客户關係發展的階段

客户關係是銷售工作中相當重要的部分，而銷售員的核心工作又是建立和發展與客户的關係，因此，認識客户關係發展的過程是十分必要的。客户發展過程又稱客户關係生命週期，一般情況下有五個階段，這五個階段分別是：

客户關係發展的階段 篇1

一、陌生期

在這個時候，我們與客户相互間基本上沒有聯繫，相互之間對對方瞭解很少。此時我們銷售員的任務是找到客户的相關信息，瞭解客户，試圖建立與客户之間的聯繫。因而這個時期我們有兩項工作任務：客户規劃與電話邀約。

1.客户規劃就是通過收集市場以及客户的信息，瞭解客户和市場的基本情況，經過分析找出主要客户羣，並對主要客户羣的基本信息進行整理，形成客户信息管理系統的基礎資料。

2.電話邀約就是幫助客户發現企業中存在的問題，通過與客户進行電話溝通，使客户意識到企業所面臨的問題的緊迫性，產生解決問題、滿足需求的願望。同時，讓客户瞭解到我們具有解決這類問題的經驗和能力，從而產生與企業進行進一步接觸的願望。

二、建立期

通過我們的拜訪和介紹，客户與我們建立了聯繫，相互有了基本的瞭解。

前面通過與客户進行電話溝通，客户方經手人對我們是否有能力幫助客户解決問題產生興趣，希望能夠與我們進一步溝通，因此我們確定好初次會面的時間、地點等事宜。這個時期我們有三項工作任務：客户拜訪，初步調研提，交初步方案。

1.對於客户來説，他們已經深切的體會到企業所面臨的問題了。但是，一方面，他對於這個問題是否存在解決的可能性還沒有明確的判斷，對於如何解決這個問題也並非心中有數。他希望在與我們的會面中能夠找到答案。另一方面，客户對我們公司的實力還不是特別清楚，他希望通過會面能夠對我們進一步地考察。

2.前期，我們通過市場調查對客户的信息有了一定的瞭解，但是這些信息相對於銷售項目而言過於寬泛。通過與客户的會面，可以瞭解到一些從外部不能獲得的重要信息。

3.我們通過對客户進行上門拜訪與初步調研，向客户展示公司的基本信息，並向客户提供有建設性的解決方案的設想，使客户對我們幫助他們解決問題的能力產生興趣。但是，我們提供的建議還只是零碎的，客户希望我們能夠嘗試着向他們提交較為完整的解決方案的初步設想。

三、考察期

在與客房建立了基本的聯繫之後，我們與客户之間相互都會對對方進行考察。我們會考察客户是否需要我們的產品，是否有能力支付我們產品的價格，客户對供應商付款的信譽是否良好等;而客户會考察我們的產品聲譽、可靠性以及售後服務等。這時期我們有兩項工作任務：方案演示與技術交流。

1.方案演示是指我方的銷售人員、技術人員向客户內部人員介紹我們設計的解決方案。通過説明介紹、提問回答、討論等互動的溝通過程，使客户內部人員對我們的方案有進一步的瞭解。

2.我們必須在向客户進行放案演示的基礎上，積極地參與技術交流，幫助項目採購小組確立項目採購的技術標準。

四、成長期

隨着雙方接觸越來越多，雙方就慢慢建立了感情與信任，關係一步步向前發展。信任是雙方關係進入成長期的標誌。具體到操作層面上就是，你找客户時客户肯跟我們見面聊天;我們約客户出來吃飯時客户肯赴約等等。

通過技術交流，客户認同了我們的實力，同意讓我們提交正式的方案設計。這時期我們有三項工作任務：需求分析與正式方案設計、項目評估。

1.在進行正式方案設計之前，根據招標通知書的.內容，確定客户的需求;確保我們瞭解客户的要求，沒有出現理解偏差，包括性能、技術、產品以及項目時間進度等等。

2.客户將會對不同的供應商進行比較，對他們提交的解決方案進行評估。我們要做的是進行深入的需求分析，設計出正式方案，撰寫應標書，參與應標。

3.在標書已經符合採購標準的前提下，與項目評估小組成員已經建立傾向性的客户關係。

五、成熟期

雙方的關係發展到一定程度，客户就會購買我們的產品，如果購買之後雙方滿意，就會重複購買;而簽訂合同，是雙方關係發展到成熟階段的唯一標誌。畢竟銷售是一種講究結果的工作，沒簽單，其它結果收穫再多，也是失敗的。

這時期我們有兩項工作任務：商務談判與簽約成交。

1.我們將與客户一起對項目的價格、到貨期、實施進度、售後服務、付款方式、整體方案建議等細節進行磋商，並形成合同條款。

2.項目順利簽約，雙方高層進行互動，最終明確成交的條件和付款方式，形成法律保障。

諸強華認為，這五個階段是一層層推進，不可跳躍的，比如我不可能還沒有認識客户，就跟客户簽單。客户也不可能跟一個不信任的人簽單，畢竟這是幾十上百萬的生意，誰都不會那麼輕率。

最後提醒各位，這五個階段雖然不能跳躍發展，但他們有可能隨時終止。比如當我們考察客户後發現客户根本沒有能力付款，我們顯然是不會根客户簽約;反之客户也一樣，他們會拒絕跟不信任的供應商繼續交往。

客户關係發展的階段 篇2

客户關係發展階段的劃分原則，主要是考慮供應商提供的產品或服務佔客户業務比例的狀況，從而確定二者之間的合作程度並大致分為以下四個階段。

客户開發階段——非供應商，暫與客户無業務往來。

初期合作階段——買賣雙方建立起初步信任的關係，但大都是客户的次要或候選供應商，客户仍會選擇其他公司的業務，佔客户採購份額50%以下。

穩定合作階段——買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠度，成為客户的主要供應商，但為了安全和保持競爭，客户還會引入其他次要供應商，佔客户採購份額50-80%。

戰略合作階段——雙方確立了戰略合作伙伴關係。成為客户戰略供應商，採購份額80——100%。