本身的價值，還包括了服務、培訓、情感以及我們的投入。如果你把客户當成朋友來相處的話，朋友之間的付出是不求回報的，比如朋友陷入經濟危機吃不上飯的時候，你可能會委託一個陌生人給他送一百塊錢，而你不會告訴他這錢是你送的，因為你怕這樣會傷害了朋友的自尊心。但是，商業交易關係中，很少有這樣的情況出現，特別對於一些簡單的交易行為來説，更加不太可能，因為我們和客户之間都在各取所需，所以你的努力一定要讓客户看到，告訴客户我都為你做了什麼，讓客户產生內疚感，即使他不在你這裏購買也會幫你介紹一個客户，以彌補對你的歉疚。

有一次，我陪同一家培訓機構的銷售人員拜訪客户，在拜訪以前，他自信滿滿地跟我説“李老師，咱們只是走個形式，簡單地面談一下，你放心，這個客户我們的關係很硬，肯定沒問題。”結果，在客户的辦公室裏，客户劈頭蓋臉地把這名銷售人員罵了一頓，原來在我陪他前來拜訪以前，他曾經早就拜訪過這名客户多次了，客户要求他先去市場走訪自己公司的門店，找經銷商老闆和店長做一下需求調研，但是這名銷售人員並沒有做這些工作，所以遭到了客户的質疑。在回來的路上，我問他“你在這次拜訪以前，你都給客户做了哪些工作?”他説“我以為這個單子是十拿九穩的，因為畢竟我們合作了幾年了，大家相處的象朋友一樣，所以就沒太當回事。我想等客户先打了預付款，再開始調研的。”當你把客户當成了朋友的時候，你自己就會降低對於客户的服務標準，減少一些必要的準備工作，甚至於根本就不做準備工作，那麼結果可想而知了。

不要把客户當成朋友，不是説我們就要做一錘子買賣，不跟客户保持聯繫和互動。而是説我們要給與客户足夠的尊重和重視，在與客户相處的過程中注意自己的一言一行，一舉一動，時時刻刻體現出我們的專業和認真，畢竟客户花了大錢是要來找解決問題的專家的，而不是找一個有親和力的菜鳥銷售員來聊聊天，只有專業才能讓我們在銷售的道路上走得更遠。