要大客户還是小客户

在公司企業發展中，我們總要學會取捨，要大客户還是小客户?今天應屆畢業生網為大家帶來一些相關的資料來幫助大家，希望對您有幫助!

世間什麼都有大有小，有多有少，一般的規律是小的多，大的少，營銷工作中的客户 羣體一般也是這樣!大客户 的數量一定是小於小客户的數量，具體詳情則各有異同。而不同的公司 則採取不同的.客户戰略。比如殼牌潤滑油公司，作為世界最大的公司，在中國市場真是不含糊，每個省就幾家大客户，其餘的小客户只能分銷，想和廠家直接打交道是不可以的。

而許多公司怕大客户強勢，要求過多，所以全是發展的小客户，也有一些廠家，直控渠道的意願強，要的是配送商，經銷商時代在那裏終結了，比如康師傅。但是大多數廠家是兼容幷蓄，大小通吃，最後矛盾激化，渠道衝突，弄得雞飛狗跳，進退兩難。要大客户還是小客户?是個營銷系統必須要明確的問題。在這裏，淺析一下：

首先，我們是個什麼樣的產品?我們的產品是快速消費品，需要渠道可見度，那麼客户越多，鋪貨率越高，快速週轉的可能性越大。要求客户多，必然不會全是大客户，而且大客户只能大，不能細，管理可能正規，但服務一定會不周到。

所以快速消費品適合細化通路，關鍵的店面，重要的縣城都要做，寧可做好小區域，而不去跑馬圈地，寧可多用幾個客户有點區域重合，也不要放大片給所謂的大户。

如果我們的產品是工業化產品，比如機械類，我覺得還是找大客户靠譜，他能夠有資源，有關係，有渠道，做起來更順利，當然，各大廠家都會找他，比較優勢上廠家還要下功夫，免得被大客户接盤後，直接捂死你，給別人讓路，那樣就得不償失了!

其次，我們公司是什麼樣的公司?如果我們公司是個有錢，有權，有資源的大公司，我們就可以找大客户，而且還可以多找，把大客户當成小客户使用，因為你大我更大，通過我你可以由大變強，不是我們傍大款，而是你抱粗腿，實力使然。

如果我們是很小的廠家，我們就放下架子，直接去傍大款，找大客户，成就大夢想，如同當年的蒙牛找深圳經銷商烏日娜一樣，沒臉皮薄，雖然利潤要多讓度一點，但總比到處撒芝麻強!如果我們本有實力，但還待發展，要把自己命運放在自己的手中，那麼你最好找一些有成長慾望的小客户，通過他的動能和你的勢能相結合，真誠聯合，共同進步。這時候不能把命運交給大户，也不能讓散户把你拖下去。

第三，我們公司的戰略是什麼?戰略説白了，就是未來要什麼，誰要?當然是出資人，要增加利潤?要節約費用?要擴大地盤?要減少人員?要多元化發展?要一條道賺錢?要輕鬆一點?要努力向前?種種需求需要不同的渠道支撐!不是一個道理能夠説清的。

你增加客户可能要增加業務人員管理成本，你減少客户可能要面臨銷售下滑和市場流答，你用大客户可能要犧牲毛利，你要用小客户可能市場阻力過大。所以把客户的大小拿到戰略的高度來考慮，在戰略定位之初，就要做好資源配備，使業務開發、服務隊伍規模適中，既保持了戰鬥力，又節約了成本。遙想當年，淝水大戰，謝安八萬對苻堅百萬，最後前秦兵敗將殞國滅。何也!資源匹配不合適，如果用十萬人，或二十萬人，那麼一定沒有草木皆兵，風聲鶴唳的故事了。

扯遠了，要大客户還是小客户，還真是個問題!你細想想吧!